Şirket İçi Yöneticilerin Kendi İşlem Hatlarını Oluşturmalarına Yardımcı Olmanın 5 Yolu

Hesap yöneticilerinizin sahip olduğu en değerli beceri seti, potansiyel bir müşteriyi satın alma döngüsünün sonuna kadar ilerletme becerileridir.

Bu beceri setinden yararlanmak için birçok şirket, satış ekiplerinin en iyi yaptıkları şeye odaklanarak bölünmelerine ve fethetmelerine izin vererek, potansiyel müşteri bulmayı kapanıştan ayırır. Araştırma grubu genellikle "satış geliştirme temsilcileri" (SDR'ler) olarak adlandırılır ve kapatanlar genellikle "müşteri yöneticileri" veya "satış temsilcileri"dir. Bu uzmanlık, her iki grubun da üretken ve motive kalmasına yardımcı olur.

Ancak bazen satış temsilcilerinizin araştırma yapması gerekebilir . Ofise baktığınızda bu zamanın geldiğini ve satış elemanlarınızın sıkıldığını biliyorsunuz. Tüm olasılıklarını inanılmaz bir hızla kapattıkları için sıkılmıyorlar. Konuşacak kimseleri olmadığı için sıkılıyorlar.

Boru hatları esasen kurudu. Ve evet, boru hattı geliştirmek onların işi olmayabilir. Ama yapmazlarsa, numaralarını vurmayacakları açıktır. Ve hızlı büyüyen bir şirketseniz, yapabileceğiniz son şey büyümenizi ve ivmenizi yavaşlatmaktır.

Buradaki tek seçeneğiniz herkes güvertede. Bu da müşteri yöneticilerinizin kendi boru hattını oluşturmaya başlaması gerektiği anlamına gelir. Yardımına ihtiyaçları olacak; ne yapacaksın?

Düşük asılı meyvelerin peşinden gidersiniz.

İşte düşük asılı boru hattı meyvenizi yakalamak için 5 adımlı süreç.

1. Satış Hattı Hedeflerinizi Belirleyin

Yeterli boru hattı geliştirmek için satış temsilcilerinizin ne kadar zamana yatırım yapması gerekiyor? Önce "yeterli ardışık düzen"in ne olduğunu belirlemediğiniz sürece, bu sorunun yanıtını bilmenin hiçbir yolu yoktur. Ne kadar boru hattı geliştirmeleri gerekiyor?

Hedefinizi bilmeden arama yoluna başlamak, daha fazla verimsizliğe ve başarısızlık riskine yol açacaktır. Ulaşılacak bir hedef yoksa kazanmanın da bir yolu olmadığından bahsetmiyorum bile.

Satış temsilcileriniz boru hattı geliştirmeye çok fazla zaman ayırırsa, önlerindeki aktif fırsatları devreye sokmak ve kapatmak için gerekenden az yatırım yapacaklardır.

Satış temsilcileriniz boru hattı geliştirmeye çok az zaman ayırırsa, kendi başlarına geliştirmeleri gereken iş miktarının gerisinde kalırlar.

Bunu dene:

Satış temsilcilerinizin ihtiyaç duyduğu fırsat miktarını belirlemek için şunu yapın:

• İlk olarak , dönüşüm oranları da dahil olmak üzere dönüşüm huninizi kağıt veya beyaz tahtaya çizin. Kaç tane kalifikasyon toplantısı keşif toplantısına dönüşüyor? Kaç keşif toplantısı demoya dönüşüyor? Kaç demo ödeme yapan müşteriye dönüşüyor? Her müşteri ne kadar gelir getiriyor? Bunun süslü olması gerekmiyor.
• Ardından: geriye doğru çalışın. Satış temsilcilerinizin bu yıl ek 50.000 $'lık bir geliri kapatmak için yeterli boru hattı geliştirmesi gerekiyorsa, o zaman tam olarak kaç kalifikasyon randevusuna ihtiyaçları olduğunu bilmelisiniz.

2. Konferanslara Katılın

Amacınız, satış temsilcilerinizin en kısa sürede en fazla potansiyel anlaşmayı geliştirmesine yardımcı olmak olmalıdır. Zamanları, etkin bir şekilde yönetilmesi gereken kıt bir kaynaktır.

En kısa sürede en yüksek miktarda kaliteli etkileşime izin veren fırsatlar yaratmak istiyorsunuz.

Satış temsilcilerinizin çok sayıda potansiyel müşteriyle çok kısa sürede etkileşime geçmesine yardımcı olmanın bir yolu da konferanslardır. Tek bir alanda binlerce değilse bile yüzlerce potansiyel müşteriyi başka nerede bulacaksınız?

