5 способов помочь менеджерам по работе с клиентами создать собственную воронку продаж

Самый ценный набор навыков, которым обладают ваши менеджеры по работе с клиентами, — это их способность продвигать потенциального клиента через цикл покупки до закрытия.

Чтобы извлечь выгоду из этого набора навыков, многие компании отделяют поиск от закрытия, позволяя своим отделам продаж разделять и властвовать, сосредоточив внимание на том, что у них получается лучше всего. Группу потенциальных клиентов часто называют «представителями по развитию продаж» (SDR), а завершающих обычно называют «менеджерами по работе с клиентами» или «торговыми представителями». Эта специализация помогает обеим группам оставаться продуктивными и мотивированными.

Но иногда вашим торговым представителям приходится проводить поиск. Вы понимаете, что это время пришло, когда вы осматриваете офис, а ваши продавцы просто скучают. Им не скучно, потому что они закрывают все свои перспективы в невероятном темпе. Им скучно, потому что им не с кем поговорить.

Их трубопровод практически иссяк. И да, возможно, разработка трубопровода не входит в их обязанности. Но если они этого не сделают, ясно, что они не попадут в свое число. И если вы быстрорастущая компания, последнее, что вы можете себе позволить, — это замедлить свой рост и импульс.

Ваш единственный вариант здесь - все руки на палубе. А это значит, что вашим менеджерам по работе с клиентами нужно начать строить свою собственную воронку продаж. Им понадобится ваша помощь; чем ты планируешь заняться?

Вы идете за низко висящими фруктами.

Вот 5-шаговый процесс, который поможет вам заполучить самые простые плоды воронки продаж.

1. Определите цели вашей воронки продаж

Сколько времени ваши торговые представители должны инвестировать, чтобы разработать достаточно воронки продаж? Невозможно узнать ответ на этот вопрос, если вы сначала не определите, что такое «достаточный конвейер». Сколько конвейера им нужно для разработки?

Если вы начнете поиск, не зная своей цели, это приведет к большей неэффективности и риску провала. Не говоря уже о том, что если нет цели, то нет и способа победить.

Если ваши торговые представители тратят слишком много времени на разработку воронки продаж, они будут недостаточно инвестировать в привлечение и закрытие активных возможностей, которые у них есть перед ними.

Если ваши торговые представители тратят слишком мало времени на развитие воронки продаж, им не хватит объема бизнеса, который им необходимо развивать самостоятельно.

Попробуй это:

Чтобы определить количество возможностей, которые нужны вашим торговым представителям, сделайте следующее:

• Во-первых , нарисуйте свою воронку на бумаге или доске, включая коэффициенты конверсии. Сколько квалификационных совещаний превращается в ознакомительные? Сколько ознакомительных встреч превращается в демонстрации? Сколько демонстраций конвертируется в платных клиентов? Какой доход приносит каждый клиент? Это не должно быть причудливым.
• Затем: работайте в обратном направлении. Если вашим торговым представителям необходимо разработать достаточное количество каналов, чтобы закрыть дополнительные 50 000 долларов дохода в этом году, вы должны точно знать, сколько квалификационных встреч им нужно.

2. Посещайте конференции

Ваша цель должна заключаться в том, чтобы помочь вашим торговым представителям заключить наибольшее количество потенциальных сделок в кратчайшие сроки. Их время — дефицитный ресурс, которым необходимо эффективно управлять.

Вы хотите создавать возможности, которые обеспечивают наибольшее количество качественных взаимодействий в кратчайшие сроки.

Одним из способов помочь вашим торговым представителям взаимодействовать с большим количеством потенциальных клиентов за очень короткий промежуток времени являются конференции. Где еще вы найдете сотни, если не тысячи потенциальных клиентов в одной области?

Компании совершают ужасные ошибки в конференциях, когда они не выполняют надлежащего объема домашней работы, чтобы найти правильную конференцию с нужными людьми. Большинство организаторов конференций (конечно) скажут вам, что вам нужно посетить их конференцию (и дать им много спонсорских денег).

Лучший подход к исследованию событий — позвонить вашим существующим клиентам (и потенциальным клиентам) и спросить их, какие конференции они посещают. Они не только расскажут вам, что посещают, но и расскажут, какие конференции самые лучшие. Образец в конечном итоге появится после того, как вы поговорите с пятью клиентами. Отправьте своих торговых представителей на конференцию номер один, которую рекомендуют ваши клиенты.

Если вы можете работать достаточно далеко вперед, позаботьтесь о присутствии на стенде. Вам не нужно самое большое доступное пространство; получить место, которое подходит для размера вашей компании, или немного желательны.

Если это действительно стратегия в последнюю минуту, вы можете получить выгодную сделку за непроданное место на стенде. Если вы все равно планировали эту конференцию, но вдруг столкнулись с нехваткой лидов, пришлите больше представителей или улучшите мелочи.

