5 طرق لمساعدة مسؤولي الحسابات الداخلية في بناء خط الأنابيب الخاص بهم

إن مجموعة المهارات الأكثر قيمة التي يمتلكها المسؤولون التنفيذيون في حسابك هي قدرتهم على تطوير عميل محتمل خلال دورة الشراء لإغلاقها.

من أجل الاستفادة من مجموعة المهارات هذه ، تفصل العديد من الشركات البحث عن العملاء المحتملين عن الإغلاق ، مما يسمح لفرق المبيعات الخاصة بهم بالانقسام والتغلب من خلال التركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل. غالبًا ما يُطلق على مجموعة التنقيب "مندوبي تطوير المبيعات" (SDRs) ، وعادةً ما يكون القائمين على الإغلاق هم "مديرو الحساب التنفيذيون" أو "مندوبو المبيعات". يساعد هذا التخصص كلا المجموعتين على البقاء منتجين ومتحفزين.

لكن في بعض الأحيان سيتعين على مندوبي المبيعات التنقيب. أنت تعلم أن هذا الوقت قد حان عندما تنظر حول المكتب ، وأن مندوبي المبيعات لديك يشعرون بالملل. إنهم لا يشعرون بالملل لأنهم يغلقون كل آفاقهم بوتيرة مذهلة. إنهم يشعرون بالملل لأنه ليس لديهم أي شخص يتحدثون معه.

جف خط الأنابيب بشكل أساسي. ونعم ، قد لا تكون مهمتهم تطوير خط الأنابيب. لكن إذا لم يفعلوا ذلك ، فمن الواضح أنهم لن يصلوا إلى رقمهم. وإذا كنت شركة سريعة النمو ، فإن آخر شيء يمكنك القيام به هو إبطاء نموك وزخمك.

خيارك الوحيد هنا هو كل الأيدي على سطح السفينة. وهذا يعني أن المديرين التنفيذيين لحسابك يحتاجون إلى البدء في بناء خط الأنابيب الخاص بهم. سوف يحتاجون إلى مساعدتك ؛ ما كنت تنوي القيام به؟

تذهب بعد الفاكهة المعلقة.

إليك العملية المكونة من 5 خطوات لالتقاط فاكهة خط الأنابيب منخفضة التعليق.

1. تحديد أهداف خطوط المبيعات الخاصة بك

ما مقدار الوقت الذي يحتاجه مندوبو المبيعات لديك لاستثماره من أجل تطوير خط أنابيب كافٍ؟ لا توجد طريقة لمعرفة الإجابة على هذا السؤال ما لم تحدد أولاً ما هو "خط الأنابيب الكافي". ما مقدار خط الأنابيب الذي يحتاجون إلى تطويره؟

إن البدء في مسار التنقيب دون معرفة هدفك سيؤدي إلى مزيد من عدم الكفاءة وخطر الفشل. ناهيك عن عدم وجود هدف للوصول إليه ، فلا توجد طريقة لتحقيق الفوز.

إذا استثمر مندوبو المبيعات وقتًا طويلاً في تطوير خطوط الأنابيب ، فسيقل استثمارهم في الانخراط في الفرص النشطة التي أمامهم وإغلاقها.

إذا استثمر مندوبو المبيعات وقتًا قصيرًا جدًا في تطوير خطوط الأنابيب ، فسيكونون أقل من حجم الأعمال التي يحتاجون إلى تطويرها بأنفسهم.

