5 Möglichkeiten, wie B2B-Vermarkter lernen können, Facebook zu lieben

Halten Sie sich mit Facebook-Marketing zurück, nur weil Sie im B2B-Bereich tätig sind? Es ist wirklich nur etwas für B2C-Leute, richtig? Oder einfach nur, um mit Freunden in Kontakt zu bleiben.

Das ist eine Überzeugung, die ich für eine Weile hatte. Es wurde verstärkt durch etwas, das sich wie ein Köder und Schalter anfühlte, als Facebook die organische Reichweite tötete. Und da sich fast jeder im B2B auf LinkedIn zu konzentrieren schien, dachte ich mir, ich könnte Facebook vielleicht einfach ignorieren.

Natürlich hatte ich die ganze Zeit eine Facebook-Seite. Ich habe ungefähr einmal am Tag automatische Updates gepostet. Manchmal logge ich mich vielleicht sogar ein, um ein paar Dinge zu mögen. Und ich hatte es eingerichtet, um E-Mail-Adressen zu erfassen. Aber mein eigentlicher Fokus lag auf Twitter und LinkedIn. Denn dort erzielen B2B-Leute Ergebnisse, richtig?

Ähm … vielleicht nicht. Im letzten Jahr habe ich immer mehr Beweise dafür gesehen, dass Facebook nicht nur eine gute Idee für B2B-Vermarkter ist – es ist ein Muss. Es gibt einfach zu viel Geschäft und Exposition, um darauf zu verzichten.

Erstens gibt es das Teilen von Inhalten. Basierend auf einer Umfrage des Internet Project des Pew Research Center aus dem Jahr 2013 sind die beliebtesten Social-Media-Plattformen in dieser Reihenfolge: Facebook, LinkedIn, Pinterest und Twitter (Google+ wurde nicht bewertet). Aber Popularität und Teilen waren nicht unbedingt miteinander verbunden.

Laut Untersuchungen von Fractl und BuzzSumo stellt Facebook alle anderen sozialen Medien oder Inhaltskanäle in Bezug auf das Teilen in den Schatten. Und jetzt, da wir in das Zeitalter der Instant-Artikel eingetreten sind, ist es sogar noch wichtiger.

Das nächste ist, wie allgegenwärtig Facebook ist. Manche Leute sagen, es frisst einfach das Internet. Dann gibt es die neuen Funktionen, die sie ständig einführen. Facebook-Live. Facebook Messenger. Facebook Guacamole. (Ups – dazu soll ich jetzt noch nichts sagen.)

Es gibt auch das Problem des Wettbewerbs. Viele B2B-Marketer nutzen Facebook. Die meisten sogar. Laut dem Social Media Marketing Industry Report 2015 von Social Media Examiner verwenden B2B-Vermarkter Facebook häufiger als jede andere Plattform. Facebook schlägt sogar LinkedIn bei der Adoption, obwohl es nur knapp dran ist.

Also benutzt es fast jeder. Große Sache. Erzielen sie Ergebnisse?

Äh … nicht so sehr. Aber einige sind. In derselben Studie gaben 36 % der B2B-Vermarkter an, dass sie der Aussage „Mein Facebook-Marketing ist effektiv“ zustimmen oder voll und ganz zustimmen.

Vergleichen Sie diese Statistik mit den Angaben der B2B-Vermarkter in einer anderen Umfrage. Im Bericht „2016 B2B Benchmarks, Budgets, and Trends – North America“ des Content Marketing Institute und von Marketing Profs gaben 30 % der B2B-Vermarkter an, dass Facebook für sie effektiv sei.

Ehrlich gesagt ist das nicht so heiß. Aber auf der positiven Seite sagten 30 % dieser Vermarkter, dass ihr Facebook-Marketing effektiv ist. Basierend auf den beiden Studien würde ich schätzen, dass etwa ein Drittel der B2B-Vermarkter Ergebnisse von dieser Plattform erhalten. Das ist nicht großartig, aber einige Leute bringen Facebook offensichtlich dazu, für B2B zu arbeiten.