Şirketler, doğru insanlarla doğru konferansı bulmak için uygun miktarda ev ödevi yapmadıklarında konferanslarda korkunç derecede yanlış gidiyorlar. Çoğu konferans organizatörü (elbette) size konferanslarına katılmanız gerektiğini söyleyecektir (ve onlara çok fazla sponsorluk parası vermeniz).

Etkinlikleri araştırmak için daha iyi bir yaklaşım, mevcut müşterilerinizi (ve potansiyel müşterilerinizi) aramak ve onlara hangi konferanslara katıldıklarını sormaktır. Size sadece nelere katıldıklarını söylemekle kalmayacaklar, aynı zamanda hangi konferansların en iyi olduğunu da söyleyecekler. Beş müşteriyle konuştuktan sonra sonunda bir model ortaya çıkacaktır. Satış temsilcilerinizi, müşterilerinizin tavsiye ettiği bir numaralı konferansa gönderin.

Yeterince ileride çalışabiliyorsanız, bir stant varlığına sahip olun. Mevcut en geniş alana ihtiyacınız yok; şirketinizin büyüklüğüne uygun veya biraz istek uyandıran bir alan elde edin.

Bu gerçekten bir son dakika stratejisiyse, satılmayan stant alanı için güzel bir anlaşma elde edebilirsiniz. Zaten bu konferansı planlıyorsanız ve birdenbire bir müşteri açığıyla karşı karşıya kalırsanız, daha fazla temsilci gönderin veya daha iyi totschkes elde edin.

Bunu dene:

Birçok konferans organizatörü, sponsorlara konferanstan önce doğru fiyata katılımcıların bir listesini ve e-posta adreslerini verecektir. Size tüm katılımcılar için iletişim bilgileri veren sponsorluk düzeyi için midilli.

• Etkinliğe katılmak için bir tür teklifle bu katılımcılara ulaşın. "Kek için standımıza gelin" veya "(X) problemini çözmek için en iyi uygulamalar hakkında CEO'muzla standımızda konuşmak için zaman planlayın" olabilir. Onlara sizi aramaları için bir neden verin ve konferansta sizi tam olarak nerede bulacaklarını bildiklerinden emin olun.
• Harika grafiklerle veya fırınlanmış kurabiye kokusuyla insanları standınıza çekin veya… Her ne ise, şirketinizle mantıklı bir bağlantı olması en iyisidir.
• Satış temsilcilerinizi, bu potansiyel müşterilerle konuşmaya tamamen hazır olacak şekilde hazırlayın.
• Ayrıca, bir stant katılımcısının kalifiye olmadığı açıkça görülüyorsa, konferansta bir pazarlama veya satış geliştirme görevlisinin konuşmaları devralmasını sağlayın. Bu, satış temsilcilerinizi harika konuşmalar yapmak için serbest bırakacaktır.

Doğru konferansı seçtiyseniz, satış temsilcileriniz zaman yatırımına değer bulacaktır.

3. Hedeflenen Hesaplara Uçun

Konferansların sunduğu şey insani, kişisel, bire bir, yüz yüze bir deneyimdir. Hedeflenen bir seyahat stratejisiyle bunun bir kısmını yeniden oluşturabilirsiniz.

Müşterilerimizden biri olan Rolepoint, bunu iç hesap yöneticileriyle çok iyi yapıyor. Hedeflenen hesaplarının nerede olduğunu saptarlar ve ardından satış temsilcilerini o şehre uçurarak mümkün olduğu kadar çok sayıda potansiyel müşteriyle buluşurlar.

Pek çok soğukkanlı potansiyel müşterinin buluşmaya istekli hale gelmesi şaşırtıcı değildir. Aslında birçoğu, giriş konuşması yapmak için hesap yöneticilerinizi doğrudan ofislerine davet edecektir.

Bunu verimli kılmak için, önce hedeflenen hesaplarınızın nerede olduğunu belirlemeniz ve ardından ziyaretinizi bu olası müşterilere tanıtmak için bir kampanya yürütmeniz gerekir. Önce e-postayı deneyin ve kişisel telefon görüşmelerini takip edin.

Bunu dene:

• Tanışmak istediğiniz potansiyel müşterilerin listesini aldıktan sonra, onlara aşağıdakileri yazan bir e-posta gönderin:

Bu e-postayı, ilk e-postayı takip eden (ve onlara hatırlatan) iki e-posta ile takip edin.

• Yüzde 20'lik bir başarı oranı bekleyin. 30 kişiye ulaşırsanız, muhtemelen altı toplantı alırsınız.

