5 formas de ayudar a los ejecutivos de cuentas internas a construir su propia canalización

El conjunto de habilidades más valioso que poseen sus ejecutivos de cuenta es su capacidad para hacer avanzar a un cliente potencial a través del ciclo de compra hasta el cierre.

Para capitalizar este conjunto de habilidades, muchas empresas separan la prospección del cierre, lo que permite que sus equipos de ventas dividan y conquisten centrándose en lo que mejor saben hacer. El grupo de prospección a menudo se denomina "representantes de desarrollo de ventas" (SDR), y los cerradores suelen ser "ejecutivos de cuenta" o "representantes de ventas". Esta especialización ayuda a ambos grupos a mantenerse productivos y motivados.

Pero a veces sus representantes de ventas tendrán que prospectar. Sabes que ha llegado este momento cuando miras alrededor de la oficina y tus vendedores están aburridos. No se aburren porque están cerrando todos sus prospectos a un ritmo increíble. Están aburridos porque no tienen con quién hablar.

Su tubería esencialmente se ha secado. Y sí, puede que no sea su trabajo desarrollar una tubería. Pero si no lo hacen, está claro que no alcanzarán su número. Y si es una empresa de rápido crecimiento, lo último que puede darse el lujo de hacer es desacelerar su crecimiento e impulso.

Su única opción aquí es todas las manos a la obra. Y eso significa que sus ejecutivos de cuenta deben comenzar a construir su propia canalización. Van a necesitar tu ayuda; ¿Qué vas a hacer?

Vas tras la fruta madura.

Este es el proceso de 5 pasos para capturar la fruta de la tubería que está al alcance de la mano.

1. Determine sus objetivos de canal de ventas

¿Cuánto tiempo necesitan invertir sus representantes de ventas para desarrollar suficiente canalización? No hay forma de saber la respuesta a esa pregunta a menos que primero determine qué es "suficiente canalización". ¿Cuánta tubería necesitan desarrollar?

Comenzar el camino de la prospección sin conocer su objetivo conducirá a una mayor ineficiencia y riesgo de fracaso. Sin mencionar que si no hay una meta que alcanzar, no hay forma de ganar.

Si sus representantes de ventas invierten demasiado tiempo en el desarrollo de proyectos, no invertirán lo suficiente en atraer y cerrar las oportunidades activas que tienen frente a ellos.

Si sus representantes de ventas invierten muy poco tiempo en el desarrollo de proyectos, no alcanzarán la cantidad de negocios que necesitan desarrollar por su cuenta.

Prueba esto:

Para determinar la cantidad de oportunidades que necesitan sus representantes de ventas, haga lo siguiente:

• Primero , dibuje su embudo en papel o pizarra, incluidas las tasas de conversión. ¿Cuántas reuniones de calificación se convierten en reuniones de descubrimiento? ¿Cuántas reuniones de descubrimiento se convierten en demostraciones? ¿Cuántas demostraciones se convierten en clientes de pago? ¿Cuántos ingresos genera cada cliente? Esto no necesita ser elegante.
• Entonces: trabajar al revés. Si sus representantes de ventas necesitan desarrollar suficientes canales para cerrar un ingreso adicional de $50,000 este año, entonces debe saber exactamente cuántas citas de calificación necesitan.

2. Asistir a conferencias

Su objetivo debe ser ayudar a sus representantes de ventas a desarrollar la mayor cantidad de acuerdos potenciales en el menor tiempo posible. Su tiempo es un recurso escaso que necesita ser administrado de manera efectiva.

Desea crear oportunidades que permitan la mayor cantidad de interacciones de calidad en el menor tiempo posible.

Una forma de ayudar a sus representantes de ventas a interactuar con una gran cantidad de clientes potenciales en muy poco tiempo es en las conferencias. ¿Dónde más encontrará cientos, si no miles, de clientes potenciales en un área?

Las empresas se equivocan terriblemente con las conferencias cuando no realizan la cantidad adecuada de tareas para encontrar la conferencia adecuada con las personas adecuadas. La mayoría de los organizadores de conferencias (por supuesto) le dirán que necesita asistir a su conferencia (y les darán mucho dinero de patrocinio).

Un mejor enfoque para investigar eventos es llamar a sus clientes existentes (y clientes potenciales) y preguntarles a qué conferencias asisten. No solo le dirán a qué asisten, sino que también le dirán qué conferencias son las mejores. Eventualmente surgirá un patrón después de haber hablado con cinco clientes. Envíe a sus representantes de ventas a la conferencia número uno que sus clientes recomiendan.

Si puede trabajar lo suficientemente lejos, tenga presencia en el stand. No necesita el espacio más grande disponible; obtenga un espacio que sea apropiado para el tamaño de su empresa, o un poco aspiracional.

Si esta es realmente una estrategia de última hora, podría obtener una buena oferta por el espacio del stand sin vender. Si estaba planeando esta conferencia de todos modos y de repente se enfrenta a un déficit de clientes potenciales, envíe más representantes u obtenga mejores resultados.

