インサイド アカウント エグゼクティブが独自のパイプラインを構築するのを支援する 5 つの方法

アカウント エグゼクティブが持っている最も価値のあるスキルセットは、見込み顧客を購入サイクルを通じて成約に導く能力です。

このスキルセットを活用するために、多くの企業はプロスペクティングとクロージングを分離し、営業チームが最も得意とすることに集中することで分割して征服できるようにしています。 見込み客グループは「営業開発担当者」(SDR) と呼ばれることが多く、クローザーは通常「アカウント エグゼクティブ」または「営業担当者」です。 この専門化は、両方のグループが生産性とモチベーションを維持するのに役立ちます。

ただし、営業担当者が見込み顧客を探す必要がある場合もあります。 オフィスを見渡すと、営業担当者が退屈しているのがわかります。 彼らは信じられないほどのペースですべての見通しを閉じているので、退屈していません。 話す相手がいないので、彼らは退屈しています。

彼らのパイプラインは本質的に枯渇しています。 そうですね、パイプラインを開発するのは彼らの仕事ではないかもしれません。 しかし、そうしなければ、彼らがその数に達しないことは明らかです。 また、急成長中の企業であれば、成長と勢いを落とすことは絶対に避けなければなりません。

ここでの唯一の選択肢は、すべてのハンズオンデッキです。 つまり、アカウント エグゼクティブは独自のパイプラインの構築を開始する必要があります。 彼らはあなたの助けを必要としています。 何をする？

あなたはぶら下がっている果物を追いかけます。

簡単にパイプラインの成果を達成するための 5 ステップのプロセスを次に示します。

1. 販売パイプラインの目標を決定する

十分なパイプラインを開発するために、営業担当者はどれくらいの時間を投資する必要がありますか? 最初に「十分なパイプライン」とは何かを判断しない限り、その質問に対する答えを知る方法はありません。 どのくらいのパイプラインを開発する必要がありますか?

目標を知らずにプロスペクティング パスを開始すると、非効率性が高まり、失敗のリスクが高まります。 言うまでもなく、到達する目標がなければ、勝つ方法はありません。

営業担当者がパイプラインの開発に時間をかけすぎると、目の前にあるアクティブな商談に関与して成約するための投資が不十分になります。

営業担当者がパイプラインの開発に費やす時間が少なすぎると、自分で開発する必要があるビジネスの量が足りなくなります。

これを試して：

営業担当者が必要とする商談の数を判断するには、次のようにします。

• まず、コンバージョン率を含めて、目標到達プロセスを紙またはホワイトボードに描きます。 認定ミーティングがディスカバリー ミーティングに変わるのは何回ですか? ディスカバリーミーティングがデモに変わるのは何回ですか? 何人のデモが有料顧客に変わりましたか? 各顧客はどのくらいの収益をもたらしますか? これは派手である必要はありません。
• 次に：逆方向に作業します。 営業担当者が今年さらに 50,000 ドルの収益を上げるために十分なパイプラインを開発する必要がある場合、必要な資格認定の予定数を正確に把握する必要があります。

2. カンファレンスに参加する

あなたの目標は、営業担当者が最短時間で最大量の潜在的な取引を開発できるようにすることです。 彼らの時間は、効果的に管理する必要がある希少なリソースです。

最短時間で最大量の質の高い対話を可能にする機会を作成したいと考えています。

営業担当者が非常に短い時間で多数の見込み顧客とやり取りできるようにする方法の 1 つは、会議に参加することです。 1 つの地域で、数千とは言わないまでも、数百の潜在的な顧客を見つけられる場所が他にあるでしょうか?

企業は、適切な人々との適切な会議を見つけるために適切な量の宿題を行わない場合、会議でひどく失敗します. ほとんどのカンファレンスの主催者は、(もちろん) カンファレンスに参加する必要がある (そしてスポンサーとして多額の資金を提供する) ことを伝えます。

イベントを調査するためのより良いアプローチは、既存の顧客 (および潜在的な顧客) に電話して、どの会議に参加しているかを尋ねることです。 彼らは何に参加するかだけでなく、どのカンファレンスが最高かを教えてくれます。 5 人の顧客と話していると、パターンが最終的に浮かび上がります。 顧客が推奨するナンバーワンの会議に営業担当者を送ります。

十分に先を行くことができる場合は、ブースに参加してください。 利用可能な最大のスペースは必要ありません。 会社の規模に適した、または少し野心的なスペースを確保してください。

これが本当に土壇場での戦略である場合、売れ残りのブース スペースを割安に購入できる可能性があります。 とにかくこの会議を計画していたのに、突然リード不足に直面している場合は、より多くの担当者を送るか、より良いtotschkesを獲得してください.

