5 façons dont les spécialistes du marketing B2B peuvent apprendre à aimer Facebook

Retenez-vous le marketing Facebook simplement parce que vous êtes en B2B ? C'est vraiment réservé aux personnes B2C, n'est-ce pas ? Ou juste pour rester en contact avec des amis.

C'est une croyance que j'ai eue pendant un certain temps. Il a été renforcé par ce qui ressemblait à un appât et à un interrupteur lorsque Facebook a tué la portée organique. Et parce que la plupart des gens dans le B2B semblaient concentrés sur LinkedIn, j'ai pensé que je pouvais peut-être simplement ignorer Facebook.

J'avais une page Facebook depuis le début, bien sûr. J'ai posté des mises à jour automatiques environ une fois par jour. Parfois, je peux même me connecter pour aimer certaines choses. Et je l'avais configuré pour capturer les adresses e-mail. Mais toute ma véritable concentration était sur Twitter et LinkedIn. Parce que c'est là que les gens B2B obtiennent des résultats, n'est-ce pas ?

Euh… peut-être pas. Au cours de la dernière année environ, j'ai vu de plus en plus de preuves que Facebook n'est pas seulement une bonne idée pour les spécialistes du marketing B2B - c'est un must. Il y a tout simplement trop d'affaires et d'exposition là-bas pour les laisser passer.

Premièrement, il y a le partage de contenu. D'après une enquête réalisée en 2013 par le projet Internet du Pew Research Center, les plateformes de médias sociaux les plus populaires, dans l'ordre, sont : Facebook, LinkedIn, Pinterest et Twitter (Google+ n'a pas été évalué). Mais popularité et partage n'étaient pas forcément liés.

Facebook éclipse tous les autres médias sociaux ou canaux de contenu en termes de partage, selon une étude de Fractl et BuzzSumo. Et maintenant que nous sommes entrés dans l'ère des articles instantanés, c'est encore plus important.

Ensuite, c'est à quel point Facebook est omniprésent. Certaines personnes disent que c'est simplement manger le Web. Ensuite, il y a les nouvelles fonctionnalités qu'ils continuent de déployer. Facebook en direct. Facebook Messenger. Facebook Guacamole. (Oups - je ne suis pas censé dire encore quoi que ce soit à ce sujet.)

Il y a aussi la question de la concurrence. De nombreux spécialistes du marketing B2B utilisent Facebook. La plupart, en fait. Selon le rapport 2015 sur l'industrie du marketing des médias sociaux de Social Media Examiner, les spécialistes du marketing B2B sont plus susceptibles d'utiliser Facebook que toute autre plate-forme. Facebook bat même LinkedIn pour l'adoption, même si c'est à peine par le nez.

Donc presque tout le monde l'utilise. Grosse affaire. Obtiennent-ils des résultats ?

Euh… pas tellement. Mais certains le sont. Dans cette même étude, 36 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré être d'accord ou fortement d'accord avec l'énoncé : "Mon marketing Facebook est efficace".

Comparez cette statistique à ce que les spécialistes du marketing B2B ont déclaré dans une autre enquête. Dans le rapport 2016 B2B Benchmarks, Budgets, and Trends—North America du Content Marketing Institute and Marketing Profs, 30 % des spécialistes du marketing B2B ont déclaré que Facebook était efficace pour eux.

Franchement, ce n'est pas si chaud. Mais du bon côté, 30% de ces spécialistes du marketing ont déclaré que leur marketing Facebook était efficace. Sur la base des deux études, je suppose qu'environ un tiers des spécialistes du marketing B2B obtiennent des résultats de cette plate-forme. Ce n'est pas génial, mais il est clair que certaines personnes font travailler Facebook pour le B2B.

La question est donc… que font ces spécialistes du marketing B2B Facebook qui réussissent ?

1. Ils font de la publicité.

Vous savez déjà que Facebook est devenu essentiellement une plate-forme "payer pour jouer". Maintenant que nous avons eu quelques années pour leur pardonner cette histoire de portée organique, de plus en plus d'entreprises se tournent vers la publicité sur Facebook.

Il y a une bonne raison à cela. Les frais de publicité de Facebook sont généralement moins chers que ceux des autres plateformes de médias sociaux (vous regardant, LinkedIn). Ils sont également nettement moins chers que Google AdWords. Ajoutez les capacités de ciblage offertes par Facebook et cela devient encore plus attrayant. Et il existe de nombreuses études de cas sur la façon dont la publicité sur Facebook a obtenu d'excellents résultats pour les entreprises B2B.

Pour être plus précis, les spécialistes du marketing intelligents sur Facebook sont :

• Utiliser des audiences personnalisées pour cibler au laser leurs publicités.
• Télécharger leurs listes de diffusion sur la publicité Facebook afin qu'ils puissent créer des audiences similaires
• Utiliser les options de retargeting de Facebook pour pouvoir diffuser des publicités à toute personne ayant visité une URL spécifique. Ainsi, si quelqu'un a consulté une page de téléchargement de livre blanc ou une page d'inscription à un webinaire, mais n'a pas agi, les spécialistes du marketing B2B intelligents peuvent lui montrer une publicité personnalisée pour l'inciter à terminer le processus.

