6 tendencias de marketing para configurar sus campañas de marketing B2B para el éxito en 2021

¿Qué están haciendo los vendedores B2B más exitosos este año? De cara al segundo trimestre de 2021, los conocimientos comprobados por investigaciones sobre los tomadores de decisiones comerciales pueden tener grandes implicaciones para su estrategia de marketing B2B. Nunca es demasiado tarde para pivotar o adaptarse cuando hace de la optimización una prioridad constante.

En diciembre de 2019, antes de la agitación de 2020, analizamos las tendencias de marketing B2B para 2020. A lo largo de un año de primicias e incógnitas, las empresas de todo el mundo encontraron nuevas formas de navegar por un futuro incierto. Para algunos, esto significó pausar las campañas de marketing o cambiar los mensajes. Otros se adaptaron recortando gastos y personal. En general, significó un cambio, y 2021 está trayendo un nuevo panorama de marketing propio.

Los especialistas en marketing B2B confían más que nunca en el contenido digital para comunicarse con los consumidores y clientes, y el espacio de marketing de contenido está cada vez más saturado. Para asegurarse de obtener el mejor retorno de la inversión, incorpore estos conocimientos y tácticas en su estrategia de marketing B2B 2021.

1. La publicidad en redes sociales genera el mayor retorno de la inversión

En 2020, las redes sociales resultaron ser el mejor canal de publicidad para las organizaciones B2B, seguidas del marketing en buscadores. La 11.ª Encuesta anual de marketing de contenido B2B del Content Marketing Institute descubrió que el uso de la publicidad en las redes sociales aumentó del 60 % al 83 % en 2020 entre los especialistas en marketing de contenido B2B. En el Informe de mezcla de marketing B2B 2021 de Sagefrog, el 62 por ciento de los encuestados afirmó que vieron el ROI de la publicidad en las redes sociales. Las redes sociales encabezan la lista de los canales más utilizados para la distribución de contenido orgánico, con un 89 % de adopción entre los especialistas en marketing de contenido B2B.

2. LinkedIn es la mejor plataforma para llegar a los líderes empresariales

Entre las redes sociales, LinkedIn obtuvo los mejores resultados tanto para tácticas orgánicas como pagas. Más del 95 % de los especialistas en marketing de contenido B2B que participaron en la encuesta del Content Marketing Institute distribuyeron contenido en LinkedIn; entre ellos, el 66 % informa que generó los mejores resultados de marketing de contenido. De manera similar, el informe de Sagefrog encontró que el 86 por ciento de los vendedores B2B usan LinkedIn, el porcentaje más alto de todas las redes.

Tanto el contenido pago como el orgánico tienen un hogar natural dentro de la atmósfera profesional de LinkedIn. Mientras que otras plataformas como Facebook se centran más en las conexiones personales, LinkedIn aloja a los usuarios con una mentalidad empresarial. La publicidad en LinkedIn tiende a ser más costosa que en otras redes sociales, pero puede brindar a las organizaciones B2B oportunidades para desarrollar una presencia sólida.

3. Los anuncios de LinkedIn basados ​​en cuentas conducen a conversiones B2B

Para las tácticas pagas, el informe de Sagefrog encuentra que las estrategias de marketing basadas en cuentas en LinkedIn brindan el mejor ROI. Estas tácticas uno a uno se enfocan en construir relaciones con cuentas específicas. Más allá de encontrar este enfoque exitoso para la generación de clientes potenciales, Sagefrog informa que también puede ayudar a fomentar las relaciones con los clientes existentes para aumentar las ventas o alentar las renovaciones.

Los Mensajes Patrocinados (anteriormente InMail Patrocinado) son los más populares entre los vendedores B2B. Estos anuncios le permiten enviar mensajes a cuentas individuales en LinkedIn con un solo llamado a la acción. Además de los mensajes patrocinados, LinkedIn también ofrece anuncios de conversación para ofrecer múltiples llamadas a la acción en páginas de destino o formularios de generación de clientes potenciales.

