5 façons d'aider les chargés de compte internes à créer leur propre pipeline

L'ensemble de compétences le plus précieux que possèdent vos chargés de compte est leur capacité à faire avancer un client potentiel tout au long du cycle d'achat jusqu'à la clôture.

Afin de capitaliser sur cet ensemble de compétences, de nombreuses entreprises séparent la prospection de la conclusion, permettant à leurs équipes de vente de diviser pour mieux régner en se concentrant sur ce qu'elles font le mieux. Le groupe de prospection est souvent appelé « représentants du développement des ventes » (SDR), et les personnes qui se rapprochent sont généralement des « responsables de compte » ou des « représentants commerciaux ». Cette spécialisation aide les deux groupes à rester productifs et motivés.

Mais parfois, vos commerciaux devront prospecter. Vous savez que ce moment est venu lorsque vous regardez autour de vous et que vos vendeurs s'ennuient. Ils ne s'ennuient pas car ils ferment toutes leurs perspectives à un rythme incroyable. Ils s'ennuient parce qu'ils n'ont personne avec qui parler.

Leur pipeline s'est essentiellement tari. Et oui, ce n'est peut-être pas leur travail de développer un pipeline. Mais s'ils ne le font pas, il est clair qu'ils n'atteindront pas leur numéro. Et si vous êtes une entreprise à croissance rapide, la dernière chose que vous pouvez vous permettre est de ralentir votre croissance et votre élan.

Votre seule option ici est que tout le monde soit sur le pont. Et cela signifie que vos responsables de compte doivent commencer à créer leur propre pipeline. Ils vont avoir besoin de votre aide ; Qu'est-ce que tu vas faire?

Vous recherchez des fruits à portée de main.

Voici le processus en 5 étapes pour capturer vos fruits à portée de main.

1. Déterminez les objectifs de votre pipeline de ventes

Combien de temps vos commerciaux doivent-ils investir pour développer un pipeline suffisant ? Il n'y a aucun moyen de connaître la réponse à cette question à moins que vous ne déterminiez d'abord ce qu'est « un pipeline suffisant ». De combien de pipeline ont-ils besoin pour se développer ?

S'engager dans la voie de la prospection sans connaître votre objectif entraînera une plus grande inefficacité et un risque d'échec. Sans oublier que s'il n'y a pas d'objectif à atteindre, il n'y a aucun moyen de gagner.

Si vos commerciaux investissent trop de temps dans le développement du pipeline, ils sous-investiront dans l'engagement et la clôture des opportunités actives qu'ils ont devant eux.

Si vos commerciaux investissent trop peu de temps dans le développement du pipeline, ils n'auront pas le volume d'affaires dont ils ont besoin pour se développer par eux-mêmes.

Essaye ça:

Afin de déterminer la quantité d'opportunités dont vos commerciaux ont besoin, procédez comme suit :

• Tout d'abord , dessinez votre entonnoir sur papier ou tableau blanc, y compris les taux de conversion. Combien de réunions de qualification se transforment en réunions de découverte ? Combien de rendez-vous découverte se transforment en démos ? Combien de démos sont converties en clients payants ? Combien de revenus chaque client rapporte-t-il ? Cela n'a pas besoin d'être fantaisiste.
• Ensuite : travailler à l'envers. Si vos commerciaux doivent développer suffisamment de pipeline pour réaliser 50 000 $ de revenus supplémentaires cette année, vous devez savoir exactement de combien de rendez-vous de qualification ils ont besoin.

2. Assister à des conférences

Votre objectif devrait être d'aider vos commerciaux à développer le plus grand nombre de transactions potentielles dans les plus brefs délais. Leur temps est une ressource rare qui doit être gérée efficacement.

Vous souhaitez créer des opportunités qui permettent le plus grand nombre d'interactions de qualité dans les plus brefs délais.