Ce sont toutes des fonctionnalités vraiment intéressantes - et elles fonctionnent. L'inconvénient est que vous devrez être bon dans la publicité sur Facebook, sinon vous perdrez beaucoup d'argent. Mais vous êtes un spécialiste du marketing en 2016, donc je suppose que vous êtes assez doué pour apprendre de nouvelles choses.

Il y a aussi beaucoup d'experts pour vous apprendre. Comme Jon Loomer, Mari Smith et Andrea Vahl. Si vous souhaitez une inspiration créative pour commencer, consultez la publication épique d'Ad Espresso de 50 exemples d'annonces Facebook B2B.

2. Ils se concentrent sur la génération de prospects.

La génération de leads est le pain quotidien de la plupart des spécialistes du marketing B2B. Facebook le sert mieux que vous ne le pensez.

Tout d'abord, bien sûr, toutes les options publicitaires. Vous pouvez obtenir vos pages de destination, vos livres blancs et d'autres outils de génération de leads devant presque tout le monde. Vous pouvez également utiliser vos publications pour promouvoir des offres de génération de leads. Et vous pouvez configurer votre page Facebook pour promouvoir votre newsletter par e-mail.

Mais n'oubliez pas d'utiliser des quiz et d'autres contenus interactifs. Ce sont des dispositifs éprouvés de génération de leads, mais ils jouent également dans le contexte de l'expérience Facebook.

Les gens ont tendance à se laisser distraire sur les réseaux sociaux, donc si vous pouvez créer un quiz ou une évaluation en ligne qui rassemble des informations, divertit et apporte une certaine valeur à vos utilisateurs, vous pourriez avoir un joli petit moteur de génération de leads. Des outils comme Formstack peuvent vous aider.

3. Ils utilisent la vidéo.

Facebook devient de plus en plus convivial pour les vidéos. En fait, il a même battu YouTube en 2014 pour les publications vidéo. Les B2Bers ont de nombreuses bonnes raisons d'adopter la vidéo. Nous avons écrit un article entier à ce sujet il n'y a pas si longtemps.

4. Ils utilisent Facebook pour ce qu'il fait de mieux : être humain, social et accessible.

Facebook est une plateforme idéale pour « humaniser » votre marque. Plus précisément, c'est une bonne plateforme pour montrer la culture de votre entreprise. Cela peut aider au recrutement et inciter vos employés à rester actifs en ligne également.

Cet article de l'agence B2B DemandBase en est un bon exemple. Il ne s'agit pas d'une séance photo professionnelle, mais d'un bref aperçu d'un événement interne qui met en valeur la culture de leur entreprise.

N'hésitez pas à publier des photos de votre bureau sur votre page Facebook. Les réunions en action sont formidables. Il en va de même pour les plans d'employés travaillant en solo à leur bureau. Ce type de messages donne aux prospects une idée de ce que ce serait de travailler avec vous. Ils donnent également aux recrues potentielles un aperçu de ce que ce serait de travailler pour vous.

Être plus accessible sur Facebook peut également aider votre équipe de vente. La rock star des ventes B2B, Jack Kosakowski, déclare qu'il conclut généralement une vente quelques jours après avoir établi une connexion avec un prospect sur Facebook.

Il commence la relation sur Twitter, car c'est un faible engagement. Ensuite, il les contactera sur LinkedIn. "Une semaine plus tard, après que je sois connecté avec eux sur Facebook, j'obtiens l'accord."

5. Ils organisent un excellent contenu.

L'une des règles cardinales des médias sociaux est de ne pas en faire tout pour vous. Alors ne faites pas que la page Facebook de votre entreprise soit entièrement consacrée à vous non plus. Il existe plusieurs façons de mélanger ce que vous partagez :

• Organisez un excellent contenu à partir des ressources de l'industrie.

Vous voulez attirer l'attention des gens ? Sois utile. Partagez du contenu utile provenant de sources de confiance, comme Exchangeleads l'a fait ici :

• Partagez des publications et célébrez les étapes franchies par vos clients existants. L'enthousiasme fonctionne sur les réseaux sociaux, surtout si vous soutenez d'autres personnes. Si l'un de vos clients remporte un gros gain ou franchit une étape importante, partagez sa mise à jour à ce sujet ou publiez votre propre mise à jour sur son succès.

La curation de contenu a plusieurs avantages. Premièrement, cela signifie que vous avez moins de contenu à créer. Deuxièmement, cela signifie que vous ajouterez de la valeur à votre page (ce qui rendra les gens plus susceptibles de revenir). Troisième? Cela fonctionne réellement pour la génération de prospects. Surtout si vous utilisez une superposition, ainsi, lorsque les gens cliquent sur cette page tierce, ils voient toujours votre logo et un appel à l'action comme rappel.

Conclusion

Facebook est tout simplement trop grand - et trop efficace - pour que les spécialistes du marketing B2B l'ignorent. Et bien que le ton du site soit plus social et orienté B2C, il existe de nombreuses façons de se concentrer sur les personnes avec lesquelles vous souhaitez vous connecter. Il existe ici de nombreuses opportunités de génération de leads.

Qu'en penses-tu?

Faites-vous partie des 30 % de spécialistes du marketing B2B qui obtiennent de bons résultats sur Facebook ? Allez, laissez un commentaire. Partagez juste un conseil avec le reste d'entre nous.

Crédit photo : Alexey Boldin / Shutterstock.com