5 Cara Membantu Inside Account Executive Membangun Pipeline Mereka Sendiri

Keterampilan paling berharga yang dimiliki oleh para eksekutif akun Anda adalah kemampuan mereka untuk memajukan pelanggan potensial melalui siklus pembelian hingga penutupan.

Untuk memanfaatkan keahlian ini, banyak perusahaan memisahkan prospeksi dari penutupan, memungkinkan tim penjualan mereka untuk membagi dan menaklukkan dengan berfokus pada apa yang mereka lakukan dengan baik. Grup calon pelanggan sering disebut "perwakilan pengembangan penjualan" (SDR), dan yang lebih dekat biasanya adalah "eksekutif akun" atau "perwakilan penjualan". Spesialisasi ini membantu kedua kelompok tetap produktif dan termotivasi.

Namun terkadang perwakilan penjualan Anda harus mencari prospek. Anda tahu saat ini telah tiba ketika Anda melihat-lihat kantor, dan tenaga penjualan Anda bosan. Mereka tidak bosan karena mereka menutup semua prospek dengan kecepatan luar biasa. Mereka bosan karena tidak ada orang yang bisa diajak bicara.

Saluran pipa mereka pada dasarnya mengering. Dan ya, mungkin bukan tugas mereka untuk mengembangkan jalur pipa. Tetapi jika tidak, jelas bahwa mereka tidak akan mencapai jumlah mereka. Dan jika Anda adalah perusahaan yang berkembang pesat, hal terakhir yang dapat Anda lakukan adalah memperlambat pertumbuhan dan momentum Anda.

Satu-satunya pilihan Anda di sini adalah semua tangan di geladak. Dan itu berarti eksekutif akun Anda harus mulai membangun jalur pipa mereka sendiri. Mereka akan membutuhkan bantuan Anda; apa yang akan kamu lakukan?

Anda mengejar buah yang tergantung rendah.

Inilah proses 5 langkah untuk menangkap buah pipa gantung rendah Anda.

1. Tentukan Sasaran Saluran Penjualan Anda

Berapa banyak waktu yang perlu diinvestasikan oleh perwakilan penjualan Anda untuk mengembangkan alur yang cukup? Tidak ada cara untuk mengetahui jawaban atas pertanyaan itu kecuali Anda terlebih dahulu menentukan apa itu "pipa yang cukup". Berapa banyak pipa yang mereka butuhkan untuk dikembangkan?

Memulai jalur pencarian calon pelanggan tanpa mengetahui tujuan Anda akan menyebabkan inefisiensi dan risiko kegagalan yang lebih besar. Belum lagi jika tidak ada tujuan yang ingin dicapai, tidak ada cara untuk menang.

Jika perwakilan penjualan Anda menginvestasikan terlalu banyak waktu dalam pengembangan saluran, mereka akan kurang berinvestasi dalam melibatkan dan menutup peluang aktif yang mereka miliki di depan mereka.

Jika perwakilan penjualan Anda menginvestasikan terlalu sedikit waktu dalam pengembangan alur, mereka akan kekurangan jumlah bisnis yang mereka butuhkan untuk dikembangkan sendiri.

Coba ini:

Untuk menentukan jumlah peluang yang dibutuhkan perwakilan penjualan Anda, lakukan ini:

• Pertama , gambar corong Anda di atas kertas atau papan tulis, termasuk rasio konversi. Berapa banyak rapat kualifikasi yang diubah menjadi rapat penemuan? Berapa banyak pertemuan penemuan berubah menjadi demo? Berapa banyak demo yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar? Berapa banyak pendapatan yang dihasilkan setiap pelanggan? Ini tidak perlu mewah.
• Kemudian: bekerja mundur. Jika perwakilan penjualan Anda perlu mengembangkan alur yang cukup untuk menutup pendapatan tambahan sebesar $50.000 tahun ini, maka Anda harus tahu persis berapa banyak janji temu kualifikasi yang mereka butuhkan.

2. Menghadiri Konferensi

Sasaran Anda adalah membantu perwakilan penjualan Anda mengembangkan jumlah transaksi potensial terbesar dalam waktu sesingkat mungkin. Waktu mereka adalah sumber daya langka yang perlu dikelola secara efektif.

Anda ingin menciptakan peluang yang memungkinkan interaksi berkualitas dalam jumlah terbesar dalam waktu sesingkat mungkin.

Salah satu cara untuk membantu perwakilan penjualan Anda terlibat dengan sejumlah besar pelanggan potensial dalam waktu yang sangat singkat adalah melalui konferensi. Di mana lagi Anda akan menemukan ratusan, bahkan ribuan, pelanggan potensial di satu area?

