5 sposobów, w jakie marketerzy B2B mogą nauczyć się kochać Facebooka

Czy wstrzymujesz się z marketingiem na Facebooku tylko dlatego, że działasz w B2B? To naprawdę tylko dla ludzi B2C, prawda? Lub po prostu do nadążania za przyjaciółmi.

To przekonanie, którego trzymałem się przez jakiś czas. Został wzmocniony przez coś, co wydawało się przynętą i przełącznikiem, gdy Facebook zabił zasięg organiczny. A ponieważ większość osób w B2B wydawała się skupiona na LinkedIn, pomyślałem, że może po prostu zignoruję Facebooka.

Oczywiście przez cały czas miałem stronę na Facebooku. Wysyłałem do niego automatyczne aktualizacje mniej więcej raz dziennie. Czasami mogę nawet zalogować się, aby polubić kilka rzeczy. I skonfigurowałem go do przechwytywania adresów e-mail. Ale tak naprawdę skupiłem się na Twitterze i LinkedInie. Bo właśnie tam ludzie B2B uzyskują wyniki, prawda?

Hm… może nie. Od mniej więcej roku widzę coraz więcej dowodów na to, że Facebook to nie tylko dobry pomysł dla marketerów B2B – to konieczność. Jest tam po prostu zbyt wiele interesów i ekspozycji, aby je przepuścić.

Po pierwsze, udostępnianie treści. Na podstawie ankiety przeprowadzonej w 2013 roku przez Pew Research Center's Internet Project, najpopularniejsze platformy mediów społecznościowych to w kolejności: Facebook, LinkedIn, Pinterest i Twitter (Google+ nie został oceniony). Ale popularność i udostępnianie niekoniecznie były ze sobą powiązane.

Według badań przeprowadzonych przez Fractl i BuzzSumo, Facebook przyćmiewa wszystkie inne media społecznościowe lub kanały treści pod względem udostępniania. A teraz, kiedy weszliśmy w erę artykułów błyskawicznych, jest to jeszcze ważniejsze.

Dalej jest to, jak prosty jest wszechobecny Facebook. Niektórzy twierdzą, że to po prostu zjadanie sieci. Są też nowe funkcje, które ciągle wprowadzają. Facebook na żywo. Komunikator facebookowy. Facebook Guacamole. (Ups – nie powinienem jeszcze nic o tym mówić.)

Jest też kwestia konkursu. Wielu marketerów B2B korzysta z Facebooka. Właściwie większość. Według raportu Social Media Examiner 2015 Social Media Marketing Industry Report , marketerzy B2B częściej korzystają z Facebooka niż z jakiejkolwiek innej platformy. Facebook pokonuje nawet LinkedIn, jeśli chodzi o adopcję, choć niewiele mu to brakuje.

Więc prawie wszyscy go używają. Wielka rzecz. Czy osiągają wyniki?

Ech… nie tak bardzo. Ale niektórzy są. W tym samym badaniu 36% marketerów B2B stwierdziło, że zgadza się lub zdecydowanie zgadza się ze stwierdzeniem „Mój marketing na Facebooku jest skuteczny”.

Porównaj tę statystykę z tym, co powiedzieli marketerzy B2B w innej ankiecie. W raporcie B2B Benchmarks, Budgets, and Trends — North America z 2016 r. sporządzonym przez Content Marketing Institute i Marketing Profs 30% marketerów B2B stwierdziło, że Facebook jest dla nich skuteczny.

Szczerze mówiąc, nie jest tak gorąco. Ale po słonecznej stronie, 30% tych marketerów stwierdziło, że ich marketing na Facebooku jest skuteczny. Na podstawie tych dwóch badań przypuszczam, że mniej więcej jedna trzecia marketerów B2B uzyskuje wyniki z tej platformy. To nie jest wspaniałe, ale najwyraźniej niektórzy ludzie zmuszają Facebooka do pracy w B2B.

Pytanie brzmi więc… co robią ci odnoszący sukcesy marketerzy B2B na Facebooku?

1. Reklamują się.

Wiesz już, że Facebook stał się zasadniczo platformą „pay to play”. Teraz, gdy mieliśmy kilka lat, aby wybaczyć im ten organiczny zasięg, coraz więcej firm skłania się ku reklamom na Facebooku.

Jest ku temu dobry powód. Koszty reklamy na Facebooku są zwykle niższe niż w przypadku innych platform mediów społecznościowych (patrzę na Ciebie, LinkedIn). Są również znacznie tańsze niż Google AdWords. Dodaj możliwości targetowania, które oferuje Facebook, a stanie się jeszcze bardziej atrakcyjny. Istnieje wiele studiów przypadków pokazujących, jak reklama na Facebooku przyniosła firmom B2B świetne wyniki.

Mówiąc dokładniej, sprytni marketerzy na Facebooku to:

• Używanie niestandardowych odbiorców do laserowego kierowania reklam.
• Przesyłanie ich list e-mailowych do reklam na Facebooku, aby mogli tworzyć podobnych odbiorców
• Korzystanie z opcji retargetowania Facebooka, aby wyświetlać reklamy każdemu, kto odwiedził określony adres URL. Jeśli więc ktoś spojrzał na stronę pobierania oficjalnego dokumentu lub stronę rejestracji na seminarium internetowe, ale nie podjął działania, sprytni marketerzy B2B mogą pokazać mu dostosowaną reklamę, aby zachęcić go do zakończenia procesu.

