5 modi in cui i marketer B2B possono imparare ad amare Facebook

Ti stai trattenendo dal marketing di Facebook solo perché sei nel B2B? È davvero solo per le persone B2C, giusto? O semplicemente per stare al passo con gli amici.

Questa è una convinzione che ho mantenuto per un po'. È stato rafforzato da quello che sembrava un'esca e un cambiamento quando Facebook ha ucciso la portata organica. E poiché quasi tutti nel B2B sembravano concentrati su LinkedIn, ho pensato che avrei potuto semplicemente ignorare Facebook.

Ho sempre avuto una pagina Facebook, ovviamente. Ho pubblicato aggiornamenti automatici circa una volta al giorno. A volte potrei persino accedere per mettere mi piace ad alcune cose. E l'avevo configurato per acquisire gli indirizzi e-mail. Ma tutta la mia vera attenzione era su Twitter e LinkedIn. Perché è lì che le persone B2B ottengono risultati, giusto?

Ehm... forse no. Nell'ultimo anno o giù di lì ho visto sempre più prove che Facebook non è solo una buona idea per i marketer B2B, è un must. Ci sono troppi affari e visibilità lì per lasciarsi sfuggire.

Innanzitutto, c'è la condivisione dei contenuti. Sulla base di un sondaggio del 2013 dell'Internet Project del Pew Research Center, le piattaforme di social media più popolari, nell'ordine, sono: Facebook, LinkedIn, Pinterest e Twitter (Google+ non è stato valutato). Ma popolarità e condivisione non erano necessariamente collegate.

Facebook fa impallidire ogni altro social media o canale di contenuti in termini di condivisione, secondo una ricerca di Fractl e BuzzSumo. E ora che siamo entrati nell'era degli articoli istantanei, è ancora più importante.

Il prossimo è quanto sia semplice e onnipresente Facebook. Alcune persone dicono che sta semplicemente mangiando il web. Poi ci sono le nuove funzionalità che continuano a implementare. Facebook in diretta. Messaggero Facebook. Guacamole su Facebook. (Oops, non dovrei ancora dire nulla al riguardo.)

C'è anche il problema della concorrenza. Molti marketer B2B utilizzano Facebook. La maggior parte, in effetti. Secondo il Social Media Marketing Industry Report 2015 di Social Media Examiner, è più probabile che i marketer B2B utilizzino Facebook rispetto a qualsiasi altra piattaforma. Facebook batte persino LinkedIn per l'adozione, anche se è a malapena per un naso.

Quindi quasi tutti lo usano. Grande affare. Stanno ottenendo risultati?

Eh... non tanto. Ma alcuni lo sono. Nello stesso studio, il 36% dei marketer B2B ha dichiarato di essere d'accordo o fortemente d'accordo con l'affermazione: "Il mio marketing su Facebook è efficace".

Confronta quella statistica con ciò che hanno detto i marketer B2B in un altro sondaggio. Nel rapporto 2016 B2B Benchmarks, Budgets, and Trends—North America del Content Marketing Institute e Marketing Profs, il 30% dei marketer B2B ha affermato che Facebook è stato efficace per loro.

Francamente, non è così caldo. Ma dal lato positivo, il 30% di questi esperti di marketing ha affermato che il proprio marketing su Facebook è efficace. Sulla base dei due studi, immagino che circa un terzo dei marketer B2B stia ottenendo risultati da questa piattaforma. Non è fantastico, ma chiaramente alcune persone stanno facendo funzionare Facebook per il B2B.

Quindi la domanda è... cosa stanno facendo quei marketer Facebook B2B di successo?

1. Fanno pubblicità.

Sai già che Facebook è diventato fondamentalmente una piattaforma "pay to play". Ora che abbiamo avuto qualche anno per perdonarli per quella cosa della portata organica, sempre più aziende si stanno appoggiando alla pubblicità su Facebook.

C'è una buona ragione per questo. I costi pubblicitari di Facebook sono generalmente più economici rispetto ad altre piattaforme di social media (guardandoti, LinkedIn). Sono anche sostanzialmente più economici di Google AdWords. Aggiungi le funzionalità di targeting offerte da Facebook e diventa ancora più attraente. E ci sono molti casi di studio su come la pubblicità su Facebook abbia ottenuto grandi risultati per le aziende B2B.

Per essere più precisi, gli smart marketer su Facebook sono:

• Utilizzo di segmenti di pubblico personalizzati per il targeting laser dei propri annunci.
• Caricando le loro liste e-mail sulla pubblicità di Facebook in modo che possano creare un pubblico simile
• Utilizzando le opzioni di retargeting di Facebook in modo che possano mostrare annunci a chiunque abbia visitato un URL specifico. Quindi, se qualcuno ha guardato una pagina di download del white paper o una pagina di iscrizione a un webinar, ma non ha agito, gli esperti di marketing B2B possono mostrare loro un annuncio personalizzato per invogliarli a completare il processo.