جرب هذا:

لتحديد كمية الفرص التي يحتاجها مندوبو المبيعات لديك ، قم بما يلي:

• أولاً ، ارسم مسار التحويل على الورق أو السبورة ، بما في ذلك معدلات التحويل. كم عدد اجتماعات التأهيل التي تتحول إلى اجتماعات استكشافية؟ كم عدد الاجتماعات الاستكشافية التي تتحول إلى عروض توضيحية؟ كم عدد العروض التوضيحية التي تتحول إلى عملاء يدفعون؟ ما مقدار الإيرادات التي يجلبها كل عميل؟ هذا لا يجب أن يكون خياليًا.
• ثم: اعمل بشكل عكسي. إذا احتاج مندوبو المبيعات لديك إلى تطوير خط أنابيب كافٍ لإغلاق مبلغ إضافي قدره 50000 دولار من الإيرادات هذا العام ، فيجب أن تعرف بالضبط عدد مواعيد التأهيل التي يحتاجون إليها.

2. حضور المؤتمرات

يجب أن يكون هدفك هو مساعدة مندوبي المبيعات على تطوير أكبر قدر من الصفقات المحتملة في أقصر فترة زمنية. وقتهم هو مورد نادر يحتاج إلى إدارة فعالة.

تريد إنشاء الفرص التي تسمح بأكبر قدر من التفاعلات عالية الجودة في أقصر وقت ممكن.

تتمثل إحدى الطرق لمساعدة مندوبي المبيعات في التعامل مع عدد كبير من العملاء المحتملين في فترة زمنية قصيرة جدًا في المؤتمرات. في أي مكان آخر ستجد المئات ، إن لم يكن الآلاف ، من العملاء المحتملين في منطقة واحدة؟

تخطئ الشركات بشكل فظيع في المؤتمرات عندما لا تقوم بالقدر المناسب من الواجبات المنزلية للعثور على المؤتمر المناسب مع الأشخاص المناسبين. سيخبرك معظم منظمي المؤتمر (بالطبع) أنك بحاجة لحضور مؤتمرهم (ومنحهم الكثير من أموال الرعاية).

تتمثل الطريقة الأفضل للبحث عن الأحداث في الاتصال بعملائك الحاليين (والعملاء المحتملين) وسؤالهم عن المؤتمرات التي يحضرونها. لن يخبروك فقط بما يحضرونه ، لكنهم سيخبرونك بالمؤتمرات الأفضل. سيظهر نمط في النهاية بعد التحدث إلى خمسة عملاء. أرسل مندوبي المبيعات إلى المؤتمر الأول الذي يوصي به عملاؤك.

إذا كنت تستطيع العمل بعيدًا بما فيه الكفاية ، فاحرص على وجود كشك. لا تحتاج إلى أكبر مساحة متاحة ؛ الحصول على مساحة مناسبة لحجم شركتك أو طموحة قليلاً.

إذا كانت هذه إستراتيجية اللحظة الأخيرة حقًا ، فيمكنك الحصول على صفقة رائعة لمساحة كشك غير مباعة. إذا كنت تخطط لهذا المؤتمر على أي حال وفجأة كنت تواجه نقصًا في الرصاص ، فأرسل المزيد من الممثلين أو احصل على أداء أفضل.

جرب هذا:

سيعطي العديد من منظمي المؤتمر للرعاة قائمة بالحضور وعناوين بريدهم الإلكتروني قبل المؤتمر بالسعر المناسب. احصل على مستوى الرعاية الذي يمنحك معلومات الاتصال لجميع الحاضرين.

• تواصل مع هؤلاء الحاضرين مع نوع من العرض لحضور الحدث. يمكن أن يكون "يأتي من كشكنا لتناول كب كيك" أو "حدد موعدًا للتحدث مع رئيسنا التنفيذي في كشكنا حول أفضل الممارسات لحل مشكلة (X)." امنحهم سببًا للبحث عنك ، وتأكد من أنهم يعرفون بالضبط مكان العثور عليك في المؤتمر.
• ارسم الأشخاص إلى الكابينة الخاصة بك برسومات رائعة أو برائحة خبز ملفات تعريف الارتباط ، أو ... مهما كان الأمر ، فمن الأفضل أن يكون هناك اتصال منطقي بشركتك.
• قم بإعداد مندوبي المبيعات لديك حتى يكونوا مستعدين تمامًا لإجراء محادثات مع هؤلاء العملاء المحتملين.
• أيضًا ، اجعل شخصًا متخصصًا في التسويق أو تطوير المبيعات في المؤتمر لتولي المحادثات إذا كان من الواضح أن أحد الحاضرين في الكشك غير مؤهل. سيؤدي ذلك إلى تحرير مندوبي المبيعات لديك لإجراء محادثات رائعة.

