5 lucruri pe care marketerii B2B le pot învăța din industria călătoriilor

Cu vara aproape de colț, muncitorii de pretutindeni încep să așteaptă cu nerăbdare planurile distractive de vacanță de vară care urmează. Și, deși veți dori să vă asigurați că aceste planuri de vacanță nu vă întrerup succesul de inbound marketing, există și multe de învățat din experiențele dvs. de călătorie.

Chiar săptămâna trecută, am putut pleca într-o excursie uimitoare în Europa, care a implicat vizitarea a 6 țări în 10 zile. De la plajele din Mykonos la Highlands scoțiani și străzile din Stockholm și Paris, am călătorit cu trenul, avionul, autobuzul și taxiul și am dormit peste tot, de la patul de sus al unei mașini cu pat supraetajat până la un pod Yotel din Aeroportul Londra Gatwick. Am mâncat haggis, melci, miel și pește-spadă și am băut cât mai multe beri străine diferite într-un interval de 10 zile. A fost călătoria vieții și una pe care o voi aminti pentru totdeauna.

În timp ce am fost acolo, totuși, agentul de marketing din mine nu s-a putut abține să nu observe câteva lucruri despre unde unele companii au greșit cu strategiile lor de marketing. Fiind o industrie bazată pe servicii, multe companii din industria turismului pot fi identificate cu furnizorii de servicii B2B și nu m-am putut abține să nu fac câteva paralele. Iată șase lucruri pe care agenții de marketing B2B le pot învăța din industria călătoriilor:

Este 2015 – TREBUIE să fii online

Când trebuie să găsești un zbor sau un hotel în aceste zile, cum o faci? Accesați Google sau Kayak.com sau unul dintre multele alte site-uri de căutare de călătorii, nu? Nimeni nu mai sună un agent de turism – totul se face online. Chiar și atunci când vine vorba de cercetarea orașului în care călătoriți, mulți turiști se bazează pe site-uri precum TripAdvisor pentru sfaturi. Ei bine, urăsc să ți-o spun, dar același lucru se poate spune despre deciziile și achizițiile B2B. De fapt, 71% dintre cercetătorii B2B își încep cercetarea cu o căutare online. În era digitală de astăzi, trebuie să oferi companiei tale șansa de a fi găsită online, altfel vei pierde doar oportunități valoroase de lead-uri. E la fel de simplu.

Experiența utilizatorului este cheia

În industria călătoriilor, o experiență proastă îți poate distruge șansele de a câștiga afaceri repetate de la clienții tăi. În timpul călătoriei mele recente, unul dintre zborurile mele către Copenhaga a trebuit să fie anulat din cauza unei probleme electrice neprevăzute cu avionul, care a provocat destul de indignare printre mulți dintre pasageri. Unii au jurat că nu vor mai zbura niciodată cu Norwegian Airlines și chiar l-am auzit pe un bărbat spunând: „Ar fi bine să crezi că vor primi e-mailurile urâte de la mine mai târziu”. Fie că este vorba de un zbor anulat sau întârziat, de o cameră de hotel murdară sau de agenți nepoliticoși de servicii pentru clienți, călătorii își amintesc întotdeauna aceste mici lucruri negative despre călătoriile lor și fac un scop să le evite în viitor. Și, deși sper că experiența utilizatorului site-ului dvs. web și procesul de vânzare nu vor provoca niciodată atât de mare indignare, este întotdeauna important să vă puneți în pielea clientului dvs. și să faceți lucrurile cât mai ușor și nedureroase posibil. Dacă un prospect este enervat sau dezactivat de orice faci, este ușor să folosești Google pentru a găsi o alternativă mai bună, iar cumpărătorii B2B de astăzi nu vor ezita să facă acest lucru.

Îmbrățișează cuvântul în gură

După cum am menționat mai sus, când vine vorba de cercetarea unde să stați, lucruri distractive de făcut și restaurante în care puteți mânca în orașul în care călătoriți, recenziile online pot avea o influență majoră asupra modului în care vă planificați călătoria. Potrivit unui sondaj TripAdvisor, oaspeții hotelului citesc în medie 6-12 recenzii înainte de a face o rezervare, iar 93% dintre călători au folosit recenzii pentru a lua decizii de călătorie. Când vă aventurați pe un teritoriu necunoscut, este întotdeauna util să auziți relatări directe ale unor persoane care au mai fost acolo și același lucru este valabil și pentru afacerile B2B. Au existat mai multe sondaje care demonstrează că recomandările din gură în gură sunt cea mai eficientă sursă de clienți potențiali pentru afacerile B2B, iar 88% dintre cumpărătorii B2B folosesc atât surse WOM offline, cât și online atunci când caută o achiziție. Indiferent dacă oamenii caută o cameră de hotel sau o firmă de management al lanțului de aprovizionare, cel mai bun loc pentru a găsi răspunsuri este cu oameni care știu direct cum este să faci afaceri cu fiecare, iar companiile B2B ar trebui să facă tot ce le stă în putință pentru a genera mai mult conținut generat de utilizatori. și mărturiile clienților.