Perusahaan melakukan kesalahan besar dengan konferensi ketika mereka tidak melakukan jumlah pekerjaan rumah yang sesuai untuk menemukan konferensi yang tepat dengan orang yang tepat. Sebagian besar penyelenggara konferensi akan (tentu saja) memberi tahu Anda bahwa Anda perlu menghadiri konferensi mereka (dan memberi mereka banyak uang sponsor).

Pendekatan yang lebih baik untuk meneliti acara adalah dengan menelepon pelanggan Anda yang sudah ada (dan calon pelanggan) dan menanyakan konferensi apa yang mereka hadiri. Mereka tidak hanya akan memberi tahu Anda apa yang mereka hadiri, tetapi mereka akan memberi tahu Anda konferensi mana yang terbaik. Sebuah pola akhirnya akan muncul setelah Anda berbicara dengan lima pelanggan. Kirim perwakilan penjualan Anda ke konferensi nomor satu yang direkomendasikan pelanggan Anda.

Jika Anda dapat bekerja cukup jauh ke depan, sediakan stan. Anda tidak membutuhkan ruang terbesar yang tersedia; dapatkan ruang yang sesuai untuk ukuran perusahaan Anda, atau sedikit aspiratif.

Jika ini benar-benar merupakan strategi menit terakhir, Anda bisa mendapatkan kesepakatan manis untuk ruang stan yang tidak terjual. Jika Anda tetap merencanakan konferensi ini dan tiba-tiba Anda menghadapi kekurangan prospek, kirim lebih banyak perwakilan, atau dapatkan totschkes yang lebih baik.

Coba ini:

Banyak penyelenggara konferensi akan memberi sponsor daftar peserta dan alamat email mereka sebelum konferensi dengan harga yang tepat. Naik ke tingkat sponsor yang memberi Anda informasi kontak untuk semua peserta.

• Jangkau peserta tersebut dengan beberapa jenis penawaran untuk menghadiri acara tersebut. Bisa jadi “datang ke stan kami untuk makan cupcake” atau “jadwalkan waktu untuk berbicara dengan CEO kami di stan kami tentang praktik terbaik untuk memecahkan masalah (X).” Beri mereka alasan untuk mencari Anda, dan pastikan mereka tahu persis di mana menemukan Anda di konferensi.
• Tarik orang ke stan Anda dengan grafik yang bagus atau aroma kue yang dipanggang, atau… Apa pun itu, sebaiknya ada hubungan logis dengan perusahaan Anda.
• Persiapkan perwakilan penjualan Anda sehingga mereka benar-benar siap untuk melakukan percakapan dengan prospek tersebut.
• Juga, mintalah orang pemasaran atau pengembangan penjualan di konferensi untuk mengambil alih percakapan jika peserta stan jelas tidak memenuhi syarat. Itu akan membebaskan perwakilan penjualan Anda untuk melakukan percakapan yang hebat.

Jika Anda memilih konferensi yang tepat, perwakilan penjualan Anda akan menganggap investasi waktu itu sepadan.

3. Terbang ke Akun yang Ditargetkan

Apa yang disampaikan oleh konferensi adalah pengalaman manusia, pribadi, satu-ke-satu, tatap muka. Anda dapat membuatnya kembali dengan strategi perjalanan yang ditargetkan.

Salah satu pelanggan kami, Rolepoint, melakukan hal ini dengan sangat baik bersama eksekutif akun internal mereka. Mereka memetakan di mana akun target mereka berada dan kemudian mereka menerbangkan perwakilan penjualan mereka ke kota itu untuk bertemu dengan sebanyak mungkin pelanggan potensial tersebut.

Tidak mengherankan, banyak pelanggan potensial yang angkuh bersedia untuk bertemu. Bahkan, banyak yang akan mengundang eksekutif akun Anda langsung ke kantor mereka untuk melakukan percakapan pengantar.

Agar ini tetap efisien, pertama-tama Anda harus memetakan lokasi akun target Anda, lalu menjalankan kampanye untuk mempromosikan kunjungan Anda ke prospek tersebut. Coba email terlebih dahulu, dan tindak lanjuti dengan panggilan telepon pribadi.

Coba ini:

• Setelah Anda memiliki daftar calon pelanggan yang ingin Anda temui, kirimkan email kepada mereka yang berbunyi:

Ikuti email itu dengan dua email lagi yang menindaklanjuti (dan mengingatkan mereka tentang) email pertama.

