5 วิธีที่นักการตลาด B2B สามารถเรียนรู้ที่จะรัก Facebook

คุณกำลังลังเลกับการตลาดบน Facebook เพียงเพราะคุณอยู่ในธุรกิจ B2B หรือไม่? สำหรับคน B2C เท่านั้นจริง ๆ ใช่ไหม? หรือเพียงเพื่อติดตามเพื่อน

นั่นเป็นความเชื่อที่ฉันยึดถือมาระยะหนึ่งแล้ว มันถูกเสริมด้วยสิ่งที่รู้สึกเหมือนเป็นเหยื่อล่อและเปลี่ยนไปเมื่อ Facebook ทำลายการเข้าถึงแบบออร์แกนิก และเนื่องจากทุกคนใน B2B ส่วนใหญ่ดูเหมือนจะจดจ่ออยู่กับ LinkedIn ฉันจึงคิดว่าฉันอาจจะไม่สนใจ Facebook ก็ได้

ฉันมีหน้า Facebook มาตลอดแน่นอน ฉันโพสต์การอัปเดตอัตโนมัติประมาณวันละครั้ง บางครั้งฉันอาจลงชื่อเข้าใช้เพื่อชอบบางสิ่ง และฉันได้ตั้งค่าให้บันทึกที่อยู่อีเมล แต่ความสนใจที่แท้จริงทั้งหมดของฉันคือ Twitter และ LinkedIn เพราะนั่นคือสิ่งที่ผู้คน B2B ได้รับผลลัพธ์ใช่ไหม

อืม … อาจจะไม่ ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ฉันได้เห็นหลักฐานมากขึ้นเรื่อย ๆ ว่า Facebook ไม่ได้เป็นเพียงแนวคิดที่ดีสำหรับนักการตลาด B2B เท่านั้น แต่ยังเป็นสิ่งที่ต้องมีด้วย มีธุรกิจและการเปิดโปงมากเกินไปที่จะผ่านไป

ประการแรก มีการแบ่งปันเนื้อหา จากการสำรวจในปี 2013 โดยโครงการอินเทอร์เน็ตของ Pew Research Center แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่ได้รับความนิยมสูงสุดตามลำดับ ได้แก่ Facebook, LinkedIn, Pinterest และ Twitter (ไม่ได้รับการจัดอันดับ Google+) แต่ความนิยมและการแบ่งปันไม่จำเป็นต้องเชื่อมโยงกัน

Facebook บดบังโซเชียลมีเดียหรือช่องทางเนื้อหาอื่น ๆ ในแง่ของการแบ่งปัน จากการวิจัยของ Fractl และ BuzzSumo และตอนนี้เราได้เข้าสู่ยุคของ Instant Articles แล้ว ก็ยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นไปอีก

ถัดไปคือความธรรมดาของ Facebook ที่แพร่หลาย บางคนบอกว่ามันแค่กินเว็บ จากนั้นก็มีคุณลักษณะใหม่ ๆ ที่พวกเขาเปิดตัวอยู่เรื่อย ๆ เฟสบุ๊คไลฟ์. เฟสบุ๊คเมสเซนเจอร์. เฟสบุ๊ค กัวคาโมเล่. (อ๊ะ – ฉันไม่ควรพูดอะไรเกี่ยวกับเรื่องนั้น)

นอกจากนี้ยังมีเรื่องของการแข่งขัน นักการตลาด B2B จำนวนมากใช้ Facebook ส่วนใหญ่ในความเป็นจริง ตาม รายงานอุตสาหกรรมการตลาดโซเชียลมีเดียปี 2558 ของผู้ตรวจสอบสื่อสังคมออนไลน์ นักการตลาด B2B มีแนวโน้มที่จะใช้ Facebook มากกว่าแพลตฟอร์มอื่นๆ Facebook ยังเอาชนะ LinkedIn เพื่อการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมแม้ว่าจะแทบไม่มีจมูกก็ตาม

เกือบทุกคนใช้มัน เรื่องใหญ่ พวกเขาได้รับผลลัพธ์หรือไม่?

