5 maneiras pelas quais os profissionais de marketing B2B podem aprender a amar o Facebook

Você está segurando o marketing do Facebook só porque está no B2B? É realmente apenas para pessoas B2C, certo? Ou apenas para manter contato com os amigos.

Essa é uma crença que tive por um tempo. Foi reforçado pelo que parecia uma isca e troca quando o Facebook acabou com o alcance orgânico. E como quase todo mundo em B2B parecia focado no LinkedIn, imaginei que talvez pudesse simplesmente ignorar o Facebook.

Eu tinha uma página no Facebook o tempo todo, é claro. Postei atualizações automáticas nele cerca de uma vez por dia. Às vezes, posso até fazer login para gostar de algumas coisas. E eu o configurei para capturar endereços de e-mail. Mas todo o meu foco real estava no Twitter e no LinkedIn. Porque é aí que as pessoas B2B obtêm resultados, certo?

Hum... talvez não. No ano passado, mais ou menos, tenho visto mais e mais evidências de que o Facebook não é apenas uma boa ideia para os profissionais de marketing B2B – é uma obrigação. Há muitos negócios e exposição para deixar passar.

Primeiro, há o compartilhamento de conteúdo. Com base em uma pesquisa de 2013 do Pew Research Center's Internet Project, as plataformas de mídia social mais populares, em ordem, são: Facebook, LinkedIn, Pinterest e Twitter (o Google+ não foi classificado). Mas popularidade e compartilhamento não estavam necessariamente ligados.

O Facebook supera qualquer outra mídia social ou canal de conteúdo em termos de compartilhamento, de acordo com a pesquisa da Fractl e BuzzSumo. E agora que entramos na era dos artigos instantâneos, é ainda mais importante.

A seguir, veremos como o Facebook é onipresente. Algumas pessoas dizem que é simplesmente comer a web. Depois, há os novos recursos que eles continuam lançando. Facebook ao vivo. Mensageiro do Facebook. Facebook Guacamole. (Oops - eu não deveria dizer nada sobre isso ainda.)

Há também a questão da competição. Muitos profissionais de marketing B2B estão usando o Facebook. A maioria, na verdade. De acordo com o Relatório da Indústria de Marketing de Mídia Social de 2015 do Social Media Examiner, os profissionais de marketing B2B são mais propensos a usar o Facebook do que qualquer outra plataforma. O Facebook até supera o LinkedIn em adoção, embora seja por pouco.

Quase todo mundo está usando. Problema. Eles estão tendo resultados?

Eh... nem tanto. Mas alguns são. Nesse mesmo estudo, 36% dos profissionais de marketing B2B disseram que concordam ou concordam totalmente com a afirmação: “Meu marketing no Facebook é eficaz”.

Compare essa estatística com o que disseram os profissionais de marketing B2B em outra pesquisa. No relatório B2B Benchmarks, Budgets, and Trends—North America de 2016 do Content Marketing Institute and Marketing Profs, 30% dos profissionais de marketing B2B disseram que o Facebook era eficaz para eles.

Francamente, isso não é tão quente. Mas pelo lado positivo, 30% desses profissionais de marketing disseram que seu marketing no Facebook é eficaz. Com base nos dois estudos, imagino que cerca de um terço dos profissionais de marketing B2B estão obtendo resultados com essa plataforma. Isso não é ótimo, mas claramente algumas pessoas estão fazendo o Facebook funcionar para B2B.

Portanto, a questão é… o que esses profissionais de marketing B2B bem-sucedidos do Facebook estão fazendo?

1. Eles estão anunciando.

Você já sabe que o Facebook se tornou basicamente uma plataforma “paga para jogar”. Agora que tivemos alguns anos para perdoá-los por esse alcance orgânico, mais e mais empresas estão se inclinando para a publicidade no Facebook.

Há uma boa razão para isso. Os custos de publicidade do Facebook geralmente são mais baratos do que outras plataformas de mídia social (olhando para você, LinkedIn). Eles também são substancialmente mais baratos que o Google AdWords. Acrescente os recursos de segmentação que o Facebook oferece e ele fica ainda mais atraente. E há muitos estudos de caso de como a publicidade no Facebook obteve ótimos resultados para empresas B2B.

Para ser mais específico, os profissionais de marketing inteligentes no Facebook são:

• Usando públicos-alvo personalizados para segmentar seus anúncios com laser.
• Carregar suas listas de e-mail para publicidade no Facebook para que possam criar públicos semelhantes
• Usando as opções de redirecionamento do Facebook para que eles possam exibir anúncios para qualquer pessoa que tenha visitado um URL específico. Então, se alguém olhou para uma página de download de um white paper ou para uma página de inscrição de webinar, mas não agiu, os profissionais de marketing B2B inteligentes podem mostrar a eles um anúncio personalizado para convencê-los a concluir o processo.

