6 Tren Pemasaran untuk Menyiapkan Kampanye Pemasaran B2B Anda untuk Sukses di 2021

Apa yang dilakukan pemasar B2B paling sukses tahun ini? Menuju Q2 tahun 2021, wawasan yang terbukti berdasarkan penelitian tentang pembuat keputusan bisnis dapat memiliki implikasi besar untuk strategi pemasaran B2B Anda. Tidak ada kata terlambat untuk melakukan pivot atau beradaptasi saat Anda menjadikan pengoptimalan sebagai prioritas berkelanjutan.

Kembali pada Desember 2019, sebelum gejolak tahun 2020, kami melihat ke depan pada tren pemasaran B2B untuk tahun 2020. Melalui tahun pertama dan tidak diketahui, bisnis di mana pun menemukan cara baru untuk menghadapi masa depan yang tidak pasti. Bagi sebagian orang, ini berarti menjeda kampanye pemasaran atau memutar pesan. Lainnya diadaptasi dengan mengurangi pengeluaran dan staf. Secara keseluruhan, ini berarti perubahan—dan tahun 2021 menghadirkan lanskap pemasaran barunya sendiri.

Pemasar B2B mengandalkan konten digital lebih dari sebelumnya untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan klien, dan ruang pemasaran konten menjadi lebih berantakan. Untuk memastikan Anda mendapatkan laba atas investasi terbaik, gabungkan wawasan dan taktik ini ke dalam strategi pemasaran B2B 2021 Anda.

1. Iklan Media Sosial Menghasilkan ROI Terbanyak

Pada tahun 2020, media sosial menjadi saluran periklanan terbaik untuk organisasi B2B, diikuti oleh pemasaran mesin pencari. Survei Pemasaran Konten B2B Tahunan ke-11 Institut Pemasaran Konten menemukan bahwa penggunaan iklan media sosial meningkat dari 60 persen menjadi 83 persen pada tahun 2020 di antara pemasar konten B2B. Dalam Laporan Bauran Pemasaran B2B Sagefrog 2021, 62 persen responden menyatakan bahwa mereka melihat ROI dari iklan media sosial. Media sosial menempati urutan teratas saluran yang paling banyak digunakan untuk distribusi konten organik, melaporkan 89 persen adopsi di antara pemasar konten B2B.

2. LinkedIn Adalah Platform Terbaik untuk Menjangkau Pemimpin Bisnis

Di antara jaringan media sosial, LinkedIn memberikan hasil terbaik untuk taktik organik dan berbayar. Lebih dari 95 persen pemasar konten B2B yang berpartisipasi dalam survei Institut Pemasaran Konten mendistribusikan konten di LinkedIn—di antara mereka, 66 persen melaporkan bahwa mereka menghasilkan hasil pemasaran konten terbaik. Demikian pula, laporan Sagefrog menemukan bahwa 86 persen pemasar B2B menggunakan LinkedIn, persentase tertinggi dari semua jaringan.

Baik konten berbayar maupun organik memiliki rumah alami dalam suasana profesional LinkedIn. Sementara platform lain seperti Facebook lebih fokus pada koneksi pribadi, LinkedIn menghosting pengguna dalam pola pikir bisnis. Beriklan di LinkedIn cenderung lebih mahal daripada di jaringan media sosial lainnya, tetapi dapat memberikan peluang bagi organisasi B2B untuk mengembangkan kehadiran yang kuat.

3. Iklan LinkedIn Berbasis Akun Menghasilkan Konversi B2B

Untuk taktik berbayar, laporan Sagefrog menemukan bahwa strategi pemasaran berbasis akun di LinkedIn memberikan ROI terbaik. Taktik satu lawan satu ini menargetkan membangun hubungan dengan akun tertentu. Selain menemukan pendekatan ini berhasil untuk menghasilkan prospek, Sagefrog melaporkan bahwa ini juga dapat membantu membina hubungan dengan pelanggan yang sudah ada untuk meningkatkan penjualan atau mendorong pembaruan.

Pesan Bersponsor (sebelumnya InMail Bersponsor) adalah yang paling populer di kalangan pemasar B2B. Iklan ini memungkinkan Anda mengirim pesan ke masing-masing akun di LinkedIn dengan satu ajakan bertindak. Selain Pesan Bersponsor, LinkedIn juga menawarkan Iklan Percakapan untuk mengirimkan beberapa ajakan bertindak ke halaman arahan atau formulir perolehan prospek.

