帮助内部客户主管建立自己的管道的 5 种方法

已发表: 2016-05-25

您的客户经理拥有的最有价值的技能组合是他们在购买周期中推动潜在客户达成交易的能力。

为了利用这一技能组合，许多公司将勘探与成交分开，让他们的销售团队通过专注于他们最擅长的事情来分而治之。勘探组通常被称为“销售开发代表”(SDR)，而接近者通常是“客户主管”或“销售代表”。这种专业化有助于两个群体保持生产力和积极性。

但有时您的销售代表将不得不展望未来。当您环顾办公室时，您就知道这个时候到了，而您的销售人员只是感到无聊。他们并不感到无聊，因为他们正在以令人难以置信的速度关闭所有潜在客户。他们很无聊，因为他们没有人可以倾诉。

他们的管道基本上已经干涸。是的，开发管道可能不是他们的工作。但如果他们不这样做，很明显他们不会达到他们的数字。如果你是一家快速成长的公司，你最不能做的就是放慢你的成长和势头。

您唯一的选择就是全力以赴。这意味着您的客户经理需要开始构建自己的管道。他们需要你的帮助；你会怎样做？

你追求唾手可得的果实。

这是捕获容易实现的管道成果的 5 步过程。

1. 确定您的销售渠道目标

您的销售代表需要投入多少时间来开发足够的渠道？除非您首先确定什么是“足够的管道”，否则无法知道该问题的答案。他们需要开发多少管道？

在不知道您的目标的情况下开始勘探路径将导致更大的效率低下和失败风险。更何况没有目标可以达到，就没有办法取胜。

如果您的销售代表在渠道开发上投入过多时间，他们将无法充分利用和关闭摆在他们面前的积极机会。

如果您的销售代表在渠道开发上投入的时间太少，他们将达不到自己需要开发的业务量。

尝试这个：

为了确定您的销售代表需要的机会数量，请执行以下操作：

首先，在纸上或白板上画出您的漏斗图，包括转化率。有多少资格会议转换为发现会议？有多少发现会议变成了演示？有多少演示转化为付费客户？每个客户带来多少收入？这不需要很花哨。
然后：向后工作。如果您的销售代表需要开发足够的管道以在今年完成额外的 50,000 美元收入，那么您应该确切地知道他们需要多少资格任命。

2. 参加会议

您的目标应该是帮助您的销售代表在最短的时间内开发最大数量的潜在交易。他们的时间是一种稀缺资源，需要有效管理。

您希望创造机会，以便在最短的时间内进行最大数量的高质量互动。

帮助您的销售代表在很短的时间内与大量潜在客户互动的一种方法是参加会议。您还能在哪里找到一个地区的数百个（如果不是数千个）潜在客户？

如果公司没有进行适当的作业以找到与合适的人参加的合适的会议，那么他们在会议上确实会犯下严重的错误。大多数会议组织者（当然）会告诉你，你需要参加他们的会议（并给他们很多赞助费）。

研究活动的更好方法是致电现有客户（和潜在客户）并询问他们参加了哪些会议。他们不仅会告诉您他们参加了什么，还会告诉您哪些会议是最好的。在与五个客户交谈后，最终会出现一种模式。派您的销售代表参加客户推荐的头号会议。

如果你能走得足够远，那就有一个展位。您不需要最大的可用空间；获得适合贵公司规模或有点理想的空间。

如果这真的是最后一分钟的策略，您可以获得未售出展位的优惠价格。如果你无论如何都计划参加这次会议，突然间你面临领先短缺，派更多的代表，或者得到更好的 totschkes。

尝试这个：

许多会议组织者会在会议开始前以合适的价格向赞助商提供与会者名单及其电子邮件地址。为赞助级别提供小马，为您提供所有与会者的联系信息。

通过某种类型的活动联系那些与会者。它可以是“到我们的展位来一块蛋糕”或“安排时间在我们的展位与我们的 CEO 讨论解决 (X) 问题的最佳实践。” 给他们一个查找您的理由，并确保他们确切地知道在会议上可以找到您的位置。
用精美的图形或烘烤饼干的气味吸引人们来到您的展位，或者……无论是什么，最好与您的公司有某种逻辑联系。
让您的销售代表做好准备，以便他们完全准备好与这些潜在客户进行对话。
此外，如果展位参加者明显不合格，请在会议上安排营销或销售开发人员接管对话。这将使您的销售代表腾出时间进行精彩的对话。