Die Frage ist also … was machen diese erfolgreichen B2B-Facebook-Vermarkter?

1. Sie machen Werbung.

Sie wissen bereits, dass Facebook im Grunde zu einer „Pay-to-Play“-Plattform geworden ist. Jetzt, wo wir ein paar Jahre Zeit hatten, ihnen diese Sache mit der organischen Reichweite zu verzeihen, lehnen sich immer mehr Unternehmen an Facebook-Werbung.

Dafür gibt es einen guten Grund. Die Werbekosten von Facebook sind in der Regel günstiger als bei anderen Social-Media-Plattformen (lookin' at you, LinkedIn). Sie sind auch wesentlich billiger als Google AdWords. Fügen Sie die Targeting-Funktionen hinzu, die Facebook bietet, und es wird noch attraktiver. Und es gibt viele Fallstudien darüber, wie Werbung auf Facebook B2B-Unternehmen zu großartigen Ergebnissen verholfen hat.

Genauer gesagt sind die intelligenten Vermarkter auf Facebook:

• Verwenden von benutzerdefinierten Zielgruppen zum Laser-Targeting ihrer Anzeigen.
• Hochladen ihrer E-Mail-Listen in Facebook-Werbung, damit sie Lookalike Audiences erstellen können
• Verwendung der Retargeting-Optionen von Facebook, damit sie jedem, der eine bestimmte URL besucht hat, Anzeigen zeigen können. Wenn sich also jemand eine Whitepaper-Downloadseite oder eine Webinar-Anmeldeseite angesehen hat, aber nicht reagiert hat, können clevere B2B-Vermarkter ihm eine angepasste Anzeige zeigen, um ihn dazu zu verleiten, den Vorgang abzuschließen.

Das sind alles wirklich coole Features – und sie funktionieren. Der Nachteil ist, dass Sie in der Facebook-Werbung gut werden müssen, sonst verlieren Sie eine Wagenladung Geld. Aber Sie sind Marketingspezialist im Jahr 2016, also schätze ich, dass Sie ziemlich gut darin sind, neue Dinge zu lernen.

Es gibt auch viele Experten, die Sie unterrichten können. Wie Jon Loomer, Mari Smith und Andrea Vahl. Wenn Sie für den Anfang kreative Inspiration benötigen, sehen Sie sich den epischen Beitrag von Ad Espresso mit 50 Beispielen für B2B-Facebook-Werbung an.

2. Sie konzentrieren sich auf die Lead-Generierung.

Die Lead-Generierung ist das Brot und die Butter der meisten B2B-Vermarkter. Facebook serviert es besser als Sie denken.

An erster Stelle stehen natürlich alle Werbemöglichkeiten. Sie können Ihre Zielseiten, Whitepaper und andere Tools zur Lead-Generierung vor fast jedem präsentieren. Sie können Ihre Posts auch verwenden, um Angebote zur Lead-Generierung zu bewerben. Und Sie können Ihre Facebook-Seite einrichten, um für Ihren E-Mail-Newsletter zu werben.

Aber vergessen Sie nicht, Quiz und andere interaktive Inhalte zu verwenden. Dies sind bewährte Geräte zur Lead-Generierung, aber sie spielen auch im Kontext des Facebook-Erlebnisses eine Rolle.

Menschen neigen dazu, sich in sozialen Medien abzulenken. Wenn Sie also ein Quiz oder eine Online-Bewertung erstellen können, die Informationen sammelt, unterhält und Ihren Benutzern einen gewissen Mehrwert bietet, haben Sie möglicherweise eine nette kleine Lead-Generierungs-Engine. Tools wie Formstack können dabei helfen.

3. Sie verwenden Video.

Facebook wird von Sekunde zu Sekunde videofreundlicher. Tatsächlich hat es sogar das mächtige YouTube im Jahr 2014 für Video-Posts geschlagen. Es gibt viele gute Gründe für B2Ber, sich für Videos zu entscheiden. Wir haben vor nicht allzu langer Zeit einen ganzen Beitrag darüber geschrieben.

