5 способов, которыми маркетологи B2B могут научиться любить Facebook

Вы сдерживаете маркетинг на Facebook только потому, что работаете в сфере B2B? Это действительно только для людей B2C, верно? Или просто для того, чтобы не отставать от друзей.

Это убеждение, которого я придерживался какое-то время. Это было подкреплено тем, что было похоже на приманку и подмену, когда Facebook убил органический охват. И поскольку почти все в B2B, казалось, были сосредоточены на LinkedIn, я подумал, что могу просто игнорировать Facebook.

Конечно же, у меня все это время была страница в Facebook. Я публиковал автоматические обновления для него примерно раз в день. Иногда я мог бы даже войти в систему, чтобы понравиться несколько вещей. И я настроил его для захвата адресов электронной почты. Но все мое внимание было сосредоточено на Twitter и LinkedIn. Потому что именно здесь люди B2B получают результаты, верно?

Эм… может и нет. В последний год или около того я вижу все больше и больше доказательств того, что Facebook — это не просто хорошая идея для маркетологов B2B — это необходимость. Там просто слишком много бизнеса и разоблачения, чтобы упустить.

Во-первых, это обмен контентом. Согласно опросу, проведенному в 2013 году интернет-проектом Pew Research Center, самыми популярными платформами социальных сетей по порядку являются: Facebook, LinkedIn, Pinterest и Twitter (Google+ не оценивался). Но популярность и распространение не обязательно были связаны.

Согласно исследованию Fractl и BuzzSumo, Facebook затмевает все остальные социальные сети или каналы контента с точки зрения обмена. И теперь, когда мы вступили в эпоху мгновенных статей, это еще более важно.

Далее, насколько просто Facebook вездесущ. Некоторые люди говорят, что это просто поедание сети. Кроме того, есть новые функции, которые они продолжают внедрять. Facebook в прямом эфире. Facebook-мессенджер. Фейсбук Гуакамоле. (Упс, я пока ничего не должен об этом говорить.)

Есть еще вопрос конкуренции. Многие маркетологи B2B используют Facebook. На самом деле большинство. Согласно отчету Social Media Examiner по маркетингу в социальных сетях за 2015 год , маркетологи B2B чаще используют Facebook, чем любую другую платформу. Facebook даже опережает LinkedIn по внедрению, хотя и ненамного.

Так что почти все его используют. Большое дело. Добиваются ли они результатов?

Эх… не очень. Но некоторые есть. В том же исследовании 36% маркетологов B2B заявили, что согласны или полностью согласны с утверждением: «Мой маркетинг на Facebook эффективен».

Сравните эту статистику с тем, что сказали маркетологи B2B в другом опросе. В отчете B2B Benchmarks, Budgets, and Trends — North America за 2016 год, подготовленном Институтом контент-маркетинга и Marketing Profs, 30% маркетологов B2B заявили, что Facebook эффективен для них.

Честно говоря, это не ахти. Но с другой стороны, 30% этих маркетологов говорят, что их маркетинг на Facebook эффективен. Основываясь на двух исследованиях, я предполагаю, что примерно треть маркетологов B2B получают результаты от этой платформы. Это не очень хорошо, но очевидно, что некоторые люди заставляют Facebook работать на B2B.

Итак, вопрос в том, что делают эти успешные маркетологи B2B Facebook?

1. Это реклама.

Вы уже знаете, что Facebook стал платформой «плати за игру». Теперь, когда у нас было несколько лет, чтобы простить им этот органический охват, все больше и больше компаний склоняются к рекламе в Facebook.

Для этого есть веская причина. Расходы на рекламу в Facebook обычно ниже, чем в других социальных сетях (посмотрите на вас, LinkedIn). Они также значительно дешевле, чем Google AdWords. Добавьте возможности таргетинга, которые предлагает Facebook, и он станет еще более привлекательным. И есть множество примеров того, как реклама на Facebook принесла отличные результаты B2B-компаниям.

Чтобы быть более конкретным, умными маркетологами на Facebook являются:

• Использование пользовательских аудиторий для лазерного таргетинга своей рекламы.
• Загрузка своих списков адресов электронной почты в рекламу Facebook, чтобы они могли создавать похожие аудитории.
• Использование параметров ретаргетинга Facebook, чтобы они могли показывать рекламу всем, кто посетил определенный URL-адрес. Таким образом, если кто-то просматривал страницу загрузки технического документа или страницу регистрации на вебинар, но не действовал, умные маркетологи B2B могут показать им персонализированную рекламу, чтобы побудить их завершить процесс.

Все это действительно классные функции — и они работают. Недостатком является то, что вам придется хорошо разбираться в рекламе на Facebook, иначе вы потеряете кучу денег. Но в 2016 году вы маркетолог, так что я полагаю, что вы довольно хорошо изучаете новые вещи.

