5 sposobów, aby pomóc kierownictwu kont wewnętrznych w budowaniu własnego potoku

Najbardziej cenionym zestawem umiejętności, jakie posiadają menedżerowie kont, jest ich zdolność do przeprowadzania potencjalnego klienta przez cykl zakupu do zamknięcia.

Aby wykorzystać ten zestaw umiejętności, wiele firm oddziela pozyskiwanie klientów od zamykania, pozwalając zespołom sprzedaży dzielić i podbijać, koncentrując się na tym, co robią najlepiej. Grupa poszukiwaczy jest często nazywana „przedstawicielami ds. rozwoju sprzedaży” (SDR), a osoby zamykające to zwykle „kierownicy konta” lub „przedstawiciele sprzedaży”. Ta specjalizacja pomaga obu grupom zachować produktywność i motywację.

Ale czasami twoi przedstawiciele handlowi będą musieli szukać potencjalnych klientów. Wiesz, że nadszedł ten czas, kiedy rozglądasz się po biurze, a Twoi handlowcy są po prostu znudzeni. Nie nudzą się, bo zamykają wszystkie perspektywy w niewiarygodnym tempie. Nudzą się, bo nie mają z kim porozmawiać.

Ich rurociąg zasadniczo wysechł. I tak, może nie być ich zadaniem opracowywanie rurociągu. Ale jeśli tego nie zrobią, jasne jest, że nie trafią na swój numer. A jeśli jesteś szybko rozwijającą się firmą, ostatnią rzeczą, na jaką możesz sobie pozwolić, jest spowolnienie wzrostu i tempa.

Jedyną opcją tutaj są wszystkie ręce na pokład. A to oznacza, że ​​Twoi menedżerowie konta muszą zacząć budować własny potok. Będą potrzebować twojej pomocy; co zamierzasz zrobić?

Idziesz za nisko wiszącymi owocami.

Oto 5-etapowy proces, aby uchwycić nisko wiszące owoce rurociągu.

1. Określ cele swojego rurociągu sprzedaży

Ile czasu Twoi przedstawiciele handlowi muszą zainwestować, aby opracować wystarczającą liczbę rurociągów? Nie ma możliwości poznania odpowiedzi na to pytanie, chyba że najpierw określisz, czym jest „wystarczająca ilość potoku”. Ile rurociągu potrzebują, aby się rozwinąć?

Rozpoczęcie ścieżki poszukiwania bez znajomości celu doprowadzi do większej nieefektywności i ryzyka niepowodzenia. Nie wspominając o tym, że jeśli nie ma celu do osiągnięcia, nie ma sposobu, aby wygrać.

Jeśli twoi przedstawiciele handlowi zainwestują zbyt dużo czasu w rozwój potoku, za mało zainwestują w angażowanie i zamykanie aktywnych możliwości, które mają przed sobą.

Jeśli twoi przedstawiciele handlowi zainwestują zbyt mało czasu w rozwój potoku, nie osiągną wystarczającej ilości biznesu, którą muszą rozwinąć samodzielnie.

Spróbuj tego:

Aby określić liczbę możliwości, których potrzebują Twoi przedstawiciele handlowi, wykonaj następujące czynności:

• Najpierw narysuj lejek na papierze lub tablicy, uwzględniając współczynniki konwersji. Ile spotkań kwalifikacyjnych zamienia się w spotkania odkrywające? Ile spotkań odkrywczych zamienia się w prezentacje? Ile wersji demonstracyjnych zamienia się w płacących klientów? Ile przychodów przynosi każdy klient? To nie musi być wyszukane.
• Następnie: przerabiaj wstecz. Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi muszą opracować wystarczająco dużo rurociągów, aby zamknąć dodatkowe 50 000 USD przychodów w tym roku, powinieneś dokładnie wiedzieć, ilu spotkań kwalifikacyjnych potrzebują.

2. Weź udział w konferencjach

Twoim celem powinna być pomoc przedstawicielom handlowym w opracowaniu jak największej liczby potencjalnych transakcji w jak najkrótszym czasie. Ich czas jest rzadkim zasobem, którym należy efektywnie zarządzać.

Chcesz stworzyć możliwości, które pozwolą na jak największą liczbę wysokiej jakości interakcji w jak najkrótszym czasie.

Jednym ze sposobów, aby pomóc przedstawicielom handlowym nawiązać kontakt z dużą liczbą potencjalnych klientów w bardzo krótkim czasie, są konferencje. Gdzie jeszcze znajdziesz setki, jeśli nie tysiące potencjalnych klientów w jednym obszarze?