إذا اخترت المؤتمر المناسب ، فسيجد مندوبو المبيعات أن استثمار الوقت يستحق ذلك.

3. انتقل إلى الحسابات المستهدفة

ما تقدمه المؤتمرات هو تجربة بشرية وشخصية وجها لوجه. يمكنك إعادة إنشاء القليل من ذلك باستخدام استراتيجية سفر مستهدفة.

يقوم أحد عملائنا ، Rolepoint ، بعمل جيد للغاية مع المديرين التنفيذيين لحساباتهم الداخلية. إنهم يحددون مكان وجود حساباتهم المستهدفة ثم ينتقلون بمندوبي المبيعات إلى تلك المدينة لمقابلة أكبر عدد ممكن من هؤلاء العملاء المحتملين.

ليس من المستغرب أن يصبح العديد من العملاء المحتملين المستائين على استعداد للقاء. في الواقع ، سيدعو الكثيرون المديرين التنفيذيين لحسابك مباشرة إلى مكاتبهم لإجراء محادثة تمهيدية.

للحفاظ على هذا الكفاءة ، سيتعين عليك أولاً تحديد مكان وجود حساباتك المستهدفة ، ثم تشغيل حملة للترويج لزيارتك إلى هؤلاء العملاء المحتملين. جرب البريد الإلكتروني أولاً ، وتابع المكالمات الهاتفية الشخصية.

جرب هذا:

• بمجرد حصولك على قائمة العملاء المحتملين الذين ترغب في مقابلتهم ، أطلق عليهم بريدًا إلكترونيًا نصه:

اتبع هذا البريد الإلكتروني برسالتين إضافيتين (وتذكيرهما) بالبريد الإلكتروني الأول.

• توقع معدل نجاح 20٪. إذا تواصلت مع 30 شخصًا ، فمن المحتمل أن تحصل على ستة اجتماعات.

• أيضًا ، شارك نفس الوقت مع كل عميل محتمل (مثل الساعة 9:30 صباحًا يوم الخميس) بدلاً من مطالبة كل عميل محتمل بالاجتماع في وقت مختلف.

عندما يستجيب العميل المحتمل ليقول إنه على استعداد للقاء ، أخبره إذا لم يعد ذلك الوقت مناسبًا ، ولكن يمكنك التحلي بالمرونة مع جدوله الزمني.

4. تمكين الإحالات

هذا هو تكتيكي المفضل حقًا ، لأنه يمكن أن يعمل بسرعة كبيرة ، ويجعل الجميع سعداء.

عملاؤك لديهم أقران. ومن المحتمل أن هؤلاء الأقران يواجهون نفس المشكلات التي يواجهها عملاؤك الحاليون. لذلك عندما يتبادل أصدقاؤك في نفس الصناعة حكايات أشياء حدثت بشكل خاطئ ، فأنت تريد أن يسعد عميلك السعيد بإخبار صديقه كيف سارت الأمور معك.

تقول جوان بلاك ، مالكة No More Cold Calling ، إن موظفي المبيعات الذين تحدثت معهم لإخبارها أن معدل التحويل عند الإحالة يبلغ 50 في المائة كحد أدنى ؛ أبلغ الكثير عن تحويل يصل إلى 70 إلى 90 بالمائة.

وفقًا لماكينزي ، فإن الحديث الشفهي هو المحرك الأساسي وراء 20 إلى 50٪ من المشتريات. ووفقًا لبحث أكتوبر 2014 بواسطة Implisit ، أدى 3.63٪ من العملاء المتوقعين المحتملين من إحالات العملاء والموظفين إلى بيع ، وهو أعلى معدل تحويل على الإطلاق.

