5 вещей, которым маркетологи B2B могут научиться у туристической индустрии

Лето не за горами, и рабочие во всем мире начинают с нетерпением ждать предстоящих веселых летних каникул. И хотя вы захотите убедиться, что эти планы на отпуск не помешают вашему успеху в области входящего маркетинга, из вашего опыта путешествий также можно многому научиться.

Буквально на прошлой неделе я смог отправиться в удивительное путешествие по Европе, в ходе которого я посетил 6 стран за 10 дней. От пляжей Миконоса до Шотландского нагорья, а также по улицам Стокгольма и Парижа я путешествовал на поезде, самолете, автобусе и такси и спал везде, от верхней кровати трехъярусного спального вагона до капсулы Yotel в Лондонский аэропорт Гатвик. Я ел хаггис, улиток, баранину и рыбу-меч и выпил столько разных сортов иностранного пива, сколько смог за 10 дней. Это была поездка на всю жизнь, и я запомню ее навсегда.

Однако пока я был там, маркетолог во мне не мог не заметить несколько вещей о том, где некоторые компании ошибались в своих маркетинговых стратегиях. Как индустрия, ориентированная на услуги, многие предприятия в индустрии туризма связаны с поставщиками услуг B2B, и я не мог не провести некоторые параллели. Вот шесть вещей, которым маркетологи B2B могут научиться у индустрии туризма:

На дворе 2015 год — вам НУЖНО быть онлайн

Когда вам нужно найти рейс или отель в эти дни, как вы это делаете? Вы идете в Google или Kayak.com, или один из многих других сайтов поиска путешествий, верно? В турагентство больше никто не звонит – все делается онлайн. Даже когда дело доходит до изучения города, в который вы направляетесь, многие туристы полагаются на такие сайты, как TripAdvisor, за советом. Что ж, не хотелось бы вам об этом говорить, но то же самое можно сказать и о решениях и покупках в сфере B2B. Фактически, 71% исследователей B2B начинают свои исследования с онлайн-поиска. В сегодняшнюю цифровую эпоху вы должны дать своей компании возможность быть найденной в Интернете, иначе вы только упустите ценные возможности для потенциальных клиентов. Это так просто.

Пользовательский опыт является ключевым

В индустрии туризма один неудачный опыт может разрушить ваши шансы на получение повторных заказов от ваших клиентов. Во время моей недавней поездки один из моих рейсов в Копенгаген пришлось отменить из-за непредвиденной проблемы с электричеством в самолете, что вызвало возмущение многих пассажиров. Некоторые поклялись никогда больше не летать на Norwegian Airlines, и я даже слышал, как один человек сказал: «Вы лучше поверьте, что позже они получат от меня довольно неприятное электронное письмо». Будь то отмена или задержка рейса, грязный номер в отеле или грубые агенты по обслуживанию клиентов, путешественники всегда помнят эти маленькие негативные моменты в своих поездках и стараются избегать их в будущем. И хотя я надеюсь, что пользовательский опыт вашего веб-сайта и процесс продаж никогда не вызовут такого большого возмущения, всегда важно ставить себя на место вашего клиента и делать все как можно проще и безболезненнее. Если потенциального клиента раздражает или отталкивает то, что вы делаете, легко использовать Google, чтобы найти лучшую альтернативу, и сегодняшние покупатели B2B, не колеблясь, сделают это.

Примите молву

Как я упоминал выше, когда дело доходит до поиска мест для проживания, развлечений и ресторанов в городе, в который вы едете, онлайн-обзоры могут оказать большое влияние на то, как вы планируете свою поездку. Согласно опросу TripAdvisor, постояльцы отелей читают в среднем 6–12 отзывов перед бронированием, и 93% путешественников использовали отзывы при принятии решения о путешествии. Когда вы отправляетесь на незнакомую территорию, всегда полезно услышать рассказы из первых рук людей, которые были там раньше, и то же самое справедливо и для бизнеса B2B. Было проведено несколько опросов, которые доказывают, что рекомендации из уст в уста являются наиболее эффективным источником потенциальных клиентов для бизнеса B2B, и 88% покупателей B2B используют как офлайн, так и онлайн источники WOM при исследовании покупки. Независимо от того, исследуют ли люди гостиничный номер или фирму по управлению цепочками поставок, лучшее место, где можно найти ответы, — это люди, которые не понаслышке знают, каково это вести бизнес с каждым из них, и компании B2B должны делать все возможное, чтобы создавать больше пользовательского контента. и отзывы клиентов.

