5 moduri de a ajuta directorii de cont să-și construiască propria conductă

Cel mai apreciat set de abilități pe care directorii de cont îl dețin este capacitatea lor de a avansa un potențial client prin ciclul de cumpărare până la închidere.

Pentru a valorifica acest set de abilități, multe companii separă prospectarea de închidere, permițând echipelor lor de vânzări să se împartă și să cucerească concentrându-se pe ceea ce fac cel mai bine. Grupul de prospectare este adesea numit „reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor” (SDR), iar cei care închid sunt de obicei „directori de cont” sau „reprezentanți de vânzări”. Această specializare ajută ambele grupuri să rămână productive și motivate.

Dar uneori reprezentanții tăi de vânzări vor trebui să prospecteze. Știi că a venit momentul când te uiți prin birou, iar vânzătorii tăi sunt doar plictisit. Nu se plictisesc pentru că își închid toate perspectivele într-un ritm incredibil. Se plictisesc pentru că nu au cu cine să vorbească.

Conducta lor s-a secat practic. Și da, poate să nu fie treaba lor să dezvolte o conductă. Dar dacă nu o fac, este clar că nu își vor atinge numărul. Și dacă sunteți o companie cu creștere rapidă, ultimul lucru pe care vă puteți permite este să vă încetiniți creșterea și impulsul.

Singura ta opțiune aici este toate mâinile pe punte. Și asta înseamnă că directorii de conturi trebuie să înceapă să-și construiască propria conductă. Vor avea nevoie de ajutorul tău; ceea ce ai de gând să faci?

Te îndrepți după fructele care țin jos.

Iată procesul în 5 pași pentru a capta fructele tale de conductă.

1. Stabiliți-vă obiectivele canalului de vânzări

Cât timp trebuie să investească reprezentanții tăi de vânzări pentru a dezvolta suficientă conductă? Nu există nicio modalitate de a afla răspunsul la această întrebare decât dacă stabiliți mai întâi ce este „suficient conductă”. Cât de mult conductă trebuie să dezvolte?

Pornirea pe calea de prospectare fără a-ți cunoaște obiectivul va duce la o mai mare ineficiență și risc de eșec. Ca să nu mai vorbim că dacă nu există un obiectiv de atins, nu există nicio modalitate de a câștiga.

Dacă reprezentanții dvs. de vânzări investesc prea mult timp în dezvoltarea conductei, ei vor investi puțin în implicarea și închiderea oportunităților active pe care le au în fața lor.

Dacă reprezentanții dvs. de vânzări investesc prea puțin timp în dezvoltarea conductelor, nu vor atinge volumul de afaceri pe care trebuie să îl dezvolte singuri.

Incearca asta:

Pentru a determina cantitatea de oportunități de care au nevoie reprezentanții dvs. de vânzări, procedați astfel:

• Mai întâi , desenați pâlnia pe hârtie sau tablă albă, inclusiv ratele de conversie. Câte întâlniri de calificare se transformă în întâlniri de descoperire? Câte întâlniri de descoperire se transformă în demonstrații? Câte demonstrații se convertesc în clienți plătitori? Cât de mult venituri aduce fiecare client? Acest lucru nu trebuie să fie chic.
• Apoi: lucrați înapoi. Dacă reprezentanții dvs. de vânzări trebuie să dezvolte suficientă canalizare pentru a închide un venit suplimentar de 50.000 USD în acest an, atunci ar trebui să știți exact de câte programări de calificare au nevoie.

2. Participați la conferințe

Scopul dvs. ar trebui să fie să vă ajutați reprezentanții de vânzări să dezvolte cea mai mare cantitate de oferte potențiale în cel mai scurt timp. Timpul lor este o resursă limitată care trebuie gestionată eficient.

Doriți să creați oportunități care să permită cea mai mare cantitate de interacțiuni de calitate în cel mai scurt timp.

O modalitate de a vă ajuta reprezentanții de vânzări să interacționeze cu un număr mare de clienți potențiali într-un timp foarte scurt este la conferințe. Unde mai veți găsi sute, dacă nu mii, de potențiali clienți într-o zonă?

