5 cosas que los especialistas en marketing B2B pueden aprender de la industria de viajes

Con el verano a la vuelta de la esquina, los trabajadores de todo el mundo comienzan a esperar planes divertidos para las vacaciones de verano que se avecinan. Y aunque querrá asegurarse de que estos planes de vacaciones no interrumpan su éxito de marketing entrante, también hay mucho que aprender de sus experiencias de viaje.

La semana pasada, pude realizar un viaje increíble a Europa que involucró visitar 6 países en 10 días. Desde las playas de Mykonos hasta las Highlands escocesas, pasando por las calles de Estocolmo y París, viajé en tren, avión, autobús y taxi, y dormí en todas partes, desde la cama superior de un vagón con literas triples hasta un pod de Yotel en el Aeropuerto de Londres Gatwick. Comí haggis, caracoles, cordero y pez espada, y bebí tantas cervezas extranjeras diferentes como pude en un lapso de 10 días. Fue el viaje de mi vida, y uno que recordaré para siempre.

Sin embargo, mientras estuve allí, el especialista en marketing que hay en mí no pudo evitar notar algunas cosas acerca de dónde estaban fallando algunas empresas con sus estrategias de marketing. Como industria impulsada por servicios, muchas empresas en la industria de viajes se pueden relacionar con proveedores de servicios B2B, y no pude evitar establecer algunos paralelismos. Aquí hay seis cosas que los especialistas en marketing B2B pueden aprender de la industria de viajes:

Es 2015 – NECESITAS estar en línea

Cuando necesitas encontrar un vuelo u hotel en estos días, ¿cómo lo haces? Vas a Google o Kayak.com, o uno de los muchos otros sitios de búsqueda de viajes, ¿verdad? Ya nadie llama a un agente de viajes: todo se hace en línea. Incluso cuando se trata de investigar la ciudad a la que viaja, muchos turistas confían en sitios como TripAdvisor para obtener consejos. Bueno, lamento decírtelo, pero lo mismo puede decirse de las decisiones y compras B2B. De hecho, el 71% de los investigadores B2B comienzan su investigación con una búsqueda en línea. En la era digital actual, debe darle a su empresa la oportunidad de ser encontrada en línea, o de lo contrario solo perderá valiosas oportunidades de clientes potenciales. Es tan simple como eso.

La experiencia del usuario es clave

En la industria de viajes, una mala experiencia puede arruinar sus posibilidades de obtener negocios repetidos de sus clientes. Durante mi reciente viaje, uno de mis vuelos a Copenhague tuvo que ser cancelado debido a un problema eléctrico imprevisto en el avión, lo que causó bastante indignación entre muchos de los pasajeros. Algunos prometieron no volver a volar con Norwegian Airlines, e incluso escuché a un hombre decir: "Será mejor que creas que recibirán un correo electrónico bastante desagradable de mí más tarde". Ya sea un vuelo cancelado o retrasado, una habitación de hotel sucia o agentes de servicio al cliente groseros, los viajeros siempre recuerdan estas pequeñas cosas negativas sobre sus viajes y se esfuerzan por evitarlas en el futuro. Y aunque espero que la experiencia del usuario de su sitio web y el proceso de ventas nunca causen tanta indignación, siempre es importante ponerse en el lugar de su cliente y hacer las cosas lo más fáciles e indoloras posible. Si un prospecto está molesto o rechazado por cualquier cosa que haga, es fácil usar Google para encontrar una mejor alternativa, y los compradores B2B de hoy no dudarán en hacerlo.

