5 maneras en que los especialistas en marketing B2B pueden aprender a amar Facebook

¿Estás frenando el marketing de Facebook solo porque estás en B2B? Realmente es solo para personas B2C, ¿verdad? O simplemente para mantenerse al día con los amigos.

Esa es una creencia que tuve durante un tiempo. Fue reforzado por lo que se sintió como un cebo y un interruptor cuando Facebook eliminó el alcance orgánico. Y debido a que la mayoría de las personas en B2B parecían estar enfocadas en LinkedIn, pensé que tal vez podría simplemente ignorar Facebook.

Tuve una página de Facebook todo el tiempo, por supuesto. Publiqué actualizaciones automáticas aproximadamente una vez al día. A veces incluso podría iniciar sesión para dar me gusta a algunas cosas. Y lo tenía configurado para capturar direcciones de correo electrónico. Pero todo mi enfoque real estaba en Twitter y LinkedIn. Porque ahí es donde la gente B2B obtiene resultados, ¿verdad?

Um... tal vez no. En el último año, más o menos, he visto más y más evidencia de que Facebook no es solo una buena idea para los especialistas en marketing B2B, es imprescindible. Hay demasiados negocios y exposición allí para dejarlos pasar.

En primer lugar, está el intercambio de contenido. Según una encuesta de 2013 realizada por Pew Research Center's Internet Project, las plataformas de redes sociales más populares, en orden, son: Facebook, LinkedIn, Pinterest y Twitter (Google+ no fue calificado). Pero la popularidad y el intercambio no estaban necesariamente vinculados.

Facebook eclipsa a cualquier otra red social o canal de contenido en términos de compartir, según una investigación de Fractl y BuzzSumo. Y ahora que hemos entrado en la era de los artículos instantáneos, es aún más importante.

Lo siguiente es cuán ubicuo es Facebook. Algunas personas dicen que simplemente se está comiendo la web. Luego están las nuevas características que siguen implementando. Facebook en vivo. Facebook Messenger. Facebook Guacamole. (Vaya, se supone que no debo decir nada al respecto todavía).

También está el tema de la competencia. Muchos vendedores B2B están usando Facebook. La mayoría, de hecho. Según el Informe de la industria de marketing en redes sociales de 2015 de Social Media Examiner, es más probable que los especialistas en marketing B2B usen Facebook que cualquier otra plataforma. Facebook incluso supera a LinkedIn en adopción, aunque es apenas por una nariz.

Así que casi todo el mundo lo está usando. Vaya cosa. ¿Están obteniendo resultados?

Eh… no tanto. Pero algunos lo son. En ese mismo estudio, el 36% de los especialistas en marketing B2B dijeron que estaban de acuerdo o muy de acuerdo con la afirmación: "Mi marketing en Facebook es efectivo".

Compare esa estadística con lo que dijeron los especialistas en marketing B2B en otra encuesta. En el informe B2B Benchmarks, Budgets, and Trends—Noth America de 2016 del Content Marketing Institute y Marketing Profs, el 30% de los especialistas en marketing B2B dijeron que Facebook era efectivo para ellos.

Francamente, eso no es tan bueno. Pero en el lado positivo, el 30% de esos especialistas en marketing dijeron que su marketing en Facebook es efectivo. Según los dos estudios, supongo que aproximadamente un tercio de los vendedores B2B están obteniendo resultados de esta plataforma. Eso no es muy bueno, pero claramente algunas personas están haciendo que Facebook funcione para B2B.

Entonces, la pregunta es... ¿qué están haciendo esos exitosos vendedores B2B de Facebook?

1. Son publicidad.

Ya sabes que Facebook se ha convertido básicamente en una plataforma de "pagar para jugar". Ahora que hemos tenido algunos años para perdonarlos por ese alcance orgánico, cada vez más empresas se inclinan por la publicidad en Facebook.

Hay una buena razón para esto. Los costos de publicidad de Facebook suelen ser más baratos que los de otras plataformas de redes sociales (mirándote, LinkedIn). También son sustancialmente más baratos que Google AdWords. Agregue las capacidades de orientación que ofrece Facebook y se vuelve aún más atractivo. Y hay muchos estudios de casos de cómo la publicidad en Facebook ha dado grandes resultados a las empresas B2B.

Para ser más específicos, los vendedores inteligentes en Facebook son:

• Uso de audiencias personalizadas para orientar con láser sus anuncios.
• Subir sus listas de correo electrónico a la publicidad de Facebook para que puedan crear audiencias similares
• Usar las opciones de redireccionamiento de Facebook para que puedan mostrar anuncios a cualquier persona que haya visitado una URL específica. Entonces, si alguien vio una página de descarga de documentos técnicos o una página de registro de un seminario web, pero no actuó, los vendedores B2B inteligentes pueden mostrarles un anuncio personalizado para atraerlos a finalizar el proceso.

