내부 계정 임원이 자체 파이프라인을 구축하도록 돕는 5가지 방법

고객 담당자가 보유한 가장 가치 있는 기술은 구매 주기를 통해 잠재 고객을 성사시키는 능력입니다.

이 기술을 활용하기 위해 많은 회사에서 영업 팀이 가장 잘하는 것에 집중함으로써 분할 및 정복할 수 있도록 잠재 고객 발굴과 마감을 분리합니다. 잠재 고객 발굴 그룹은 종종 "영업 개발 담당자"(SDR)라고 하며 클로저는 일반적으로 "계정 임원" 또는 "영업 담당자"입니다. 이 전문화는 두 그룹 모두 생산성과 동기 부여를 유지하는 데 도움이 됩니다.

그러나 때로는 영업 담당자가 잠재 고객을 찾아야 합니다 . 사무실을 둘러보면 영업사원이 심심해할 때라는 것을 알 수 있습니다. 그들은 놀라운 속도로 모든 잠재 고객을 닫고 있기 때문에 지루하지 않습니다. 그들은 대화할 사람이 없기 때문에 지루합니다.

그들의 파이프라인은 본질적으로 고갈되었습니다. 그리고 네, 파이프라인을 개발하는 것이 그들의 일이 아닐 수도 있습니다. 그러나 그렇지 않으면 숫자를 맞추지 못할 것이 분명합니다. 그리고 빠르게 성장하는 회사라면 성장과 모멘텀을 늦추는 것을 감당할 수 있는 마지막 일입니다.

여기서 유일한 옵션은 갑판에 모두 손을 대는 것입니다. 그리고 이는 고객 담당자가 자체 파이프라인 구축을 시작해야 함을 의미합니다. 그들은 당신의 도움이 필요할 것입니다. 당신은 무엇을 할 건가요?

당신은 낮게 매달린 과일을 쫓습니다.

다음은 손쉬운 파이프라인 결과를 포착하는 5단계 프로세스입니다.

1. 영업 파이프라인 목표 결정

영업 담당자가 충분한 파이프라인을 개발하기 위해 얼마나 많은 시간을 투자해야 합니까? "충분한 파이프라인"이 무엇인지 먼저 결정하지 않는 한 이 질문에 대한 답을 알 방법이 없습니다. 얼마나 많은 파이프라인을 개발해야 합니까?

목표를 알지 못한 채 탐색 경로를 시작하면 비효율성과 실패 위험이 커집니다. 도달할 목표가 없다면 이길 방법도 없습니다.

영업 담당자가 파이프라인 개발에 너무 많은 시간을 투자하면 앞에 있는 활성 기회를 참여하고 종료하는 데 과소 투자하게 됩니다.

영업 담당자가 파이프라인 개발에 너무 적은 시간을 투자하면 자체적으로 개발해야 하는 비즈니스 규모에 미치지 못할 것입니다.

이 시도:

영업 담당자에게 필요한 기회의 양을 결정하려면 다음을 수행하십시오.

• 먼저 전환율을 포함하여 종이나 화이트보드에 퍼널을 그립니다. 얼마나 많은 검증 회의가 발견 회의로 전환됩니까? 얼마나 많은 디스커버리 미팅이 데모로 바뀌나요? 얼마나 많은 데모가 유료 고객으로 전환됩니까? 각 고객은 얼마나 많은 수익을 가져옵니까? 화려할 필요는 없습니다.
• 그런 다음: 거꾸로 작업합니다. 영업 담당자가 올해 $50,000의 추가 수익을 마감하기 위해 충분한 파이프라인을 개발해야 하는 경우 필요한 자격 약속의 수를 정확히 알아야 합니다.

2. 컨퍼런스 참석

귀하의 목표는 영업 담당자가 최단 시간에 가장 많은 잠재적인 거래를 개발하도록 돕는 것입니다. 그들의 시간은 효과적으로 관리되어야 하는 희소한 자원입니다.

가장 짧은 시간에 가장 많은 양질의 상호 작용을 허용하는 기회를 만들고 싶습니다.

영업 담당자가 매우 짧은 시간에 많은 잠재 고객과 관계를 맺도록 돕는 한 가지 방법은 회의입니다. 한 지역에서 수천 명은 아니더라도 수백 명의 잠재 고객을 어디에서 찾을 수 있습니까?