Попробуй это:

Многие организаторы конференций предоставят спонсорам список участников и их адреса электронной почты перед конференцией по правильной цене. Поднимитесь на уровень спонсорства, который дает вам контактную информацию для всех участников.

• Обратитесь к тем посетителям с каким-либо предложением для участия в мероприятии. Это может быть «приходи к нам на стенд за кексом» или «назначь время, чтобы поговорить с нашим генеральным директором на нашем стенде о лучших методах решения (X) проблемы». Дайте им повод найти вас и убедитесь, что они точно знают, где вас найти на конференции.
• Привлекайте людей к своему стенду красивой графикой или запахом печенья, или… Что бы это ни было, лучше всего, если есть какая-то логическая связь с вашей компанией.
• Подготовьте своих торговых представителей, чтобы они были полностью готовы к разговору с этими потенциальными клиентами.
• Кроме того, пригласите на конференцию специалиста по маркетингу или развитию продаж, который возьмет на себя беседу, если посетитель стенда явно не обладает необходимой квалификацией. Это освободит ваших торговых представителей для отличных разговоров.

Если вы выбрали правильную конференцию, ваши торговые представители поймут, что потраченное время того стоит.

3. Летайте к целевым аккаунтам

Что дают конференции, так это человеческий, личный опыт один на один, лицом к лицу. Вы можете немного воссоздать это с помощью целевой стратегии путешествий.

Один из наших клиентов, компания Rolepoint, отлично справляется со своими менеджерами по работе с клиентами. Они намечают, где расположены их целевые клиенты, а затем отправляют своих торговых представителей в этот город, чтобы встретиться с как можно большим количеством этих потенциальных клиентов.

Неудивительно, что многие сдержанные потенциальные клиенты готовы пойти на встречу. На самом деле, многие приглашают менеджеров по работе с клиентами прямо к себе в офис для вводной беседы.

Чтобы это было эффективно, вам нужно сначала определить, где расположены ваши целевые учетные записи, а затем запустить кампанию, чтобы продвигать ваш визит к этим потенциальным клиентам. Сначала попробуйте электронную почту, а затем личные телефонные звонки.

Попробуй это:

• Когда у вас будет список потенциальных клиентов, с которыми вы хотите познакомиться, отправьте им электронное письмо следующего содержания:

Следуйте за этим письмом с еще двумя электронными письмами, которые следуют (и напоминают им) о первом письме.

• Ожидайте 20 процентов успеха. Если вы обратитесь к 30 людям, вы, вероятно, получите шесть встреч.

• Кроме того, укажите одно и то же время для каждого потенциального клиента (например, 9:30 утра в четверг), вместо того чтобы просить каждого потенциального клиента встретиться в разное время.

Когда потенциальный клиент отвечает, что готов встретиться, дайте ему знать, если это время больше не подходит, но вы можете быть гибкими в его графике.

4. Включить рефералов

Это действительно моя любимая тактика, потому что она работает очень быстро и делает всех счастливыми.

У ваших клиентов есть коллеги. И эти коллеги, вероятно, испытывают те же проблемы, что и ваши нынешние клиенты. Поэтому, когда друзья в той же отрасли обмениваются историями о том, что пошло не так, вы хотите, чтобы ваш счастливый клиент имел удовольствие рассказать своему другу о том, как у вас все прошло хорошо.

Джоанна Блэк, владелица No More Cold Calling, говорит, что продавцы, с которыми она разговаривает, говорят ей, что продажи по рекомендации имеют минимум 50-процентную конверсию; многие сообщают о конверсии от 70 до 90 процентов.

По данным McKinsey, сарафанное радио является основной движущей силой от 20 до 50% покупок. И, согласно исследованию Implisit, проведенному в октябре 2014 года, 3,63% лидов, полученных от клиентов и сотрудников, привели к продаже, что является самым высоким коэффициентом конверсии из всех.

Почему? Потому что устраняются трения на каждом этапе цикла продаж. Ваш клиент и его реферал развили доверие в своих отношениях. Это доверие передается вам, когда ваш клиент отправляет вас к своему контакту.

Рефералы выходят за рамки коэффициента плотности потенциальных клиентов. Это плотность сделки !

Рекомендации по продажам должны быть легкой задачей для построения воронки продаж. Просто убедитесь, что вы построили доверительные отношения с клиентом, прежде чем спрашивать.

Вы не получите качественных рекомендаций по продажам, если будете полагаться на тактику давления, чтобы получить рекомендации от своих потенциальных клиентов, или если у вас есть кто-то еще, кто не имеет существующих отношений с вашим клиентом (например, специалист по развитию продаж). представитель).

