5 modi per aiutare gli account executive interni a creare la propria pipeline

Le competenze più apprezzate che possiedono i tuoi account executive sono la loro capacità di far avanzare un potenziale cliente attraverso il ciclo di acquisto fino alla chiusura.

Per capitalizzare questo set di competenze, molte aziende separano la ricerca di potenziali clienti dalla chiusura, consentendo ai propri team di vendita di dividersi e conquistare concentrandosi su ciò che sanno fare meglio. Il gruppo di prospezione è spesso chiamato "rappresentanti di sviluppo delle vendite" (SDR) e gli addetti alla chiusura sono solitamente "account executive" o "rappresentanti di vendita". Questa specializzazione aiuta entrambi i gruppi a rimanere produttivi e motivati.

Ma a volte i tuoi rappresentanti di vendita dovranno cercare. Sai che è arrivato questo momento quando ti guardi intorno in ufficio e i tuoi venditori sono solo annoiati. Non si annoiano perché stanno chiudendo tutte le loro prospettive a un ritmo incredibile. Sono annoiati perché non hanno nessuno con cui parlare.

Il loro gasdotto si è sostanzialmente prosciugato. E sì, potrebbe non essere il loro lavoro sviluppare la pipeline. Ma se non lo fanno, è chiaro che non raggiungeranno il loro numero. E se sei un'azienda in rapida crescita, l'ultima cosa che puoi permetterti di fare è rallentare la crescita e lo slancio.

La tua unica opzione qui è tutto sul ponte. Ciò significa che i tuoi account executive devono iniziare a costruire la propria pipeline. Avranno bisogno del tuo aiuto; che cosa hai intenzione di fare?

Vai dietro alla frutta bassa.

Ecco il processo in 5 fasi per catturare il tuo frutto della pipeline a bassa pendenza.

1. Determina gli obiettivi della pipeline di vendita

Quanto tempo devono investire i tuoi rappresentanti di vendita per sviluppare una pipeline sufficiente? Non c'è modo di conoscere la risposta a questa domanda a meno che tu non determini prima cosa sia "abbastanza pipeline". Quanta pipeline devono sviluppare?

Iniziare il percorso di prospezione senza conoscere il proprio obiettivo porterà a una maggiore inefficienza e al rischio di fallimento. Per non parlare del fatto che se non c'è un obiettivo da raggiungere, non c'è modo di vincere.

Se i tuoi rappresentanti di vendita investono troppo tempo nello sviluppo della pipeline, investiranno poco nell'attirare e chiudere le opportunità attive che hanno di fronte.

Se i tuoi rappresentanti di vendita investono troppo poco tempo nello sviluppo della pipeline, non saranno all'altezza della quantità di affari di cui hanno bisogno per sviluppare da soli.

Prova questo:

Per determinare la quantità di opportunità di cui hanno bisogno i tuoi rappresentanti di vendita, procedi come segue:

• Innanzitutto , disegna la tua canalizzazione su carta o lavagna, compresi i tassi di conversione. Quante riunioni di qualificazione vengono convertite in riunioni di scoperta? Quanti incontri di scoperta si trasformano in dimostrazioni? Quante demo si convertono in clienti paganti? Quante entrate porta ogni cliente? Questo non ha bisogno di essere elegante.
• Quindi: lavorare all'indietro. Se i tuoi rappresentanti di vendita devono sviluppare una pipeline sufficiente per chiudere altri $ 50.000 di entrate quest'anno, dovresti sapere esattamente di quanti appuntamenti di qualificazione hanno bisogno.

2. Partecipa alle conferenze

Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a sviluppare la maggior quantità di potenziali affari nel minor tempo possibile. Il loro tempo è una risorsa scarsa che deve essere gestita in modo efficace.

Vuoi creare opportunità che consentano il maggior numero di interazioni di qualità nel minor tempo possibile.

Un modo per aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a interagire con una grande quantità di potenziali clienti in un brevissimo lasso di tempo è alle conferenze. In quale altro luogo troverai centinaia, se non migliaia, di potenziali clienti in un'area?