เอ๊ะ…ก็ไม่เท่าไหร่ แต่บางคนก็เป็น ในการศึกษาเดียวกันนั้น 36% ของนักการตลาด B2B กล่าวว่าพวกเขาเห็นด้วยหรือเห็นด้วยอย่างยิ่งกับข้อความที่ว่า “การตลาดบน Facebook ของฉันได้ผล”

เปรียบเทียบสถิตินั้นกับสิ่งที่นักการตลาด B2B ในแบบสำรวจอื่นกล่าวไว้ ในรายงาน B2B Benchmarks, Budgets และ Trends ประจำปี 2016 ในอเมริกาเหนือ จาก Content Marketing Institute และ Marketing Profs พบว่า 30% ของนักการตลาด B2B กล่าวว่า Facebook มีประสิทธิภาพสำหรับพวกเขา

ตรงไปตรงมาไม่ร้อนมาก แต่ในแง่ที่สดใส 30% ของนักการตลาดเหล่านั้นกล่าวว่าการตลาดบน Facebook ของพวกเขานั้นได้ผล จากการศึกษาทั้งสองชิ้น ฉันเดาว่าประมาณหนึ่งในสามของนักการตลาด B2B ได้รับผลลัพธ์จากแพลตฟอร์มนี้ ไม่ดี แต่เห็นได้ชัดว่ามีบางคนใช้ Facebook เพื่อทำงานให้กับ B2B

ดังนั้นคำถามคือ … นักการตลาด Facebook แบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จเหล่านี้กำลังทำอะไรอยู่?

1. พวกเขากำลังโฆษณา

คุณรู้อยู่แล้วว่า Facebook ได้กลายเป็นแพลตฟอร์ม "จ่ายเพื่อเล่น" โดยพื้นฐานแล้ว ตอนนี้เรามีเวลาสองสามปีในการให้อภัยพวกเขาสำหรับการเข้าถึงแบบออร์แกนิก บริษัทจำนวนมากขึ้นหันมาใช้การโฆษณาบน Facebook

มีเหตุผลที่ดีสำหรับเรื่องนี้ ค่าโฆษณาของ Facebook มักจะถูกกว่าแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่น ๆ (ดูที่คุณ, LinkedIn) นอกจากนี้ยังมีราคาถูกกว่า Google AdWords อย่างมาก เพิ่มความสามารถในการกำหนดเป้าหมายที่ Facebook นำเสนอและดึงดูดใจมากยิ่งขึ้น และมีกรณีศึกษามากมายว่าการโฆษณาบน Facebook ทำให้บริษัท B2B ได้รับผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมได้อย่างไร

กล่าวให้เจาะจงยิ่งขึ้น นักการตลาดที่ชาญฉลาดบน Facebook คือ:

• การใช้ผู้ชมที่กำหนดเองเพื่อกำหนดเป้าหมายโฆษณาด้วยเลเซอร์
• อัปโหลดรายชื่ออีเมลไปยังโฆษณาบน Facebook เพื่อให้สามารถสร้างกลุ่มเป้าหมายที่คล้ายกันได้
• ใช้ตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายใหม่ของ Facebook เพื่อให้สามารถแสดงโฆษณาต่อใครก็ตามที่เข้าชม URL ที่ระบุ ดังนั้นหากมีคนดูที่หน้าดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์หรือหน้าลงทะเบียนการสัมมนาผ่านเว็บแต่ไม่ได้ดำเนินการใดๆ นักการตลาด B2B ที่ชาญฉลาดสามารถแสดงโฆษณาที่ปรับแต่งให้พวกเขาเห็นเพื่อดึงดูดให้พวกเขาดำเนินการให้เสร็จสิ้น