• Harapkan tingkat keberhasilan 20 persen. Jika Anda menjangkau 30 orang, kemungkinan Anda akan mendapatkan enam pertemuan.

• Juga, bagikan waktu yang sama dengan setiap prospek (seperti jam 9:30 pagi pada hari Kamis pagi) alih-alih meminta setiap prospek untuk bertemu di waktu yang berbeda.

Saat prospek menjawab dengan mengatakan bahwa mereka bersedia untuk bertemu, beri tahu mereka jika waktu itu sudah tidak memungkinkan lagi, tetapi Anda bisa fleksibel dengan jadwal mereka.

4. Aktifkan Referensi

Ini benar-benar taktik favorit saya, karena bisa bekerja dengan sangat cepat, dan membuat semua orang senang.

Pelanggan Anda memiliki teman sebaya. Dan rekan-rekan tersebut mungkin mengalami masalah yang sama dengan yang dialami pelanggan Anda saat ini. Jadi, ketika teman-teman di industri yang sama bertukar cerita tentang hal-hal yang salah, Anda ingin pelanggan Anda yang bahagia dengan senang hati memberi tahu teman mereka tentang bagaimana semuanya berjalan baik dengan Anda.

Joanne Black, pemilik No More Cold Calling, mengatakan bahwa staf penjualan yang dia ajak bicara memberi tahu dia bahwa penjualan referensi memiliki tingkat konversi minimal 50 persen; banyak yang melaporkan konversi hingga 70 hingga 90 persen.

Menurut McKinsey, promosi dari mulut ke mulut adalah pendorong utama di balik 20 hingga 50% pembelian. Dan, menurut riset Oktober 2014 oleh Implisit, 3,63% prospek yang dihasilkan dari rujukan pelanggan dan karyawan menghasilkan penjualan, tingkat konversi tertinggi dari semuanya.

Mengapa? Karena gesekan pada setiap tahap dalam siklus penjualan dihilangkan. Pelanggan Anda dan rujukan mereka telah mengembangkan kepercayaan dalam hubungan mereka. Kepercayaan itu ditransfer kepada Anda saat pelanggan merujuk Anda ke kontak mereka.

Referensi melampaui rasio kepadatan prospek. Ini kepadatan kesepakatan !

Rujukan penjualan harus menjadi no-brainer untuk membangun saluran pipa. Pastikan Anda telah membangun kepercayaan dalam hubungan Anda dengan pelanggan sebelum Anda bertanya.

Anda tidak akan mendapatkan referensi penjualan berkualitas tinggi jika Anda mengandalkan taktik tekanan untuk mendapatkan referensi dari prospek Anda, atau jika Anda memiliki orang lain yang meminta referensi yang tidak memiliki hubungan dengan pelanggan Anda (seperti sales development). reputasi).

Coba ini:

• Berdayakan eksekutif akun Anda untuk mencapai status penasihat tepercaya dengan pelanggan mereka. Eksekutif penjualan orang dalam melakukan yang terbaik dengan membagikan konten yang menambah nilai bagi pelanggan sehari-hari.
• Tetapkan kriteria untuk jenis rujukan yang Anda ingin pelanggan berikan. Saya menyertakan yang berikut ini: 1) pernyataan masalah, dan 2) atribut persona pembeli. Misalnya, saya mungkin meminta pengantar untuk pemasar produk di bidang teknologi yang membuat konten untuk perwakilan penjualan mereka, tetapi tidak dapat mengukur konten apa yang dibagikan oleh penjualan.
• Berikan perujuk Anda uraian paragraf untuk mengirim prospek mereka. Milik saya terlihat seperti ini:

<<nama>>,

Apakah Anda membuat konten untuk penjualan untuk digunakan?

Jika demikian, bolehkah saya memperkenalkan Anda kepada Alex Lopes di Sharebird? Perangkat lunaknya menunjukkan kepada tim pemasaran produk konten mana yang akan membantu perwakilan penjualan Anda menutup transaksi.

Kami sangat senang dengan mereka di <<nama perusahaan pelanggan>>.

<<pelanggan>>

Kiat Pro:

Jika Anda ingin mempercepat rujukan dengan teknologi, pertimbangkan Outro dan Influitive. (Penafian: Saya juga belum pernah menggunakannya, tetapi saya telah mendengar banyak hal hebat tentang kedua perusahaan tersebut dari orang yang menggunakannya.)

Untuk investasi yang relatif kecil, mereka akan mengembalikan rujukan pelanggan dalam jumlah yang lebih besar daripada yang dapat Anda hasilkan sendiri. Dan ingat, rujukan dikonversi ke pelanggan pada tingkat yang sangat tinggi dan cenderung lebih besar, penawaran yang lebih baik.

