5 Möglichkeiten, Inside Account Executives beim Aufbau ihrer eigenen Pipeline zu unterstützen

Die wertvollste Fähigkeit Ihrer Kundenbetreuer ist ihre Fähigkeit, einen potenziellen Kunden durch den Kaufzyklus bis zum Abschluss zu bringen.

Um diese Fähigkeiten zu nutzen, trennen viele Unternehmen die Prospektion vom Abschluss und ermöglichen ihren Vertriebsteams, sich zu teilen und zu erobern, indem sie sich auf das konzentrieren, was sie am besten können. Die Prospecting-Gruppe wird oft als „Sales Development Reps“ (SDRs) bezeichnet, und die Closer sind in der Regel „Account Executives“ oder „Sales Reps“. Diese Spezialisierung hilft beiden Gruppen, produktiv und motiviert zu bleiben.

Aber manchmal müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter nach Kunden suchen. Sie wissen, dass diese Zeit gekommen ist, wenn Sie sich im Büro umsehen und Ihre Verkäufer einfach nur gelangweilt sind. Sie langweilen sich nicht, weil sie alle ihre Interessenten in einem unglaublichen Tempo schließen. Sie langweilen sich, weil sie niemanden zum Reden haben.

Ihre Pipeline ist im Wesentlichen ausgetrocknet. Und ja, es ist vielleicht nicht ihre Aufgabe, Pipelines zu entwickeln. Aber wenn sie es nicht tun, ist klar, dass sie ihre Nummer nicht erreichen werden. Und wenn Sie ein schnell wachsendes Unternehmen sind, können Sie es sich als Letztes leisten, Ihr Wachstum und Ihre Dynamik zu verlangsamen.

Ihre einzige Option sind hier alle Mann an Deck. Und das bedeutet, dass Ihre Kundenbetreuer mit dem Aufbau ihrer eigenen Pipeline beginnen müssen. Sie werden Ihre Hilfe brauchen; was werden Sie tun?

Sie streben nach niedrig hängenden Früchten.

Hier ist der 5-Schritte-Prozess, um Ihre niedrig hängenden Pipeline-Früchte einzufangen.

1. Bestimmen Sie Ihre Vertriebspipeline-Ziele

Wie viel Zeit müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter investieren, um eine ausreichende Pipeline aufzubauen? Es gibt keine Möglichkeit, die Antwort auf diese Frage zu kennen, es sei denn, Sie bestimmen zuerst, was eine „ausreichende Pipeline“ ist. Wie viel Pipeline müssen sie entwickeln?

Wenn Sie mit der Prospektion beginnen, ohne Ihr Ziel zu kennen, führt dies zu größerer Ineffizienz und einem höheren Risiko des Scheiterns. Ganz zu schweigen davon, dass es keine Möglichkeit gibt, zu gewinnen, wenn es kein Ziel zu erreichen gibt.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit in die Pipeline-Entwicklung investieren, werden sie zu wenig investieren, um die aktiven Gelegenheiten zu nutzen und abzuschließen, die sie vor sich haben.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter zu wenig Zeit in die Pipeline-Entwicklung investieren, erreichen sie nicht das Geschäftsvolumen, das sie selbst entwickeln müssten.

Versuche dies:

Gehen Sie wie folgt vor, um die Anzahl der Opportunitys zu ermitteln, die Ihre Vertriebsmitarbeiter benötigen:

• Zeichnen Sie zuerst Ihren Trichter auf Papier oder Whiteboard, einschließlich der Conversion-Raten. Wie viele Qualifizierungsmeetings werden zu Entdeckungsmeetings? Wie viele Discovery-Meetings werden zu Demos? Wie viele Demos werden zu zahlenden Kunden? Wie viel Umsatz bringt jeder Kunde? Das muss nicht schick sein.
• Dann: rückwärts arbeiten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter genügend Pipeline entwickeln müssen, um in diesem Jahr zusätzliche Einnahmen in Höhe von 50.000 US-Dollar zu erzielen, sollten Sie genau wissen, wie viele Qualifizierungstermine sie benötigen.

2. Nehmen Sie an Konferenzen teil

Ihr Ziel sollte es sein, Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, in kürzester Zeit die größte Menge an potenziellen Deals zu entwickeln. Ihre Zeit ist eine knappe Ressource, die effektiv verwaltet werden muss.

Sie möchten Gelegenheiten schaffen, die die größtmögliche Menge an qualitativ hochwertigen Interaktionen in kürzester Zeit ermöglichen.

Eine Möglichkeit, Ihren Vertriebsmitarbeitern zu helfen, in sehr kurzer Zeit mit einer großen Anzahl potenzieller Kunden in Kontakt zu treten, sind Konferenzen. Wo sonst finden Sie Hunderte, wenn nicht Tausende potenzieller Kunden in einem Bereich?