Есть много экспертов, чтобы научить вас, тоже. Как Джон Лумер, Мари Смит и Андреа Вал. Если вам нужно творческое вдохновение для начала, ознакомьтесь с эпической публикацией Ad Espresso с 50 примерами рекламы B2B Facebook.

2. Они сосредоточены на лидогенерации.

Лидогенерация — это хлеб с маслом для большинства маркетологов B2B. Facebook обслуживает его лучше, чем вы думаете.

Во-первых, конечно, все варианты рекламы. Вы можете разместить свои целевые страницы, официальные документы и другие инструменты лидогенерации практически у всех. Вы также можете использовать свои посты для продвижения предложений по лидогенерации. И вы можете настроить свою страницу Facebook для продвижения своей рассылки по электронной почте.

Но не забывайте об использовании викторин и другого интерактивного контента. Это проверенные устройства для генерации лидов, но они также играют роль в контексте взаимодействия с Facebook.

Люди, как правило, отвлекаются в социальных сетях, поэтому, если вы можете создать викторину или онлайн-оценку, которая собирает информацию, развлекает и представляет некоторую ценность для ваших пользователей, у вас может быть хороший маленький механизм лидогенерации. Такие инструменты, как Formstack, могут помочь.

3. Они используют видео.

Facebook с каждой секундой становится все более дружественным к видео. На самом деле, еще в 2014 году он превзошел даже могущественный YouTube по количеству видео-постов. У B2Bers есть много веских причин использовать видео. Мы писали об этом целый пост не так давно.

4. Они используют Facebook для того, в чем он лучше всего — быть человечным, социальным и доступным.

Facebook — идеальная платформа для «очеловечивания» вашего бренда. В частности, это хорошая платформа для демонстрации культуры вашей компании. Это может помочь с набором персонала и дать вашим сотрудникам стимул оставаться активными в Интернете.

Этот пост от B2B-агентства DemandBase — хороший пример. Это не профессиональная фотосессия — просто быстрый снимок корпоративного мероприятия, демонстрирующий корпоративную культуру.

Не стесняйтесь публиковать фотографии из своего офиса на своей странице в Facebook. Встречи в действии — это здорово. Как и кадры сотрудников, работающих в одиночку за своими столами. Такие посты дают потенциальным клиентам представление о том, каково им работать с вами. Они также дают потенциальным сотрудникам представление о том, каково это работать на вас.

Доступность на Facebook также может помочь вашему отделу продаж. Рок-звезда продаж в сфере B2B Джек Косаковски говорит, что он обычно закрывает продажу через несколько дней после установления связи с потенциальным клиентом на Facebook.

Он начинает отношения в Твиттере, потому что это низкая приверженность. Затем он свяжется с ними в LinkedIn. «Через неделю, после того как я свяжусь с ними в Facebook, я заключаю сделку».

5. Они курируют отличный контент.

Одно из основных правил социальных сетей — не делать все из-за себя. Так что не делайте страницу своей компании на Facebook только о себе. Есть несколько способов смешать то, чем вы делитесь:

• Выбирайте отличный контент из отраслевых ресурсов.

Хотите привлечь внимание людей? Быть полезным. Делитесь полезным контентом из источников, которым вы доверяете, как это сделал Exchangeleads здесь:

• Делитесь публикациями и отмечайте достижения ваших существующих клиентов. Энтузиазм работает в социальных сетях, особенно если вы болеете за других людей. Если один из ваших клиентов добился крупной победы или достиг определенного рубежа, поделитесь его новостями об этом или опубликуйте свое собственное сообщение об их успехах.

Курирование контента имеет несколько преимуществ. Во-первых, это означает, что вам нужно создать меньше контента. Во-вторых, это означает, что вы повышаете ценность своей страницы (таким образом повышая вероятность того, что люди вернутся на нее снова). Третий? Это действительно работает для лидогенерации. Особенно, если вы используете оверлей, поэтому, когда люди переходят на эту стороннюю страницу, они по-прежнему видят ваш логотип и призыв к действию в качестве напоминания.

Заключение

Facebook просто слишком велик и слишком эффективен, чтобы маркетологи B2B могли его игнорировать. И хотя тон сайта может быть более социальным и ориентированным на B2C, существует множество способов сосредоточиться на людях, с которыми вы хотите связаться. Здесь есть масса возможностей для лидогенерации.

Что вы думаете?

Вы один из 30% маркетологов B2B, которые получают хорошие результаты от Facebook? Давай - оставь комментарий. Поделитесь только одним советом с остальными из нас.

Фото: Алексей Болдин / Shutterstock.com