• Ayrıca, her müşteri adayının farklı bir zamanda buluşmasını istemek yerine her müşteri adayıyla aynı zamanı paylaşın (örneğin Perşembe sabahı 9:30 gibi).

Bir potansiyel müşteri, görüşmeye istekli olduğunu söyleyerek yanıt verdiğinde, bu sürenin artık işe yaramadığını onlara bildirin, ancak programlarında esnek olabilirsiniz.

4. Yönlendirmeleri Etkinleştirin

Bu gerçekten benim favori taktiğim çünkü çok çabuk işe yarayabilir ve herkesi mutlu eder.

Müşterilerinizin akranları var. Ve bu meslektaşlar muhtemelen mevcut müşterilerinizin yaşadığı sorunları yaşıyor. Bu nedenle, aynı sektördeki arkadaşlar ters giden şeylerin hikayelerini değiş tokuş ettiğinde, mutlu müşterinizin arkadaşlarına sizde işlerin nasıl yolunda gittiğini anlatma zevkini yaşamasını istersiniz.

No More Cold Calling'in sahibi Joanne Black, konuştuğu satış görevlilerinin kendisine tavsiye satışının en az yüzde 50 dönüşüm oranına sahip olduğunu söylediğini söylüyor; birçoğu yüzde 70 ila 90'a varan dönüşüm bildiriyor.

McKinsey'e göre, satın almaların %20 ila 50'sinin ardındaki birincil etken ağızdan ağza iletişimdir. Ve Implisit'in Ekim 2014 araştırmasına göre, müşteri ve çalışan yönlendirmelerinden elde edilen olası satışların %3,63'ü satışla sonuçlandı; bu, tüm dönüşüm oranlarının en yüksek olduğu oran.

Neden? Çünkü satış döngüsünün her aşamasında sürtünme ortadan kalkar. Müşteriniz ve yönlendirmesi, ilişkilerinde güven geliştirmiştir. Bu güven, müşteriniz sizi ilgili kişiye yönlendirdiğinde size aktarılır.

Yönlendirmeler, potansiyel müşteri yoğunluğu oranının ötesine geçer. Bu anlaşma yoğunluğu !

Satış yönlendirmeleri, boru hattı oluşturmak için basit olmalıdır. İstemeden önce müşteriyle ilişkinize güven inşa ettiğinizden emin olun.

Potansiyel müşterilerinizden yönlendirmeler almak için baskı taktiklerine güvenirseniz veya müşterinizle mevcut bir ilişkisi olmayan (satış geliştirme gibi) yönlendirme isteyen başka biri varsa, yüksek kaliteli satış yönlendirmeleri alamazsınız. temsilcisi).

Bunu dene:

• Hesap yöneticilerinize, müşterileri nezdinde güvenilir danışman statüsü kazanmaları için yetki verin. İç satış yöneticileri bunu en iyi şekilde, müşterinin günlük yaşamına değer katan içerik paylaşarak yapar.
• Müşterilerinizin sağlamasını istediğiniz yönlendirme türleri için kriterler belirleyin. Aşağıdakileri ekliyorum: 1) sorun bildirimi ve 2) alıcı kişi özellikleri. Örneğin, satış temsilcileri için içerik oluşturan, ancak satış tarafından hangi içeriğin paylaşıldığını ölçemeyen teknoloji alanındaki ürün pazarlamacıları için bir giriş isteyebilirim.
• Yönlendirene, potansiyel müşterilerini göndermesi için bir paragraf tanıtım yazısı verin. Benimki şöyle görünüyor:

<<isim>>,

Satışların kullanması için içerik oluşturuyor musunuz?

Öyleyse, sizi Sharebird'de Alex Lopes ile tanıştırabilir miyim? Yazılımı, ürün pazarlama ekiplerine hangi içeriğin satış temsilcilerinizin anlaşmaları tamamlamasına yardımcı olacağını gösterir.

<<müşterinin şirket adı>> olarak onlardan gerçekten memnun kaldık.

<<müşteri>>

Profesyonel İpucu:

Yönlendirmeleri teknoloji ile hızlandırmak istiyorsanız, Outro ve Influitive'i düşünün. (Sorumluluk reddi beyanı: İkisini de kullanmadım ama kullanan kişilerden her iki şirket hakkında harika şeyler duydum.)

Nispeten küçük bir yatırım karşılığında, kendi başınıza oluşturabileceğinizden daha fazla sayıda müşteri tavsiyesi döndürürler. Ve unutmayın, yönlendirmeler çok yüksek oranda müşterilere dönüşür ve daha büyük, daha iyi anlaşmalar olma eğilimindedir.

