5 สิ่งที่นักการตลาด B2B สามารถเรียนรู้ได้จากอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว

ฤดูร้อนใกล้จะถึงแล้ว คนงานทุกที่เริ่มตั้งตารอแผนวันหยุดฤดูร้อนแสนสนุกที่รออยู่ข้างหน้า และในขณะที่คุณต้องการให้แน่ใจว่าแผนวันหยุดเหล่านี้จะไม่ขัดขวางความสำเร็จด้านการตลาดขาเข้าของคุณ แต่ก็ยังมีอะไรอีกมากมายให้เรียนรู้จากประสบการณ์การเดินทางของคุณ

เมื่อสัปดาห์ที่แล้ว ฉันได้ไปเที่ยวยุโรปที่น่าตื่นตาตื่นใจ โดยได้ไปเที่ยว 6 ประเทศใน 10 วัน ตั้งแต่ชายหาดของมิโคนอสไปจนถึงที่ราบสูงสก็อต และถนนในสตอกโฮล์มและปารีส ฉันเดินทางโดยรถไฟ เครื่องบิน รถประจำทาง และแท็กซี่ และนอนหลับไปทุกที่ตั้งแต่เตียงบนสุดของรถนอนสองชั้นสามชั้นไปจนถึงฝัก Yotel ใน สนามบินลอนดอนแกตวิค ฉันกินแฮกกิส หอยทาก เนื้อแกะ และนาก และดื่มเบียร์ต่างประเทศให้มากที่สุดเท่าที่ฉันจะทำได้ในช่วง 10 วัน มันเป็นการเดินทางของชีวิต และเป็นการเดินทางที่ฉันจะจดจำตลอดไป

ในขณะที่ฉันอยู่ที่นั่น นักการตลาดในตัวฉันอดไม่ได้ที่จะสังเกตเห็นบางสิ่งเกี่ยวกับที่ที่ธุรกิจบางแห่งใช้กลยุทธ์ทางการตลาดของตนผิดพลาด ในฐานะที่เป็นอุตสาหกรรมที่ขับเคลื่อนด้วยบริการ ธุรกิจจำนวนมากในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวมีความเกี่ยวข้องกับผู้ให้บริการ B2B และฉันอดไม่ได้ที่จะวาดสิ่งที่คล้ายคลึงกัน ต่อไปนี้คือสิ่งที่นักการตลาด B2B สามารถเรียนรู้ได้จากอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว:

มันคือปี 2015 – คุณต้องออนไลน์

เมื่อคุณต้องการค้นหาเที่ยวบินหรือโรงแรมในช่วงนี้ ทำอย่างไร? คุณไปที่ Google หรือ Kayak.com หรือเว็บไซต์ค้นหาการเดินทางอื่น ๆ ใช่ไหม ไม่มีใครโทรหาตัวแทนท่องเที่ยวอีกต่อไป ทุกอย่างทำผ่านระบบออนไลน์ แม้จะเป็นเรื่องของการค้นคว้าเมืองที่คุณกำลังเดินทางไป นักท่องเที่ยวจำนวนมากพึ่งพาเว็บไซต์เช่น TripAdvisor เพื่อขอคำแนะนำ เกลียดที่จะทำลายมันให้คุณ แต่ก็สามารถพูดได้เช่นเดียวกันเกี่ยวกับการตัดสินใจและการซื้อ B2B อันที่จริง 71% ของนักวิจัย B2B เริ่มการวิจัยด้วยการค้นหาออนไลน์ ในยุคดิจิทัลปัจจุบัน คุณต้องให้โอกาสบริษัทของคุณถูกพบทางออนไลน์ มิฉะนั้น คุณจะพลาดแต่โอกาสในการขายอันมีค่าเท่านั้น มันง่ายอย่างนั้น