회사는 적절한 사람들과의 적절한 회의를 찾기 위해 적절한 양의 숙제를 수행하지 않을 때 회의를 끔찍하게 잘못합니다. 대부분의 컨퍼런스 주최자는 (물론) 당신이 그들의 컨퍼런스에 참석해야 한다고 말할 것입니다(그리고 그들에게 많은 후원금을 줄 것입니다).

이벤트 조사에 대한 더 나은 접근 방식은 기존 고객(및 잠재 고객)에게 전화를 걸어 어떤 회의에 참석하는지 묻는 것입니다. 그들은 참석한 내용을 알려줄 뿐만 아니라 어떤 회의가 가장 좋은지도 알려줄 것입니다. 5명의 고객과 이야기를 나눈 후에 패턴이 결국 나타납니다. 고객이 추천하는 최고의 컨퍼런스에 영업 담당자를 보내십시오.

충분히 멀리 일할 수 있다면 부스를 마련하십시오. 사용 가능한 가장 큰 공간이 필요하지 않습니다. 회사 규모에 적합하거나 약간의 열망이 있는 공간을 확보하십시오.

이것이 정말로 막바지 전략이라면 미분양 부스 공간에 대한 좋은 거래를 얻을 수 있습니다. 어쨌든 이 회의를 계획하고 있었는데 갑자기 리드 부족에 직면했다면 더 많은 담당자를 보내거나 더 나은 totschkes를 얻으십시오.

이 시도:

많은 컨퍼런스 주최자는 적절한 가격으로 컨퍼런스 전에 스폰서에게 참석자 목록과 이메일 주소를 제공합니다. 모든 참석자에 대한 연락처 정보를 제공하는 스폰서십 수준에 대한 조랑말.

• 이벤트 참석에 대한 몇 가지 유형의 제안으로 해당 참석자에게 연락하십시오. "컵케이크 먹으러 우리 부스로 오세요" 또는 "(X) 문제를 해결하기 위한 모범 사례에 대해 우리 부스에서 CEO와 이야기할 시간을 예약하세요." 그들에게 당신을 찾을 이유를 제공하고 그들이 회의에서 당신을 찾을 수 있는 곳을 정확히 알고 있는지 확인하십시오.
• 멋진 그래픽이나 쿠키 굽는 냄새로 사람들을 부스로 끌어들이거나…
• 영업 담당자가 해당 잠재 고객과 대화할 준비가 완전히 되어 있도록 준비하십시오.
• 또한 부스 참석자가 확실히 자격이 없는 경우 컨퍼런스에서 마케팅 또는 영업 개발 담당자가 대화를 이어받도록 하십시오. 그러면 영업 담당자가 자유롭게 대화를 나눌 수 있습니다.

올바른 회의를 선택했다면 영업 담당자는 투자한 시간이 그만한 가치가 있음을 알게 될 것입니다.

3. 대상 계정으로 이동

회의가 제공하는 것은 인간적이고 개인적이며 일대일 대면 경험입니다. 대상 여행 전략을 통해 약간의 재창조를 할 수 있습니다.

고객 중 하나인 Rolepoint는 내부 계정 임원과 함께 이 작업을 매우 잘 수행합니다. 그들은 대상 계정이 있는 위치를 파악한 다음 가능한 한 많은 잠재 고객을 만나기 위해 영업 담당자를 해당 도시로 보냅니다.

당연히 많은 냉담한 잠재 고객이 기꺼이 만나고 싶어합니다. 사실, 많은 사람들이 입문 대화를 나누기 위해 계정 담당자를 사무실로 직접 초대할 것입니다.

이를 효율적으로 유지하려면 먼저 대상 계정이 있는 위치를 파악한 다음 해당 잠재 고객에게 방문을 홍보하는 캠페인을 실행해야 합니다. 이메일을 먼저 시도하고 개인적인 전화 통화를 하십시오.

이 시도:

• 만나고 싶은 잠재 고객 목록이 있으면 다음과 같은 이메일을 보내십시오.

첫 번째 이메일에 대한 후속 이메일(및 상기시켜 주는 이메일)을 두 개 더 추가하여 해당 이메일을 따릅니다.

• 20%의 성공률을 기대하십시오. 30명에게 다가간다면 6번의 회의를 갖게 될 것입니다.