5. İçerik Üzerinden İlişki Kurun

İnsanlarla yüz yüze görüşmenin en büyük faydalarından biri, etkileşimin satış hunisi aracılığıyla olası müşteriyi hızlandırmasıdır.

Ancak saha satışları (yüz yüze), içeriden yapılan satışlardan en az 10 kat daha pahalıdır. Birçok şirket için anlaşma büyüklükleri saha satışına izin vermiyor.

Peki, iç hesap yöneticileriniz potansiyel müşterilerinizle düzenli olarak yüz yüze etkileşim kuramadıklarında onlarla nasıl ilişkiler kuruyor ve güven duyuyor? İçerik aracılığıyla.

En iyi performans gösteren satış temsilcileri, ilişkiyi güçlendirmek için alakalı ve faydalı içerikler paylaşır.

Potansiyel müşterilerle paylaştığı içerikle dolu kendi Evernote'u veya Google Dokümanı olmayan, yüksek performans gösteren bir satış temsilcisiyle tanışmadım. Bana inanmıyor musun? En iyi satış temsilcilerinize, potansiyel müşterilerle paylaştıkları web bağlantılarını içeren kendi belgeleri olup olmadığını sorun.

Yararlı içerik alan potansiyel müşteriler, satış temsilcilerinizin başarılı olmalarını istediğini düşünüyor. Potansiyel bir müşteriyi ısıtmanın harika bir yolu. Temsilci, onları ilgisini çeken biriyle etkileşim kurmak istemeyen birinden, derinlemesine bir keşif konuşması yapmak isteyen birine götürebilir.

Şirket içi hesap yöneticilerinizin ardışık düzen oluşturmasına yardımcı olmak istiyorsanız içerik paylaşmalarına yardımcı olun.

Bunu dene:

Doğru içeriği satış temsilcilerinize ulaştırmak için aşağıdakileri deneyin.

• Satış temsilcilerinizin içerik bulmasını kolaylaştırın. Birçok şirket içeriği Google Drive, Box veya Dropbox'ta düzenler. Bunun satış temsilcileriniz için içerik bulmanın (veya içerik ekibinizin organize etmesi için) kolay bir yol olmadığını muhtemelen zaten biliyorsunuzdur.

Bunun yerine ne yapmalı? Temsilcilerinizin Gmail'de paylaşmak için doğru içeriği bulmasına yardımcı olan bir satış etkinleştirme içerik portalına yatırım yapın. Bir portal ararken bu tuzaklardan kaçının.

• Bu içeriğin nasıl performans gösterdiğini ölçün. CRM'nizin içinde, üç metriği izlemek isteyeceksiniz:

1. Satış görevlileriniz hangi içeriği paylaşıyor?
2. Potansiyel müşteriler tarafından hangi içerik görüntüleniyor?
3. Hangi içerik, satış hunisi yoluyla potansiyel müşterileri ilerletmeye yardımcı olur?

İyi bir satış etkinleştirme içerik portalı, bu ölçümleri sizin için izleyecektir.

Bu ölçümleri satış temsilcilerinizle paylaşın; Neyin işe yaradığını tam olarak görmelerine yardımcı olacak ve satış döngüsünde paylaştıkları içerik miktarında ve büyük olasılıkla dönüşüm oranlarında bir artış göreceksiniz.

• Ve son adım, satış temsilcilerinizin boru hattı oluşturmasına ve anlaşmaları tamamlamasına yardımcı olacak daha fazla içerik oluşturmaktır.

Çözüm:

Pazarlama, satışı mümkün kılmada her zamankinden daha aktif, daha doğrudan bir role sahiptir. Boru hattınızdaki düşük asılı meyvelerin peşinden giderek, kötü bir çeyreği önleyebilir ve satış temsilcilerinizin sayılarını tutturamama riskini azaltabilirsiniz.

Bu adımlar, dönüşüm hunisine taşıdığınız potansiyel müşterilerin hacmini en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olurken, satışların en iyi yaptıkları şeye, yani bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmeye odaklanmasına olanak tanır.

Geleneksel olarak, satış ve pazarlama her zaman aynı fikirde olmamıştır. 2015 Satış ve Pazarlama Uyum Anketimiz, gelir hedeflerini aşmak için modası geçmiş geleneklerin değişmesi gerektiğini açıkça gösteriyor. Act-On'un e-Kitabı, Hizalama, Teknoloji ve Gelir Etkisi'ne göz atın ve size uyum ile gelir performansı arasındaki doğrudan ilişkiyi ve doğru teknolojilerin kullanımının iş başarısını nasıl destekleyeceğini göstereceğiz.