6 маркетинговых трендов, которые помогут настроить ваши маркетинговые кампании B2B на успех в 2021 году

Что самые успешные маркетологи B2B делают в этом году? Во втором квартале 2021 года проверенные исследованиями сведения о лицах, принимающих решения, могут иметь большое значение для вашей маркетинговой стратегии B2B. Никогда не поздно изменить или адаптироваться, если оптимизация является вашим постоянным приоритетом.

Еще в декабре 2019 года, до суматохи 2020 года, мы заглянули в маркетинговые тенденции B2B на 2020 год. За год новинок и неизвестности компании во всем мире нашли новые способы ориентироваться в неопределенном будущем. Для некоторых это означало приостановку маркетинговых кампаний или изменение обмена сообщениями. Другие адаптировались, сократив расходы и персонал. По всем направлениям это означало перемены, и 2021 год принесет новый маркетинговый ландшафт.

Маркетологи B2B больше, чем когда-либо, полагаются на цифровой контент для общения с покупателями и клиентами, а пространство контент-маркетинга становится все более загроможденным. Чтобы убедиться, что вы получаете максимальную отдачу от инвестиций, включите эти идеи и тактики в свою маркетинговую стратегию B2B на 2021 год.

1. Реклама в социальных сетях приносит наибольшую рентабельность инвестиций

В 2020 году социальные сети оказались лучшим рекламным каналом для организаций B2B, за ними следует поисковый маркетинг. 11-е ежегодное исследование контент-маркетинга B2B, проведенное Институтом контент-маркетинга, показало, что использование рекламы в социальных сетях увеличилось с 60 до 83 процентов в 2020 году среди маркетологов контента B2B. В отчете Sagefrog «B2B Marketing Mix Report 2021» 62% респондентов заявили, что они видят рентабельность инвестиций в рекламу в социальных сетях. Социальные сети возглавляют список наиболее часто используемых каналов для органического распространения контента, сообщая о 89-процентном внедрении среди маркетологов контента B2B.

2. LinkedIn — лучшая платформа для общения с лидерами бизнеса

Среди социальных сетей LinkedIn продемонстрировал лучшие результаты как для органической, так и для платной тактики. Более 95% контент-маркетологов B2B, участвовавших в опросе Института контент-маркетинга, распространяли контент на LinkedIn, из них 66% сообщают, что это дало наилучшие результаты контент-маркетинга. Точно так же отчет Sagefrog показал, что 86% маркетологов B2B используют LinkedIn, что является самым высоким процентом среди всех сетей.

И платный, и органический контент органично вписываются в профессиональную атмосферу LinkedIn. В то время как другие платформы, такие как Facebook, больше ориентированы на личные связи, LinkedIn принимает пользователей с деловым мышлением. Реклама в LinkedIn, как правило, дороже, чем в других социальных сетях, но она может дать организациям B2B возможности для развития сильного присутствия.

3. Реклама LinkedIn на основе учетной записи приводит к конверсиям B2B

В отчете Sagefrog говорится, что маркетинговые стратегии, основанные на учетных записях, в LinkedIn обеспечивают наибольшую рентабельность инвестиций. Эти тактики один на один нацелены на построение отношений с конкретными учетными записями. Sagefrog сообщает, что помимо того, что этот подход оказался успешным для привлечения потенциальных клиентов, он также может помочь укрепить отношения с существующими клиентами для увеличения продаж или поощрения продления.

Рекламные сообщения (ранее Sponsored InMail) наиболее популярны среди маркетологов B2B. Эти объявления позволяют отправлять сообщения отдельным учетным записям в LinkedIn с помощью одного призыва к действию. В дополнение к спонсируемым сообщениям LinkedIn также предлагает диалоговые объявления для доставки нескольких призывов к действию на целевые страницы или в формы для привлечения потенциальных клиентов.