لماذا؟ لأنه يتم إزالة الاحتكاك في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات. طور عميلك وإحالتهم الثقة في علاقتهم. يتم نقل هذه الثقة إليك عندما يحيلك عميلك إلى جهة اتصاله.

تتجاوز الإحالات نسبة الكثافة المحتملة. هذه كثافة الصفقة !

يجب أن تكون إحالات المبيعات غير منطقية لبناء خط أنابيب. فقط تأكد من بناء الثقة في علاقتك مع العميل قبل أن تسأل.

لن تحصل على إحالات مبيعات عالية الجودة إذا كنت تعتمد على أساليب الضغط للحصول على إحالات من العملاء المحتملين ، أو إذا كان لديك شخص آخر يطلب إحالات ليس لها علاقة حالية مع عميلك (مثل تطوير المبيعات) اعادة \ عد).

جرب هذا:

• قم بتمكين المديرين التنفيذيين لحسابك من تحقيق حالة المستشار الموثوق به مع عملائهم. يبذل مديرو المبيعات الداخلية أفضل ما لديهم من خلال مشاركة المحتوى الذي يضيف قيمة إلى العميل يومًا بعد يوم.
• ضع معايير لنوع الإحالات التي تريد أن يقدمها عملاؤك. أقوم بتضمين ما يلي: 1) بيان المشكلة ، و 2) سمات شخصية المشتري. على سبيل المثال ، قد أطلب مقدمة إلى مسوقي المنتجات في مجال التكنولوجيا الذين ينشئون محتوى لمندوبي المبيعات ، لكن لا يمكنني قياس المحتوى الذي تشاركه المبيعات.
• امنح محيلك دعاية فقرة دعاية لإرسال عميلهم المحتمل. منجم يشبه هذا:

<الاسم>> ،

هل تنشئ محتوى لاستخدامه في البيع؟

إذا كان الأمر كذلك ، فهل يمكنني تقديمك إلى Alex Lopes في Sharebird؟ يعرض برنامجه فرق تسويق المنتجات للمحتوى الذي سيساعد مندوبي المبيعات على إتمام الصفقات.

لقد كنا سعداء حقًا معهم في << اسم شركة العميل >>.

<<العميل>>

نصيحة محترف:

إذا كنت ترغب في تسريع الإحالات باستخدام التكنولوجيا ، ففكر في Outro and Influitive. (إخلاء المسؤولية: لم أستخدمها أيضًا ، لكنني سمعت أشياء رائعة عن كلتا الشركتين من الأشخاص الذين يستخدمونها.)

مقابل استثمار صغير نسبيًا ، سيعيدون عددًا من إحالات العملاء أكبر مما يمكن أن تولده بنفسك. وتذكر أن الإحالات تتحول إلى عملاء بمعدل مرتفع جدًا وتميل إلى أن تكون صفقات أكبر وأفضل.

5. بناء العلاقة من خلال المحتوى

واحدة من أعظم فوائد لقاء الناس وجهاً لوجه هي أن التفاعل يسرع التوقعات من خلال قمع المبيعات.

ومع ذلك ، فإن المبيعات الميدانية (وجهاً لوجه) تكون على الأقل 10 مرات أكثر تكلفة من المبيعات الداخلية. بالنسبة للعديد من الشركات ، لا يسمح حجم صفقاتهم بالمبيعات الميدانية.

إذن ، كيف يبني المسؤولون التنفيذيون في حسابك الداخلي العلاقات والثقة مع آفاقهم عندما لا يستطيعون التفاعل معهم بشكل منتظم؟ من خلال المحتوى.

يشارك مندوبو المبيعات الأفضل أداءً محتوى مفيدًا وملائمًا لتقوية العلاقة.