Prueba esto:

Muchos organizadores de conferencias les darán a los patrocinadores una lista de asistentes y sus direcciones de correo electrónico antes de la conferencia por el precio correcto. Apúntate al nivel de patrocinio que te da la información de contacto de todos los asistentes.

• Póngase en contacto con esos asistentes con algún tipo de oferta para asistir al evento. Podría ser "pasar por nuestro stand por un cupcake" o "programar tiempo para hablar con nuestro CEO en nuestro stand sobre las mejores prácticas para resolver el problema (X)". Dales una razón para buscarte y asegúrate de que sepan exactamente dónde encontrarte en la conferencia.
• Atrae a la gente a tu stand con gráficos geniales o con el olor de las galletas horneadas, o... Sea lo que sea, es mejor si hay alguna conexión lógica con tu empresa.
• Prepare a sus representantes de ventas para que estén totalmente listos para tener conversaciones con esos prospectos.
• Además, tenga una persona de marketing o desarrollo de ventas en la conferencia para que se haga cargo de las conversaciones si un asistente del stand claramente no está calificado. Eso liberará a sus representantes de ventas para tener excelentes conversaciones.

Si eligió la conferencia correcta, sus representantes de ventas encontrarán que la inversión de tiempo vale la pena.

3. Vuele a cuentas específicas

Lo que ofrecen las conferencias es una experiencia humana, personal, uno a uno, cara a cara. Puede recrear un poco de eso con una estrategia de viaje específica.

Uno de nuestros clientes, Rolepoint, hace esto muy bien con sus ejecutivos de cuenta internos. Mapean dónde se ubican sus cuentas objetivo y luego envían a sus representantes de ventas a esa ciudad para reunirse con la mayor cantidad posible de esos clientes potenciales.

No es sorprendente que muchos clientes potenciales distantes estén dispuestos a reunirse. De hecho, muchos invitarán a sus ejecutivos de cuenta directamente a su oficina para tener una conversación introductoria.

Para mantener esto eficiente, primero tendrá que mapear dónde se encuentran sus cuentas objetivo y luego ejecutar una campaña para promover su visita a esos prospectos. Pruebe primero con el correo electrónico y haga un seguimiento con llamadas telefónicas personales.

Prueba esto:

• Una vez que tenga su lista de clientes potenciales que desea conocer, envíeles un correo electrónico que diga:

Siga ese correo electrónico con dos correos electrónicos más siguiendo (y recordándoles) el primer correo electrónico.

• Espere una tasa de éxito del 20 por ciento. Si llega a 30 personas, es probable que obtenga seis reuniones.

• Además, comparte la misma hora con cada prospecto (como las 9:30 a. m. del jueves por la mañana) en lugar de pedirle a cada prospecto que se reúna a una hora diferente.

Cuando un cliente potencial responde para decir que está dispuesto a reunirse, infórmele si ese horario ya no funciona, pero puede ser flexible con su horario.

4. Habilitar referencias

Esta es realmente mi táctica favorita, porque puede funcionar muy rápido y hace felices a todos.

Tus clientes tienen compañeros. Y esos pares probablemente estén experimentando los mismos problemas que experimentan sus clientes actuales. Entonces, cuando amigos en la misma industria intercambian historias de cosas que salieron mal, usted quiere que su cliente feliz tenga el placer de contarle a su amigo cómo le fue bien a usted.

Joanne Black, propietaria de No More Cold Calling, dice que los vendedores con los que habla le dicen que la venta por recomendación tiene una tasa de conversión mínima del 50 por ciento; muchos reportan hasta 70 a 90 por ciento de conversión.

Según McKinsey, el boca a boca es el principal impulsor detrás del 20 al 50% de las compras. Y, según una investigación de octubre de 2014 realizada por Implisit, el 3,63 % de los clientes potenciales generados a partir de referencias de clientes y empleados dieron como resultado una venta, la tasa de conversión más alta de todas.

¿Por qué? Porque se elimina la fricción en cada etapa del ciclo de ventas. Su cliente y su referencia han desarrollado confianza en su relación. Esa confianza se transfiere a usted cuando su cliente lo remite a su contacto.

Las referencias van más allá de la relación de densidad de prospectos. ¡Esta es la densidad de negocios !

Las referencias de ventas deberían ser una obviedad para construir una tubería. Solo asegúrese de haber generado confianza en su relación con el cliente antes de preguntar.

No obtendrá referencias de ventas de alta calidad si confía en tácticas de presión para obtener referencias de sus prospectos, o si tiene a otra persona que solicite referencias que no tiene una relación existente con su cliente (como un desarrollo de ventas). reps).

