5 coisas que os profissionais de marketing B2B podem aprender com a indústria de viagens

Com o verão ao virar da esquina, os trabalhadores de todos os lugares estão começando a ansiar por planos divertidos de férias de verão que estão por vir. E embora você queira garantir que esses planos de férias não interrompam seu sucesso no marketing de entrada, também há muito a aprender com suas experiências de viagem.

Na semana passada, pude fazer uma viagem incrível à Europa que envolveu visitar 6 países em 10 dias. Das praias de Mykonos às Terras Altas da Escócia, e as ruas de Estocolmo e Paris, viajei de trem, avião, ônibus e táxi, e dormi em todos os lugares, desde a cama de cima de um beliche triplo até um Yotel pod no Aeroporto de Londres Gatwick. Eu comi haggis, caracóis, cordeiro e peixe-espada, e bebi tantas cervejas estrangeiras diferentes quanto pude em um período de 10 dias. Foi a viagem de uma vida, e que eu vou lembrar para sempre.

Enquanto eu estava lá, no entanto, o profissional de marketing em mim não pôde deixar de notar algumas coisas sobre onde algumas empresas estavam errando com suas estratégias de marketing. Como um setor orientado a serviços, muitos negócios no setor de viagens são relacionados a provedores de serviços B2B, e não pude deixar de traçar alguns paralelos. Aqui estão seis coisas que os profissionais de marketing B2B podem aprender com a indústria de viagens:

É 2015 – Você PRECISA estar online

Quando você precisa encontrar um voo ou hotel nos dias de hoje, como você faz isso? Você acessa o Google ou Kayak.com, ou um dos muitos outros sites de busca de viagens, certo? Ninguém mais liga para um agente de viagens – tudo é feito online. Mesmo quando se trata de pesquisar a cidade para a qual você está viajando, muitos turistas confiam em sites como o TripAdvisor para obter conselhos. Bem, odeio dizer isso a você, mas o mesmo pode ser dito sobre decisões e compras B2B. De fato, 71% dos pesquisadores B2B iniciam suas pesquisas com uma pesquisa online. Na era digital de hoje, você precisa dar à sua empresa a chance de ser encontrada online, ou você só perderá oportunidades valiosas de leads. É simples assim.

A experiência do usuário é fundamental

No setor de viagens, uma experiência ruim pode arruinar suas chances de ganhar novos negócios de seus clientes. Durante minha recente viagem, um dos meus voos para Copenhague teve que ser cancelado devido a um imprevisto problema elétrico com o avião, o que causou bastante indignação entre muitos dos passageiros. Alguns juraram nunca mais voar com a Norwegian Airlines, e eu até ouvi um homem dizendo: “é melhor você acreditar que eles vão receber um e-mail bastante desagradável de mim mais tarde”. Seja um voo cancelado ou atrasado, um quarto de hotel sujo ou agentes de atendimento ao cliente rudes, os viajantes sempre se lembram dessas pequenas coisas negativas sobre suas viagens e fazem questão de evitá-las no futuro. E, embora eu espere que a experiência do usuário do seu site e do processo de vendas nunca cause tanta indignação, é sempre importante se colocar no lugar do seu cliente e tornar as coisas o mais fáceis e indolores possível. Se um cliente em potencial estiver incomodado ou desanimado com qualquer coisa que você faça, é fácil usar o Google para encontrar uma alternativa melhor, e os compradores B2B de hoje não hesitarão em fazê-lo.