Companiile greșesc îngrozitor cu conferințele atunci când nu fac temele adecvate pentru a găsi conferința potrivită cu oamenii potriviți. Majoritatea organizatorilor de conferințe vă vor spune (desigur) că trebuie să participați la conferința lor (și să le oferiți o mulțime de bani de sponsorizare).

O abordare mai bună a cercetării evenimentelor este să-ți suni clienții existenți (și potențialii clienți) și să-i întrebi la ce conferințe participă. Ei nu vă vor spune doar la ce participă, dar vă vor spune care sunt cele mai bune conferințe. Un model va apărea în cele din urmă după ce ați vorbit cu cinci clienți. Trimiteți reprezentanții dvs. de vânzări la conferința numărul unu pe care o recomandă clienții dvs.

Dacă puteți lucra suficient de departe, aveți o prezență la cabină. Nu aveți nevoie de cel mai mare spațiu disponibil; obțineți un spațiu potrivit pentru dimensiunea companiei dvs. sau puțin aspirațional.

Dacă aceasta este într-adevăr o strategie de ultimă oră, ați putea obține o ofertă bună pentru spațiul de stand nevândut. Dacă oricum ați planificat această conferință și dintr-o dată vă confruntați cu un deficit de lead-uri, trimiteți mai multe repetări sau obțineți totchkes mai buni.

Incearca asta:

Mulți organizatori de conferință le vor oferi sponsorilor o listă de participanți și adresele lor de e-mail înainte de conferință la prețul corect. Poneți-vă pentru nivelul de sponsorizare care vă oferă informații de contact pentru toți participanții.

• Adresați-vă participanților cu un anumit tip de ofertă pentru participarea la eveniment. Ar putea fi „veniți la standul nostru pentru o cupcake” sau „programați timp pentru a vorbi cu CEO-ul nostru la standul nostru despre cele mai bune practici pentru rezolvarea problemei (X). Oferă-le un motiv să te caute și asigură-te că știu exact unde să te găsească la conferință.
• Atrageți oameni la standul dvs. cu o grafică grozavă sau cu miros de prăjituri de copt sau... Oricare ar fi, cel mai bine este dacă există o legătură logică cu compania dvs.
• Pregătiți-vă reprezentanții de vânzări, astfel încât aceștia să fie complet pregătiți să poarte conversații cu acești potențiali.
• De asemenea, aveți o persoană de marketing sau de dezvoltare a vânzărilor la conferință pentru a prelua conversațiile dacă un participant la stand nu este în mod clar calificat. Acest lucru vă va elibera reprezentanții de vânzări pentru a avea conversații grozave.

Dacă ați ales conferința potrivită, reprezentanții dvs. de vânzări vor găsi că investiția de timp merită.

3. Zburați către conturile vizate

Ceea ce oferă conferințele este o experiență umană, personală, unu-la-unu, față în față. Puteți recrea puțin din asta cu o strategie de călătorie țintită.

Unul dintre clienții noștri, Rolepoint, face acest lucru foarte bine cu directorii lor de cont. Ei planifică unde se află conturile lor vizate și apoi își transportă reprezentanții de vânzări în acel oraș pentru a se întâlni cu cât mai mulți dintre acești potențiali clienți.

Nu este surprinzător că mulți potențiali clienți distanțați devin dispuși să se întâlnească. De fapt, mulți îți vor invita directorii de cont direct la biroul lor pentru a avea o conversație introductivă.

Pentru a menține acest lucru eficient, va trebui mai întâi să mapați unde se află conturile dvs. vizate și apoi să desfășurați o campanie pentru a vă promova vizita la acești potențiali. Încercați mai întâi e-mailul și continuați cu apeluri telefonice personale.

Incearca asta:

• După ce aveți lista de clienți potențiali pe care doriți să-i întâlniți, trimiteți-le un e-mail pe care scrie:

Urmați acel e-mail cu încă două e-mailuri care urmează (și le reamintesc despre) primul e-mail.

• Așteptați-vă la o rată de succes de 20%. Dacă ajungeți la 30 de persoane, probabil veți avea șase întâlniri.