• 또한 각 잠재 고객에게 다른 시간에 만나도록 요청하는 대신 각 잠재 고객과 같은 시간(예: 목요일 오전 9시 30분)을 공유하십시오.

잠재 고객이 만날 의향이 있다고 응답하면 그 시간이 더 이상 적합하지 않은지 알려주십시오. 그러나 일정은 유연하게 조정할 수 있습니다.

4. 추천 활성화

이것은 매우 빠르게 작동할 수 있고 모두를 행복하게 만들기 때문에 제가 가장 좋아하는 전술입니다.

고객에게는 동료가 있습니다. 그리고 그 동료들은 아마도 현재 고객이 경험하는 것과 동일한 문제를 겪고 있을 것입니다. 따라서 같은 업계의 친구들이 잘못된 일에 대해 이야기를 나눌 때 행복한 고객이 자신의 일이 어떻게 잘 되었는지 친구에게 이야기하는 즐거움을 갖기를 바랍니다.

No More Cold Calling의 소유주인 Joanne Black 은 그녀가 이야기하는 판매원이 추천 판매의 전환율이 최소 50%라고 말했습니다. 많은 사람들이 최대 70~90%의 전환율을 보고합니다.

McKinsey에 따르면 입소문은 구매의 20~50%를 차지하는 주요 동인입니다. 그리고 Implisit의 2014년 10월 연구에 따르면 고객 및 직원 소개에서 생성된 리드의 3.63%가 판매로 이어졌으며 이는 가장 높은 전환율입니다.

왜? 판매 주기의 각 단계에서 마찰이 제거되기 때문입니다. 귀하의 고객과 추천인은 관계에 대한 신뢰를 발전시켰습니다. 고객이 귀하를 자신의 연락처로 소개하면 그 신뢰가 귀하에게 이전됩니다.

추천은 잠재 고객 밀도 비율을 넘어섭니다. 이것은 거래 밀도 입니다!

판매 추천은 파이프라인 구축을 위한 쉬운 결정이어야 합니다. 요청하기 전에 고객과의 관계에서 신뢰를 구축했는지 확인하십시오.

잠재 고객으로부터 추천을 받기 위해 압력을 가하는 전술에 의존하거나 다른 사람이 고객과 기존 관계가 없는 추천을 요청하는 경우(예: 영업 개발 대표).

이 시도:

• 계정 임원이 고객과 함께 신뢰할 수 있는 조언자 지위를 달성할 수 있도록 지원하십시오. 내부 영업 임원은 고객의 일상에 가치를 더하는 콘텐츠를 공유함으로써 최선을 다합니다.
• 고객이 제공하기를 원하는 추천 유형에 대한 기준을 설정하십시오. 다음을 포함합니다. 1) 문제 설명 및 2) 구매자 페르소나 속성. 예를 들어 영업 담당자를 위해 콘텐츠를 생성하지만 영업 담당자가 어떤 콘텐츠를 공유하는지 측정할 수 없는 기술 분야의 제품 마케팅 담당자에게 소개를 요청할 수 있습니다.
• 추천인에게 잠재 고객을 보낼 수 있는 단락 안내 문구를 제공하십시오. 내 모습은 다음과 같습니다.

<<이름>>,

판매용으로 사용할 콘텐츠를 만드나요?

그렇다면 Sharebird의 Alex Lopes를 소개해 드릴까요? 그의 소프트웨어는 영업 담당자가 거래를 성사시키는 데 도움이 될 콘텐츠를 제품 마케팅 팀에 보여줍니다.

우리는 <<고객의 회사 이름>>에서 그들과 함께 정말 행복했습니다.

<<고객>>

프로 팁:

기술로 추천을 가속화하려면 Outro 및 Influitive를 고려하십시오. (면책 조항: 저도 사용하지는 않았지만 두 회사를 사용하는 사람들로부터 두 회사에 대해 좋은 소식을 들었습니다.)

상대적으로 적은 투자로 자체적으로 생성할 수 있는 것보다 더 많은 수의 고객 추천을 반환합니다. 그리고 추천은 매우 높은 비율로 고객으로 전환되며 더 크고 더 나은 거래인 경향이 있다는 점을 기억하십시오.