Le aziende sbagliano terribilmente con le conferenze quando non svolgono la quantità appropriata di compiti per trovare la conferenza giusta con le persone giuste. La maggior parte degli organizzatori di conferenze ti dirà (ovviamente) che devi partecipare alla loro conferenza (e dare loro un sacco di soldi per la sponsorizzazione).

Un approccio migliore alla ricerca di eventi è chiamare i tuoi clienti esistenti (e potenziali clienti) e chiedere loro a quali conferenze partecipano. Non solo ti diranno a cosa partecipano, ma ti diranno quali conferenze sono le migliori. Alla fine emergerà uno schema dopo aver parlato con cinque clienti. Invia i tuoi rappresentanti di vendita alla conferenza numero uno consigliata dai tuoi clienti.

Se riesci a lavorare abbastanza in anticipo, abbi una presenza allo stand. Non hai bisogno dello spazio più grande disponibile; ottieni uno spazio appropriato per le dimensioni della tua azienda o un po 'ambizioso.

Se questa è davvero una strategia dell'ultimo minuto, potresti ottenere un buon affare per lo spazio invenduto dello stand. Se stavi comunque pianificando questa conferenza e all'improvviso ti trovi di fronte a un deficit di lead, invia più ripetizioni o migliora i totschkes.

Prova questo:

Molti organizzatori di conferenze forniranno agli sponsor un elenco dei partecipanti e i loro indirizzi e-mail prima della conferenza al giusto prezzo. Pony up per il livello di sponsorizzazione che ti fornisce le informazioni di contatto per tutti i partecipanti.

• Contatta i partecipanti con qualche tipo di offerta per partecipare all'evento. Potrebbe essere "vieni al nostro stand per un cupcake" o "programma il tempo per parlare con il nostro CEO al nostro stand delle migliori pratiche per risolvere (X) problemi". Dai loro un motivo per cercarti e assicurati che sappiano esattamente dove trovarti alla conferenza.
• Attira le persone al tuo stand con una grafica fantastica o l'odore dei biscotti da forno, o... Qualunque cosa sia, è meglio se c'è una connessione logica con la tua azienda.
• Prepara i tuoi rappresentanti di vendita in modo che siano totalmente pronti ad avere conversazioni con quei potenziali clienti.
• Inoltre, chiedi a un addetto al marketing o allo sviluppo delle vendite alla conferenza di occuparsi delle conversazioni se un partecipante allo stand non è chiaramente qualificato. Ciò libererà i tuoi rappresentanti di vendita per avere grandi conversazioni.

Se hai scelto la conferenza giusta, i tuoi rappresentanti di vendita troveranno che l'investimento di tempo ne vale la pena.

3. Vola su account mirati

Ciò che le conferenze offrono è un'esperienza umana, personale, individuale, faccia a faccia. Puoi ricrearne un po' con una strategia di viaggio mirata.

Uno dei nostri clienti, Rolepoint, lo fa molto bene con i suoi account executive interni. Mappano dove si trovano i loro account mirati e poi portano i loro rappresentanti di vendita in quella città per incontrare il maggior numero possibile di quei potenziali clienti.

Non sorprende che molti potenziali clienti scostanti diventino disposti a incontrarsi. In effetti, molti inviteranno i tuoi account executive direttamente nel loro ufficio per avere una conversazione introduttiva.

Per mantenerlo efficiente, dovrai prima mappare dove si trovano i tuoi account mirati, quindi eseguire una campagna per promuovere la tua visita a quei potenziali clienti. Prova prima l'e-mail e prosegui con le telefonate personali.

Prova questo:

• Una volta che hai il tuo elenco di potenziali clienti che vuoi incontrare, invia loro un'e-mail che dice:

Segui quell'e-mail con altre due e-mail che seguono (e ricordano loro) la prima e-mail.

• Aspettati una percentuale di successo del 20%. Se raggiungi 30 persone, probabilmente otterrai sei incontri.