Firmy bardzo źle radzą sobie z konferencjami, gdy nie przeprowadzają odpowiedniej ilości pracy domowej, aby znaleźć właściwą konferencję z właściwymi ludźmi. Większość organizatorów konferencji (oczywiście) powie ci, że musisz wziąć udział w ich konferencji (i dać im dużo pieniędzy na sponsoring).

Lepszym podejściem do badania wydarzeń jest zadzwonienie do obecnych klientów (i potencjalnych klientów) i zapytanie ich, w jakich konferencjach uczestniczą. Nie tylko powiedzą ci, na co uczęszczają, ale powiedzą ci, które konferencje są najlepsze. Wzorzec ostatecznie pojawi się po rozmowie z pięcioma klientami. Wyślij swoich przedstawicieli handlowych na konferencję numer jeden, którą polecają Twoi klienci.

Jeśli możesz pracować wystarczająco daleko do przodu, miej obecność na stoisku. Nie potrzebujesz największej dostępnej przestrzeni; zdobądź przestrzeń odpowiednią do wielkości Twojej firmy lub trochę ambitną.

Jeśli to naprawdę strategia na ostatnią chwilę, możesz uzyskać świetną ofertę na niesprzedane miejsce na stoisku. Jeśli mimo wszystko planowałeś tę konferencję i nagle brakuje ci leadów, wyślij więcej przedstawicieli lub zdobądź lepsze totschkes.

Spróbuj tego:

Wielu organizatorów konferencji przekaże sponsorom listę uczestników i ich adresy e-mail przed konferencją za odpowiednią cenę. Zdobądź poziom sponsorowania, który zapewnia informacje kontaktowe dla wszystkich uczestników.

• Dotrzyj do tych uczestników z jakąś ofertą udziału w wydarzeniu. Może to być „przyjdź do naszego stoiska na ciastko” lub „zaplanuj czas na rozmowę z naszym dyrektorem generalnym na naszym stoisku na temat najlepszych praktyk rozwiązywania problemu (X)”. Daj im powód, aby cię odszukali i upewnij się, że dokładnie wiedzą, gdzie cię znaleźć na konferencji.
• Przyciągaj ludzi do swojego stoiska świetną grafiką, zapachem pieczonych ciasteczek lub… cokolwiek to jest, najlepiej, jeśli ma jakieś logiczne powiązanie z Twoją firmą.
• Przygotuj swoich przedstawicieli handlowych, aby byli całkowicie gotowi do rozmów z potencjalnymi klientami.
• Poproś również osobę zajmującą się marketingiem lub rozwojem sprzedaży na konferencji, aby przejęła rozmowy, jeśli uczestnik stoiska wyraźnie nie ma kwalifikacji. Dzięki temu Twoi przedstawiciele handlowi będą mogli prowadzić wspaniałe rozmowy.

Jeśli wybrałeś odpowiednią konferencję, Twoi przedstawiciele handlowi przekonają się, że inwestycja w czas była tego warta.

3. Przejdź do kont docelowych

To, co zapewniają konferencje, to ludzkie, osobiste, indywidualne doświadczenie twarzą w twarz. Możesz to trochę odtworzyć dzięki ukierunkowanej strategii podróży.

Jeden z naszych klientów, firma Rolepoint, bardzo dobrze sobie z tym radzi, współpracując z menedżerami kont wewnętrznych. Ustalają, gdzie znajdują się ich docelowe konta, a następnie wysyłają swoich przedstawicieli handlowych do tego miasta, aby spotkać się z jak największą liczbą potencjalnych klientów.

Nic dziwnego, że wielu zdystansowanych potencjalnych klientów chce się spotkać. W rzeczywistości wielu zaprosi kierowników Twoich kont bezpośrednio do swojego biura na wstępną rozmowę.

Aby było to skuteczne, musisz najpierw ustalić, gdzie znajdują się docelowe konta, a następnie przeprowadzić kampanię promującą wizytę wśród tych potencjalnych klientów. Najpierw wypróbuj pocztę e-mail, a następnie wykonaj osobiste rozmowy telefoniczne.

Spróbuj tego:

• Gdy masz już listę potencjalnych klientów, z którymi chcesz się spotkać, wyślij im wiadomość e-mail o treści:

Podążaj za tym e-mailem z dwoma kolejnymi e-mailami uzupełniającymi (i przypominającymi) o pierwszym e-mailu.

• Spodziewaj się 20-procentowego wskaźnika sukcesu. Jeśli dotrzesz do 30 osób, prawdopodobnie odbędzie się sześć spotkań.