Abrazar el boca a boca

Como mencioné anteriormente, cuando se trata de investigar dónde hospedarse, cosas divertidas que hacer y restaurantes para comer en la ciudad a la que viaja, las reseñas en línea pueden tener una gran influencia en la forma en que planifica su viaje. Según una encuesta de TripAdvisor, los huéspedes de hoteles leen un promedio de 6 a 12 reseñas antes de hacer una reserva, y el 93 % de los viajeros han utilizado las reseñas para tomar decisiones de viaje. Cuando se aventura en un territorio desconocido, siempre es útil escuchar relatos de primera mano de personas que han estado allí antes, y lo mismo se aplica a las empresas B2B. Se han realizado varias encuestas que demuestran que las referencias de boca en boca son la fuente más efectiva de clientes potenciales para las empresas B2B, y el 88% de los compradores B2B utilizan fuentes WOM tanto en línea como fuera de línea cuando investigan una compra. Ya sea que las personas estén investigando una habitación de hotel o una empresa de administración de la cadena de suministro, el mejor lugar para encontrar respuestas es con personas que saben de primera mano cómo es hacer negocios con cada uno, y las empresas B2B deben hacer todo lo posible para generar más contenido generado por el usuario. y testimonios de clientes.

¡Consigue visual!

Cuando estaba buscando hacer esnórquel en Mykonos durante mi viaje, había dos negocios entre los que podía elegir que proporcionarían equipo y nos llevarían a un arrecife. Te mostraré las fotos de cada sitio web y te aventurarás a adivinar qué compañía elegí:

¿Adivinaste la opción 1? Parece una obviedad, ¿verdad? Aunque la Opción 2 proporcionó una galería de fotos, ninguna tenía más de 250x250 píxeles de tamaño, y casi ninguna de las fotos mostraba lo que vería bajo el agua. Especialmente en la industria de los viajes, donde las personas viajarán al otro lado del mundo para ver algo único, es importante brindarles una evidencia visual vívida de lo que van a experimentar. Si su empresa de turismo ofrece vistas imperdibles desde lo alto de la Torre Eiffel, ¿no cree que le gustaría compartir algunas de esas vistas para que la gente piense: " NECESITO experimentar eso"? Lo mismo se aplica a las empresas B2B, especialmente a los fabricantes. Si su empresa fabrica maquinaria industrial, brinde a los posibles compradores una mirada detallada a los complejos equipos que desean comprar. Muestre un plano o diagrama de cómo se ensambla, muestre imágenes de todas las partes importantes y no tenga miedo de hacer un video de demostración que muestre cómo funciona de primera mano. La gente quiere saber en qué gastará su dinero, y no hay nada más convincente que imágenes y videos de alta calidad para acompañar su información detallada.

Esté preparado para prospectos internacionales

Así como los viajes en avión han abierto el mundo para que las personas exploren lugares que no habrían imaginado visitar hace más de 50 años, Internet ha abierto nuevas oportunidades comerciales globales para empresas de todos los tamaños. Aunque Google puede adaptar sus resultados de búsqueda para favorecer sitios web locales en ocasiones, no debería sorprenderse de ver aparecer algunos resultados internacionales si su consulta de búsqueda se ajusta a su contenido web. Por ejemplo, si un fabricante en Inglaterra se especializa en la fabricación de válvulas de caucho personalizadas y su sitio web está bien optimizado para la búsqueda, podría esperar verlo en sus resultados de búsqueda cuando busque "fabricante de válvulas de caucho personalizadas". La World Wide Web ha hecho que sea mucho más fácil para las empresas conectarse entre sí en todo el mundo, e incluso puede ver a Weidert Group como un ejemplo perfecto de esto. En los últimos años, hemos visto clientes potenciales calificados que ingresan a nuestro sitio desde el Reino Unido, la India y muchos otros países extranjeros, y recientemente comenzamos a trabajar con Solvoyo, una empresa global de optimización de la cadena de suministro con operaciones en Estambul, Turquía. Aunque es posible que no se dirija a prospectos internacionales con su estrategia de marketing, no se sorprenda si los prospectos internacionales encuentran su sitio, y no tema capitalizarlos si tiene sentido para su empresa.

A pesar de que la industria de viajes está más enfocada en B2C que en B2B, todavía hay lecciones valiosas que aprender para los proveedores de servicios B2B. A medida que los canales en línea se llenan más de competidores en 2015, depende de usted diferenciarse y crear una ventaja competitiva que sus prospectos no puedan resistir. Utilice los consejos anteriores para formular una estrategia de marketing ganadora para su empresa y ¡disfrute de sus vacaciones de verano!