Queste sono tutte funzionalità davvero interessanti e funzionano. Il rovescio della medaglia è che dovrai diventare bravo con la pubblicità su Facebook o perderai un sacco di soldi. Ma sei un marketer nel 2016, quindi immagino che tu sia piuttosto bravo a imparare cose nuove.

Ci sono anche molti esperti a cui insegnarti. Come Jon Loomer, Mari Smith e Andrea Vahl. Se desideri un'ispirazione creativa per iniziare, dai un'occhiata all'epico post di Ad Espresso su 50 esempi di annunci B2B di Facebook.

2. Si stanno concentrando sulla lead generation.

La lead generation è il pane quotidiano della maggior parte dei marketer B2B. Facebook lo serve meglio di quanto pensi.

Innanzitutto, ovviamente, ci sono tutte le opzioni pubblicitarie. Puoi mettere le tue landing page, i white paper e altri strumenti di lead gen davanti a quasi tutti. Puoi anche utilizzare i tuoi post per promuovere offerte di lead generation. E puoi impostare la tua pagina Facebook per promuovere la tua newsletter via email.

Ma non dimenticare di utilizzare quiz e altri contenuti interattivi. Si tratta di dispositivi collaudati per la generazione di lead, ma giocano anche nel contesto dell'esperienza di Facebook.

Le persone tendono a cedere alle distrazioni sui social media, quindi se riesci a creare un quiz o una valutazione online che raccolga informazioni, intrattenga e fornisca valore ai tuoi utenti, potresti avere un bel motore di lead generation. Strumenti come Formstack possono aiutare.

3. Stanno usando il video.

Facebook sta diventando più adatto ai video di secondo in secondo. In effetti, ha battuto persino il potente YouTube nel 2014 per i post video. Ci sono molte buone ragioni per cui i B2Bers abbracciano i video. Abbiamo scritto un intero post a riguardo non molto tempo fa.

4. Stanno usando Facebook per quello che sa fare meglio: essere umano, sociale e accessibile.

Facebook è una piattaforma ideale per “umanizzare” il tuo brand. Più specificamente, è una buona piattaforma per mostrare la cultura della tua azienda. Ciò può aiutare con il reclutamento e dare ai tuoi dipendenti qualche incentivo a rimanere attivi anche online.

Questo post dell'agenzia B2B DemandBase ne è un buon esempio. Non è un servizio fotografico professionale, solo una rapida ripresa di un evento interno che mette in mostra la loro cultura aziendale.

Non esitare a postare foto del tuo ufficio sulla tua pagina Facebook. Le riunioni in azione sono fantastiche. Così come le riprese di dipendenti che lavorano da soli alle loro scrivanie. Questo tipo di post dà ai potenziali clienti un'idea di come sarebbe lavorare con te. Danno anche ai potenziali assunti una sbirciatina su come sarebbe lavorare per te.

Essere più accessibili su Facebook può anche aiutare il tuo team di vendita. La rock star delle vendite B2B Jack Kosakowski afferma che di solito chiude una vendita pochi giorni dopo aver stabilito una connessione con un potenziale cliente su Facebook.

Inizia la relazione su Twitter, perché è poco impegno. Quindi li contatterà su LinkedIn. "Una settimana dopo, dopo essermi connesso con loro su Facebook, ottengo l'accordo".

5. Curano ottimi contenuti.

Una delle regole cardinali dei social media è non fare tutto su di te. Quindi non creare nemmeno la pagina Facebook della tua azienda su di te. Esistono diversi modi per confondere ciò che condividi:

• Cura ottimi contenuti dalle risorse del settore.

Vuoi attirare l'attenzione della gente? Essere utile. Condividi contenuti utili da fonti di cui ti fidi, come ha fatto Exchangeleads qui:

• Condividi i post e celebra i traguardi raggiunti dai tuoi clienti esistenti. L'entusiasmo funziona sui social media, specialmente se fai il tifo per altre persone. Se uno dei tuoi clienti ha una grande vittoria o raggiunge un traguardo, condividi il suo aggiornamento al riguardo o pubblica il tuo aggiornamento sul suo successo.

La cura dei contenuti ha diverse cose da fare. Innanzitutto, significa che hai meno contenuti da creare. In secondo luogo, significa che aggiungerai valore alla tua pagina (aumentando così le probabilità che le persone tornino). Terzo? In realtà funziona per la generazione di lead. Soprattutto se utilizzi un overlay, quindi quando le persone fanno clic su quella pagina di terze parti, vedranno comunque il tuo logo e un invito all'azione come promemoria.

Conclusione

Facebook è semplicemente troppo grande - e troppo efficace - per essere ignorato dai marketer B2B. E mentre il tono del sito può essere più social e orientato al B2C, ci sono molti modi per concentrarsi sulle persone con cui vuoi entrare in contatto. Ci sono opportunità di lead gen qui a bizzeffe.

Cosa ne pensi?

Sei uno del 30% dei marketer B2B che stanno ottenendo buoni risultati da Facebook? Dai, lascia un commento. Condividi solo un suggerimento con il resto di noi.

Credito fotografico: Alexey Boldin / Shutterstock.com