Esses são todos recursos muito legais - e eles funcionam. A desvantagem é que você terá que ficar bom em publicidade no Facebook ou perderá um caminhão de dinheiro. Mas você é um profissional de marketing em 2016, então acho que você é muito bom em aprender coisas novas.

Há muitos especialistas para ensiná-lo também. Como Jon Loomer, Mari Smith e Andrea Vahl. Se você quiser alguma inspiração criativa para começar, confira a postagem épica do Ad Espresso com 50 exemplos de anúncios B2B no Facebook.

2. Eles estão focando na geração de leads.

A geração de leads é o pão com manteiga da maioria dos profissionais de marketing B2B. O Facebook serve melhor do que você pensa.

Primeiro, é claro, estão todas as opções de publicidade. Você pode colocar suas páginas de destino, white papers e outras ferramentas de geração de leads na frente de quase todo mundo. Você também pode usar suas postagens para promover ofertas de geração de leads. E você pode configurar sua página do Facebook para promover seu boletim informativo por e-mail.

Mas não se esqueça de usar questionários e outros conteúdos interativos. Esses são dispositivos comprovados de geração de leads, mas também se encaixam no contexto da experiência do Facebook.

As pessoas tendem a se distrair nas mídias sociais, portanto, se você puder criar um questionário ou uma avaliação online que reúna informações, entretenha e forneça algum valor aos seus usuários, você pode ter um bom mecanismo de geração de leads. Ferramentas como o Formstack podem ajudar.

3. Eles estão usando vídeo.

O Facebook está ficando mais compatível com vídeos a cada segundo. Na verdade, ele superou até mesmo o poderoso YouTube em 2014 para postagens de vídeo. Existem muitos bons motivos para os B2Bers adotarem o vídeo. Escrevemos um post inteiro sobre isso não faz muito tempo.

4. Eles estão usando o Facebook para o que ele tem de melhor – ser humano, social e acessível.

O Facebook é uma plataforma ideal para “humanizar” a sua marca. Mais especificamente, é uma boa plataforma para mostrar a cultura da sua empresa. Isso pode ajudar no recrutamento e incentivar seus funcionários a permanecerem ativos online também.

Este post da agência B2B DemandBase é um bom exemplo. Não é uma sessão de fotos profissional – apenas uma foto rápida de um evento interno que mostra a cultura da empresa.

Não hesite em postar fotos do seu escritório na sua página do Facebook. Reuniões em ação são ótimas. Assim como fotos de funcionários trabalhando sozinhos em suas mesas. Esse tipo de postagem dá aos clientes em potencial uma ideia de como seria trabalhar com você. Eles também dão aos potenciais contratados uma prévia de como seria trabalhar para você.

Ser mais acessível no Facebook também pode ajudar sua equipe de vendas. O astro das vendas B2B, Jack Kosakowski, diz que geralmente fecha uma venda alguns dias depois de fazer uma conexão com um cliente em potencial no Facebook.

Ele começa o relacionamento no Twitter, porque é um compromisso baixo. Em seguida, ele entrará em contato com eles no LinkedIn. “Uma semana depois, depois de me conectar com eles no Facebook – eu consigo o acordo.”

5. Eles selecionam um ótimo conteúdo.

Uma das regras fundamentais da mídia social é não fazer tudo sobre você. Portanto, também não faça da página da sua empresa no Facebook toda sobre você. Existem várias maneiras de misturar o que você compartilha:

• Organize um ótimo conteúdo de recursos do setor.

Quer chamar a atenção das pessoas? Seja útil. Compartilhe conteúdo útil de fontes confiáveis, como o Exchangeleads fez aqui:

• Compartilhe postagens e comemore os marcos que seus clientes existentes alcançaram. O entusiasmo funciona nas redes sociais – especialmente se você torcer por outras pessoas. Se um de seus clientes tiver uma grande vitória ou atingir um marco, compartilhe a atualização dele sobre isso ou publique sua própria atualização sobre o sucesso dele.

A curadoria de conteúdo tem várias vantagens. Primeiro, significa que você tem menos conteúdo para criar. Em segundo lugar, significa que você estará agregando valor à sua página (tornando assim mais provável que as pessoas voltem). Terceiro? Na verdade, funciona para geração de leads. Especialmente se você usar uma sobreposição, então, quando as pessoas clicarem nessa página de terceiros, elas ainda verão seu logotipo e uma frase de chamariz como um lembrete.

Conclusão

O Facebook é simplesmente muito grande – e muito eficaz – para os profissionais de marketing B2B ignorarem. E embora o tom do site possa ser mais social e orientado para B2C, há várias maneiras de focar nas pessoas com as quais você deseja se conectar. Existem oportunidades de geração de leads aqui em abundância.

O que você acha?

Você é um dos 30% dos profissionais de marketing B2B que estão obtendo bons resultados com o Facebook? Vamos lá - deixe um comentário. Compartilhe apenas uma dica com o resto de nós.

Crédito da foto: Alexey Boldin / Shutterstock.com