5 maneiras de ajudar os executivos de contas internos a criar seu próprio pipeline

O conjunto de habilidades mais valioso que seus executivos de contas possuem é a capacidade de levar um cliente em potencial ao longo do ciclo de compra até o fechamento.

Para capitalizar esse conjunto de habilidades, muitas empresas separam a prospecção do fechamento, permitindo que suas equipes de vendas dividam e conquistem, concentrando-se no que fazem de melhor. O grupo de prospecção costuma ser chamado de “representantes de desenvolvimento de vendas” (SDRs), e os fechadores geralmente são “executivos de contas” ou “representantes de vendas”. Essa especialização ajuda os dois grupos a se manterem produtivos e motivados.

Mas às vezes seus representantes de vendas terão que prospectar. Você sabe que chegou a hora quando olha ao redor do escritório e seus vendedores estão entediados. Eles não estão entediados porque estão fechando todos os seus prospects em um ritmo incrível. Eles estão entediados porque não têm com quem conversar.

O oleoduto deles basicamente secou. E sim, pode não ser o trabalho deles desenvolver o pipeline. Mas se não o fizerem, é claro que não atingirão seu número. E se você é uma empresa em rápido crescimento, a última coisa que pode fazer é desacelerar seu crescimento e ímpeto.

Sua única opção aqui é todas as mãos no convés. E isso significa que seus executivos de contas precisam começar a construir seu próprio pipeline. Eles vão precisar de sua ajuda; o que você vai fazer?

Você vai atrás de frutas que estão ao alcance da mão.

Aqui está o processo de 5 etapas para capturar sua fruta do pipeline mais fácil.

1. Determine suas metas de funil de vendas

Quanto tempo seus representantes de vendas precisam investir para desenvolver um pipeline suficiente? Não há como saber a resposta a essa pergunta, a menos que você primeiro determine o que é “canal suficiente”. Quanto pipeline eles precisam desenvolver?

Iniciar o caminho da prospecção sem conhecer seu objetivo levará a uma maior ineficiência e risco de fracasso. Sem contar que se não há meta a ser alcançada, não há como vencer.

Se seus representantes de vendas investirem muito tempo no desenvolvimento do pipeline, eles investirão menos no engajamento e no fechamento das oportunidades ativas que têm à sua frente.

Se seus representantes de vendas investirem muito pouco tempo no desenvolvimento do pipeline, eles ficarão aquém da quantidade de negócios que precisam desenvolver por conta própria.

Tente isto:

Para determinar a quantidade de oportunidades que seus representantes de vendas precisam, faça o seguinte:

• Primeiro , desenhe seu funil em papel ou quadro branco, incluindo as taxas de conversão. Quantas reuniões de qualificação são convertidas em reuniões de descoberta? Quantas reuniões de descoberta se transformam em demonstrações? Quantas demonstrações se convertem em clientes pagantes? Quanta receita cada cliente traz? Isso não precisa ser chique.
• Então: trabalhe para trás. Se seus representantes de vendas precisam desenvolver pipeline suficiente para fechar uma receita adicional de $ 50.000 este ano, você deve saber exatamente quantos compromissos de qualificação eles precisam.

2. Participe de Conferências

Seu objetivo deve ser ajudar seus representantes de vendas a desenvolver a maior quantidade de negócios em potencial no menor tempo possível. Seu tempo é um recurso escasso que precisa ser gerenciado de forma eficaz.

Você deseja criar oportunidades que permitam a maior quantidade de interações de qualidade no menor tempo possível.

Uma maneira de ajudar seus representantes de vendas a se envolverem com uma grande quantidade de clientes em potencial em um período muito curto de tempo são as conferências. Onde mais você encontrará centenas, senão milhares, de clientes em potencial em uma área?

As empresas erram terrivelmente com conferências quando não conduzem a quantidade adequada de lição de casa para encontrar a conferência certa com as pessoas certas. A maioria dos organizadores de conferências (é claro) dirá que você precisa comparecer à conferência (e dar a eles muito dinheiro de patrocínio).

Uma abordagem melhor para pesquisar eventos é ligar para seus clientes existentes (e clientes em potencial) e perguntar a eles quais conferências eles frequentam. Eles não apenas dirão a você o que frequentam, mas também quais conferências são as melhores. Um padrão acabará surgindo depois que você conversar com cinco clientes. Envie seus representantes de vendas para a conferência número um que seus clientes recomendam.

Se você puder trabalhar com bastante antecedência, tenha uma presença no estande. Você não precisa do maior espaço disponível; obtenha um espaço adequado ao tamanho da sua empresa ou um pouco aspiracional.

Se esta for realmente uma estratégia de última hora, você pode conseguir um bom negócio para o espaço não vendido do estande. Se você estava planejando esta conferência de qualquer maneira e de repente você está enfrentando um déficit de liderança, envie mais representantes ou obtenha totschkes melhores.