Obțineți vizual!

Când căutam să fac snorkeling în Mykonos în timpul călătoriei mele, existau două afaceri din care puteam alege, care să furnizeze echipamente și să ne ducă la un recif. Vă voi arăta imaginile de pe fiecare site web și vă riscați să ghiciți ce companie am ales:

Ai ghicit varianta 1? Pare a fi o idee deloc, nu? Deși Opțiunea 2 a oferit o galerie de fotografii, niciuna nu avea o dimensiune mai mare de 250 x 250 pixeli și aproape nici una dintre fotografii nu arăta ce ai vedea sub apă. În special în industria călătoriilor, unde oamenii vor călători la jumătatea globului pentru a vedea ceva unic, este important să le oferiți dovezi vizuale vii a ceea ce vor experimenta. Dacă compania dvs. de turism oferă vederi de nelipsit din vârful Turnului Eiffel, nu credeți că ați dori să împărtășiți unele dintre aceste puncte de vedere pentru a-i determina pe oameni să se gândească: „ TREBUIE să experimentez asta”? Același lucru este valabil și pentru companiile B2B – în special pentru producători. Dacă compania dumneavoastră produce mașini industriale, oferiți potențialilor cumpărători o privire în profunzime asupra echipamentelor complexe pe care doresc să le achiziționeze. Afișați un plan sau o diagramă a modului în care este asamblat, prezentați imagini cu toate părțile importante și nu vă fie teamă să faceți un videoclip demonstrativ care să arate că funcționează direct. Oamenii vor să știe pe ce își vor cheltui banii și nu există nimic mai convingător decât imaginile și videoclipurile de înaltă calitate, care să însoțească informațiile dvs. aprofundate.

Fiți pregătiți pentru perspective internaționale

Așa cum călătoriile cu avionul au deschis lumea pentru ca oamenii să exploreze locuri pe care nu și-ar fi imaginat să le viziteze cu peste 50 de ani în urmă, internetul a deschis noi oportunități de afaceri globale pentru companii de toate dimensiunile. Deși Google vă poate adapta uneori rezultatele căutării pentru a favoriza site-urile web locale, nu ar trebui să fiți surprins să vedeți că apar câteva rezultate internaționale dacă interogarea dvs. de căutare se potrivește conținutului lor web. De exemplu, dacă un producător din Anglia este specializat în fabricarea de supape de cauciuc personalizate, iar site-ul său web este bine optimizat pentru căutare, vă puteți aștepta să le vedeți în rezultatele căutării atunci când căutați „producător de supape de cauciuc personalizate”. World Wide Web a făcut mult mai ușor pentru companii să se conecteze între ele din întreaga lume și poți chiar să te uiți la Weidert Group ca un exemplu perfect în acest sens. În ultimii ani, am văzut clienți potențiali calificați intrat pe site-ul nostru din Marea Britanie, India și multe alte țări străine și am început recent să lucrăm cu Solvoyo, o companie globală de optimizare a lanțului de aprovizionare cu operațiuni în Istanbul, Turcia. Chiar dacă este posibil să nu vizați clienții potențiali internaționali cu strategia dvs. de marketing, nu vă mirați dacă clienții potențiali internaționali vă găsesc site-ul și nu vă fie teamă să le valorificați dacă are sens pentru compania dvs.

În ciuda faptului că industria călătoriilor este mai concentrată pe B2C decât pe B2B, există încă lecții valoroase de învățat pentru furnizorii de servicii B2B. Pe măsură ce canalele online devin din ce în ce mai aglomerate de concurenți în 2015, depinde de tine să te deosebești și să creezi un avantaj competitiv la care potențialele tale nu pot rezista. Utilizați sfaturile de mai sus pentru a formula o strategie de marketing câștigătoare pentru compania dvs. și bucurați-vă de vacanțele de vară!