5. Bangun Hubungan Melalui Konten

Salah satu manfaat terbesar dari bertemu orang secara langsung adalah interaksi mempercepat prospek melalui corong penjualan.

Namun, penjualan lapangan (tatap muka) setidaknya 10x lebih mahal daripada penjualan di dalam. Bagi banyak perusahaan, ukuran kesepakatan mereka tidak memungkinkan penjualan lapangan.

Jadi bagaimana eksekutif akun Anda membangun hubungan dan kepercayaan dengan prospek mereka ketika mereka tidak dapat berinteraksi secara teratur dengan mereka secara langsung? Melalui konten.

Perwakilan penjualan berkinerja terbaik membagikan konten yang relevan dan bermanfaat untuk memperkuat hubungan.

Saya belum pernah bertemu perwakilan penjualan berkinerja tinggi yang tidak memiliki Evernote atau Google Doc mereka sendiri yang diisi dengan konten yang mereka bagikan dengan prospek. Tidak percaya padaku? Tanyakan perwakilan penjualan teratas Anda apakah mereka memiliki dokumen sendiri dengan tautan web yang mereka bagikan dengan prospek.

Prospek yang menerima konten bermanfaat merasa perwakilan penjualan Anda ingin mereka sukses. Itu cara yang bagus untuk menghangatkan pelanggan potensial. Perwakilan dapat mengambilnya dari seseorang yang tidak ingin terlibat dengan seseorang yang minatnya tertangkap, menjadi seseorang yang bersedia melakukan percakapan penemuan yang mendalam.

Jika Anda ingin membantu eksekutif akun internal Anda membangun alur, bantu mereka berbagi konten.

Coba ini:

Untuk mendapatkan konten yang tepat ke tangan perwakilan penjualan Anda, coba yang berikut ini.

• Permudah perwakilan penjualan Anda untuk menemukan konten. Banyak perusahaan mengatur konten di Google Drive, Box, atau Dropbox. Anda mungkin sudah mengetahui bahwa ini bukanlah cara yang mudah bagi perwakilan penjualan Anda untuk menemukan konten (atau untuk diatur oleh tim konten Anda).

Apa yang harus dilakukan? Investasikan dalam portal konten pengaktifan penjualan yang membantu perwakilan Anda menemukan konten yang tepat untuk dibagikan di Gmail. Hindari jebakan ini saat mencari portal.

• Ukur performa konten tersebut. Di dalam CRM Anda, Anda ingin melacak tiga metrik:

1. Konten apa yang dibagikan tenaga penjualan Anda?
2. Konten mana yang dilihat oleh prospek?
3. Konten mana yang membantu memajukan prospek melalui corong penjualan?

Portal konten pemberdayaan penjualan yang baik akan melacak metrik ini untuk Anda.

Bagikan metrik ini dengan perwakilan penjualan Anda; itu akan membantu mereka melihat dengan tepat apa yang berhasil, dan Anda akan melihat peningkatan jumlah konten yang mereka bagikan dalam siklus penjualan … dan sangat mungkin dalam rasio konversi mereka.

• Dan langkah terakhir adalah membuat lebih banyak konten yang membantu perwakilan penjualan Anda membangun alur dan mencapai kesepakatan.

Kesimpulan:

Pemasaran memiliki peran yang lebih aktif dan lebih langsung dalam pemberdayaan penjualan daripada sebelumnya. Dengan mengejar buah yang menggantung rendah di saluran Anda, Anda dapat mencegah kuartal yang buruk dan menurunkan risiko tenaga penjualan Anda tidak mencapai jumlah mereka.

Langkah-langkah ini akan membantu Anda memaksimalkan volume calon pelanggan yang Anda pindahkan ke corong, sekaligus memungkinkan penjualan untuk fokus pada hal terbaik yang mereka lakukan: mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan.

Secara tradisional, penjualan dan pemasaran tidak selalu saling berhadapan. Survei Penyelarasan Penjualan dan Pemasaran 2015 kami dengan jelas menunjukkan bahwa untuk melampaui sasaran pendapatan, tradisi lama perlu diubah. Lihat eBuku, Penyelarasan, Teknologi, dan Dampak Pendapatan Act-On dan kami akan menunjukkan kepada Anda hubungan langsung antara keselarasan dan kinerja pendapatan serta bagaimana penggunaan teknologi yang tepat akan mendukung kesuksesan bisnis.