• Inoltre, condividi la stessa ora con ogni potenziale cliente (ad esempio alle 9:30 di giovedì mattina) invece di chiedere a ciascun potenziale cliente di incontrarsi in un momento diverso.

Quando un potenziale cliente risponde per dire che è disposto a incontrarsi, fagli sapere se quel tempo non funziona più, ma puoi essere flessibile con il loro programma.

4. Abilita i referral

Questa è davvero la mia tattica preferita, perché può funzionare molto velocemente e rende tutti felici.

I tuoi clienti hanno colleghi. E quei colleghi probabilmente stanno riscontrando gli stessi problemi riscontrati dai tuoi attuali clienti. Quindi, quando gli amici dello stesso settore si scambiano storie su cose che sono andate male, vuoi che il tuo cliente felice abbia il piacere di raccontare al suo amico come le cose sono andate bene con te.

Joanne Black, la proprietaria di No More Cold Calling, afferma che gli addetti alle vendite con cui parla le dicono che la vendita per referral ha un tasso di conversione minimo del 50%; molti riportano una conversione dal 70 al 90 percento.

Secondo McKinsey, il passaparola è il motore principale dietro il 20-50% degli acquisti. E, secondo una ricerca di ottobre 2014 di Implisit, il 3,63% dei lead generati da segnalazioni di clienti e dipendenti ha portato a una vendita, il tasso di conversione più alto di tutti.

Perché? Perché l'attrito in ogni fase del ciclo di vendita viene rimosso. Il tuo cliente e il suo referente hanno sviluppato fiducia nella loro relazione. Quella fiducia ti viene trasferita quando il tuo cliente ti indirizza al suo contatto.

I referral vanno oltre il rapporto di densità del potenziale cliente. Questa è la densità degli affari !

I referral di vendita dovrebbero essere un gioco da ragazzi per la costruzione della pipeline. Assicurati solo di aver creato fiducia nella tua relazione con il cliente prima di chiedere.

Non otterrai referral di vendita di alta qualità se ti affidi a tattiche di pressione per ottenere referral dai tuoi potenziali clienti o se qualcun altro chiede referral che non ha una relazione esistente con il tuo cliente (come uno sviluppo delle vendite rappresentante).

Prova questo:

• Consenti ai tuoi account executive di ottenere lo status di consulente di fiducia con i loro clienti. I dirigenti delle vendite interne lo fanno al meglio condividendo contenuti che aggiungono valore alla vita quotidiana del cliente.
• Stabilisci i criteri per il tipo di referral che vuoi che i tuoi clienti forniscano. Includo quanto segue: 1) la dichiarazione del problema e 2) gli attributi della persona dell'acquirente. Ad esempio, potrei chiedere un'introduzione ai marketer di prodotti in tecnologia che creano contenuti per i loro rappresentanti di vendita, ma non posso misurare quali contenuti vengono condivisi dalle vendite.
• Dai al tuo referrer un testo di paragrafo per inviare il suo potenziale cliente. Il mio assomiglia a questo:

<<nome>>,

Crei contenuti per le vendite da utilizzare?

Se sì, posso presentarti Alex Lopes di Sharebird? Il suo software mostra ai team di marketing del prodotto quali contenuti aiuteranno i tuoi rappresentanti di vendita a concludere affari.

Siamo stati davvero contenti di loro a <<nome dell'azienda del cliente>>.

<<cliente>>

Suggerimento professionale:

Se vuoi accelerare i referral con la tecnologia, considera Outro e Influitive. (Disclaimer: non ho usato neanche io, ma ho sentito grandi cose su entrambe le società da persone che le usano.)

Per un investimento relativamente piccolo, restituiranno un numero maggiore di referral dei clienti rispetto a quello che potresti generare da solo. E ricorda, i referral si convertono in clienti a un tasso molto elevato e tendono ad essere affari più grandi e migliori.