Unternehmen machen mit Konferenzen einen großen Fehler, wenn sie nicht die angemessene Menge an Hausaufgaben machen, um die richtige Konferenz mit den richtigen Leuten zu finden. Die meisten Konferenzorganisatoren werden Ihnen (natürlich) sagen, dass Sie an ihrer Konferenz teilnehmen müssen (und ihnen viel Sponsorengeld geben).

Ein besserer Ansatz zur Recherche nach Veranstaltungen besteht darin, Ihre bestehenden Kunden (und potenziellen Kunden) anzurufen und sie zu fragen, an welchen Konferenzen sie teilnehmen. Sie sagen Ihnen nicht nur, was sie besuchen, sondern sie sagen Ihnen auch, welche Konferenzen die besten sind. Nachdem Sie mit fünf Kunden gesprochen haben, wird sich schließlich ein Muster herauskristallisieren. Schicken Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter zur Konferenz Nummer Eins, die Ihre Kunden empfehlen.

Wenn Sie weit genug im Voraus arbeiten können, haben Sie eine Standpräsenz. Sie brauchen nicht den größten verfügbaren Platz; Besorgen Sie sich einen Raum, der der Größe Ihres Unternehmens entspricht oder ein wenig anspruchsvoller ist.

Wenn dies wirklich eine Last-Minute-Strategie ist, könnten Sie ein tolles Angebot für unverkaufte Standfläche bekommen. Wenn Sie diese Konferenz sowieso geplant haben und plötzlich mit einem Lead-Defizit konfrontiert sind, schicken Sie mehr Wiederholungen oder bekommen Sie bessere Totschkes.

Versuche dies:

Viele Konferenzorganisatoren geben Sponsoren vor der Konferenz eine Liste der Teilnehmer und deren E-Mail-Adressen zum richtigen Preis. Holen Sie sich das Sponsoring-Level, das Ihnen Kontaktinformationen für alle Teilnehmer gibt.

• Wenden Sie sich mit einem Angebot für die Teilnahme an der Veranstaltung an diese Teilnehmer. Es könnte lauten: „Kommen Sie auf einen Cupcake an unserem Stand vorbei“ oder „planen Sie eine Zeit ein, um mit unserem CEO an unserem Stand über Best Practices zur Lösung des (X)-Problems zu sprechen“. Geben Sie ihnen einen Grund, Sie aufzusuchen, und stellen Sie sicher, dass sie genau wissen, wo sie Sie auf der Konferenz finden können.
• Ziehen Sie die Leute mit tollen Grafiken oder dem Geruch von gebackenen Keksen an Ihren Stand, oder… Was auch immer es ist, es ist am besten, wenn es eine logische Verbindung zu Ihrem Unternehmen gibt.
• Bereiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter so vor, dass sie vollständig bereit sind, Gespräche mit diesen Interessenten zu führen.
• Stellen Sie außerdem eine Marketing- oder Verkaufsentwicklungsperson auf die Konferenz, um Gespräche zu übernehmen, wenn ein Standteilnehmer eindeutig nicht qualifiziert ist. Das gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, großartige Gespräche zu führen.

Wenn Sie die richtige Konferenz ausgewählt haben, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter feststellen, dass sich die Zeitinvestition gelohnt hat.

3. Fliegen Sie zu Zielkonten

Was Konferenzen liefern, ist eine menschliche, persönliche, Eins-zu-Eins-Erfahrung von Angesicht zu Angesicht. Mit einer gezielten Reisestrategie können Sie sich davon ein Stück weit nachbilden.

Einer unserer Kunden, Rolepoint, macht dies sehr gut mit seinen Inside Account Executives. Sie ermitteln, wo sich ihre Zielkunden befinden, und fliegen dann ihre Vertriebsmitarbeiter in diese Stadt, um sich mit so vielen dieser potenziellen Kunden wie möglich zu treffen.

Es überrascht nicht, dass viele distanzierte potenzielle Kunden bereit sind, sich zu treffen. Tatsächlich laden viele Ihre Kundenbetreuer direkt in ihr Büro ein, um ein Einführungsgespräch zu führen.

Um dies effizient zu halten, müssen Sie zunächst herausfinden, wo sich Ihre Zielkonten befinden, und dann eine Kampagne durchführen, um Ihren Besuch bei diesen potenziellen Kunden zu fördern. Versuchen Sie es zuerst per E-Mail und folgen Sie mit persönlichen Telefonanrufen.

Versuche dies:

• Sobald Sie Ihre Liste potenzieller Kunden haben, die Sie treffen möchten, senden Sie ihnen eine E-Mail mit folgendem Text:

Folgen Sie dieser E-Mail mit zwei weiteren E-Mails, die der ersten E-Mail folgen (und sie daran erinnern).

