6 tendances marketing pour mettre en place vos campagnes marketing B2B pour réussir en 2021

Que font les spécialistes du marketing B2B les plus performants cette année ? À l'approche du deuxième trimestre de 2021, des informations éprouvées par la recherche sur les décideurs d'entreprise peuvent avoir des implications importantes pour votre stratégie de marketing B2B. Il n'est jamais trop tard pour pivoter ou s'adapter lorsque vous faites de l'optimisation une priorité permanente.

En décembre 2019, avant la tourmente de 2020, nous avons examiné les tendances du marketing B2B pour 2020. Au cours d'une année de premières et d'inconnues, les entreprises du monde entier ont trouvé de nouvelles façons de naviguer dans un avenir incertain. Pour certains, cela signifiait suspendre les campagnes marketing ou faire pivoter la messagerie. D'autres se sont adaptés en réduisant les dépenses et les effectifs. Dans tous les domaines, cela signifiait un changement - et 2021 apporte son propre paysage marketing.

Les spécialistes du marketing B2B comptent plus que jamais sur le contenu numérique pour communiquer avec les clients et les clients, et l'espace du marketing de contenu devient de plus en plus encombré. Pour vous assurer d'obtenir le meilleur retour sur investissement, intégrez ces informations et tactiques dans votre stratégie marketing B2B 2021.

1. La publicité sur les réseaux sociaux apporte le meilleur retour sur investissement

En 2020, les médias sociaux se sont avérés être le meilleur canal publicitaire pour les organisations B2B, suivis du marketing des moteurs de recherche. La 11e enquête annuelle sur le marketing de contenu B2B du Content Marketing Institute a révélé que l'utilisation de la publicité sur les réseaux sociaux est passée de 60% à 83% en 2020 parmi les spécialistes du marketing de contenu B2B. Dans le rapport sur le mix marketing B2B 2021 de Sagefrog, 62 % des personnes interrogées ont déclaré avoir vu le retour sur investissement de la publicité sur les réseaux sociaux. Les médias sociaux sont en tête de liste des canaux les plus utilisés pour la distribution de contenu organique, signalant une adoption de 89 % parmi les spécialistes du marketing de contenu B2B.

2. LinkedIn est la meilleure plateforme pour atteindre les chefs d'entreprise

Parmi les réseaux sociaux, LinkedIn a obtenu les meilleurs résultats pour les tactiques organiques et payantes. Plus de 95 % des spécialistes du marketing de contenu B2B qui ont participé à l'enquête du Content Marketing Institute ont distribué du contenu sur LinkedIn. Parmi eux, 66 % déclarent qu'il a généré les meilleurs résultats de marketing de contenu. De même, le rapport de Sagefrog a révélé que 86 % des spécialistes du marketing B2B utilisent LinkedIn, le pourcentage le plus élevé de tous les réseaux.

Le contenu payant et organique trouve naturellement sa place dans l'atmosphère professionnelle de LinkedIn. Alors que d'autres plateformes comme Facebook se concentrent davantage sur les connexions personnelles, LinkedIn héberge les utilisateurs dans un état d'esprit professionnel. La publicité sur LinkedIn a tendance à être plus chère que sur les autres réseaux sociaux, mais elle peut donner aux organisations B2B la possibilité de développer une forte présence.

3. Les publicités LinkedIn basées sur le compte mènent à des conversions B2B

Pour les tactiques payantes, le rapport de Sagefrog constate que les stratégies de marketing basées sur les comptes sur LinkedIn offrent le meilleur retour sur investissement. Ces tactiques individuelles visent à établir des relations avec des comptes spécifiques. En plus de trouver cette approche fructueuse pour la génération de leads, Sagefrog rapporte qu'elle peut également aider à entretenir les relations avec les clients existants pour vendre ou encourager les renouvellements.

Les messages sponsorisés (anciennement Sponsored InMail) sont les plus populaires parmi les spécialistes du marketing B2B. Ces publicités vous permettent d'envoyer des messages à des comptes individuels sur LinkedIn avec un seul appel à l'action. En plus des messages sponsorisés, LinkedIn propose également des annonces de conversation pour diffuser plusieurs appels à l'action sur les pages de destination ou les formulaires de génération de prospects.