如果您选择了正确的会议，您的销售代表会发现时间投资是值得的。

3. 飞向目标客户

会议提供的是人性化的、个性化的、一对一的、面对面的体验。您可以通过有针对性的旅行策略来重现其中的一些内容。

我们的一位客户 Rolepoint 与他们的内部客户主管在这方面做得很好。他们绘制出目标客户所在的位置，然后让销售代表飞到那个城市，与尽可能多的潜在客户会面。

毫不奇怪，许多冷漠的潜在客户变得愿意见面。事实上，许多人会直接邀请您的客户经理到他们的办公室进行介绍性对话。

为了保持这种效率，您必须首先确定您的目标客户所在的位置，然后运行一个活动来促进您对这些潜在客户的访问。先尝试电子邮件，然后再拨打私人电话。

尝试这个：

一旦你有了你想见的潜在客户名单，就给他们发一封电子邮件，内容如下：

在该电子邮件之后再发送两封电子邮件来跟进（并提醒他们）第一封电子邮件。

预计成功率为 20%。如果您联系 30 个人，您可能会召开六次会议。

此外，与每个潜在客户共享同一时间（例如周四上午 9:30），而不是要求每个潜在客户在不同的时间见面。

当潜在客户回应说他们愿意见面时，让他们知道那个时间是否不再适用，但您可以灵活安排他们的日程安排。

4.启用推荐

这真的是我最喜欢的策略，因为它可以很快奏效，而且让每个人都开心。

你的客户有同行。这些同行可能遇到与您当前客户遇到的相同问题。因此，当同行业的朋友交换错误的故事时，您希望快乐的客户有幸告诉他们的朋友您的事情进展顺利。

No More Cold Calling 的老板乔安妮·布莱克 (Joanne Black) 说，与她交谈的销售人员告诉她，推荐销售的转化率至少为 50%； 许多人报告转化率高达 70% 到 90%。

据麦肯锡称，口碑是 20% 到 50% 购买背后的主要驱动力。而且，根据 Implisit 2014 年 10 月的研究，客户和员工推荐产生的线索中有 3.63% 促成了销售，这是所有转化率最高的。

为什么？因为消除了销售周期中每个阶段的摩擦。您的客户和他们的推荐人对他们的关系建立了信任。当您的客户将您推荐给他们的联系人时，这种信任就会转移给您。

推荐超出了潜在客户密度比。这是交易密度！

销售推荐应该是建立管道的明智之举。在您询问之前，请确保您已经与客户建立了信任关系。

如果您依赖压力策略从您的潜在客户那里获得推荐，或者如果您有其他人要求推荐与您的客户没有现有关系（例如销售开发代表）。

尝试这个：

授权您的客户经理获得客户信任的顾问地位。内部销售主管通过共享可为客户的日常工作增加价值的内容来做到最好。
为您希望客户提供的推荐类型建立标准。我包括以下内容：1) 问题陈述，以及 2) 买家角色属性。例如，我可能会要求介绍技术领域的产品营销人员，他们为销售代表创建内容，但无法衡量销售人员分享了哪些内容。
给你的推荐人一个段落简介来发送他们的潜在客户。我的看起来像这样：

<<名称>>,

您是否创建供销售使用的内容？

如果是这样，我可以向您介绍 Sharebird 的 Alex Lopes 吗？他的软件向产品营销团队展示哪些内容将帮助您的销售代表完成交易。

我们在 <<customer's company name>> 对他们非常满意。

<<客户>>

专家提示：

如果您想通过技术加速推荐，请考虑 Outro 和 Influitive。（免责声明：我都没有用过，但我从使用它们的人那里听说过这两家公司的好消息。）

对于相对较小的投资，他们将返回比您自己产生的更多的客户推荐。请记住，推荐以非常高的速度转化为客户，并且往往是更大、更好的交易。

5.通过内容建立关系

与人面对面会面的最大好处之一是互动通过销售渠道加速了潜在客户。

然而，现场销售（面对面）至少比内部销售贵 10 倍。对于许多公司来说，他们的交易规模不允许进行现场销售。

那么，当您的内部客户主管无法定期与潜在客户进行面对面互动时，他们如何与他们建立关系并建立信任呢？通过内容。

表现最好的销售代表分享相关且有用的内容以加强关系。

我还没有遇到过一个表现最好的销售代表，他们没有自己的 Evernote 或 Google Doc，里面装满了他们与潜在客户分享的内容。不相信我？询问您的顶级销售代表，他们是否有自己的文档，其中包含与潜在客户共享的网络链接。

收到有用内容的潜在客户会觉得您的销售代表希望他们成功。这是让潜在客户热身的好方法。代表可以将他们从不想参与的人带到感兴趣的人，再到愿意进行深入发现对话的人。

如果您想帮助您的内部客户主管建立管道，请帮助他们共享内容。

尝试这个：

为了将正确的内容交到销售代表手中，请尝试以下操作。

让您的销售代表轻松查找内容。许多公司在 Google Drive、Box 或 Dropbox 中组织内容。您可能已经知道这不是您的销售代表查找内容（或您的内容团队进行组织）的简单方法。

该怎么办？投资于销售支持内容门户，帮助您的代表找到合适的内容以在 Gmail 中共享。在寻找门户网站时，请避免这些陷阱。

衡量该内容的表现。在您的 CRM 内部，您将要跟踪三个指标：

您的销售人员分享哪些内容？
哪些内容会被潜在客户查看？
哪些内容有助于通过销售渠道提升潜在客户？

一个好的销售支持内容门户将为您跟踪这些指标。

与您的销售代表分享这些指标；它将帮助他们准确地了解什么是有效的，并且您会看到他们在销售周期中共享的内容数量有所增加……并且很可能会增加他们的转化率。

最后一步是创建更多内容，帮助您的销售代表建立管道和完成交易。

结论：

市场营销在销售支持方面比以往任何时候都发挥着更积极、更直接的作用。通过追求管道中容易获得的成果，您可以防止糟糕的季度并降低销售代表未达到其数量的风险。

这些步骤将帮助您最大限度地增加进入渠道的潜在客户数量，同时让销售人员专注于他们最擅长的事情：将这些潜在客户转化为客户。

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