Esas son todas características realmente geniales, y funcionan. La desventaja es que tendrás que ser bueno en la publicidad de Facebook o perderás un montón de dinero. Pero eres un especialista en marketing en 2016, así que supongo que eres bastante bueno para aprender cosas nuevas.

También hay muchos expertos para enseñarte. Como Jon Loomer, Mari Smith y Andrea Vahl. Si desea algo de inspiración creativa para comenzar, consulte la publicación épica de Ad Espresso de 50 ejemplos de anuncios B2B de Facebook.

2. Se están enfocando en la generación de prospectos.

La generación de prospectos es el pan y la mantequilla de la mayoría de los comercializadores B2B. Facebook lo sirve mejor de lo que piensas.

En primer lugar, por supuesto, están todas las opciones de publicidad. Puede mostrar sus páginas de destino, libros blancos y otras herramientas de generación de prospectos a casi cualquier persona. También puede usar sus publicaciones para promocionar ofertas de generación de prospectos. Y puede configurar su página de Facebook para promocionar su boletín informativo por correo electrónico.

Pero no se olvide de usar cuestionarios y otros contenidos interactivos. Estos son dispositivos probados de generación de prospectos, pero también juegan en el contexto de la experiencia de Facebook.

Las personas tienden a ceder a las distracciones en las redes sociales, por lo que si puede crear un cuestionario o una evaluación en línea que recopile información, entretenga y brinde algo de valor a sus usuarios, es posible que tenga un buen motor de generación de prospectos. Herramientas como Formstack pueden ayudar.

3. Están usando video.

Facebook se está volviendo más amigable con los videos por segundo. De hecho, superó incluso al poderoso YouTube en 2014 en publicaciones de video. Hay muchas buenas razones para que los B2B adopten el video. No hace mucho escribimos una publicación completa al respecto.

4. Usan Facebook para lo que es mejor: ser humanos, sociales y accesibles.

Facebook es una plataforma ideal para “humanizar” tu marca. Más específicamente, es una buena plataforma para mostrar la cultura de su empresa. Eso puede ayudar con el reclutamiento y dar a sus empleados algún incentivo para mantenerse activos en línea también.

Esta publicación de la agencia B2B DemandBase es un buen ejemplo. No es una sesión de fotos profesional, solo una toma rápida de un evento interno que muestra la cultura de su empresa.

No dude en publicar fotos de su oficina en su página de Facebook. Las reuniones en acción son geniales. También lo son las tomas de empleados que trabajan solos en sus escritorios. Este tipo de publicaciones les da a los prospectos una idea de cómo sería trabajar contigo. También les dan a los posibles empleados un vistazo de cómo sería trabajar para usted.

Ser más accesible en Facebook también puede ayudar a su equipo de ventas. La estrella de rock de ventas B2B Jack Kosakowski dice que generalmente cierra una venta unos días después de establecer una conexión con un cliente potencial en Facebook.

Comienza la relación en Twitter, porque eso es poco compromiso. Luego se comunicará con ellos en LinkedIn. “Una semana después, después de conectarme con ellos en Facebook, consigo el trato”.

5. Seleccionan un gran contenido.

Una de las reglas cardinales de las redes sociales es no hacer todo sobre ti. Así que tampoco hagas que la página de Facebook de tu empresa sea solo sobre ti. Hay varias formas de mezclar lo que compartes:

• Selecciona contenido excelente a partir de recursos de la industria.

¿Quieres llamar la atención de la gente? Sé útil. Comparta contenido útil de fuentes en las que confíe, como lo ha hecho Exchangeleads aquí:

• Comparta publicaciones y celebre los logros alcanzados por sus clientes actuales. El entusiasmo funciona en las redes sociales, especialmente si apoyas a otras personas. Si uno de sus clientes tiene una gran victoria o alcanza un hito, comparta su actualización al respecto o publique su propia actualización sobre su éxito.

La curación de contenido tiene varias cosas a su favor. Primero, significa que tienes menos contenido para crear. En segundo lugar, significa que agregará valor a su página (lo que hará que sea más probable que las personas regresen). ¿Tercero? En realidad, funciona para la generación de leads. Especialmente si usa una superposición, de modo que cuando las personas hagan clic en esa página de terceros, aún vean su logotipo y un llamado a la acción como recordatorio.

Conclusión

Facebook es simplemente demasiado grande, y demasiado efectivo, para que los especialistas en marketing B2B lo ignoren. Y aunque el tono del sitio puede ser más social y orientado a B2C, hay muchas maneras de enfocarse en las personas con las que desea conectarse. Hay oportunidades de generación de leads aquí en abundancia.

¿Qué opinas?

¿Es usted uno del 30% de los vendedores B2B que están obteniendo buenos resultados de Facebook? Vamos, deja un comentario. Comparte solo un consejo con el resto de nosotros.

Crédito de la foto: Alexey Boldin / Shutterstock.com