5 choses que les spécialistes du marketing B2B peuvent apprendre de l'industrie du voyage

Avec l'été qui approche à grands pas, les travailleurs du monde entier commencent à s'attendre à des projets de vacances d'été amusants qui les attendent. Et bien que vous souhaitiez vous assurer que ces projets de vacances n'interrompent pas votre succès en marketing entrant, il y a aussi beaucoup à apprendre de vos expériences de voyage.

La semaine dernière, j'ai pu faire un incroyable voyage en Europe qui impliquait de visiter 6 pays en 10 jours. Des plages de Mykonos aux Highlands écossais, en passant par les rues de Stockholm et de Paris, j'ai voyagé en train, en avion, en bus et en taxi, et j'ai dormi partout, du lit du haut d'une voiture-lit à trois lits superposés à un pod Yotel dans le Aéroport de Londres Gatwick. J'ai mangé du haggis, des escargots, de l'agneau et de l'espadon, et j'ai bu autant de bières étrangères différentes que possible en 10 jours. C'était le voyage d'une vie, et celui dont je me souviendrai pour toujours.

Pendant que j'y étais, cependant, le spécialiste du marketing en moi n'a pas pu s'empêcher de remarquer certaines choses sur les erreurs de certaines entreprises dans leurs stratégies de marketing. En tant qu'industrie axée sur les services, de nombreuses entreprises de l'industrie du voyage sont liées aux fournisseurs de services B2B, et je n'ai pas pu m'empêcher d'établir des parallèles. Voici six choses que les spécialistes du marketing B2B peuvent apprendre de l'industrie du voyage :

Nous sommes en 2015 - Vous DEVEZ être en ligne

Quand vous avez besoin de trouver un vol ou un hôtel de nos jours, comment faites-vous ? Vous allez sur Google ou Kayak.com, ou sur l'un des nombreux autres sites de recherche de voyages, n'est-ce pas ? Plus personne n'appelle d'agent de voyages, tout se fait en ligne. Même lorsqu'il s'agit de rechercher la ville dans laquelle vous vous rendez, de nombreux touristes se fient à des sites comme TripAdvisor pour obtenir des conseils. Eh bien, je déteste vous le dire, mais on peut en dire autant des décisions et des achats B2B. En fait, 71 % des chercheurs B2B commencent leur recherche par une recherche en ligne. À l'ère numérique d'aujourd'hui, vous devez donner à votre entreprise la possibilité d'être trouvée en ligne, sinon vous ne manquerez que de précieuses opportunités de prospect. C'est aussi simple que ça.

L'expérience utilisateur est la clé

Dans l'industrie du voyage, une mauvaise expérience peut ruiner vos chances de fidéliser vos clients. Lors de mon récent voyage, l'un de mes vols à destination de Copenhague a dû être annulé en raison d'un problème électrique imprévu avec l'avion, qui a provoqué l'indignation de nombreux passagers. Certains ont juré de ne plus jamais voler avec Norwegian Airlines, et j'ai même entendu un homme dire : « tu ferais mieux de croire qu'ils recevront plus tard un e-mail désagréable de ma part ». Qu'il s'agisse d'un vol annulé ou retardé, d'une chambre d'hôtel sale ou d'agents du service client impolis, les voyageurs se souviennent toujours de ces petites choses négatives à propos de leurs voyages et s'efforcent de les éviter à l'avenir. Et même si j'espère que l'expérience utilisateur de votre site Web et de votre processus de vente ne provoquera jamais autant d'indignation, il est toujours important de vous mettre à la place de votre client et de rendre les choses aussi simples et indolores que possible. Si un prospect est ennuyé ou découragé par tout ce que vous faites, il est facile d'utiliser Google pour trouver une meilleure alternative, et les acheteurs B2B d'aujourd'hui n'hésiteront pas à le faire.

