5 rzeczy, których marketerzy B2B mogą nauczyć się od branży turystycznej

Lato jest tuż za rogiem, pracownicy na całym świecie zaczynają wyczekiwać ciekawych planów na letnie wakacje. I chociaż chcesz mieć pewność, że te plany wakacyjne nie zakłócą Twojego sukcesu w marketingu przychodzącym, możesz również wiele się nauczyć z doświadczeń związanych z podróżami.

Tylko w zeszłym tygodniu udało mi się pojechać w niesamowitą podróż do Europy, która obejmowała odwiedzenie 6 krajów w 10 dni. Od plaż Mykonos po Highlands, ulice Sztokholmu i Paryża, podróżowałem pociągiem, samolotem, autobusem i taksówką. Lotnisko Londyn Gatwick. Zjadłem haggis, ślimaki, jagnięcinę i miecznika i wypiłem tyle różnych zagranicznych piw, ile mogłem w ciągu 10 dni. To była podróż życia, którą zapamiętam na zawsze.

Jednak gdy tam byłem, marketingowiec we mnie nie mógł nie zauważyć kilku rzeczy, w których niektóre firmy popełniały błędy w swoich strategiach marketingowych. Jako branża oparta na usługach, wiele firm z branży turystycznej jest powiązanych z dostawcami usług B2B i nie mogłem powstrzymać się od nakreślenia pewnych podobieństw. Oto sześć rzeczy, których marketerzy B2B mogą nauczyć się od branży turystycznej:

Jest rok 2015 – MUSISZ być online

Kiedy w dzisiejszych czasach trzeba znaleźć lot lub hotel, jak to zrobić? Wchodzisz na Google lub Kayak.com lub jedną z wielu innych witryn wyszukiwania podróży, prawda? Nikt już nie dzwoni do biura podróży – wszystko odbywa się online. Nawet jeśli chodzi o wyszukiwanie informacji o mieście, do którego się wybierasz, wielu turystów korzysta z porad takich jak TripAdvisor. Cóż, nie znoszę ci tego zdradzać, ale to samo można powiedzieć o decyzjach i zakupach B2B. W rzeczywistości 71% badaczy B2B rozpoczyna badania od wyszukiwania online. W dzisiejszej erze cyfrowej musisz dać swojej firmie szansę na znalezienie się w Internecie, w przeciwnym razie stracisz tylko cenne okazje do potencjalnych klientów. To takie proste.

Doświadczenie użytkownika jest kluczowe

W branży turystycznej jedno złe doświadczenie może zrujnować Twoje szanse na zdobycie powtarzalnych transakcji od klientów. Podczas mojej ostatniej podróży jeden z moich lotów do Kopenhagi musiał zostać odwołany z powodu nieprzewidzianego problemu elektrycznego w samolocie, który wywołał oburzenie wśród wielu pasażerów. Niektórzy przysięgali, że nigdy więcej nie będą latać liniami Norwegian, a ja nawet podsłuchałem jednego człowieka mówiącego: „Lepiej uwierz, że później otrzymają ode mnie nieprzyjemne e-maile”. Niezależnie od tego, czy jest to odwołany lub opóźniony lot, brudny pokój hotelowy, czy niegrzeczni pracownicy obsługi klienta, podróżni zawsze pamiętają te małe negatywne rzeczy dotyczące ich podróży i starają się ich unikać w przyszłości. I chociaż mam nadzieję, że wrażenia użytkownika Twojej witryny i procesu sprzedaży nigdy nie wywołają takiego oburzenia, zawsze ważne jest, aby postawić się w sytuacji klienta i uczynić wszystko tak łatwym i bezbolesnym, jak to tylko możliwe. Jeśli potencjalny klient jest zirytowany lub zniechęcony przez cokolwiek, co robisz, łatwo jest użyć Google, aby znaleźć lepszą alternatywę, a dzisiejsi nabywcy B2B nie zawahają się to zrobić.

Obejmij słowo z ust

Jak wspomniałem powyżej, jeśli chodzi o wyszukiwanie, gdzie się zatrzymać, ciekawe rzeczy do zrobienia i restauracje w mieście, do którego się wybierasz, recenzje online mogą mieć duży wpływ na sposób planowania podróży. Zgodnie z ankietą serwisu TripAdvisor, goście hotelowi czytają średnio 6-12 recenzji przed dokonaniem rezerwacji, a 93% podróżnych korzystało z recenzji przy podejmowaniu decyzji dotyczących podróży. Kiedy wkraczasz na nieznane terytorium, zawsze warto posłuchać relacji z pierwszej ręki o ludziach, którzy byli tam wcześniej. To samo dotyczy firm B2B. Przeprowadzono kilka ankiet, które dowodzą, że rekomendacje przekazywane z ust do ust są najskuteczniejszym źródłem leadów dla firm B2B, a 88% kupujących B2B korzysta zarówno ze źródeł WOM offline, jak i online podczas wyszukiwania zakupu. Niezależnie od tego, czy ludzie szukają informacji o pokoju hotelowym, czy firmie zarządzającej łańcuchem dostaw, najlepszym miejscem do znalezienia odpowiedzi są ludzie, którzy wiedzą z pierwszej ręki, jak to jest robić interesy z każdym z nich, a firmy B2B powinny zrobić wszystko, co w ich mocy, aby generować więcej treści generowanych przez użytkowników i referencje klientów.