Les conférences sont un moyen d'aider vos commerciaux à interagir avec un grand nombre de clients potentiels en très peu de temps. Où d'autre trouverez-vous des centaines, voire des milliers de clients potentiels dans un domaine ?

Les entreprises se trompent terriblement avec les conférences lorsqu'elles ne font pas suffisamment de devoirs pour trouver la bonne conférence avec les bonnes personnes. La plupart des organisateurs de conférence vous diront (bien sûr) que vous devez assister à leur conférence (et leur donner beaucoup d'argent de parrainage).

Une meilleure approche pour rechercher des événements consiste à appeler vos clients existants (et clients potentiels) et à leur demander à quelles conférences ils assistent. Ils vous diront non seulement à quoi ils assistent, mais ils vous diront quelles conférences sont les meilleures. Un modèle finira par émerger après avoir parlé à cinq clients. Envoyez vos commerciaux à la conférence numéro un recommandée par vos clients.

Si vous pouvez travailler assez loin à l'avance, ayez une présence sur le stand. Vous n'avez pas besoin du plus grand espace disponible ; obtenez un espace adapté à la taille de votre entreprise, ou un peu ambitieux.

S'il s'agit vraiment d'une stratégie de dernière minute, vous pourriez obtenir une bonne affaire pour l'espace de stand invendu. Si vous planifiez de toute façon cette conférence et que vous êtes soudainement confronté à un manque de prospects, envoyez plus de représentants ou obtenez de meilleurs totschkes.

Essaye ça:

De nombreux organisateurs de conférence donneront aux sponsors une liste des participants et leurs adresses e-mail avant la conférence pour le bon prix. Poney pour le niveau de parrainage qui vous donne les coordonnées de tous les participants.

• Contactez ces participants avec un type d'offre pour assister à l'événement. Cela pourrait être "venez à notre stand pour un petit gâteau" ou "prévoyez du temps pour parler avec notre PDG sur notre stand des meilleures pratiques pour résoudre le problème (X)". Donnez-leur une raison de vous chercher et assurez-vous qu'ils savent exactement où vous trouver à la conférence.
• Attirez les gens vers votre stand avec de superbes graphismes ou l'odeur des biscuits, ou… Quoi qu'il en soit, il est préférable qu'il y ait un lien logique avec votre entreprise.
• Préparez vos commerciaux afin qu'ils soient totalement prêts à avoir des conversations avec ces prospects.
• En outre, demandez à une personne chargée du marketing ou du développement des ventes à la conférence de prendre en charge les conversations si un participant au stand n'est manifestement pas qualifié. Cela libérera vos commerciaux pour avoir de bonnes conversations.

Si vous avez choisi la bonne conférence, vos commerciaux trouveront que l'investissement en temps en vaut la peine.

3. Envolez-vous vers des comptes ciblés

Ce que les conférences offrent, c'est une expérience humaine, personnelle, en tête-à-tête. Vous pouvez recréer un peu cela avec une stratégie de voyage ciblée.

L'un de nos clients, Rolepoint, le fait très bien avec ses chargés de compte internes. Ils déterminent où se trouvent leurs comptes ciblés, puis envoient leurs commerciaux dans cette ville pour rencontrer autant de clients potentiels que possible.

Sans surprise, de nombreux clients potentiels distants deviennent prêts à se rencontrer. En fait, beaucoup inviteront vos chargés de compte directement à leur bureau pour avoir une conversation d'introduction.

Pour que cela reste efficace, vous devrez d'abord déterminer où se trouvent vos comptes ciblés, puis lancer une campagne pour promouvoir votre visite auprès de ces prospects. Essayez d'abord le courrier électronique, puis effectuez un suivi avec des appels téléphoniques personnels.

Essaye ça:

• Une fois que vous avez votre liste de clients potentiels que vous souhaitez rencontrer, envoyez-leur un e-mail qui se lit comme suit :

Faites suivre cet e-mail de deux autres e-mails faisant suite (et leur rappelant) le premier e-mail.