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4. Les communautés en ligne B2B renforcent la confiance

Alors que les interactions et les transactions se sont massivement déplacées en ligne en 2020, les organisations B2B se sont efforcées de développer des communautés numériques. Lorsque le Content Marketing Institute a demandé à ses participants à l'enquête s'ils avaient créé une communauté en ligne en 2020, 32 % ont répondu qu'ils l'avaient fait ; 12 % supplémentaires ont indiqué qu'ils le feraient probablement en 2021. La connexion avec les clients est devenue plus difficile sans événements et réunions en personne, mais interagir dans un environnement en ligne contrôlé peut aider les marques B2B à renforcer la confiance et la fidélité avec moins de distractions.

Les communautés en ligne peuvent également donner à vos clients la possibilité d'interagir les uns avec les autres. La communauté QuickBooks se double d'un trésor de ressources d'assistance et d'un forum client pour poser des questions. Le personnel de QuickBooks ainsi que d'autres clients peuvent intervenir pour aider à résoudre les problèmes et partager des recommandations. Les ressources d'assistance sont publiques, tandis que le forum "Demandez à la communauté" exige que les clients se connectent. Des communautés comme celle-ci permettent à vos défenseurs de contribuer à renforcer la confiance en partageant leurs expériences et leurs conseils avec d'autres clients.

5. Les médias sociaux, les e-mails et les blogs marquent les principaux types de contenu

Conformément aux tendances de 2019, les trois principaux types de contenu pour la distribution de contenu B2B en 2020 étaient les plateformes de médias sociaux à 89 %, les e-mails à 87 % et les sites Web ou les blogs à 86 %, selon le rapport du Content Marketing Institute. Les deux changements importants dans l'utilisation par rapport à 2019 ont été la diminution des publications d'invités et des relations avec les influenceurs - les deux ont chuté de 10% en 2020. Ces baisses pourraient être des opportunités manquées pour une portée gagnée.

Les événements en personne ont connu une baisse importante mais compréhensible de l'utilisation, passant de 73 % en 2019 à 42 % en 2020. Ce n'est pas non plus un choc étant donné la nécessité de la distanciation sociale et du travail à distance que les événements virtuels, les webinaires et les cours en ligne sont passés de 57 %. à 67 pour cent. Parmi les spécialistes du marketing B2B dans le rapport du Content Marketing Institute, 52 % ont parlé ou présenté lors d'événements virtuels. En l'absence de temps et de frais de déplacement, il est devenu plus facile que jamais d'atteindre de nouveaux publics, quelle que soit la géographie.

6. L'externalisation est souvent rentable

Les spécialistes du marketing B2B ont été chargés d'étirer les ressources, le personnel et les budgets marketing en 2020. Dans certains cas, cela impliquait de réduire le personnel marketing. Alors que le Content Marketing Institute a constaté que la plupart des équipes sont restées de la même taille en 2020, 17 % ont réduit la taille de leur équipe principalement en raison de contraintes liées à la pandémie. La plupart des équipes ne comptaient pas plus de cinq spécialistes du marketing de contenu dans leur effectif. Dans de nombreuses situations, l'externalisation des tâches de marketing de contenu s'est avérée rentable, en particulier pour les moyennes et grandes entreprises.

L'étude a révélé que parmi les spécialistes du marketing B2B qui externalisent le marketing de contenu, 86 % étaient à la recherche de création de contenu, de loin la tâche la plus couramment externalisée dans l'ensemble. La deuxième activité la plus importante était la distribution de contenu, recherchée par 30 % des répondants. Étant donné que les deux sont plus du côté de l'exécution que du côté stratégique du marketing de contenu, il est logique que les contributeurs ou outils externes soient les plus populaires à externaliser.

Alors que 2021 est bien entamé, certaines observations et optimisations potentielles au sein de votre stratégie marketing B2B se sont probablement déjà imposées. Envisagez d'intégrer ces tendances marketing axées sur les données pour informer et élever vos efforts.

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