Uzyskaj wizualizację!

Kiedy chciałem nurkować z rurką na Mykonos podczas mojej podróży, miałem do wyboru dwie firmy, które dostarczały sprzęt i zabierały nas na rafę. Pokażę Ci zdjęcia z każdej strony, a Ty zgadniesz, którą firmę wybrałem:

Czy zgadłeś opcję 1? Wygląda na to, że nie musisz się zastanawiać, prawda? Chociaż opcja 2 zapewniała galerię zdjęć, żadne nie miało rozmiaru większego niż 250 x 250 pikseli i prawie żadne ze zdjęć nie przedstawiało tego, co można zobaczyć pod wodą. Szczególnie w branży turystycznej, gdzie ludzie będą podróżować przez pół świata, aby zobaczyć coś jedynego w swoim rodzaju, ważne jest, aby dać im żywy, wizualny dowód tego, czego będą doświadczać. Jeśli Twoja firma turystyczna oferuje widoki, których nie można przegapić ze szczytu Wieży Eiffla, czy nie sądzisz, że chciałbyś podzielić się niektórymi z tych widoków, aby ludzie pomyśleli: „ MUSZĘ tego doświadczyć”? To samo dotyczy firm B2B – zwłaszcza producentów. Jeśli Twoja firma produkuje maszyny przemysłowe, daj potencjalnym nabywcom szczegółowe spojrzenie na złożony sprzęt, który chcą kupić. Pokaż schemat lub diagram tego, jak jest złożony, pokaż zdjęcia wszystkich ważnych części i nie bój się nagrać demonstracyjnego filmu wideo, który pokazuje, jak działa z pierwszej ręki. Ludzie chcą wiedzieć, na co będą wydawać pieniądze, a nie ma nic bardziej przekonującego niż wysokiej jakości zdjęcia i filmy, które można uzupełnić szczegółowymi informacjami.

Przygotuj się na międzynarodowe perspektywy

Tak jak podróżowanie samolotem otworzyło świat dla ludzi na odkrywanie miejsc, których nie wyobrażali sobie odwiedzić 50+ lat temu, Internet otworzył nowe globalne możliwości biznesowe dla firm każdej wielkości. Chociaż Google może czasami dostosowywać wyniki wyszukiwania, aby faworyzować lokalne witryny, nie powinieneś być zaskoczony, gdy zobaczysz kilka międzynarodowych wyników, jeśli Twoje zapytanie pasuje do ich zawartości internetowej. Na przykład, jeśli producent z Anglii specjalizuje się w wytwarzaniu niestandardowych zaworów gumowych, a jego witryna internetowa jest dobrze zoptymalizowana pod kątem wyszukiwania, można się spodziewać, że pojawią się w wynikach wyszukiwania hasła „producent zaworów gumowych na zamówienie”. Sieć WWW znacznie ułatwiła firmom łączenie się ze sobą na całym świecie, a przykładem może być nawet Weidert Group. W ciągu ostatnich kilku lat widzieliśmy, jak kwalifikowani potencjalni klienci wchodzą do naszej witryny z Wielkiej Brytanii, Indii i wielu innych krajów, a ostatnio rozpoczęliśmy współpracę z Solvoyo, globalną firmą zajmującą się optymalizacją łańcucha dostaw, działającą w Stambule w Turcji. Nawet jeśli nie możesz kierować swojej strategii marketingowej do międzynarodowych potencjalnych klientów, nie zdziw się, jeśli międzynarodowi potencjalni klienci znajdą Twoją witrynę i nie bój się z nich skorzystać, jeśli ma to sens dla Twojej firmy.

Pomimo tego, że branża turystyczna jest bardziej skoncentrowana na B2C niż na B2B, wciąż można wyciągnąć cenne wnioski dla dostawców usług B2B. Ponieważ w 2015 roku kanały internetowe stają się coraz bardziej zatłoczone konkurentami, to od Ciebie zależy, czy się wyróżnisz i stworzysz przewagę konkurencyjną, której potencjalni klienci nie będą mogli się oprzeć. Skorzystaj z powyższych wskazówek, aby sformułować zwycięską strategię marketingową dla swojej firmy i ciesz się letnimi wakacjami!