• Attendez-vous à un taux de réussite de 20 %. Si vous atteignez 30 personnes, vous obtiendrez probablement six réunions.

• Partagez également la même heure avec chaque prospect (par exemple, 9h30 le jeudi matin) au lieu de demander à chaque prospect de se rencontrer à une heure différente.

Lorsqu'un prospect répond pour dire qu'il est prêt à se rencontrer, faites-lui savoir si cette heure ne fonctionne plus, mais vous pouvez être flexible avec son emploi du temps.

4. Activer les références

C'est vraiment ma tactique préférée, car elle peut fonctionner très rapidement et rend tout le monde heureux.

Vos clients ont des pairs. Et ces pairs rencontrent probablement les mêmes problèmes que vos clients actuels. Ainsi, lorsque des amis du même secteur échangent des histoires sur des choses qui se sont mal passées, vous voulez que votre client satisfait ait le plaisir de dire à son ami comment les choses se sont bien passées avec vous.

Joanne Black, la propriétaire de No More Cold Calling, dit que les vendeurs à qui elle a parlé lui ont dit que la vente par recommandation a un taux de conversion d'au moins 50 % ; beaucoup rapportent jusqu'à 70 à 90% de conversion.

Selon McKinsey, le bouche à oreille est le principal moteur de 20 à 50 % des achats. Et, selon une étude d'octobre 2014 d'Implisit, 3,63 % des prospects générés à partir de recommandations de clients et d'employés ont abouti à une vente, le taux de conversion le plus élevé de tous.

Pourquoi? Parce que les frictions à chaque étape du cycle de vente sont supprimées. Votre client et sa recommandation ont développé la confiance dans leur relation. Cette confiance vous est transférée lorsque votre client vous réfère à son contact.

Les références vont au-delà du ratio de densité de prospects. C'est la densité des transactions !

Les références commerciales devraient être une évidence pour la construction d'un pipeline. Assurez-vous simplement que vous avez établi la confiance dans votre relation avec le client avant de demander.

Vous n'obtiendrez pas de recommandations commerciales de haute qualité si vous comptez sur des tactiques de pression pour obtenir des recommandations de vos prospects, ou si quelqu'un d'autre demande des recommandations qui n'ont pas de relation existante avec votre client (comme un développement des ventes représentant).

Essaye ça:

• Donnez à vos responsables de compte les moyens d'obtenir le statut de conseiller de confiance auprès de leurs clients. Les responsables des ventes internes y parviennent le mieux en partageant du contenu qui ajoute de la valeur au quotidien du client.
• Établissez des critères pour le type de références que vous souhaitez que vos clients fournissent. J'inclus les éléments suivants : 1) l'énoncé du problème et 2) les attributs de la personnalité de l'acheteur. Par exemple, je peux demander une introduction aux spécialistes du marketing de produits dans le domaine de la technologie qui créent du contenu pour leurs commerciaux, mais je ne peux pas mesurer quel contenu est partagé par les ventes.
• Donnez à votre référent un texte de présentation de paragraphe pour envoyer son prospect. Le mien ressemble à ça :

<<nom>>,

Créez-vous du contenu pour les ventes à utiliser ?

Si oui, puis-je vous présenter Alex Lopes chez Sharebird ? Son logiciel montre aux équipes de marketing produit quel contenu aidera vos commerciaux à conclure des affaires.

Nous en avons été très satisfaits chez <<nom de l'entreprise du client>>.

<<client>>

Conseil de pro :

Si vous souhaitez accélérer les références grâce à la technologie, pensez à Outro et Influitive. (Avertissement : je n'ai pas utilisé non plus, mais j'ai entendu de bonnes choses sur les deux sociétés de la part de personnes qui les utilisent.)

Pour un investissement relativement faible, ils renverront un plus grand nombre de références de clients que vous ne pourriez générer par vous-même. Et rappelez-vous, les références se convertissent en clients à un taux très élevé et ont tendance à être des offres plus importantes et meilleures.