• De asemenea, împărtășiți aceeași oră cu fiecare client potențial (cum ar fi 9:30 am joi dimineața) în loc să cereți fiecărui client potențial să se întâlnească la o oră diferită.

Când un prospect răspunde spunând că este dispus să se întâlnească, anunțați-l dacă timpul respectiv nu mai funcționează, dar puteți fi flexibil cu programul său.

4. Activați Recomandări

Aceasta este cu adevărat tactica mea preferată, pentru că poate funcționa foarte repede și îi face pe toți fericiți.

Clienții tăi au colegi. Și acei colegi probabil se confruntă cu aceleași probleme pe care le întâmpină clienții actuali. Așa că, atunci când prietenii din aceeași industrie schimbă povești despre lucruri care au mers prost, vrei ca clientul tău fericit să aibă plăcerea de a-i spune prietenului despre cum au mers lucrurile bine cu tine.

Joanne Black, proprietarul No More Cold Calling, spune că oamenii de vânzări cu care vorbește îi spun că vânzările de recomandare au o rată de conversie de minim 50 la sută; multe raportează o conversie de până la 70 până la 90 la sută.

Potrivit lui McKinsey, cuvântul în gură este principalul motor din spatele a 20 până la 50% din achiziții. Și, conform cercetării din octombrie 2014 realizate de Implisit, 3,63% dintre clienții potențiali generați din recomandările clienților și angajaților au dus la o vânzare, cea mai mare rată de conversie dintre toate.

De ce? Deoarece frecarea în fiecare etapă a ciclului de vânzare este eliminată. Clientul dumneavoastră și recomandarea lor au dezvoltat încredere în relația lor. Această încredere îți este transferată atunci când clientul tău te trimite la contactul său.

Recomandările depășesc raportul de densitate de prospect. Aceasta este densitatea ofertelor !

Recomandările de vânzări ar trebui să fie o idee simplă pentru construirea conductei. Doar asigurați-vă că ați creat încredere în relația dvs. cu clientul înainte de a cere.

Nu veți primi recomandări de vânzări de înaltă calitate dacă fie vă bazați pe tactici de presiune pentru a obține recomandări de la potențialii dvs., fie dacă aveți pe altcineva să vă solicite recomandări care nu are o relație existentă cu clientul dvs. (cum ar fi o dezvoltare a vânzărilor). reprezentant).

Incearca asta:

• Împuterniciți directorii de cont pentru a obține statutul de consilier de încredere cu clienții lor. Directorii de vânzări din interior fac acest lucru cel mai bine prin partajarea conținutului care adaugă valoare zi de zi a clientului.
• Stabiliți criterii pentru tipul de recomandări pe care doriți să le ofere clienții dvs. Includ următoarele: 1) declarația problemei și 2) atributele personalității cumpărătorului. De exemplu, s-ar putea să cer o introducere pentru agenții de marketing de produse în tehnologie care creează conținut pentru reprezentanții lor de vânzări, dar nu pot măsura ce conținut este distribuit de vânzări.
• Oferă persoanei care trimite o informație de paragraf pentru a-și trimite prospectul. Al meu arata asa:

<<nume>>,

Creați conținut pentru vânzări de utilizat?

Dacă da, pot să vă prezint lui Alex Lopes la Sharebird? Software-ul său arată echipelor de marketing de produs care conținut îi va ajuta pe reprezentanții dvs. de vânzări să încheie oferte.

Am fost foarte mulțumiți de ei la <<numele companiei clientului>>.

<<client>>

Sfat pro:

Dacă doriți să accelerați recomandările cu tehnologie, luați în considerare Outro și Influitive. (Disclaimer: nici eu nu am folosit, dar am auzit lucruri grozave despre ambele companii de la oameni care le folosesc.)

Pentru o investiție relativ mică, vor returna un număr mai mare de recomandări de clienți decât ați putea genera pe cont propriu. Și amintiți-vă, recomandările se convertesc la clienți la o rată foarte mare și tind să fie oferte mai mari și mai bune.