• Ponadto dziel się tym samym czasem z każdym potencjalnym klientem (np. o 9:30 w czwartek rano), zamiast zapraszać każdego potencjalnego klienta na spotkanie w innym czasie.

Kiedy potencjalny klient odpowie, że jest chętny na spotkanie, daj mu znać, jeśli ten czas już nie pasuje, ale możesz być elastyczny w stosunku do jego harmonogramu.

4. Włącz polecenia

To naprawdę moja ulubiona taktyka, ponieważ działa bardzo szybko i sprawia, że ​​wszyscy są zadowoleni.

Twoi klienci mają rówieśników. A ci rówieśnicy prawdopodobnie doświadczają tych samych problemów, których doświadczają Twoi obecni klienci. Kiedy więc przyjaciele z tej samej branży wymieniają się opowieściami o tym, co poszło nie tak, chcesz, aby Twój zadowolony klient miał przyjemność opowiedzenia znajomemu o tym, jak u Ciebie wszystko poszło dobrze.

Joanne Black, właścicielka No More Cold Calling, mówi, że sprzedawcy, z którymi rozmawia, mówią jej, że sprzedaż z polecenia ma co najmniej 50-procentowy współczynnik konwersji; wielu zgłasza do 70 do 90 procent konwersji.

Według McKinsey poczta pantoflowa jest głównym czynnikiem odpowiedzialnym za 20 do 50% zakupów. Według badań przeprowadzonych w październiku 2014 r. przez Implisit, 3,63% leadów generowanych z rekomendacji klientów i pracowników zakończyło się sprzedażą, co stanowi najwyższy współczynnik konwersji ze wszystkich.

Dlaczego? Ponieważ tarcie na każdym etapie cyklu sprzedaży zostaje usunięte. Twój klient i jego rekomendacja rozwinęli zaufanie w ich relacji. To zaufanie zostanie przekazane Tobie, gdy Twój klient skieruje Cię do swojej osoby kontaktowej.

Polecenia wykraczają poza wskaźnik zagęszczenia potencjalnych klientów. To jest gęstość transakcji !

Polecenia sprzedaży nie powinny stanowić problemu przy budowaniu rurociągu. Po prostu upewnij się, że zbudowałeś zaufanie w relacji z klientem, zanim poprosisz.

Nie uzyskasz wysokiej jakości rekomendacji sprzedażowych, jeśli polegasz na taktykach nacisku, aby uzyskać rekomendacje od potencjalnych klientów, lub jeśli masz kogoś, kto prosi o rekomendacje, kto nie ma istniejącej relacji z Twoim klientem (np. reprezentant).

Spróbuj tego:

• Zapewnij menedżerom konta możliwość uzyskania statusu zaufanego doradcy u swoich klientów. Menedżerowie sprzedaży wewnętrznej robią to najlepiej, udostępniając treści, które dodają wartość do codziennej pracy klienta.
• Ustal kryteria dotyczące rodzaju rekomendacji, które chcesz przekazać swoim klientom. Dołączam: 1) opis problemu oraz 2) atrybuty osoby kupującego. Na przykład mogę poprosić o wprowadzenie do marketerów produktów w dziedzinie technologii, którzy tworzą treści dla swoich przedstawicieli handlowych, ale nie mogą zmierzyć, jakie treści są udostępniane przez dział sprzedaży.
• Daj osobie polecającej notkę akapitową, aby wysłać potencjalnemu klientowi. Mój wygląda tak:

<<nazwa>>,

Czy tworzysz treści do wykorzystania w sprzedaży?

Jeśli tak, czy mogę przedstawić cię Alexowi Lopesowi z Sharebird? Jego oprogramowanie pokazuje zespołom ds. marketingu produktów, których treści pomogą Twoim handlowcom w zawieraniu transakcji.

Byliśmy z nich bardzo zadowoleni w <<nazwa firmy klienta>>.

<<klient>>

Porada profesjonalisty:

Jeśli chcesz przyspieszyć rekomendacje dzięki technologii, rozważ Outro i Influitive. (Zastrzeżenie: ja też nie korzystałem, ale słyszałem wspaniałe rzeczy o obu firmach od osób, które ich używają.)

Przy stosunkowo niewielkiej inwestycji zwrócą większą liczbę rekomendacji klientów, niż możesz wygenerować samodzielnie. I pamiętaj, polecenia są konwertowane na klientów w bardzo wysokim tempie i zwykle są to większe, lepsze oferty.