ทั้งหมดนี้เป็นคุณสมบัติที่ยอดเยี่ยมจริงๆ – และใช้งานได้จริง ข้อเสียคือคุณจะต้องเก่งในการโฆษณาบน Facebook มิฉะนั้นคุณจะเสียเงินจำนวนมาก แต่คุณเป็นนักการตลาดในปี 2559 ดังนั้นฉันคิดว่าคุณค่อนข้างเก่งในการเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ

มีผู้เชี่ยวชาญมากมายที่จะสอนคุณเช่นกัน เช่นเดียวกับ Jon Loomer, Mari Smith และ Andrea Vahl หากคุณต้องการแรงบันดาลใจในการสร้างสรรค์ ลองอ่านตัวอย่างโฆษณา B2B บน Facebook จำนวน 50 รายการของ Ad Espresso

2. พวกเขามุ่งเน้นไปที่การสร้างโอกาสในการขาย

การสร้างโอกาสในการขายคือขนมปังและเนยของนักการตลาด B2B ส่วนใหญ่ Facebook ให้บริการดีกว่าที่คุณคิด

ประการแรกคือตัวเลือกการโฆษณาทั้งหมด คุณสามารถนำหน้า Landing Page และ White Paper และเครื่องมือ Lead Gen อื่น ๆ ต่อหน้าใครก็ได้ คุณยังสามารถใช้โพสต์ของคุณเพื่อโปรโมตข้อเสนอการสร้างความสนใจในตัวสินค้า และคุณสามารถตั้งค่าเพจ Facebook ของคุณเพื่อโปรโมตจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณ

แต่อย่าลืมเกี่ยวกับการใช้แบบทดสอบและเนื้อหาเชิงโต้ตอบอื่นๆ อุปกรณ์เหล่านี้เป็นอุปกรณ์สร้างโอกาสในการขายที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว แต่ยังมีส่วนร่วมในบริบทของประสบการณ์ Facebook

ผู้คนมักจะปล่อยให้สิ่งรบกวนบนโซเชียลมีเดีย ดังนั้นหากคุณสามารถสร้างแบบทดสอบหรือแบบประเมินออนไลน์ที่รวบรวมข้อมูล สร้างความบันเทิง และให้คุณค่าแก่ผู้ใช้ของคุณ คุณอาจมีเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายเล็กๆ น้อยๆ ที่ดี เครื่องมือเช่น Formstack สามารถช่วยได้

3. พวกเขากำลังใช้วิดีโอ

Facebook เริ่มเป็นมิตรกับวิดีโอมากขึ้นในครั้งที่สอง ในความเป็นจริง วิดีโอโพสต์สามารถเอาชนะ YouTube ที่ยิ่งใหญ่ได้ในปี 2014 มีเหตุผลดีๆ มากมายที่ B2Bers ยอมรับวิดีโอ เราเขียนโพสต์ทั้งหมดเกี่ยวกับเรื่องนี้เมื่อไม่นานมานี้

4. พวกเขาใช้ Facebook เพื่อสิ่งที่ดีที่สุด – เป็นมนุษย์ เข้าสังคม และเข้าถึงได้

Facebook เป็นแพลตฟอร์มในอุดมคติในการ "ทำให้แบรนด์ของคุณมีมนุษยธรรม" โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มันเป็นแพลตฟอร์มที่ดีในการแสดงวัฒนธรรมบริษัทของคุณ ที่สามารถช่วยในการสรรหาและให้แรงจูงใจแก่พนักงานของคุณในการทำงานออนไลน์เช่นกัน

โพสต์นี้จากหน่วยงาน B2B DemandBase เป็นตัวอย่างที่ดี นี่ไม่ใช่การถ่ายภาพแบบมืออาชีพ – เป็นเพียงภาพสั้นๆ ของงานกิจกรรมภายในบริษัทที่แสดงออกถึงวัฒนธรรมของบริษัท