Попробуй это:

• Предоставьте своим менеджерам по работе с клиентами возможность получить статус доверенного консультанта для своих клиентов. Менеджеры по внутренним продажам делают это лучше всего, делясь контентом, который повышает ценность повседневной жизни клиента.
• Установите критерии для типа рефералов, которые вы хотите, чтобы ваши клиенты предоставляли. Я включаю следующее: 1) формулировку проблемы и 2) атрибуты личности покупателя. Например, я могу попросить представить вам маркетологов в области технологий, которые создают контент для своих торговых представителей, но не могут измерить, каким контентом делятся продажи.
• Дайте вашему рефереру рекламный абзац, чтобы отправить его потенциальному клиенту. Мой выглядит так:

<<имя>>,

Вы создаете контент для продаж?

Если да, могу ли я познакомить вас с Алексом Лопесом из Sharebird? Его программное обеспечение показывает командам по маркетингу продуктов, какой контент поможет вашим торговым представителям заключать сделки.

Мы были очень довольны ими в <<название компании клиента>>.

<<заказчик>>

Профессиональный совет:

Если вы хотите ускорить рефералов с помощью технологий, рассмотрите Outro и Influitive. (Отказ от ответственности: я не использовал ни то, ни другое, но я слышал много хорошего об обеих компаниях от людей, которые их используют.)

При относительно небольших вложениях они вернут больше клиентов, чем вы могли бы получить самостоятельно. И помните, рефералы конвертируются в клиентов с очень высокой скоростью и, как правило, заключают более крупные и выгодные сделки.

5. Стройте отношения с помощью контента

Одно из самых больших преимуществ встречи с людьми лицом к лицу заключается в том, что взаимодействие ускоряет продвижение потенциального клиента через воронку продаж.

Однако продажи на местах (лицом к лицу) как минимум в 10 раз дороже, чем продажи внутри компании. Для многих компаний размер их сделки не позволяет продавать на местах.

Итак, как ваши внутренние менеджеры по работе с клиентами строят отношения и доверяют своим потенциальным клиентам, если они не могут регулярно общаться с ними лично? Через контент.

Лучшие торговые представители делятся актуальным и полезным контентом, чтобы укрепить отношения.

Я не встречал высокоэффективного торгового представителя, у которого не было бы собственного Evernote или Google Doc, заполненного контентом, которым они делятся с потенциальными клиентами. Не верите мне? Спросите своих лучших торговых представителей, есть ли у них собственный документ с веб-ссылками, которыми они делятся с потенциальными клиентами.

Потенциальные клиенты, которые получают полезный контент, чувствуют, что ваши торговые представители хотят, чтобы они были успешными. Это отличный способ подогреть потенциального клиента. Представитель может взять их от того, кто не хочет взаимодействовать, до того, чей интерес был пойман, до того, кто готов провести углубленную беседу об открытии.

Если вы хотите помочь своим внутренним менеджерам по работе с клиентами создать воронку продаж, помогите им делиться контентом.

Попробуй это:

Чтобы передать нужный контент вашим торговым представителям, попробуйте следующее.

• Сделайте так, чтобы вашим торговым представителям было легко находить контент. Многие компании упорядочивают контент в Google Drive, Box или Dropbox. Вы, наверное, уже знаете, что это не простой способ для ваших торговых представителей найти контент (или для вашей команды по контенту организовать).

Что делать вместо этого? Инвестируйте в контент-портал для поддержки продаж, который поможет вашим представителям найти нужный контент для публикации в Gmail. Просто избегайте этих ловушек при поиске портала.

• Измерьте эффективность этого контента. Внутри вашей CRM вы захотите отслеживать три показателя:

1. Каким контентом делятся ваши продавцы?
2. Какой контент просматривают потенциальные клиенты?
3. Какой контент помогает продвигать потенциальных клиентов через воронку продаж?

Хороший контент-портал поддержки продаж будет отслеживать эти показатели за вас.

Поделитесь этими показателями со своими торговыми представителями; это поможет им точно увидеть, что работает, и вы увидите всплеск количества контента, которым они делятся в цикле продаж… и, весьма вероятно, их коэффициенты конверсии.

• И последний шаг — создать больше контента, который поможет вашим торговым представителям построить воронку продаж и заключить сделки.

Заключение:

Маркетинг играет более активную и непосредственную роль в обеспечении продаж, чем когда-либо прежде. Следуя низко висящим фруктам в своей воронке, вы можете предотвратить плохой квартал и снизить риск того, что ваши торговые представители не попадут в свое число.

Эти шаги помогут вам максимизировать количество потенциальных клиентов, которых вы переместите в воронку, а также позволят отделам продаж сосредоточиться на том, что они делают лучше всего: превращении этих потенциальных клиентов в клиентов.

Традиционно продажи и маркетинг не всегда сходятся во взглядах. Наше исследование соответствия продаж и маркетинга за 2015 год ясно показывает, что для того, чтобы превзойти цели по доходам, необходимо изменить устаревшие традиции. Ознакомьтесь с электронной книгой Act-On «Согласование, технология и влияние на доход», и мы покажем вам прямую связь между согласованием и доходностью, а также то, как использование правильных технологий будет способствовать успеху бизнеса.