• Erwarten Sie eine Erfolgsquote von 20 Prozent. Wenn Sie 30 Personen erreichen, erhalten Sie wahrscheinlich sechs Meetings.

• Teilen Sie außerdem jedem Interessenten dieselbe Zeit mit (z. B. 9:30 Uhr am Donnerstagmorgen), anstatt jeden Interessenten zu bitten, sich zu einer anderen Zeit zu treffen.

Wenn ein potenzieller Kunde antwortet, dass er bereit ist, sich zu treffen, lassen Sie ihn wissen, wenn diese Zeit nicht mehr funktioniert, aber Sie können mit seinem Zeitplan flexibel sein.

4. Verweise aktivieren

Das ist wirklich meine Lieblingstaktik, weil sie sehr schnell funktionieren kann und alle glücklich macht.

Ihre Kunden haben Kollegen. Und diese Kollegen haben wahrscheinlich die gleichen Probleme wie Ihre aktuellen Kunden. Wenn sich also Freunde in der gleichen Branche über Dinge austauschen, die schief gelaufen sind, möchten Sie, dass Ihr zufriedener Kunde das Vergnügen hat, seinem Freund zu erzählen, wie es bei Ihnen geklappt hat.

Joanne Black, die Inhaberin von No More Cold Calling, sagt, dass die Vertriebsmitarbeiter, mit denen sie spricht, ihr sagen, dass der Empfehlungsverkauf eine Konversionsrate von mindestens 50 Prozent hat; Viele berichten von bis zu 70 bis 90 Prozent Konversion.

Laut McKinsey ist Mundpropaganda der Hauptgrund für 20 bis 50 % der Käufe. Und laut einer Untersuchung von Implisit vom Oktober 2014 führten 3,63 % der durch Kunden- und Mitarbeiterempfehlungen generierten Leads zu einem Verkauf, der höchsten Konversionsrate von allen.

Warum? Weil Reibung in jeder Phase des Verkaufszyklus beseitigt wird. Ihr Kunde und seine Empfehlung haben Vertrauen in ihre Beziehung aufgebaut. Dieses Vertrauen wird auf Sie übertragen, wenn Ihr Kunde Sie an seinen Kontakt weiterleitet.

Empfehlungen gehen über das Prospect Density Ratio hinaus. Das ist Deal-Dichte !

Verkaufsempfehlungen sollten für den Aufbau einer Pipeline ein Kinderspiel sein. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie Vertrauen in Ihre Beziehung zum Kunden aufgebaut haben, bevor Sie fragen.

Sie erhalten keine qualitativ hochwertigen Verkaufsempfehlungen, wenn Sie sich entweder auf Drucktaktiken verlassen, um Empfehlungen von Ihren potenziellen Kunden zu erhalten, oder wenn jemand anderes nach Empfehlungen fragt, der keine bestehende Beziehung zu Ihrem Kunden hat (z. B. eine Verkaufsentwicklung). Wiederholung).

Versuche dies:

• Ermöglichen Sie Ihren Kundenbetreuern, bei ihren Kunden den Status eines vertrauenswürdigen Beraters zu erreichen. Führungskräfte im Innendienst tun dies am besten, indem sie Inhalte teilen, die einen Mehrwert für den Alltag des Kunden darstellen.
• Legen Sie Kriterien für die Art der Empfehlungen fest, die Ihre Kunden bereitstellen sollen. Ich füge Folgendes hinzu: 1) die Problemstellung und 2) Käuferpersönlichkeitsattribute. Zum Beispiel kann ich um eine Einführung für Produktvermarkter im Technologiebereich bitten, die Inhalte für ihre Vertriebsmitarbeiter erstellen, aber nicht messen können, welche Inhalte vom Vertrieb geteilt werden.
• Geben Sie Ihrem Referrer einen Klappentext, um seinen Interessenten zu senden. Meine sieht so aus:

<<Name>>,

Erstellen Sie Inhalte für den Vertrieb?

Wenn ja, darf ich Ihnen Alex Lopes von Sharebird vorstellen? Seine Software zeigt Produktmarketingteams, welche Inhalte Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, Geschäfte abzuschließen.

Wir waren bei <<Firmenname des Kunden>> sehr zufrieden mit ihnen.

<<Kunde>>

Profi-Tipp:

Wenn Sie Empfehlungen mit Technologie beschleunigen möchten, ziehen Sie Outro und Influitive in Betracht. (Haftungsausschluss: Ich habe beides nicht verwendet, aber ich habe großartige Dinge über beide Unternehmen von Leuten gehört, die sie verwenden.)