ประสบการณ์ผู้ใช้คือกุญแจสำคัญ

ในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว ประสบการณ์ที่ไม่ดีเพียงอย่างเดียวอาจทำลายโอกาสในการรับธุรกิจซ้ำจากลูกค้าของคุณ ระหว่างการเดินทางครั้งล่าสุดของฉัน เที่ยวบินหนึ่งของฉันไปโคเปนเฮเกนต้องถูกยกเลิกเนื่องจากปัญหาไฟฟ้าที่ไม่คาดฝันของเครื่องบิน ซึ่งทำให้ผู้โดยสารจำนวนมากไม่พอใจ บางคนสาบานว่าจะไม่บินกับ Norwegian Airlines อีก และฉันได้ยินแม้กระทั่งผู้ชายคนหนึ่งพูดว่า "คุณควรจะเชื่อดีกว่าว่าพวกเขาจะได้รับอีเมลที่น่ารังเกียจจากฉันในภายหลัง" ไม่ว่าจะเป็นเที่ยวบินที่ถูกยกเลิกหรือล่าช้า ห้องพักในโรงแรมสกปรก หรือตัวแทนบริการลูกค้าที่หยาบคาย ผู้เดินทางมักจะจดจำสิ่งเชิงลบเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้เกี่ยวกับการเดินทางของพวกเขา และควรหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้ในอนาคต และแม้ว่าฉันหวังว่าประสบการณ์ของผู้ใช้เว็บไซต์และขั้นตอนการขายของคุณจะไม่ทำให้เกิดความโกรธแค้นมากขนาดนี้ สิ่งสำคัญเสมอคือต้องสวมบทบาทเป็นลูกค้าของคุณ และทำสิ่งต่างๆ ให้ง่ายและไม่เจ็บปวดมากที่สุด หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ารู้สึกรำคาญหรือไม่สนใจสิ่งที่คุณทำ จะเป็นเรื่องง่ายที่จะใช้ Google เพื่อค้นหาทางเลือกที่ดีกว่า และผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันจะไม่ลังเลใจที่จะทำเช่นนั้น

โอบรับคำจากปาก

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น เมื่อพูดถึงการค้นคว้าว่าจะพักที่ไหน ทำกิจกรรมสนุกๆ และร้านอาหารที่กินในเมืองที่คุณกำลังเดินทางไป รีวิวออนไลน์สามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อวิธีวางแผนการเดินทางของคุณ จากการสำรวจของ TripAdvisor แขกของโรงแรมอ่านรีวิวโดยเฉลี่ย 6-12 รีวิวก่อนทำการจอง และ 93% ของนักท่องเที่ยวใช้รีวิวเพื่อตัดสินใจเรื่องการเดินทาง เมื่อคุณต้องผจญภัยในดินแดนที่ไม่คุ้นเคย การได้ยินเรื่องราวโดยตรงของผู้ที่เคยไปที่นั่นมาก่อนจะเป็นประโยชน์เสมอ และธุรกิจ B2B ก็เช่นเดียวกัน มีการสำรวจหลายครั้งที่พิสูจน์ว่าการอ้างอิงแบบปากต่อปากเป็นแหล่งที่มาของโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับธุรกิจ B2B และ 88% ของผู้ซื้อ B2B ใช้แหล่งข้อมูล WOM ทั้งออฟไลน์และออนไลน์เมื่อทำการค้นคว้าเกี่ยวกับการซื้อ ไม่ว่าผู้คนจะค้นคว้าข้อมูลห้องพักในโรงแรมหรือบริษัทจัดการซัพพลายเชน สถานที่ที่ดีที่สุดในการค้นหาคำตอบคือกับผู้ที่รู้โดยตรงว่าการทำธุรกิจกับแต่ละห้องเป็นอย่างไร และบริษัท B2B ควรทำทุกวิถีทางเพื่อสร้างเนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นเพิ่มเติม และคำรับรองจากลูกค้า

รับภาพ!

เมื่อฉันต้องการไปดำน้ำตื้นในมิโคนอสระหว่างการเดินทาง มีสองธุรกิจที่ฉันสามารถเลือกได้ว่าจะจัดหาอุปกรณ์และพาเราออกไปที่แนวปะการัง ฉันจะแสดงรูปภาพจากแต่ละเว็บไซต์ให้คุณดู และลองเดาดูว่าฉันจะเลือกบริษัทใด:

คุณเดาตัวเลือกที่ 1 หรือไม่? ดูเหมือนไม่มีเกมง่ายๆใช่มั้ย? แม้ว่าตัวเลือกที่ 2 จะมีแกลเลอรีรูปภาพ แต่ไม่มีขนาดใดเกิน 250x250 พิกเซล และแทบไม่มีภาพถ่ายใดๆ ที่แสดงให้เห็นสิ่งที่คุณจะได้เห็นใต้น้ำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว ซึ่งผู้คนจะเดินทางไปครึ่งทางทั่วโลกเพื่อดูบางสิ่งที่ไม่เหมือนใคร สิ่งสำคัญคือต้องแสดงหลักฐานภาพที่ชัดเจนว่าพวกเขากำลังจะได้สัมผัสประสบการณ์อะไรกับพวกเขา หากบริษัททัวร์ของคุณเสนอมุมมองที่พลาดไม่ได้จากยอดหอไอเฟล คุณคิดว่าคุณต้องการแบ่งปันมุมมองเหล่านั้นเพื่อให้ผู้คนคิดว่า "ฉัน ต้อง มีประสบการณ์นั้น" หรือไม่ เช่นเดียวกับบริษัท B2B – โดยเฉพาะผู้ผลิต หากบริษัทของคุณผลิตเครื่องจักรอุตสาหกรรม ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเจาะลึกถึงอุปกรณ์ที่ซับซ้อนที่พวกเขาต้องการซื้อ แสดงพิมพ์เขียวหรือไดอะแกรมของวิธีการประกอบ แสดงรูปภาพของส่วนสำคัญทั้งหมด และอย่ากลัวที่จะสร้างวิดีโอสาธิตที่แสดงให้เห็นว่าใช้งานได้จริง ผู้คนต้องการทราบว่าพวกเขากำลังจะใช้จ่ายเงินไปเพื่ออะไร และไม่มีอะไรน่าเชื่อไปกว่ารูปภาพและวิดีโอคุณภาพสูงที่จะใช้ร่วมกับข้อมูลเชิงลึกของคุณ

เตรียมพร้อมสำหรับอนาคตระหว่างประเทศ

เช่นเดียวกับการเดินทางโดยเครื่องบินได้เปิดโลกให้ผู้คนได้สำรวจสถานที่ที่พวกเขาไม่เคยจินตนาการว่าจะได้ไปเยือนเมื่อ 50 ปีที่แล้ว อินเทอร์เน็ตได้เปิดโอกาสใหม่ทางธุรกิจระดับโลกให้กับบริษัททุกขนาด แม้ว่า Google อาจปรับแต่งผลการค้นหาของคุณให้เหมาะกับเว็บไซต์ในท้องถิ่นในบางครั้ง แต่คุณไม่ควรแปลกใจที่เห็นผลลัพธ์ระดับนานาชาติสองสามรายการปรากฏขึ้นหากคำค้นหาของคุณตรงกับเนื้อหาเว็บของพวกเขา ตัวอย่างเช่น หากผู้ผลิตในอังกฤษเชี่ยวชาญในการผลิตวาล์วยางตามสั่งและเว็บไซต์ของพวกเขาได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการค้นหา คุณอาจคาดว่าจะเห็นพวกเขาในผลการค้นหาเมื่อค้นหา "ผู้ผลิตวาล์วยางแบบกำหนดเอง" เวิลด์ไวด์เว็บทำให้บริษัทต่างๆ ทั่วโลกสามารถเชื่อมต่อกันได้ง่ายกว่ามาก และคุณยังสามารถมองว่า Weidert Group เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบสำหรับเรื่องนี้ ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เราได้เห็นลีดที่ผ่านการรับรองเข้ามาในไซต์ของเราจากสหราชอาณาจักร อินเดีย และประเทศอื่นๆ ในต่างประเทศ และเราเพิ่งเริ่มทำงานกับ Solvoyo บริษัทเพิ่มประสิทธิภาพซัพพลายเชนระดับโลกที่มีการดำเนินงานในอิสตันบูล ประเทศตุรกี แม้ว่าคุณอาจไม่ได้กำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าในระดับสากลด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ แต่อย่าแปลกใจหากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจากต่างประเทศพบเว็บไซต์ของคุณ และอย่ากลัวที่จะใช้ประโยชน์จากพวกเขาหากมันสมเหตุสมผลสำหรับบริษัทของคุณ

แม้ว่าอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวจะเน้นไปที่ B2C มากกว่า B2B แต่ก็ยังมีบทเรียนที่มีค่าสำหรับผู้ให้บริการ B2B ที่ต้องเรียนรู้ เนื่องจากช่องทางออนไลน์เต็มไปด้วยคู่แข่งมากขึ้นในปี 2015 คุณจึงควรแยกตัวเองออกจากกันและสร้างข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณไม่สามารถต้านทานได้ ใช้เคล็ดลับด้านบนเพื่อกำหนดกลยุทธ์การตลาดที่ชนะรางวัลสำหรับบริษัทของคุณ และเพลิดเพลินกับวันหยุดฤดูร้อนของคุณ!