5. Construire la relation à travers le contenu

L'un des plus grands avantages de rencontrer des gens en face à face est que l'interaction accélère la perspective à travers l'entonnoir de vente.

Cependant, les ventes sur le terrain (face à face) sont au moins 10 fois plus chères que les ventes internes. Pour de nombreuses entreprises, la taille de leur transaction ne permet pas de ventes sur le terrain.

Alors, comment vos responsables de comptes internes établissent-ils des relations et un climat de confiance avec leurs prospects lorsqu'ils ne peuvent pas interagir régulièrement avec eux en personne ? Par le contenu.

Les commerciaux les plus performants partagent un contenu pertinent et utile pour renforcer la relation.

Je n'ai pas rencontré un représentant commercial le plus performant qui n'avait pas son propre Evernote ou Google Doc rempli de contenu qu'il partage avec les prospects. Vous ne me croyez pas ? Demandez à vos meilleurs commerciaux s'ils ont leur propre document avec des liens Web qu'ils partagent avec les prospects.

Les prospects qui reçoivent du contenu utile ont l'impression que vos commerciaux veulent qu'ils réussissent. C'est une excellente façon de réchauffer un client potentiel. Le représentant peut les faire passer de quelqu'un qui ne veut pas s'engager à quelqu'un dont l'intérêt a été capté, à quelqu'un qui est prêt à avoir une conversation de découverte approfondie.

Si vous souhaitez aider vos responsables de compte internes à créer un pipeline, aidez-les à partager du contenu.

Essaye ça:

Afin de mettre le bon contenu entre les mains de vos commerciaux, essayez ce qui suit.

• Facilitez la recherche de contenu pour vos commerciaux. De nombreuses entreprises organisent le contenu dans Google Drive, Box ou Dropbox. Vous savez probablement déjà que ce n'est pas un moyen facile pour vos commerciaux de trouver du contenu (ou pour votre équipe de contenu de s'organiser).

Que faire à la place ? Investissez dans un portail de contenu d'aide à la vente qui aide vos commerciaux à trouver le bon contenu à partager dans Gmail. Évitez simplement ces pièges lorsque vous recherchez un portail.

• Mesurez les performances de ce contenu. À l'intérieur de votre CRM, vous allez vouloir suivre trois métriques :

1. Quels contenus vos commerciaux partagent-ils ?
2. Quel contenu est consulté par les prospects ?
3. Quel contenu aide les prospects à progresser dans l'entonnoir de vente ?

Un bon portail de contenu d'aide à la vente suivra ces mesures pour vous.

Partagez ces métriques avec vos commerciaux ; cela les aidera à voir précisément ce qui fonctionne, et vous constaterez une augmentation de la quantité de contenu qu'ils partagent dans le cycle de vente… et très probablement de leurs taux de conversion.

• Et la dernière étape consiste à créer davantage de contenu qui aide vos commerciaux à créer un pipeline et à conclure des affaires.

Conclusion:

Le marketing a un rôle plus actif et plus direct à jouer dans l'aide à la vente que jamais auparavant. En ciblant les fruits à portée de main de votre pipeline, vous pouvez éviter un mauvais trimestre et réduire le risque que vos commerciaux n'atteignent pas leur nombre.

Ces étapes vous aideront à maximiser le volume de clients potentiels que vous déplacez dans l'entonnoir, tout en permettant aux ventes de se concentrer sur ce qu'elles font le mieux : transformer ces prospects en clients.

Traditionnellement, les ventes et le marketing n'ont pas toujours été d'accord. Notre enquête 2015 sur l'alignement des ventes et du marketing montre clairement que pour dépasser les objectifs de revenus, les traditions obsolètes doivent changer. Consultez le livre électronique d'Act-On, Alignement, technologie et impact sur les revenus et nous vous montrerons la relation directe entre l'alignement et la performance des revenus et comment l'utilisation des bonnes technologies soutiendra le succès de l'entreprise.