Atribusi gambar: Katalog Pemikiran di Unsplash

4. Komunitas Online B2B Membangun Kepercayaan

Karena interaksi dan transaksi bergeser secara online pada tahun 2020, organisasi B2B bekerja untuk mengembangkan komunitas digital. Ketika Institut Pemasaran Konten bertanya kepada peserta survei apakah mereka telah membentuk komunitas online pada tahun 2020, 32 persen berbagi bahwa mereka telah; tambahan 12 persen mengindikasikan kemungkinan besar mereka akan melakukannya pada tahun 2021. Terhubung dengan pelanggan menjadi lebih menantang tanpa acara dan pertemuan langsung, tetapi berinteraksi dalam lingkungan online yang terkendali dapat membantu merek B2B membangun kepercayaan dan loyalitas dengan gangguan yang lebih sedikit.

Komunitas online juga dapat memberi pelanggan Anda kesempatan untuk berinteraksi satu sama lain. Komunitas QuickBooks berfungsi ganda sebagai harta karun sumber daya dukungan dan forum pelanggan untuk mengajukan pertanyaan. Staf QuickBooks serta sesama pelanggan dapat turun tangan untuk membantu menyelesaikan masalah dan berbagi rekomendasi. Sumber daya dukungan bersifat publik, sedangkan forum "Tanya Komunitas" mengharuskan pelanggan untuk masuk. Komunitas seperti ini memungkinkan advokat Anda berkontribusi untuk membangun kepercayaan saat mereka berbagi pengalaman dan kiat dengan pelanggan lain.

5. Media Sosial, Email, dan Blog Menandai Jenis Konten Teratas

Konsisten dengan tren 2019, tiga jenis konten teratas untuk distribusi konten B2B pada tahun 2020 adalah platform media sosial sebesar 89 persen, email sebesar 87 persen, dan situs web atau blog sebesar 86 persen, menurut laporan Content Marketing Institute. Dua perubahan signifikan dalam penggunaan dari tahun 2019 adalah penurunan postingan tamu dan hubungan influencer—keduanya turun 10 persen pada tahun 2020. Penurunan ini bisa jadi merupakan peluang yang terlewatkan untuk meraih jangkauan.

Acara tatap muka mengalami penurunan penggunaan yang besar namun dapat dipahami, dari 73 persen pada 2019 menjadi 42 persen pada 2020. Tidak mengherankan juga mengingat perlunya jarak sosial dan kerja jarak jauh bahwa acara virtual, webinar, dan kursus online meningkat dari 57 persen menjadi 67 persen. Dari pemasar B2B dalam laporan Institut Pemasaran Konten, 52 persen berbicara atau mempresentasikan di acara virtual. Dengan tidak adanya waktu dan biaya perjalanan, menjadi lebih mudah dari sebelumnya untuk menjangkau audiens baru terlepas dari geografi.

6. Outsourcing Seringkali Hemat Biaya

Pemasar B2B ditugaskan untuk membuat sumber daya, personel, dan anggaran pemasaran meregang pada tahun 2020. Dalam beberapa kasus, ini berarti mengurangi staf pemasaran. Sementara Institut Pemasaran Konten menemukan bahwa sebagian besar tim tetap memiliki ukuran yang sama pada tahun 2020, 17 persen mengurangi ukuran tim mereka terutama karena kendala terkait pandemi. Sebagian besar tim tidak memiliki lebih dari lima staf pemasar konten. Dalam banyak situasi, outsourcing tugas pemasaran konten terbukti hemat biaya, terutama untuk organisasi menengah hingga besar.

Studi ini menemukan bahwa di antara pemasar B2B yang mengalihdayakan pemasaran konten, 86 persen sedang mencari pembuatan konten, sejauh ini merupakan tugas paling umum yang dialihdayakan secara keseluruhan. Aktivitas tertinggi kedua adalah distribusi konten, yang dicari oleh 30 persen responden. Karena keduanya lebih pada sisi eksekusi daripada sisi strategi pemasaran konten, masuk akal jika kontributor atau alat eksternal adalah yang paling populer untuk dialihdayakan.

Dengan berjalannya tahun 2021, beberapa pengamatan dan pengoptimalan potensial dalam strategi pemasaran B2B Anda mungkin sudah jelas. Pertimbangkan untuk menggabungkan tren pemasaran berbasis data ini untuk menginformasikan dan meningkatkan upaya Anda.

Atribusi gambar fitur: Gigi di Unsplash