5. Costruisci la relazione attraverso il contenuto

Uno dei maggiori vantaggi dell'incontrare le persone faccia a faccia è che l'interazione accelera il potenziale cliente attraverso la canalizzazione di vendita.

Tuttavia, le vendite sul campo (faccia a faccia) sono almeno 10 volte più costose delle vendite interne. Per molte aziende, la dimensione dell'affare non consente vendite sul campo.

Quindi, come fanno i dirigenti del tuo account interno a costruire relazioni e fiducia con i loro potenziali clienti quando non possono interagire regolarmente con loro di persona? Attraverso i contenuti.

I rappresentanti di vendita più performanti condividono contenuti pertinenti e utili per rafforzare la relazione.

Non ho incontrato un rappresentante di vendita con le migliori prestazioni che non avesse il proprio Evernote o Google Doc pieno di contenuti da condividere con i potenziali clienti. Non mi credi? Chiedi ai tuoi migliori rappresentanti di vendita se hanno un proprio documento con collegamenti web che condividono con i potenziali clienti.

I potenziali clienti che ricevono contenuti utili sentono che i tuoi rappresentanti di vendita vogliono che abbiano successo. Questo è un ottimo modo per riscaldare un potenziale cliente. Il rappresentante può prenderli da qualcuno che non vuole impegnarsi con qualcuno il cui interesse è stato catturato, a qualcuno che è disposto ad avere una conversazione di scoperta approfondita.

Se vuoi aiutare i dirigenti del tuo account interno a costruire la pipeline, aiutali a condividere i contenuti.

Prova questo:

Per ottenere il contenuto giusto nelle mani dei tuoi rappresentanti di vendita, prova quanto segue.

• Consenti ai tuoi rappresentanti di vendita di trovare facilmente i contenuti. Molte aziende organizzano i contenuti in Google Drive, Box o Dropbox. Probabilmente sai già che questo non è un modo semplice per i tuoi rappresentanti di vendita di trovare contenuti (o per il tuo team di contenuti da organizzare).

Cosa fare invece? Investi in un portale di contenuti di abilitazione alle vendite che aiuti i tuoi rappresentanti a trovare i contenuti giusti da condividere in Gmail. Basta evitare queste insidie ​​quando si cerca un portale.

• Misura le prestazioni di quel contenuto. All'interno del tuo CRM, vorrai tenere traccia di tre metriche:

1. Quali contenuti condividono i tuoi venditori?
2. Quale contenuto viene visualizzato dai potenziali clienti?
3. Quali contenuti aiutano a far avanzare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione di vendita?

Un buon portale di contenuti di abilitazione alle vendite monitorerà queste metriche per te.

Condividi queste metriche con i tuoi rappresentanti di vendita; li aiuterà a vedere esattamente cosa funziona e vedrai un aumento della quantità di contenuti che condividono nel ciclo di vendita... e molto probabilmente nei loro tassi di conversione.

• E il passaggio finale è creare più contenuti che aiutino i tuoi rappresentanti di vendita a creare pipeline e concludere affari.

Conclusione:

Il marketing ha un ruolo più attivo e diretto da svolgere nell'abilitazione delle vendite che mai. Seguendo i frutti bassi nella tua pipeline, puoi evitare un trimestre negativo e ridurre il rischio che i tuoi rappresentanti di vendita non raggiungano il loro numero.

Questi passaggi ti aiuteranno a massimizzare il volume di potenziali clienti che trasferisci nella canalizzazione, consentendo al tempo stesso alle vendite di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio: trasformare quei potenziali clienti in clienti.

Tradizionalmente, le vendite e il marketing non sono sempre andate d'accordo. Il nostro sondaggio sull'allineamento delle vendite e del marketing del 2015 mostra chiaramente che per superare gli obiettivi di fatturato, le tradizioni obsolete devono cambiare. Dai un'occhiata all'eBook di Act-On, Alignment, Technology, and Revenue Impact e ti mostreremo la relazione diretta tra allineamento e performance dei ricavi e come l'uso delle giuste tecnologie supporterà il successo aziendale.