幫助內部客戶主管建立自己的管道的 5 種方法

您的客戶經理擁有的最有價值的技能組合是他們在購買週期中推動潛在客戶達成交易的能力。

為了利用這一技能組合，許多公司將勘探與成交分開，讓他們的銷售團隊通過專注於他們最擅長的事情來分而治之。 勘探組通常被稱為“銷售開發代表”(SDR)，而接近者通常是“客戶主管”或“銷售代表”。 這種專業化有助於兩個群體保持生產力和積極性。

但有時您的銷售代表將不得不展望未來。 當您環顧辦公室時，您就知道這個時候到了，而您的銷售人員只是感到無聊。 他們並不感到無聊，因為他們正在以令人難以置信的速度關閉所有潛在客戶。 他們很無聊，因為他們沒有人可以傾訴。

他們的管道基本上已經乾涸。 是的，開發管道可能不是他們的工作。 但如果他們不這樣做，很明顯他們不會達到他們的數字。 如果你是一家快速成長的公司，你最不能做的就是放慢你的成長和勢頭。

您唯一的選擇就是全力以赴。 這意味著您的客戶經理需要開始構建自己的渠道。 他們需要你的幫助； 你會怎樣做？

你追求唾手可得的果實。

這是捕獲容易實現的管道成果的 5 步過程。

1. 確定您的銷售渠道目標

您的銷售代表需要投入多少時間來開發足夠的渠道？ 除非您首先確定什麼是“足夠的管道”，否則無法知道該問題的答案。 他們需要開發多少管道？

在不知道您的目標的情況下開始勘探路徑將導致更大的效率低下和失敗風險。 更何況沒有目標可以達到，就沒有辦法取勝。

如果您的銷售代表在渠道開發上投入過多時間，他們將無法充分利用和關閉擺在他們面前的積極機會。

如果您的銷售代表在渠道開發上投入的時間太少，他們將達不到自己需要開發的業務量。

嘗試這個：

為了確定您的銷售代表需要的機會數量，請執行以下操作：

• 首先，在紙上或白板上畫出您的漏斗圖，包括轉化率。 有多少資格會議轉換為發現會議？ 有多少發現會議變成了演示？ 有多少演示轉化為付費客戶？ 每個客戶帶來多少收入？ 這不需要很花哨。
• 然後：向後工作。 如果您的銷售代表需要開發足夠的管道以在今年完成額外的 50,000 美元收入，那麼您應該確切地知道他們需要多少資格任命。

2. 參加會議

您的目標應該是幫助您的銷售代表在最短的時間內開發最大數量的潛在交易。 他們的時間是一種稀缺資源，需要有效管理。

您希望創造機會，以便在最短的時間內進行最大數量的高質量互動。

幫助您的銷售代表在很短的時間內與大量潛在客戶互動的一種方法是參加會議。 您還能在哪裡找到一個地區的數百個（如果不是數千個）潛在客戶？

如果公司沒有進行適當的作業以找到與合適的人參加的合適的會議，那麼他們在會議上確實會犯下嚴重的錯誤。 大多數會議組織者（當然）會告訴你，你需要參加他們的會議（並給他們很多贊助費）。

研究活動的更好方法是致電現有客戶（和潛在客戶）並詢問他們參加了哪些會議。 他們不僅會告訴您他們參加了什麼，還會告訴您哪些會議是最好的。 在與五個客戶交談後，最終會出現一種模式。 派您的銷售代表參加客戶推薦的頭號會議。

如果你能走得足夠遠，那就有一個展位。 您不需要最大的可用空間； 獲得適合貴公司規模或有點理想的空間。

如果這真的是最後一分鐘的策略，您可以獲得未售出展位的優惠價格。 如果你無論如何都計劃參加這次會議，突然間你面臨領先短缺，派更多的代表，或者得到更好的 totschkes。

嘗試這個：

許多會議組織者會在會議開始前以合適的價格向贊助商提供與會者名單及其電子郵件地址。 為贊助級別提供小馬，為您提供所有與會者的聯繫信息。

• 通過某種類型的活動聯繫那些與會者。 它可以是“到我們的展位來一塊蛋糕”或“安排時間在我們的展位與我們的 CEO 討論解決 (X) 問題的最佳實踐。” 給他們一個查找您的理由，並確保他們確切地知道在會議上可以找到您的位置。
• 用精美的圖形或烘烤餅乾的氣味吸引人們來到您的展位，或者……無論是什麼，最好與您的公司有某種邏輯聯繫。
• 讓您的銷售代表做好準備，以便他們完全準備好與這些潛在客戶進行對話。
• 此外，如果展位參加者明顯不合格，請在會議上安排營銷或銷售開發人員接管對話。 這將使您的銷售代表騰出時間進行精彩的對話。