これを試して：

多くの会議の主催者は、適切な価格で会議の前に出席者とその電子メール アドレスのリストをスポンサーに提供します。 すべての参加者の連絡先情報を提供するスポンサーシップ レベルをポニー アップします。

• イベントに参加するための何らかの種類のオファーで、それらの参加者に連絡します。 それは、「カップケーキを食べにブースに来てください」または「(X) 問題を解決するためのベスト プラクティスについてブースで CEO と話す時間をスケジュールする」などです。 あなたを調べる理由を彼らに与え、会議であなたを見つける場所を彼らが正確に知っていることを確認してください.
• 素晴らしいグラフィックやクッキーを焼く匂いでブースに人々を引き付けたり、または… それが何であれ、あなたの会社に何らかの論理的なつながりがあることが最善です.
• 営業担当者がこれらの見込み客と会話する準備が完全に整っているように準備します。
• また、ブース参加者が明らかに資格がない場合は、会議でマーケティングまたはセールス開発担当者に会話を引き継いでもらいます。 これにより、営業担当者は解放され、素晴らしい会話ができるようになります。

適切な会議を選択した場合、営業担当者は時間の投資に見合うだけの価値があることに気付くでしょう。

3. ターゲット アカウントに飛ぶ

会議が提供するのは、人間的で、個人的な、1 対 1 の対面体験です。 ターゲットを絞った旅行戦略で、それを少し再現できます。

私たちの顧客の 1 つである Rolepoint は、社内のアカウント エグゼクティブに対してこれを非常にうまく行っています。 彼らは、対象となるアカウントがどこにあるかを地図で示してから、営業担当者をその都市に飛ばして、可能な限り多くの潜在的な顧客と会います。

当然のことながら、多くのスタンドオフの潜在顧客が喜んで会うようになります。 実際、多くの場合、アカウント エグゼクティブをオフィスに直接招待して、紹介の会話を行います。

これを効率的に行うには、最初に対象となるアカウントがどこにあるかをマッピングしてから、それらの見込み客への訪問を促進するキャンペーンを実行する必要があります. 最初に電子メールを試してから、個人的な電話でフォローアップしてください。

これを試して：

• 会いたい潜在顧客のリストができたら、次のようなメールを送信します。

最初のメールに続いて、さらに 2 つのメールを送信します (そして、最初のメールについて思い出させます)。

• 20% の成功率を期待してください。 30 人に手を差し伸べると、おそらく 6 回の会議が行われます。

• また、見込み客ごとに別の時間に会うように頼むのではなく、各見込み客と同じ時間を共有します (木曜日の朝の午前 9 時 30 分など)。

見込み客が会う意思があると返事をしてきたら、その時間がこれ以上うまくいかない場合は知らせますが、スケジュールには柔軟に対応できます。

4.紹介を有効にする

これは本当に私のお気に入りの戦術です。非常に迅速に機能し、誰もが満足できるからです。

あなたの顧客には仲間がいます。 そして、それらの同業者はおそらく、現在の顧客が経験しているのと同じ問題を経験しています。 したがって、同じ業界の友人がうまくいかなかった話を交換するとき、あなたの幸せな顧客に、物事がうまくいったことを友人に話す喜びを味わってもらいたい.

No More Cold Calling のオーナーである Joanne Black 氏は、彼女が話した営業担当者は、紹介販売のコンバージョン率は最低でも 50% であると言います。 多くは、最大 70 ～ 90% のコンバージョンを報告しています。

McKinsey によると、購入の 20 ～ 50% の背後にある主な要因は口コミです。 また、2014 年 10 月の Implisit の調査によると、顧客および従業員の紹介から生成されたリードの 3.63% が販売につながり、これはすべての中で最も高いコンバージョン率です。

なぜ？ 販売サイクルの各段階での摩擦が取り除かれるためです。 あなたの顧客とその紹介者は、彼らの関係に信頼を築いています。 その信頼は、顧客があなたを連絡先に紹介したときにあなたに移されます。

紹介は、見込み客の密度比を超えています。 これが取引密度です！

販売紹介は、パイプラインを構築するための簡単なものでなければなりません。 質問する前に、顧客との関係に信頼を築いていることを確認してください。

見込み客からの紹介を得るために圧力戦術に頼ったり、顧客と既存の関係を持たない他の誰かに紹介を依頼したりすると、質の高い販売紹介は得られません (セールス開発など)。担当者）。

これを試して：

• アカウント エグゼクティブが顧客に対して信頼できるアドバイザーの地位を獲得できるようにします。 インサイド セールス エグゼクティブは、顧客の日常生活に付加価値を与えるコンテンツを共有することで、これを最善の方法で行います。
• 顧客に提供してもらいたい紹介の種類の基準を確立します。 以下を含めます: 1) 問題の説明、および 2) バイヤーのペルソナ属性。 たとえば、営業担当者向けのコンテンツを作成しているテクノロジーの製品マーケターに紹介を依頼するかもしれませんが、どのコンテンツが営業担当者によって共有されるかを測定できません。
• 紹介者に段落の宣伝文を渡して、見込み客を送信します。 私は次のようになります。

<<名前>>、

営業が使用するコンテンツを作成しますか?