To wszystko są naprawdę fajne funkcje – i działają. Minusem jest to, że będziesz musiał dobrze radzić sobie z reklamą na Facebooku lub stracisz mnóstwo pieniędzy. Ale jesteś marketingowcem w 2016 roku, więc myślę, że całkiem dobrze uczysz się nowych rzeczy.

Jest też wielu ekspertów, którzy mogą cię uczyć. Jak Jon Loomer, Mari Smith i Andrea Vahl. Jeśli potrzebujesz kreatywnej inspiracji na początek, zapoznaj się z niesamowitym postem Ad Espresso zawierającym 50 przykładów reklam B2B na Facebooku.

2. Koncentrują się na generowaniu leadów.

Generowanie leadów to chleb powszedni dla większości marketerów B2B. Facebook obsługuje to lepiej niż myślisz.

Po pierwsze, oczywiście, wszystkie opcje reklamowe. Możesz udostępnić swoje strony docelowe, oficjalne dokumenty i inne narzędzia do generowania leadów prawie każdemu. Możesz także wykorzystać swoje posty do promowania ofert generowania leadów. Możesz także skonfigurować swoją stronę na Facebooku, aby promować swój biuletyn e-mailowy.

Ale nie zapomnij o korzystaniu z quizów i innych interaktywnych treści. Są to sprawdzone urządzenia do generowania leadów, ale wpisują się również w kontekst Facebooka.

Ludzie mają tendencję do rozpraszania uwagi w mediach społecznościowych, więc jeśli możesz stworzyć quiz lub ocenę online, która zbiera informacje, bawi i zapewnia użytkownikom pewną wartość, możesz mieć niezły mały silnik do generowania leadów. Pomocne mogą być narzędzia takie jak Formstack.

3. Używają wideo.

Facebook z każdą sekundą staje się bardziej przyjazny dla wideo. W 2014 roku pokonał nawet potężnego YouTube'a pod względem postów wideo. Istnieje wiele dobrych powodów, dla których B2Bers powinni korzystać z wideo. Nie tak dawno pisaliśmy o tym cały post.

4. Używają Facebooka do tego, w czym jest najlepszy – bycia człowiekiem, społecznością i dostępnością.

Facebook to idealna platforma do „uczłowieczenia” Twojej marki. Mówiąc dokładniej, jest to dobra platforma do pokazania kultury Twojej firmy. Może to pomóc w rekrutacji i zachęcić pracowników do pozostania aktywnym online.

Ten post od agencji B2B DemandBase jest dobrym przykładem. To nie jest profesjonalna sesja zdjęciowa – tylko krótkie ujęcie z imprezy firmowej, która pokazuje kulturę ich firmy.

Nie wahaj się publikować zdjęć z całego biura na swojej stronie na Facebooku. Spotkania w akcji są świetne. Podobnie jak ujęcia pracowników pracujących w pojedynkę przy biurkach. Tego typu posty dają potencjalnym klientom wyobrażenie o tym, jak wyglądałaby praca z Tobą. Dają również potencjalnym pracownikom wgląd w to, jak by to było pracować dla Ciebie.

Większa dostępność na Facebooku może również pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży. Gwiazda rocka sprzedaży B2B, Jack Kosakowski, mówi, że zwykle zamyka sprzedaż kilka dni po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem na Facebooku.

Rozpoczyna związek na Twitterze, ponieważ to niskie zaangażowanie. Następnie skontaktuje się z nimi na LinkedIn. „Tydzień później, po połączeniu się z nimi na Facebooku – dostaję umowę”.

5. Opiekują się świetnymi treściami.

Jedną z podstawowych zasad mediów społecznościowych jest to, aby nie skupiać się wyłącznie na sobie. Nie rób też strony swojej firmy na Facebooku tylko o sobie. Istnieje kilka sposobów na pomieszanie tego, co udostępniasz:

• Wybieraj świetne treści z zasobów branżowych.

Chcesz zwrócić na siebie uwagę ludzi? Być przydatnym. Udostępniaj przydatne treści z zaufanych źródeł, tak jak zrobił to Exchangeleads tutaj:

• Udostępniaj posty i świętuj kamienie milowe osiągnięte przez Twoich obecnych klientów. Entuzjazm działa w mediach społecznościowych – zwłaszcza jeśli kibicujesz innym ludziom. Jeśli jeden z Twoich klientów odniesie dużą wygraną lub osiągnie kamień milowy, podziel się z nim informacjami na ten temat lub opublikuj własne informacje o jego sukcesie.

Kuracja treści ma kilka zalet. Po pierwsze, oznacza to, że masz mniej treści do stworzenia. Po drugie, oznacza to, że wniesiesz wartość dodaną do swojej strony (zwiększając tym samym prawdopodobieństwo powrotu użytkowników). Trzeci? To faktycznie działa na generowanie leadów. Zwłaszcza jeśli korzystasz z nakładki, więc kiedy ludzie klikają na stronę innej firmy, nadal widzą Twoje logo i wezwanie do działania jako przypomnienie.

Wniosek

Facebook jest po prostu zbyt duży – i zbyt skuteczny – aby marketerzy B2B mogli go zignorować. I chociaż ton witryny może być bardziej zorientowany na społeczność i B2C, istnieje wiele sposobów na skupienie się na osobach, z którymi chcesz się połączyć. Możliwości generowania leadów jest tu mnóstwo.

Co myślisz?

Czy jesteś jednym z 30% marketerów B2B, którzy osiągają dobre wyniki z Facebooka? Zapraszam - zostaw komentarz. Podziel się tylko jedną wskazówką z resztą z nas.

Źródło zdjęcia: Alexey Boldin / Shutterstock.com