5. 콘텐츠를 통한 관계 구축

사람들을 직접 만나서 얻을 수 있는 가장 큰 이점 중 하나는 상호 작용이 판매 유입경로를 통해 잠재 고객을 가속화한다는 것입니다.

그러나 현장 판매(대면)는 내부 판매보다 최소 10배 이상 비쌉니다. 많은 회사의 경우 거래 규모가 현장 판매를 허용하지 않습니다.

그렇다면 내부 계정 임원은 잠재 고객과 직접 정기적으로 상호 작용할 수 없을 때 어떻게 관계를 구축하고 잠재 고객과 신뢰를 쌓을까요? 콘텐츠를 통해.

최고의 성과를 내는 영업 담당자는 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 공유하여 관계를 강화합니다.

잠재 고객과 공유하는 콘텐츠로 채워진 자체 Evernote 또는 Google 문서가 없는 최고의 영업 담당자를 만나본 적이 없습니다. 나를 믿지 않습니까? 잠재 고객과 공유하는 웹 링크가 포함된 자체 문서가 있는지 최고 영업 담당자에게 문의하십시오.

유용한 콘텐츠를 받은 잠재 고객은 영업 담당자가 자신의 성공을 바라는 것처럼 느낍니다. 그것은 잠재 고객을 따뜻하게 하는 좋은 방법입니다. 담당자는 참여를 원하지 않는 사람부터 관심이 사로잡힌 사람, 심도 있는 발견 대화를 원하는 사람으로 전환할 수 있습니다.

내부 계정 임원이 파이프라인을 구축하도록 돕고 싶다면 그들이 콘텐츠를 공유하도록 도와주십시오.

이 시도:

영업 담당자에게 올바른 콘텐츠를 제공하려면 다음을 시도하십시오.

• 영업 담당자가 콘텐츠를 쉽게 찾을 수 있도록 하세요. 많은 회사에서 Google Drive, Box 또는 Dropbox에 콘텐츠를 정리합니다. 이것이 영업 담당자가 콘텐츠를 찾는(또는 콘텐츠 팀이 구성하는) 쉬운 방법이 아니라는 것을 이미 알고 계실 것입니다.

대신 무엇을 해야 합니까? 담당자가 Gmail에서 공유할 올바른 콘텐츠를 찾는 데 도움이 되는 영업 지원 콘텐츠 포털에 투자하세요. 포털을 찾을 때 이러한 함정을 피하십시오.

• 해당 콘텐츠의 성능을 측정합니다. CRM 내에서 세 가지 메트릭을 추적하려고 합니다.

1. 영업 사원이 공유하는 콘텐츠는 무엇입니까?
2. 잠재 고객이 본 콘텐츠는 무엇입니까?
3. 세일즈 퍼널을 통해 잠재 고객을 발전시키는 데 도움이 되는 콘텐츠는 무엇입니까?

우수한 영업 지원 콘텐츠 포털은 이러한 메트릭을 추적합니다.

이러한 메트릭을 영업 담당자와 공유하십시오. 무엇이 효과가 있는지 정확히 파악하는 데 도움이 되며 판매 주기에서 공유하는 콘텐츠의 양이 증가하고 전환율이 매우 높아질 것입니다.

• 마지막 단계는 영업 담당자가 파이프라인을 구축하고 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 콘텐츠를 더 많이 만드는 것입니다.

결론:

마케팅은 영업 지원에서 그 어느 때보다 더 적극적이고 직접적인 역할을 합니다. 파이프라인에서 쉽게 달성할 수 있는 과일을 찾으면 나쁜 분기를 방지하고 판매 담당자가 실적을 달성하지 못할 위험을 낮출 수 있습니다.

이러한 단계를 통해 유입경로로 이동하는 잠재 고객의 양을 최대화하는 동시에 영업 팀이 가장 잘하는 일인 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 집중할 수 있습니다.

전통적으로 판매와 마케팅은 항상 눈을 맞추지 않았습니다. 우리의 2015년 영업 및 마케팅 조정 설문조사는 수익 목표를 초과 달성하기 위해서는 오래된 전통을 바꿔야 함을 분명히 보여줍니다. Act-On의 eBook, 정렬, 기술 및 수익 영향을 확인하고 정렬과 수익 성과 사이의 직접적인 관계와 올바른 기술의 사용이 비즈니스 성공을 지원하는 방법을 보여줍니다.