Tente isto:

Muitos organizadores de conferências darão aos patrocinadores uma lista de participantes e seus endereços de e-mail antes da conferência pelo preço certo. Pony up para o nível de patrocínio que lhe dá informações de contato para todos os participantes.

• Entre em contato com os participantes com algum tipo de oferta para participar do evento. Pode ser “venha ao nosso estande para comer um cupcake” ou “agende um horário para conversar com nosso CEO em nosso estande sobre as melhores práticas para resolver o problema (X)”. Dê a eles um motivo para procurá-lo e certifique-se de que eles saibam exatamente onde encontrá-lo na conferência.
• Atraia pessoas para o seu estande com ótimos gráficos ou o cheiro de biscoitos assando, ou... Seja o que for, é melhor se houver alguma conexão lógica com sua empresa.
• Prepare seus representantes de vendas para que estejam totalmente prontos para conversar com esses clientes em potencial.
• Além disso, tenha uma pessoa de marketing ou desenvolvimento de vendas na conferência para assumir as conversas se um participante do estande claramente não for qualificado. Isso liberará seus representantes de vendas para ter ótimas conversas.

Se você escolheu a conferência certa, seus representantes de vendas descobrirão que o investimento de tempo vale a pena.

3. Voe para contas segmentadas

O que as conferências oferecem é uma experiência humana, pessoal, face a face. Você pode recriar um pouco disso com uma estratégia de viagem direcionada.

Um de nossos clientes, a Rolepoint, faz isso muito bem com seus executivos de contas internos. Eles mapeiam onde suas contas-alvo estão localizadas e, em seguida, levam seus representantes de vendas para essa cidade para atender o maior número possível de clientes em potencial.

Não surpreendentemente, muitos clientes em potencial distantes desejam se encontrar. Na verdade, muitos convidarão seus executivos de contas diretamente ao escritório para uma conversa introdutória.

Para manter isso eficiente, primeiro você terá que mapear onde suas contas-alvo estão localizadas e, em seguida, executar uma campanha para promover sua visita a esses clientes em potencial. Tente primeiro o e-mail e depois faça ligações telefônicas pessoais.

Tente isto:

• Depois de ter sua lista de clientes em potencial que deseja conhecer, envie-lhes um e-mail que diga:

Siga esse e-mail com mais dois e-mails seguindo (e lembrando-os sobre) o primeiro e-mail.

• Espere uma taxa de sucesso de 20%. Se você alcançar 30 pessoas, provavelmente conseguirá seis reuniões.

• Além disso, compartilhe o mesmo horário com cada cliente em potencial (como 9h30 da manhã de quinta-feira) em vez de pedir a cada cliente em potencial que se encontre em um horário diferente.

Quando um cliente em potencial responder dizendo que está disposto a se encontrar, informe-o se esse horário não funcionar mais, mas você pode ser flexível com a programação dele.

4. Habilitar Referências

Essa é realmente minha tática favorita, porque pode funcionar muito rapidamente e deixa todos felizes.

Seus clientes têm colegas. E esses colegas provavelmente estão enfrentando os mesmos problemas que seus clientes atuais enfrentam. Então, quando amigos do mesmo setor trocam histórias de coisas que deram errado, você quer que seu cliente feliz tenha o prazer de contar ao amigo como as coisas deram certo com você.

Joanne Black, proprietária da No More Cold Calling, diz que os vendedores com quem ela fala dizem que a venda por indicação tem uma taxa de conversão mínima de 50%; muitos relatam até 70 a 90 por cento de conversão.

De acordo com a McKinsey, o boca a boca é o principal fator por trás de 20 a 50% das compras. E, de acordo com a pesquisa de outubro de 2014 da Implisit, 3,63% dos leads gerados a partir de referências de clientes e funcionários resultaram em uma venda, a maior taxa de conversão de todas.

Por que? Porque o atrito em cada estágio do ciclo de vendas é removido. Seu cliente e sua indicação desenvolveram confiança em seu relacionamento. Essa confiança é transferida para você quando seu cliente o indica para o contato dele.

As referências vão além da taxa de densidade de prospects. Esta é a densidade do negócio !

As referências de vendas devem ser um acéfalo para a construção do pipeline. Apenas certifique-se de ter construído confiança em seu relacionamento com o cliente antes de perguntar.

Você não obterá referências de vendas de alta qualidade se confiar em táticas de pressão para obter referências de seus clientes em potencial ou se tiver alguém pedindo referências que não tenha um relacionamento existente com seu cliente (como um desenvolvimento de vendas representante).