Атрибуция изображения: Каталог мыслей на Unsplash

4. Интернет-сообщества B2B укрепляют доверие

Поскольку в 2020 году взаимодействие и транзакции в подавляющем большинстве случаев переместились в онлайн, организации B2B работали над развитием цифровых сообществ. Когда Институт контент-маркетинга спросил участников своего опроса, создали ли они онлайн-сообщество в 2020 году, 32% ответили, что создали; еще 12% указали, что, скорее всего, сделают это в 2021 году. Общение с клиентами стало более сложным без личных мероприятий и встреч, но взаимодействие в контролируемой онлайн-среде может помочь брендам B2B укрепить доверие и лояльность с меньшим количеством отвлекающих факторов.

Онлайн-сообщества также могут дать вашим клиентам возможность взаимодействовать друг с другом. Сообщество QuickBooks служит сокровищницей ресурсов поддержки и форумом для клиентов, на котором можно задавать вопросы. Сотрудники QuickBooks, а также другие клиенты могут помочь решить проблемы и поделиться рекомендациями. Ресурсы поддержки являются общедоступными, а форум «Спросите сообщество» требует, чтобы клиенты вошли в систему. Подобные сообщества позволяют вашим сторонникам вносить свой вклад в укрепление доверия, поскольку они делятся своим опытом и советами с другими клиентами.

5. Социальные сети, электронная почта и блоги — самые популярные типы контента

Согласно отчету Content Marketing Institute, в соответствии с тенденциями 2019 года тремя основными типами контента для распространения контента B2B в 2020 году были платформы социальных сетей (89%), электронная почта (87%) и веб-сайты или блоги (86%). Двумя значительными изменениями в использовании по сравнению с 2019 годом стали сокращение количества гостевых постов и отношений с влиятельными лицами — и то, и другое упало на 10 процентов в 2020 году. Эти провалы могут быть упущенными возможностями для заработанного охвата.

В личных мероприятиях наблюдалось значительное, но вполне объяснимое падение использования: с 73 процентов в 2019 году до 42 процентов в 2020 году. Учитывая необходимость социального дистанцирования и удаленной работы, неудивительно, что виртуальные мероприятия, вебинары и онлайн-курсы увеличились с 57 процентов. до 67 процентов. Из маркетологов B2B в отчете Content Marketing Institute 52 процента выступали или выступали на виртуальных мероприятиях. Благодаря отсутствию времени на дорогу и расходов стало проще, чем когда-либо, охватить новую аудиторию независимо от географии.

6. Аутсорсинг часто бывает рентабельным

Перед маркетологами B2B была поставлена ​​задача увеличить маркетинговые ресурсы, персонал и бюджеты в 2020 году. В некоторых случаях это означало сокращение маркетингового персонала. Хотя Институт контент-маркетинга обнаружил, что в 2020 году размер большинства команд остался прежним, 17% сократили размер своей команды в основном из-за ограничений, связанных с пандемией. В большинстве команд не было более пяти контент-маркетологов. Во многих случаях аутсорсинг задач контент-маркетинга оказался рентабельным, особенно для средних и крупных организаций.

Исследование показало, что среди маркетологов B2B, которые отдают контент-маркетинг на аутсорсинг, 86% занимались созданием контента, что на сегодняшний день является наиболее распространенной задачей, которую отдают на аутсорсинг. Второй по величине активностью было распространение контента, которое искали 30 процентов респондентов. Поскольку и то, и другое больше касается реализации, чем стратегии контент-маркетинга, имеет смысл, что внешние участники или инструменты являются наиболее популярными для аутсорсинга.

Поскольку 2021 год идет полным ходом, некоторые наблюдения и потенциальные оптимизации в рамках вашей маркетинговой стратегии B2B, вероятно, уже дали о себе знать. Рассмотрите возможность включения этих маркетинговых тенденций, основанных на данных, для информирования и повышения эффективности ваших усилий.

Атрибуция главного изображения: Gigi на Unsplash