อย่าลังเลที่จะโพสต์รูปภาพจากรอบๆ สำนักงานของคุณไปที่หน้า Facebook ของคุณ การประชุมในการดำเนินการนั้นยอดเยี่ยม เช่นเดียวกับภาพพนักงานที่ทำงานคนเดียวที่โต๊ะทำงาน โพสต์ประเภทนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทราบว่าการทำงานกับคุณจะเป็นอย่างไร พวกเขายังให้ผู้ว่าจ้างที่มีศักยภาพเห็นว่าการทำงานสำหรับคุณเป็นอย่างไร

การเข้าถึงได้มากขึ้นบน Facebook ยังสามารถช่วยทีมขายของคุณได้อีกด้วย Jack Kosakowski ร็อคสตาร์ฝ่ายขาย B2B กล่าวว่าเขามักจะปิดการขายไม่กี่วันหลังจากทำการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบน Facebook

เขาเริ่มต้นความสัมพันธ์บน Twitter เพราะนั่นเป็นความมุ่งมั่นต่ำ จากนั้นเขาจะติดต่อพวกเขาทาง LinkedIn “หนึ่งสัปดาห์ต่อมา หลังจากที่ฉันติดต่อกับพวกเขาทาง Facebook ฉันได้รับข้อตกลง”

5. พวกเขาดูแลจัดการเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม

กฎสำคัญประการหนึ่งของโซเชียลมีเดียคือต้องไม่พูดถึงคุณทั้งหมด ดังนั้นอย่าทำให้เพจ Facebook ของบริษัทเป็นเรื่องเกี่ยวกับคุณเช่นกัน มีหลายวิธีในการผสมผสานสิ่งที่คุณแบ่งปัน:

• จัดการเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมจากแหล่งข้อมูลอุตสาหกรรม

ต้องการได้รับความสนใจของผู้คน? จะมีประโยชน์. แบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์จากแหล่งที่คุณเชื่อถือ เช่น Exchangeleads ได้ทำที่นี่:

• แบ่งปันโพสต์และเฉลิมฉลองเหตุการณ์สำคัญที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณประสบความสำเร็จ ความกระตือรือร้นทำงานบนโซเชียลมีเดีย – โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณให้กำลังใจคนอื่น หากลูกค้ารายใดรายหนึ่งของคุณได้รับชัยชนะครั้งใหญ่หรือบรรลุเป้าหมาย ให้แชร์อัปเดตเกี่ยวกับสิ่งนั้น หรือโพสต์อัปเดตของคุณเองเกี่ยวกับความสำเร็จของพวกเขา

การจัดการเนื้อหามีหลายสิ่งหลายอย่างที่เกิดขึ้น ประการแรก หมายความว่าคุณมีเนื้อหาให้สร้างน้อยลง ประการที่สอง หมายความว่าคุณจะเพิ่มคุณค่าให้กับเพจของคุณ (ซึ่งจะทำให้ผู้คนมีแนวโน้มที่จะกลับมาอีก) ที่สาม? มันใช้งานได้จริงสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณใช้การซ้อนทับ ดังนั้นเมื่อผู้คนคลิกผ่านไปยังเพจของบุคคลที่สาม พวกเขายังคงเห็นโลโก้ของคุณและคำกระตุ้นการตัดสินใจเพื่อเป็นการเตือนความจำ

บทสรุป

Facebook นั้นใหญ่เกินไปและมีประสิทธิภาพเกินกว่าที่นักการตลาด B2B จะมองข้าม และแม้ว่าโทนของไซต์อาจเน้นสังคมและเน้น B2C มากกว่า แต่ก็มีวิธีมากมายที่จะมุ่งเน้นไปที่คนที่คุณต้องการเชื่อมต่อด้วย มีโอกาสสร้างโอกาสในการขายมากมายที่นี่

คุณคิดอย่างไร?

คุณเป็นหนึ่งใน 30% ของนักการตลาด B2B ที่ได้รับผลลัพธ์ที่ดีจาก Facebook หรือไม่? มาเลย - แสดงความคิดเห็น แบ่งปันเพียงหนึ่งเคล็ดลับกับพวกเราที่เหลือ

เครดิตรูปภาพ: Alexey Boldin / Shutterstock.com