لم ألتق بأحد مندوبي المبيعات الأفضل أداءً والذي لم يكن لديه Evernote الخاص به أو مستندات Google المليئة بالمحتوى الذي يشاركونه مع العملاء المحتملين. لا تصدقني؟ اسأل أفضل مندوبي المبيعات إذا كان لديهم مستندات خاصة بهم تحتوي على روابط ويب يشاركونها مع العملاء المحتملين.

يشعر العملاء المحتملون الذين يتلقون محتوى مفيدًا أن مندوبي المبيعات يرغبون في نجاحهم. هذه طريقة رائعة لتسخين عميل محتمل. يمكن للممثل أن يأخذها من شخص لا يريد الانخراط إلى شخص تم اكتشاف اهتمامه ، إلى شخص يرغب في إجراء محادثة اكتشاف متعمقة.

إذا كنت ترغب في مساعدة المديرين التنفيذيين لحسابك الداخلي في بناء خط أنابيب ، فساعدهم على مشاركة المحتوى.

جرب هذا:

من أجل الحصول على المحتوى المناسب في أيدي مندوبي المبيعات ، جرب ما يلي.

• اجعل من السهل على مندوبي المبيعات العثور على المحتوى. تنظم العديد من الشركات المحتوى في Google Drive أو Box أو Dropbox. ربما تعلم بالفعل أن هذه ليست طريقة سهلة لمندوبي المبيعات للعثور على المحتوى (أو لتنظيم فريق المحتوى الخاص بك).

ماذا تفعل بدلا من ذلك؟ استثمر في بوابة محتوى تمكين المبيعات التي تساعد ممثليك في العثور على المحتوى المناسب لمشاركته في Gmail. فقط تجنب هذه المزالق عند البحث عن بوابة.

• قياس كيفية أداء هذا المحتوى. داخل CRM الخاص بك ، سترغب في تتبع ثلاثة مقاييس:

1. ما المحتوى الذي يشاركه مندوبو المبيعات لديك؟
2. ما المحتوى الذي يتم عرضه من قبل العملاء المحتملين؟
3. ما هو المحتوى الذي يساعد على تقدم العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات؟

ستعمل بوابة محتوى تمكين المبيعات الجيدة على تتبع هذه المقاييس نيابة عنك.

شارك هذه المقاييس مع مندوبي المبيعات ؛ سيساعدهم ذلك على معرفة ما ينجح بالضبط ، وستلاحظ ارتفاعًا طفيفًا في كمية المحتوى الذي يشاركونه في دورة المبيعات ... ومن المحتمل جدًا في معدلات التحويل الخاصة بهم.

• والخطوة الأخيرة هي إنشاء المزيد من المحتوى الذي يساعد مندوبي المبيعات على بناء خطوط الأنابيب وإغلاق الصفقات.

خاتمة:

يلعب التسويق دورًا أكثر نشاطًا ومباشرةً في تمكين المبيعات أكثر من أي وقت مضى. من خلال ملاحقة الثمار المتدلية في خط الأنابيب الخاص بك ، يمكنك منع حدوث ربع سيئ وتقليل مخاطر عدم وصول مندوبي المبيعات إلى عددهم.

ستساعدك هذه الخطوات على زيادة حجم العملاء المحتملين الذين تنتقلهم إلى مسار التحويل إلى أقصى حد ، مع السماح للمبيعات بالتركيز على ما يفعلونه بشكل أفضل: تحويل هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء.

تقليديا ، لم تكن المبيعات والتسويق دائمًا متفقين. يوضح استبيان توافق المبيعات والتسويق لعام 2015 بوضوح أنه من أجل تجاوز أهداف الإيرادات ، يجب تغيير التقاليد القديمة. تحقق من الكتاب الإلكتروني والمحاذاة والتكنولوجيا وتأثير الإيرادات الخاص بـ Act-On ، وسوف نوضح لك العلاقة المباشرة بين المواءمة وأداء الإيرادات وكيف أن استخدام التقنيات الصحيحة سيدعم نجاح الأعمال.