Получить визуал!

Когда я собирался заняться снорклингом на Миконосе во время моей поездки, я мог выбрать из двух компаний, которые предоставили бы оборудование и отвезли нас на риф. Я покажу вам фотографии с каждого сайта, а вы рискните догадаться, какую компанию я выбрал:

Угадали вариант 1? Кажется, что это не проблема, верно? Хотя вариант 2 содержал галерею фотографий, ни одна из них не превышала 250x250 пикселей, и почти ни на одной из фотографий не было видно того, что можно увидеть под водой. Особенно в туристической индустрии, где люди путешествуют по миру, чтобы увидеть что-то уникальное, важно предоставить им яркие визуальные доказательства того, что они собираются испытать. Если ваша туристическая компания предлагает невероятные виды с вершины Эйфелевой башни, не думаете ли вы, что захотите поделиться некоторыми из этих видов, чтобы люди подумали: «Мне НУЖНО это испытать»? То же самое относится и к компаниям B2B, особенно к производителям. Если ваша компания производит промышленное оборудование, подробно ознакомьте потенциальных покупателей со сложным оборудованием, которое они хотят приобрести. Покажите план или схему того, как это делается, продемонстрируйте фотографии всех важных частей и не бойтесь сделать демонстрационное видео, которое показывает, как все работает. Люди хотят знать, на что они собираются потратить свои деньги, и нет ничего более убедительного, чем высококачественные фотографии и видео, сопровождающие вашу подробную информацию.

Будьте готовы к международным перспективам

Точно так же, как авиаперелеты открыли людям мир для изучения мест, которые они и представить не могли посетить 50 с лишним лет назад, Интернет открыл новые глобальные возможности для бизнеса для компаний всех размеров. Хотя Google может время от времени адаптировать ваши результаты поиска в пользу местных веб-сайтов, вы не должны удивляться, увидев несколько международных результатов, если ваш поисковый запрос соответствует их веб-контенту. Например, если производитель в Англии специализируется на изготовлении резиновых клапанов на заказ, а его веб-сайт хорошо оптимизирован для поиска, вы можете ожидать увидеть их в результатах поиска по запросу «производитель резиновых клапанов на заказ». Всемирная паутина значительно облегчила компаниям связь друг с другом по всему миру, и вы даже можете посмотреть на Weidert Group как на прекрасный пример этого. За последние несколько лет мы видели, как на наш сайт приходят квалифицированные лиды из Великобритании, Индии и многих других зарубежных стран, и недавно мы начали работать с Solvoyo, глобальной компанией по оптимизации цепочки поставок, работающей в Стамбуле, Турция. Даже если ваша маркетинговая стратегия не нацелена на международных потенциальных клиентов, не удивляйтесь, если международные потенциальные клиенты найдут ваш сайт, и не бойтесь извлечь из них выгоду, если это имеет смысл для вашей компании.

Несмотря на то, что туристическая индустрия в большей степени ориентирована на B2C, чем на B2B, поставщикам услуг B2B еще предстоит извлечь ценные уроки. Поскольку в 2015 году онлайн-каналы становятся все более переполненными конкурентами, вы должны выделиться и создать конкурентное преимущество, которому ваши потенциальные клиенты не смогут сопротивляться. Используйте приведенные выше советы, чтобы сформулировать выигрышную маркетинговую стратегию для своей компании, и наслаждайтесь летними каникулами!