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4. Las comunidades en línea B2B generan confianza

A medida que tanto las interacciones como las transacciones cambiaron abrumadoramente en línea en 2020, las organizaciones B2B trabajaron para desarrollar comunidades digitales. Cuando el Content Marketing Institute preguntó a los participantes de la encuesta si habían establecido una comunidad en línea en 2020, el 32 por ciento respondió que sí; un 12 por ciento adicional indicó que es probable que lo hagan en 2021. Conectarse con los clientes se ha vuelto más desafiante sin eventos y reuniones en persona, pero interactuar en un entorno en línea controlado puede ayudar a las marcas B2B a generar confianza y lealtad con menos distracciones.

Las comunidades en línea también pueden brindar a sus clientes la oportunidad de interactuar entre sí. La comunidad de QuickBooks también funciona como un tesoro de recursos de soporte y un foro de clientes para hacer preguntas. El personal de QuickBooks y otros clientes pueden intervenir para ayudar a resolver problemas y compartir recomendaciones. Los recursos de soporte son públicos, mientras que el foro "Pregunte a la comunidad" requiere que los clientes inicien sesión. Comunidades como esta permiten que sus defensores contribuyan a generar confianza mientras comparten sus experiencias y consejos con otros clientes.

5. Las redes sociales, los correos electrónicos y los blogs marcan los principales tipos de contenido

De acuerdo con las tendencias de 2019, los tres principales tipos de contenido para la distribución de contenido B2B en 2020 fueron plataformas de redes sociales con un 89 %, correo electrónico con un 87 % y sitios web o blogs con un 86 %, según el informe del Content Marketing Institute. Los dos cambios significativos en el uso desde 2019 fueron las disminuciones en las publicaciones de invitados y las relaciones con personas influyentes; ambos cayeron un 10 por ciento en 2020. Estas caídas podrían ser oportunidades perdidas para el alcance ganado.

Los eventos en persona experimentaron una caída grande pero comprensible en el uso, del 73 % en 2019 al 42 % en 2020. Tampoco sorprende, dada la necesidad del distanciamiento social y el trabajo remoto, que los eventos virtuales, los seminarios web y los cursos en línea aumentaron del 57 % al 67 por ciento. De los especialistas en marketing B2B en el informe del Content Marketing Institute, el 52 por ciento habló o se presentó en eventos virtuales. Con la ausencia de tiempo y gastos de viaje, se volvió más fácil que nunca llegar a nuevas audiencias sin importar la geografía.

6. La subcontratación suele ser rentable

A los especialistas en marketing B2B se les asignó la tarea de hacer que los recursos, el personal y los presupuestos de marketing se estiraran en 2020. En algunos casos, esto significó reducir el personal de marketing. Si bien el Content Marketing Institute descubrió que la mayoría de los equipos permanecieron del mismo tamaño en 2020, el 17 por ciento disminuyó el tamaño de su equipo principalmente debido a restricciones relacionadas con la pandemia. La mayoría de los equipos no tenían más de cinco especialistas en marketing de contenido en el personal. En muchas situaciones, la subcontratación de tareas de marketing de contenidos demostró ser rentable, especialmente para organizaciones medianas y grandes.

El estudio encontró que entre los especialistas en marketing B2B que subcontratan el marketing de contenido, el 86 por ciento buscaba la creación de contenido, con mucho, la tarea más común subcontratada en general. La segunda actividad más alta fue la distribución de contenido, buscada por el 30 por ciento de los encuestados. Dado que ambos están más en el lado de la ejecución que en el lado de la estrategia del marketing de contenido, tiene sentido que los colaboradores o herramientas externos sean los más populares para subcontratar.

Con 2021 bien encaminado, algunas observaciones y optimizaciones potenciales dentro de su estrategia de marketing B2B probablemente ya se hayan aclarado. Considere incorporar estas tendencias de marketing basadas en datos para informar y elevar sus esfuerzos.

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