5. Zbuduj relację poprzez treść

Jedną z największych korzyści ze spotkań twarzą w twarz jest to, że interakcja przyspiesza potencjalnego klienta przez lejek sprzedaży.

Jednak sprzedaż terenowa (bezpośrednia) jest co najmniej 10 razy droższa niż sprzedaż wewnętrzna. W przypadku wielu firm wielkość transakcji nie pozwala na sprzedaż w terenie.

Jak więc menedżerowie kont wewnętrznych budują relacje i ufają swoim potencjalnym klientom, skoro nie mogą regularnie kontaktować się z nimi osobiście? Poprzez treść.

Najlepsi przedstawiciele handlowi dzielą się odpowiednimi i pomocnymi treściami, aby wzmocnić relacje.

Nie spotkałem najlepszego przedstawiciela handlowego, który nie miałby własnego Evernote lub Dokumentu Google wypełnionego treściami, którymi dzielą się z potencjalnymi klientami. Nie wierzysz mi? Zapytaj swoich najlepszych przedstawicieli handlowych, czy mają własny dokument z linkami internetowymi, który udostępniają potencjalnym klientom.

Potencjalni klienci, którzy otrzymują przydatne treści, czują, że Twoi przedstawiciele handlowi chcą, aby odnieśli sukces. To świetny sposób na rozgrzanie potencjalnego klienta. Przedstawiciel może zabrać je od kogoś, kto nie chce się angażować, do kogoś, kogo zainteresowanie zostało złapane, do kogoś, kto jest chętny do przeprowadzenia dogłębnej rozmowy odkrywczej.

Jeśli chcesz pomóc kierownictwu kont wewnętrznych w tworzeniu potoku, pomóż im udostępniać treści.

Spróbuj tego:

Aby przekazać odpowiednią treść przedstawicielom handlowym, spróbuj wykonać następujące czynności.

• Ułatw swoim przedstawicielom handlowym znajdowanie treści. Wiele firm organizuje treści na Dysku Google, Boxie lub Dropboxie. Prawdopodobnie już wiesz, że dla przedstawicieli handlowych nie jest to łatwy sposób na znalezienie treści (lub na zorganizowanie przez Twój zespół ds. treści).

Co zrobić zamiast tego? Zainwestuj w portal treści wspomagający sprzedaż, który pomoże Twoim przedstawicielom znaleźć odpowiednie treści do udostępnienia w Gmailu. Po prostu unikaj tych pułapek, szukając portalu.

• Mierz skuteczność tej treści. W swoim CRM będziesz chciał śledzić trzy wskaźniki:

1. Jakie treści udostępniają Twoi handlowcy?
2. Jakie treści są oglądane przez potencjalnych klientów?
3. Jakie treści pomagają potencjalnym klientom przejść przez lejek sprzedaży?

Dobry portal treści umożliwiający sprzedaż będzie śledzić te wskaźniki za Ciebie.

Udostępnij te wskaźniki swoim przedstawicielom handlowym; pomoże im dokładnie zobaczyć, co działa, a zobaczysz wzrost ilości treści, które udostępniają w cyklu sprzedaży… i bardzo prawdopodobne, że we współczynnikach konwersji.

• Ostatnim krokiem jest stworzenie większej ilości treści, które pomogą Twoim przedstawicielom handlowym w tworzeniu rurociągów i zawieraniu transakcji.

Wniosek:

Marketing ma do odegrania bardziej aktywną, bardziej bezpośrednią rolę w umożliwianiu sprzedaży niż kiedykolwiek wcześniej. Idąc za nisko wiszącymi owocami w swoim rurociągu, możesz zapobiec złemu kwartałowi i zmniejszyć ryzyko, że Twoi przedstawiciele handlowi nie trafią w ich liczbę.

Te kroki pomogą Ci zmaksymalizować liczbę potencjalnych klientów, których wprowadzasz do ścieżki, jednocześnie pozwalając działowi sprzedaży skupić się na tym, co robią najlepiej: przekształcaniu potencjalnych klientów w klientów.

Tradycyjnie działy sprzedaży i marketingu nie zawsze szły w parze. Nasza ankieta dotycząca zgodności sprzedaży i marketingu z 2015 r. wyraźnie pokazuje, że aby przekroczyć cele w zakresie przychodów, należy zmienić przestarzałe tradycje. Zapoznaj się z e-bookiem Act-On dotyczącym dostosowania, technologii i wpływu na przychody, a my pokażemy Ci bezpośredni związek między dostosowaniem a osiąganymi przychodami oraz sposób, w jaki wykorzystanie odpowiednich technologii będzie wspierać sukces biznesowy.