4. Sie nutzen Facebook für das, was es am besten kann – menschlich, sozial und zugänglich zu sein.

Facebook ist eine ideale Plattform, um Ihre Marke zu „humanisieren“. Genauer gesagt ist es eine gute Plattform, um Ihre Unternehmenskultur zu zeigen. Das kann beim Recruiting helfen und Ihren Mitarbeitern einen Anreiz geben, auch online aktiv zu bleiben.

Dieser Beitrag der B2B-Agentur DemandBase ist ein gutes Beispiel. Es ist kein professionelles Fotoshooting – nur eine kurze Aufnahme einer internen Veranstaltung, die die Unternehmenskultur zeigt.

Zögern Sie nicht, Fotos aus Ihrem Büro auf Ihrer Facebook-Seite zu posten. Meetings in Aktion sind großartig. Ebenso Aufnahmen von Angestellten, die alleine an ihren Schreibtischen arbeiten. Diese Art von Posts geben Interessenten eine Vorstellung davon, wie es wäre, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Sie geben potenziellen Mitarbeitern auch einen Einblick, wie es wäre, für Sie zu arbeiten.

Eine bessere Erreichbarkeit auf Facebook kann auch Ihrem Verkaufsteam helfen. B2B-Sales-Rockstar Jack Kosakowski sagt, dass er einen Verkauf normalerweise ein paar Tage nach dem Herstellen einer Verbindung mit einem potenziellen Kunden auf Facebook abschließt.

Er beginnt die Beziehung auf Twitter, denn das ist wenig Engagement. Dann wird er sie auf LinkedIn kontaktieren. „Eine Woche später, nachdem ich mit ihnen auf Facebook verbunden bin, bekomme ich den Deal.“

5. Sie kuratieren großartige Inhalte.

Eine der Grundregeln von Social Media ist, dass es nicht nur um dich geht. Machen Sie also auch auf der Facebook-Seite Ihres Unternehmens nicht nur Sie. Es gibt mehrere Möglichkeiten, das, was Sie teilen, zu verwechseln:

• Kuratieren Sie großartige Inhalte aus Branchenressourcen.

Möchten Sie die Aufmerksamkeit der Leute auf sich ziehen? Nützlich sein. Teilen Sie nützliche Inhalte aus Quellen, denen Sie vertrauen, wie es Exchangeleads hier getan hat:

• Teilen Sie Beiträge und feiern Sie Meilensteine, die Ihre bestehenden Kunden erreicht haben. Begeisterung funktioniert in den sozialen Medien – besonders, wenn Sie andere Menschen anfeuern. Wenn einer Ihrer Kunden einen großen Gewinn erzielt oder einen Meilenstein erreicht, teilen Sie sein Update darüber oder posten Sie Ihr eigenes Update über seinen Erfolg.

Content Curation hat einiges zu bieten. Erstens bedeutet dies, dass Sie weniger Inhalte erstellen müssen. Zweitens bedeutet dies, dass Sie Ihrer Seite einen Mehrwert verleihen (und somit die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass die Besucher wiederkommen). Dritte? Es funktioniert tatsächlich für die Lead-Generierung. Vor allem, wenn Sie ein Overlay verwenden, damit die Leute, wenn sie sich zu dieser Drittanbieterseite durchklicken, immer noch Ihr Logo und einen Aufruf zum Handeln als Erinnerung sehen.

Abschluss

Facebook ist einfach zu groß – und zu effektiv – als dass B2B-Vermarkter es ignorieren könnten. Und obwohl der Ton der Website eher sozial und B2C-orientiert sein mag, gibt es viele Möglichkeiten, sich auf die Personen zu konzentrieren, mit denen Sie in Kontakt treten möchten. Hier gibt es reichlich Möglichkeiten zur Lead-Generierung.

Was denken Sie?

Gehören Sie zu den 30 % der B2B-Marketer, die mit Facebook gute Ergebnisse erzielen? Komm schon – hinterlasse einen Kommentar. Teilen Sie nur einen Tipp mit dem Rest von uns.

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