Prueba esto:

• Capacite a sus ejecutivos de cuenta para lograr el estatus de asesor de confianza con sus clientes. Los ejecutivos de ventas internas hacen esto mejor al compartir contenido que agrega valor al día a día del cliente.
• Establezca criterios para el tipo de referencias que desea que proporcionen sus clientes. Incluyo lo siguiente: 1) la declaración del problema y 2) los atributos de la personalidad del comprador. Por ejemplo, puedo solicitar una introducción a los vendedores de productos en tecnología que crean contenido para sus representantes de ventas, pero no pueden medir qué contenido comparten las ventas.
• Proporcione a su referente una reseña de párrafo para enviar a su prospecto. El mío se ve así:

<<nombre>>,

¿Creas contenido para que lo usen las ventas?

Si es así, ¿puedo presentarte a Alex Lopes en Sharebird? Su software muestra a los equipos de marketing de productos qué contenido ayudará a sus representantes de ventas a cerrar tratos.

Estamos muy contentos con ellos en <<nombre de la empresa del cliente>>.

<<cliente>>

Consejo profesional:

Si desea acelerar las referencias con tecnología, considere Outro e Influitive. (Descargo de responsabilidad: no he usado ninguna de las dos, pero he oído hablar muy bien de ambas compañías de personas que las usan).

Por una inversión relativamente pequeña, devolverán una mayor cantidad de referencias de clientes de las que podría generar por su cuenta. Y recuerde, las referencias se convierten en clientes a una tasa muy alta y tienden a ser ofertas más grandes y mejores.

5. Construya la relación a través del contenido

Uno de los mayores beneficios de conocer gente cara a cara es que la interacción acelera el prospecto a través del embudo de ventas.

Sin embargo, las ventas de campo (cara a cara) son al menos 10 veces más caras que las ventas internas. Para muchas empresas, el tamaño de sus tratos no permite ventas de campo.

Entonces, ¿cómo construyen sus ejecutivos de cuenta internos relaciones y confianza con sus prospectos cuando no pueden interactuar regularmente con ellos en persona? A través del contenido.

Los representantes de ventas de mejor desempeño comparten contenido relevante y útil para fortalecer la relación.

No he conocido a un representante de ventas de alto rendimiento que no tenga su propio Evernote o Google Doc lleno de contenido que comparte con los prospectos. ¿No me crees? Pregunte a sus principales representantes de ventas si tienen su propio documento con enlaces web que puedan compartir con los clientes potenciales.

Los clientes potenciales que reciben contenido útil sienten que sus representantes de ventas quieren que tengan éxito. Esa es una gran manera de calentar a un cliente potencial. El representante puede tomarlos de alguien que no quiere comprometerse con alguien cuyo interés ha sido captado, a alguien que está dispuesto a tener una conversación de descubrimiento en profundidad.

Si desea ayudar a sus ejecutivos de cuentas internos a crear una canalización, ayúdelos a compartir contenido.

Prueba esto:

Para poner el contenido correcto en manos de sus representantes de ventas, intente lo siguiente.

• Facilite a sus representantes de ventas la búsqueda de contenido. Muchas empresas organizan el contenido en Google Drive, Box o Dropbox. Probablemente ya sepa que esta no es una manera fácil para que sus representantes de ventas encuentren contenido (o para que su equipo de contenido lo organice).

¿Qué hacer en su lugar? Invierta en un portal de contenido de habilitación de ventas que ayude a sus representantes a encontrar el contenido adecuado para compartir en Gmail. Solo evita estas trampas cuando busques un portal.

• Mide el rendimiento de ese contenido. Dentro de su CRM, querrá realizar un seguimiento de tres métricas:

1. ¿Qué contenido comparten sus vendedores?
2. ¿Qué contenido es visto por los prospectos?
3. ¿Qué contenido ayuda a hacer avanzar a los prospectos a través del embudo de ventas?

Un buen portal de contenido de habilitación de ventas rastreará estas métricas por usted.

Comparta estas métricas con sus representantes de ventas; les ayudará a ver con precisión lo que funciona, y verá un aumento en la cantidad de contenido que comparten en el ciclo de ventas... y muy probablemente en sus tasas de conversión.

• Y el paso final es crear más contenido que ayude a sus representantes de ventas a crear proyectos y cerrar tratos.

Conclusión:

El marketing tiene un papel más activo y directo que desempeñar en la habilitación de ventas que nunca. Al ir tras la fruta madura en su tubería, puede evitar un mal trimestre y reducir el riesgo de que sus representantes de ventas no alcancen su número.

Estos pasos lo ayudarán a maximizar el volumen de clientes potenciales que mueve al embudo, al tiempo que permiten que las ventas se centren en lo que hacen mejor: convertir esos prospectos en clientes.

Tradicionalmente, las ventas y el marketing no siempre han estado de acuerdo. Nuestra Encuesta de alineación de ventas y marketing de 2015 muestra claramente que para superar los objetivos de ingresos, las tradiciones obsoletas deben cambiar. Consulte el libro electrónico de Act-On, Alineación, tecnología e impacto en los ingresos y le mostraremos la relación directa entre la alineación y el rendimiento de los ingresos y cómo el uso de las tecnologías adecuadas respaldará el éxito empresarial.