Für eine relativ geringe Investition werden sie eine größere Anzahl von Kundenempfehlungen zurückgeben, als Sie alleine generieren könnten. Und denken Sie daran, dass Empfehlungen mit einer sehr hohen Rate in Kunden umgewandelt werden und in der Regel größere, bessere Angebote sind.

5. Bauen Sie die Beziehung durch Inhalt auf

Einer der größten Vorteile des persönlichen Treffens besteht darin, dass die Interaktion den Interessenten durch den Verkaufstrichter beschleunigt.

Allerdings ist der Außendienst (face-to-face) mindestens 10x teurer als der Innendienst. Für viele Unternehmen lässt die Auftragsgröße keinen Außendienst zu.

Wie also bauen Ihre Inside Account Executives Beziehungen und Vertrauen zu ihren potenziellen Kunden auf, wenn sie nicht regelmäßig persönlich mit ihnen interagieren können? Durch Inhalt.

Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter teilen relevante und hilfreiche Inhalte, um die Beziehung zu stärken.

Ich habe noch keinen leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter getroffen, der nicht über ein eigenes Evernote- oder Google-Dokument verfügt, das mit Inhalten gefüllt ist, die er mit potenziellen Kunden teilt. Glauben Sie mir nicht? Fragen Sie Ihre Top-Vertriebsmitarbeiter, ob sie ein eigenes Dokument mit Weblinks haben, die sie mit potenziellen Kunden teilen.

Potenzielle Kunden, die hilfreiche Inhalte erhalten, haben das Gefühl, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter möchten, dass sie erfolgreich sind. Das ist eine großartige Möglichkeit, einen potenziellen Kunden aufzuwärmen. Der Vertreter kann sie von jemandem, der sich nicht engagieren möchte, zu jemandem bringen, dessen Interesse geweckt wurde, zu jemandem, der bereit ist, ein tiefgreifendes Entdeckungsgespräch zu führen.

Wenn Sie Ihren internen Kundenbetreuern beim Aufbau einer Pipeline helfen möchten, helfen Sie ihnen, Inhalte zu teilen.

Versuche dies:

Um die richtigen Inhalte in die Hände Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu bringen, versuchen Sie Folgendes.

• Machen Sie es Ihren Vertriebsmitarbeitern leicht, Inhalte zu finden. Viele Unternehmen organisieren Inhalte in Google Drive, Box oder Dropbox. Sie wissen wahrscheinlich bereits, dass dies keine einfache Möglichkeit für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist, Inhalte zu finden (oder für Ihr Content-Team zu organisieren).

Was stattdessen tun? Investieren Sie in ein Content-Portal zur Verkaufsförderung, das Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, die richtigen Inhalte zum Teilen in Gmail zu finden. Vermeiden Sie einfach diese Fallstricke, wenn Sie nach einem Portal suchen.

• Messen Sie, wie dieser Inhalt abschneidet. Innerhalb Ihres CRM möchten Sie drei Metriken verfolgen:

1. Welche Inhalte teilen Ihre Verkäufer?
2. Welche Inhalte werden von potenziellen Kunden angesehen?
3. Welche Inhalte helfen Interessenten durch den Verkaufstrichter zu führen?

Ein gutes Sales-Enablement-Content-Portal verfolgt diese Metriken für Sie.

Teilen Sie diese Kennzahlen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern; Es wird ihnen helfen, genau zu sehen, was funktioniert, und Sie werden einen Anstieg in der Menge an Inhalten sehen, die sie im Verkaufszyklus teilen … und sehr wahrscheinlich in ihren Konversionsraten.

• Und der letzte Schritt besteht darin, mehr Inhalte zu erstellen, die Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, eine Pipeline aufzubauen und Geschäfte abzuschließen.

Abschluss:

Marketing spielt eine aktivere und direktere Rolle bei der Verkaufsförderung als je zuvor. Indem Sie die niedrig hängenden Früchte in Ihrer Pipeline verfolgen, können Sie ein schlechtes Quartal verhindern und das Risiko verringern, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zahl nicht erreichen.

Diese Schritte helfen Ihnen, das Volumen potenzieller Kunden, die Sie in den Trichter verschieben, zu maximieren, während sich der Vertrieb auf das konzentrieren kann, was er am besten kann: diese Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Traditionell waren Vertrieb und Marketing nicht immer einer Meinung. Unsere Umfrage zur Vertriebs- und Marketingausrichtung 2015 zeigt deutlich, dass sich veraltete Traditionen ändern müssen, um die Umsatzziele zu übertreffen. Sehen Sie sich das eBook von Act-On, Alignment, Technology, and Revenue Impact an, und wir zeigen Ihnen die direkte Beziehung zwischen Ausrichtung und Umsatzleistung und wie der Einsatz der richtigen Technologien den Geschäftserfolg unterstützt.