5. Construiți relația prin conținut

Unul dintre cele mai mari beneficii ale întâlnirii cu oamenii față în față este că interacțiunea accelerează perspectiva prin canalul de vânzări.

Cu toate acestea, vânzările pe teren (față în față) sunt de cel puțin 10 ori mai scumpe decât vânzările interne. Pentru multe companii, dimensiunea tranzacției lor nu permite vânzări pe teren.

Deci, cum își construiesc directorii de conturi din interior relații și au încredere cu potențialii lor atunci când nu pot interacționa în mod regulat cu ei în persoană? Prin conținut.

Reprezentanții de vânzări cu cele mai bune performanțe împărtășesc conținut relevant și util pentru a consolida relația.

Nu am întâlnit un reprezentant de vânzări cu cele mai bune performanțe care să nu aibă propriul Evernote sau Google Doc plin de conținut pe care îl distribuie potențialilor. Nu mă crezi? Întrebați reprezentanții dvs. de vânzări de top dacă au propriul document cu link-uri web pe care le distribuie potențialilor.

Persoanele potențiale care primesc conținut util simt că reprezentanții tăi de vânzări doresc ca aceștia să aibă succes. Este o modalitate excelentă de a încălzi un potențial client. Reprezentantul le poate lua de la cineva care nu vrea să se angajeze cu cineva al cărui interes a fost prins, la cineva care este dispus să aibă o conversație de descoperire aprofundată.

Dacă doriți să-i ajutați pe directorii de cont din interiorul dvs. să construiască un canal, ajutați-i să distribuie conținut.

Incearca asta:

Pentru a obține conținutul potrivit în mâinile reprezentanților dvs. de vânzări, încercați următoarele.

• Facilități-le reprezentanților dvs. de vânzări să găsească conținut. Multe companii organizează conținut în Google Drive, Box sau Dropbox. Probabil știți deja că aceasta nu este o modalitate ușoară pentru reprezentanții dvs. de vânzări de a găsi conținut (sau pentru echipa de conținut să îl organizeze).

Ce să faci în schimb? Investește într-un portal de conținut de activare a vânzărilor care îi ajută pe reprezentanții să găsească conținutul potrivit pentru a-l distribui în Gmail. Evitați aceste capcane atunci când căutați un portal.

• Măsurați cum funcționează acel conținut. În interiorul CRM-ului dvs., veți dori să urmăriți trei valori:

1. Ce conținut împărtășesc agenții tăi de vânzări?
2. Ce conținut este văzut de potențiali?
3. Ce conținut ajută la avansarea clienților potențiali prin canalul de vânzări?

Un portal de conținut bun pentru activarea vânzărilor va urmări aceste valori pentru dvs.

Partajați aceste valori cu reprezentanții dvs. de vânzări; îi va ajuta să vadă exact ce funcționează și veți vedea o creștere a cantității de conținut pe care îl împărtășesc în ciclul de vânzări... și foarte probabil în ratele lor de conversie.

• Iar pasul final este să creezi mai mult conținut care să-ți ajute reprezentanții de vânzări să construiască un canal și să încheie oferte.

Concluzie:

Marketingul are un rol mai activ și mai direct de jucat în facilitarea vânzărilor decât oricând. Prin urmare, puteți preveni un trimestru rău și puteți reduce riscul ca reprezentanții dvs. de vânzări să nu-și atingă numărul.

Acești pași vă vor ajuta să maximizați volumul de clienți potențiali pe care îi mutați în pâlnie, permițând în același timp vânzărilor să se concentreze pe ceea ce fac ei cel mai bine: transformarea acelor potențiali clienți în clienți.

În mod tradițional, vânzările și marketingul nu s-au văzut întotdeauna ochi în ochi. Sondajul nostru de aliniere a vânzărilor și marketingului din 2015 arată clar că, pentru a depăși obiectivele de venituri, tradițiile învechite trebuie să se schimbe. Consultați cartea electronică Act-On, aliniere, tehnologie și impact asupra veniturilor și vă vom arăta relația directă dintre aliniere și performanța veniturilor și modul în care utilizarea tehnologiilor potrivite va sprijini succesul afacerii.