Tente isto:

• Capacite seus executivos de contas a alcançar o status de consultor confiável com seus clientes. Os executivos de vendas internas fazem isso melhor compartilhando conteúdo que agrega valor ao dia a dia do cliente.
• Estabeleça critérios para o tipo de referência que você deseja que seus clientes forneçam. Incluo o seguinte: 1) a declaração do problema e 2) os atributos da persona do comprador. Por exemplo, posso solicitar uma introdução aos profissionais de marketing de produtos em tecnologia que criam conteúdo para seus representantes de vendas, mas não conseguem medir qual conteúdo é compartilhado pelas vendas.
• Dê ao seu referenciador uma sinopse de parágrafo para enviar ao cliente em potencial. O meu está assim:

<<nome>>,

Você cria conteúdo para vendas usar?

Em caso afirmativo, posso apresentá-lo a Alex Lopes no Sharebird? Seu software mostra às equipes de marketing de produto qual conteúdo ajudará seus representantes de vendas a fechar negócios.

Estamos muito satisfeitos com eles em <<nome da empresa do cliente>>.

<<cliente>>

Dica profissional:

Se você deseja acelerar as referências com tecnologia, considere o Outro e o Influitive. (Isenção de responsabilidade: eu também não usei, mas ouvi ótimas coisas sobre ambas as empresas de pessoas que as usam.)

Por um investimento relativamente pequeno, eles retornarão um número maior de indicações de clientes do que você poderia gerar sozinho. E lembre-se, as referências se convertem em clientes a uma taxa muito alta e tendem a ser negócios maiores e melhores.

5. Construa o relacionamento por meio do conteúdo

Um dos maiores benefícios de conhecer pessoas cara a cara é que a interação acelera o cliente potencial através do funil de vendas.

No entanto, as vendas de campo (cara a cara) são pelo menos 10 vezes mais caras do que as vendas internas. Para muitas empresas, o tamanho do negócio não permite vendas em campo.

Então, como seus executivos de contas internos constroem relacionamentos e confiança com seus clientes em potencial quando não podem interagir regularmente com eles pessoalmente? Através do conteúdo.

Os representantes de vendas com melhor desempenho compartilham conteúdo relevante e útil para fortalecer o relacionamento.

Não conheço um representante de vendas de alto desempenho que não tenha seu próprio Evernote ou Google Doc preenchido com conteúdo que eles compartilham com clientes em potencial. Não acredita em mim? Pergunte aos seus principais representantes de vendas se eles têm seu próprio documento com links da web que eles compartilham com clientes em potencial.

Os clientes em potencial que recebem conteúdo útil sentem que seus representantes de vendas desejam que eles sejam bem-sucedidos. Essa é uma ótima maneira de aquecer um cliente em potencial. O representante pode levá-los de alguém que não quer se envolver com alguém cujo interesse foi capturado, para alguém que está disposto a ter uma conversa de descoberta aprofundada.

Se você quiser ajudar seus executivos de contas internos a criar um pipeline, ajude-os a compartilhar conteúdo.

Tente isto:

Para colocar o conteúdo certo nas mãos de seus representantes de vendas, tente o seguinte.

• Facilite a localização de conteúdo por seus representantes de vendas. Muitas empresas organizam conteúdo no Google Drive, Box ou Dropbox. Você provavelmente já sabe que esta não é uma maneira fácil para seus representantes de vendas encontrarem conteúdo (ou para sua equipe de conteúdo organizar).

O que fazer em vez disso? Invista em um portal de conteúdo de capacitação de vendas que ajude seus representantes a encontrar o conteúdo certo para compartilhar no Gmail. Apenas evite essas armadilhas ao procurar um portal.

• Meça o desempenho desse conteúdo. Dentro do seu CRM, você vai querer acompanhar três métricas:

1. Qual conteúdo seus vendedores compartilham?
2. Qual conteúdo é visualizado pelos clientes em potencial?
3. Qual conteúdo ajuda a avançar os clientes em potencial no funil de vendas?

Um bom portal de conteúdo de capacitação de vendas rastreará essas métricas para você.

Compartilhe essas métricas com seus representantes de vendas; isso os ajudará a ver exatamente o que está funcionando e você verá um aumento na quantidade de conteúdo que eles compartilham no ciclo de vendas... e muito provavelmente em suas taxas de conversão.

• E a etapa final é criar mais conteúdo que ajude seus representantes de vendas a criar um pipeline e fechar negócios.

Conclusão:

O marketing tem um papel mais ativo e direto a desempenhar na capacitação de vendas do que nunca. Ao ir atrás das frutas mais fáceis em seu funil, você pode evitar um trimestre ruim e diminuir o risco de seus representantes de vendas não atingirem seus números.

Essas etapas ajudarão você a maximizar o volume de clientes em potencial que você move para o funil, permitindo que as vendas se concentrem no que eles fazem de melhor: transformar esses clientes em potencial em clientes.

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