如果您選擇了正確的會議，您的銷售代表會發現時間投資是值得的。

3. 飛向目標客戶

會議提供的是人性化的、個性化的、一對一的、面對面的體驗。 您可以通過有針對性的旅行策略來重現其中的一些內容。

我們的一位客戶 Rolepoint 與他們的內部客戶主管在這方面做得很好。 他們繪製出目標客戶所在的位置，然後讓銷售代表飛到那個城市，與盡可能多的潛在客戶會面。

毫不奇怪，許多冷漠的潛在客戶變得願意見面。 事實上，許多人會直接邀請您的客戶經理到他們的辦公室進行介紹性對話。

為了保持這種效率，您必須首先確定您的目標客戶所在的位置，然後運行一個活動來促進您對這些潛在客戶的訪問。 先嘗試電子郵件，然後再撥打私人電話。

嘗試這個：

• 一旦你有了你想見的潛在客戶名單，就給他們發一封電子郵件，內容如下：

在該電子郵件之後再發送兩封電子郵件來跟進（並提醒他們）第一封電子郵件。

• 預計成功率為 20%。 如果您聯繫 30 個人，您可能會召開六次會議。

• 此外，與每個潛在客戶共享同一時間（例如周四上午 9:30），而不是要求每個潛在客戶在不同的時間見面。

當潛在客戶回應說他們願意見面時，讓他們知道那個時間是否不再適用，但您可以靈活安排他們的日程安排。

4.啟用推薦

這真的是我最喜歡的策略，因為它可以很快奏效，而且讓每個人都開心。

你的客戶有同行。 這些同行可能遇到與您當前客戶遇到的相同問題。 因此，當同行業的朋友交換錯誤的故事時，您希望快樂的客戶有幸告訴他們的朋友您的事情進展順利。

No More Cold Calling 的老闆喬安妮·布萊克 (Joanne Black) 說，與她交談的銷售人員告訴她，推薦銷售的轉化率至少為 50%； 許多人報告轉化率高達 70% 到 90%。

據麥肯錫稱，口碑是 20% 到 50% 購買背後的主要驅動力。 而且，根據 Implisit 2014 年 10 月的研究，客戶和員工推薦產生的線索中有 3.63% 促成了銷售，這是所有轉化率最高的。

為什麼？ 因為消除了銷售週期中每個階段的摩擦。 您的客戶和他們的推薦人對他們的關係建立了信任。 當您的客戶將您推薦給他們的聯繫人時，這種信任就會轉移給您。

推薦超出了潛在客戶密度比。 這是交易密度！

銷售推薦應該是建立管道的明智之舉。 在您詢問之前，請確保您已經與客戶建立了信任關係。

如果您依賴壓力策略從您的潛在客戶那裡獲得推薦，或者如果您有其他人要求推薦與您的客戶沒有現有關係（例如銷售開發代表）。

嘗試這個：

• 授權您的客戶經理獲得客戶信任的顧問地位。 內部銷售主管通過共享可為客戶的日常工作增加價值的內容來做到最好。
• 為您希望客戶提供的推薦類型建立標準。 我包括以下內容：1) 問題陳述，以及 2) 買家角色屬性。 例如，我可能會要求介紹技術領域的產品營銷人員，他們為銷售代表創建內容，但無法衡量銷售人員分享了哪些內容。
• 給你的推薦人一個段落簡介來發送他們的潛在客戶。 我的看起來像這樣：

<<名稱>>,

您是否創建供銷售使用的內容？

如果是這樣，我可以向您介紹 Sharebird 的 Alex Lopes 嗎？ 他的軟件向產品營銷團隊展示哪些內容將幫助您的銷售代表完成交易。

我們在 <<customer's company name>> 對他們非常滿意。

<<客戶>>

專家提示：

如果您想通過技術加速推薦，請考慮 Outro 和 Influitive。 （免責聲明：我都沒有用過，但我從使用它們的人那裡聽說過這兩家公司的好消息。）

對於相對較小的投資，他們將返回比您自己產生的更多的客戶推薦。 請記住，推薦以非常高的速度轉化為客戶，並且往往是更大、更好的交易。

5.通過內容建立關係

與人面對面會面的最大好處之一是互動通過銷售渠道加速了潛在客戶。

然而，現場銷售（面對面）至少比內部銷售貴 10 倍。 對於許多公司來說，他們的交易規模不允許進行現場銷售。

那麼，當您的內部客戶主管無法定期與潛在客戶進行面對面互動時，他們如何與他們建立關係並建立信任呢？ 通過內容。

表現最好的銷售代表分享相關且有用的內容以加強關係。

我還沒有遇到過一個表現最好的銷售代表，他們沒有自己的 Evernote 或 Google Doc，裡面裝滿了他們與潛在客戶分享的內容。 不相信我？ 詢問您的頂級銷售代表，他們是否有自己的文檔，其中包含與潛在客戶共享的網絡鏈接。

收到有用內容的潛在客戶會覺得您的銷售代表希望他們成功。 這是讓潛在客戶熱身的好方法。 代表可以將他們從不想參與的人帶到感興趣的人，再到願意進行深入發現對話的人。

如果您想幫助您的內部客戶主管建立管道，請幫助他們共享內容。

嘗試這個：

為了將正確的內容交到銷售代表手中，請嘗試以下操作。

• 讓您的銷售代表輕鬆查找內容。 許多公司在 Google Drive、Box 或 Dropbox 中組織內容。 您可能已經知道這不是您的銷售代表查找內容（或您的內容團隊進行組織）的簡單方法。

該怎麼辦？ 投資於銷售支持內容門戶，幫助您的代表找到合適的內容以在 Gmail 中共享。 在尋找門戶網站時，請避免這些陷阱。

• 衡量該內容的表現。 在您的 CRM 內部，您將要跟踪三個指標：

1. 您的銷售人員分享哪些內容？
2. 哪些內容會被潛在客戶查看？
3. 哪些內容有助於通過銷售渠道提升潛在客戶？

一個好的銷售支持內容門戶將為您跟踪這些指標。

與您的銷售代表分享這些指標； 它將幫助他們準確地了解什麼是有效的，並且您會看到他們在銷售週期中共享的內容數量有所增加……並且很可能會增加他們的轉化率。

• 最後一步是創建更多內容，幫助您的銷售代表建立管道和完成交易。

結論：

市場營銷在銷售支持方面比以往任何時候都發揮著更積極、更直接的作用。 通過追求管道中容易獲得的成果，您可以防止糟糕的季度並降低銷售代表未達到其數量的風險。

這些步驟將幫助您最大限度地增加進入渠道的潛在客戶數量，同時讓銷售人員專注於他們最擅長的事情：將這些潛在客戶轉化為客戶。

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