Adoptez le bouche à oreille

Comme je l'ai mentionné ci-dessus, lorsqu'il s'agit de rechercher où séjourner, des choses amusantes à faire et des restaurants où manger dans la ville où vous voyagez, les avis en ligne peuvent avoir une influence majeure sur la façon dont vous planifiez votre voyage. Selon une enquête TripAdvisor, les clients des hôtels lisent en moyenne 6 à 12 avis avant de faire une réservation, et 93 % des voyageurs ont utilisé les avis pour prendre des décisions de voyage. Lorsque vous vous aventurez dans un territoire inconnu, il est toujours utile d'entendre les témoignages de personnes qui y sont déjà allées, et il en va de même pour les entreprises B2B. Plusieurs enquêtes ont prouvé que les références de bouche à oreille sont la source de prospects la plus efficace pour les entreprises B2B, et 88% des acheteurs B2B utilisent à la fois des sources WOM hors ligne et en ligne lors de la recherche d'un achat. Que les gens recherchent une chambre d'hôtel ou une entreprise de gestion de la chaîne d'approvisionnement, le meilleur endroit pour trouver des réponses est avec des gens qui savent de première main ce que c'est que de faire des affaires avec chacun, et les entreprises B2B devraient faire tout leur possible pour générer plus de contenu généré par les utilisateurs. et témoignages clients.

Obtenez visuel !

Lorsque je cherchais à faire de la plongée en apnée à Mykonos pendant mon voyage, je pouvais choisir entre deux entreprises qui fourniraient du matériel et nous emmèneraient sur un récif. Je vais vous montrer les photos de chaque site Web, et vous risquez de deviner quelle entreprise j'ai choisie :

Avez-vous deviné l'option 1 ? Cela semble être une évidence, non ? Bien que l'option 2 fournisse une galerie de photos, aucune ne faisait plus de 250 x 250 pixels et pratiquement aucune des photos ne montrait ce que vous verriez sous l'eau. Surtout dans l'industrie du voyage, où les gens voyagent à l'autre bout du monde pour voir quelque chose d'unique, il est important de leur donner des preuves visuelles éclatantes de ce qu'ils vont vivre. Si votre voyagiste propose des vues incontournables du haut de la Tour Eiffel, ne pensez-vous pas que vous voudriez partager certaines de ces vues pour que les gens se disent : « J'ai BESOIN de vivre ça » ? Il en va de même pour les entreprises B2B, en particulier les fabricants. Si votre entreprise fabrique des machines industrielles, donnez aux acheteurs potentiels un aperçu approfondi de l'équipement complexe qu'ils envisagent d'acheter. Montrez un plan ou un diagramme de la façon dont il est assemblé, présentez des images de toutes les parties importantes et n'ayez pas peur de faire une vidéo de démonstration qui montre qu'il fonctionne de première main. Les gens veulent savoir dans quoi ils vont dépenser leur argent, et il n'y a rien de plus convaincant que des photos et des vidéos de haute qualité pour accompagner vos informations détaillées.

Préparez-vous pour des perspectives internationales

Tout comme les voyages en avion ont ouvert le monde pour que les gens explorent des endroits qu'ils n'auraient pas imaginé visiter il y a plus de 50 ans, Internet a ouvert de nouvelles opportunités commerciales mondiales pour les entreprises de toutes tailles. Bien que Google puisse parfois adapter vos résultats de recherche pour favoriser les sites Web locaux, vous ne devriez pas être surpris de voir apparaître quelques résultats internationaux si votre requête de recherche correspond à leur contenu Web. Par exemple, si un fabricant en Angleterre se spécialise dans la fabrication de vannes en caoutchouc personnalisées et que son site Web est bien optimisé pour la recherche, vous pouvez vous attendre à le voir dans vos résultats de recherche lorsque vous recherchez "fabricant de vannes en caoutchouc personnalisées". Le World Wide Web a rendu beaucoup plus facile pour les entreprises de se connecter entre elles dans le monde entier, et vous pouvez même considérer le groupe Weidert comme un parfait exemple de cela. Au cours des dernières années, nous avons vu des prospects qualifiés venir sur notre site en provenance du Royaume-Uni, d'Inde et de nombreux autres pays étrangers, et nous avons récemment commencé à travailler avec Solvoyo, une société mondiale d'optimisation de la chaîne d'approvisionnement avec des opérations à Istanbul, en Turquie. Même si vous ne ciblez peut-être pas les prospects internationaux avec votre stratégie marketing, ne soyez pas surpris si des prospects internationaux trouvent votre site et n'ayez pas peur de capitaliser sur eux si cela a du sens pour votre entreprise.

Bien que l'industrie du voyage soit davantage axée sur le B2C que sur le B2B, il reste encore de précieuses leçons à tirer pour les fournisseurs de services B2B. Alors que les canaux en ligne deviennent plus encombrés de concurrents en 2015, c'est à vous de vous démarquer et de créer un avantage concurrentiel auquel vos prospects ne peuvent pas résister. Utilisez les conseils ci-dessus pour formuler une stratégie marketing gagnante pour votre entreprise et profitez de vos vacances d'été !