よろしければ、Sharebird の Alex Lopes を紹介してもよろしいですか？ 彼のソフトウェアは、どのコンテンツが営業担当者が商談を成立させるのに役立つかを製品マーケティング チームに示します。

<<お客様の会社名>> 様には大変満足しております。

<<お客様>>

プロのヒント:

テクノロジーで紹介を加速したい場合は、Outro と Influitive を検討してください。 (免責事項: 私はどちらも使用していませんが、使用している人々から両方の会社について素晴らしいことを聞いています。)

比較的少額の投資で、自分で生成できるよりも多くの顧客紹介を返します. そして、紹介は非常に高い率で顧客に変換され、より大きく、より良い取引になる傾向があることを覚えておいてください.

5.コンテンツを通じて関係を構築する

人々と直接会うことの最大の利点の 1 つは、対話が販売ファネルを通じて見込み客を加速することです。

ただし、フィールド セールス (対面) は、インサイド セールスの少なくとも 10 倍の費用がかかります。 多くの企業にとって、その取引規模ではフィールド セールスを行うことができません。

では、インサイド アカウント エグゼクティブは、見込み客と定期的に直接やり取りできない場合、見込み客とどのように関係を築き、信頼を築いているのでしょうか? コンテンツを通じて。

優秀な営業担当者は、関係を強化するために関連性のある役立つコンテンツを共有します。

見込み客と共有するコンテンツで満たされた独自の Evernote または Google Doc を持っていない優秀な営業担当者に会ったことはありません。 信じられない？ トップ営業担当者に、見込み客と共有する Web リンクを含む独自のドキュメントがあるかどうかを尋ねます。

役立つコンテンツを受け取った見込み客は、営業担当者が彼らの成功を望んでいるように感じます。 これは、潜在的な顧客を温めるのに最適な方法です。 担当者は、関わりたくない人から、興味を持った人、掘り下げたディスカバリー カンバセーションを喜んで行う人に、彼らを連れて行くことができます。

内部アカウント エグゼクティブがパイプラインを構築するのを支援したい場合は、コンテンツの共有を支援します。

これを試して：

適切なコンテンツを営業担当者に届けるために、次のことを試してください。

• 営業担当者が簡単にコンテンツを見つけられるようにします。 多くの企業は、Google ドライブ、Box、または Dropbox でコンテンツを整理しています。 これは、営業担当者がコンテンツを検索する (またはコンテンツ チームが編成する) のに簡単な方法ではないことは、おそらく既にご存じでしょう。

代わりに何をしますか？ 営業担当者が Gmail で共有する適切なコンテンツを見つけるのに役立つセールス イネーブルメント コンテンツ ポータルに投資します。 ポータルを探すときは、これらの落とし穴を避けてください。

• そのコンテンツのパフォーマンスを測定します。 CRM 内で、次の 3 つの指標を追跡する必要があります。

1. 営業担当者はどのコンテンツを共有していますか?
2. プロスペクトが閲覧するコンテンツは?
3. セールス ファネルを通じて見込み客を前進させるのに役立つコンテンツはどれですか?

優れたセールス イネーブルメント コンテンツ ポータルは、これらの指標を追跡します。

これらの指標を営業担当者と共有してください。 何が効果的かを正確に把握するのに役立ち、販売サイクルで共有するコンテンツの量が増加し、おそらくコンバージョン率も向上します。

• そして最後のステップは、営業担当者がパイプラインを構築して商談を成立させるのに役立つコンテンツをさらに作成することです。

結論：

マーケティングは、セールス イネーブルメントにおいてこれまで以上に積極的かつ直接的な役割を果たします。 パイプラインの簡単な成果を追求することで、悪い四半期を防ぎ、営業担当者が数に達しないリスクを下げることができます。

これらのステップは、ファネルに移動する潜在的な顧客の量を最大化するのに役立ちますが、営業担当者は、それらの見込み客を顧客に変えるという最も得意なことに集中できます。

従来、営業とマーケティングは常に一致しているとは限りませんでした。 2015 年の販売とマーケティングの整合性に関する調査では、収益目標を上回るためには、時代遅れの伝統を変える必要があることが明確に示されています。 Act-On の eBook、Alignment、Technology、および Revenue Impact をチェックしてください。整合性と収益実績の直接的な関係と、適切なテクノロジーの使用がビジネスの成功をどのようにサポートするかを示します。