Abrace o boca a boca

Como mencionei acima, quando se trata de pesquisar onde ficar, coisas divertidas para fazer e restaurantes para comer na cidade para onde você está viajando, as avaliações online podem ter uma grande influência em como você planeja sua viagem. De acordo com uma pesquisa do TripAdvisor, os hóspedes do hotel leem uma média de 6 a 12 avaliações antes de fazer uma reserva, e 93% dos viajantes usaram as avaliações para tomar decisões de viagem. Quando você está se aventurando em um território desconhecido, é sempre útil ouvir relatos em primeira mão de pessoas que já estiveram lá antes, e o mesmo vale para negócios B2B. Houve várias pesquisas que provam que as referências boca a boca são a fonte mais eficaz de leads para empresas B2B, e 88% dos compradores B2B usam fontes WOM offline e online ao pesquisar uma compra. Se as pessoas estão pesquisando um quarto de hotel ou uma empresa de gerenciamento de cadeia de suprimentos, o melhor lugar para encontrar respostas é com pessoas que sabem em primeira mão como é fazer negócios com cada um, e as empresas B2B devem fazer tudo o que puderem para gerar mais conteúdo gerado pelo usuário e depoimentos de clientes.

Obter Visual!

Quando eu estava procurando mergulhar em Mykonos durante minha viagem, havia duas empresas que eu poderia escolher que forneceriam equipamentos e nos levariam a um recife. Vou mostrar as fotos de cada site, e você arrisca um palpite de qual empresa eu escolhi:

Você adivinhou a Opção 1? Parece um acéfalo, certo? Embora a Opção 2 fornecesse uma galeria de fotos, nenhuma tinha mais de 250x250 pixels de tamanho, e quase nenhuma das fotos mostrava o que você veria debaixo d'água. Especialmente na indústria de viagens, onde as pessoas viajam ao redor do mundo para ver algo único, é importante dar a elas evidências visuais vívidas do que vão experimentar. Se sua empresa de turismo oferece vistas imperdíveis do topo da Torre Eiffel, você não acha que gostaria de compartilhar algumas dessas vistas para fazer as pessoas pensarem: “ Preciso experimentar isso”? O mesmo vale para empresas B2B – especialmente fabricantes. Se a sua empresa fabrica máquinas industriais, dê aos potenciais compradores uma visão aprofundada do equipamento complexo que pretendem comprar. Mostre um projeto ou diagrama de como ele é montado, mostre fotos de todas as partes importantes e não tenha medo de fazer um vídeo de demonstração que mostre o funcionamento em primeira mão. As pessoas querem saber em que vão gastar seu dinheiro, e não há nada mais convincente do que fotos e vídeos de alta qualidade para acompanhar suas informações detalhadas.

Esteja preparado para perspectivas internacionais

Assim como as viagens de avião abriram o mundo para as pessoas explorarem lugares que não imaginariam visitar há mais de 50 anos, a Internet abriu novas oportunidades de negócios globais para empresas de todos os tamanhos. Embora o Google possa adaptar seus resultados de pesquisa às vezes para favorecer sites locais, você não deve se surpreender ao ver alguns resultados internacionais aparecerem se sua consulta de pesquisa se adequar ao conteúdo da web. Por exemplo, se um fabricante na Inglaterra se especializar na fabricação de válvulas de borracha personalizadas e seu site estiver bem otimizado para pesquisa, você poderá vê-los em seus resultados de pesquisa ao pesquisar "fabricante de válvulas de borracha personalizadas". A World Wide Web tornou muito mais fácil para as empresas se conectarem umas com as outras em todo o mundo, e você pode até olhar para o Weidert Group como um exemplo perfeito disso. Nos últimos anos, vimos leads qualificados vindos do Reino Unido, Índia e muitos outros países estrangeiros ao nosso site, e recentemente começamos a trabalhar com a Solvoyo, uma empresa global de otimização da cadeia de suprimentos com operações em Istambul, Turquia. Mesmo que você não tenha como alvo prospects internacionais com sua estratégia de marketing, não se surpreenda se os prospects internacionais encontrarem seu site e não tenha medo de capitalizá-los se fizer sentido para sua empresa.

Apesar do setor de viagens ser mais focado em B2C do que em B2B, ainda há lições valiosas a serem aprendidas para provedores de serviços B2B. À medida que os canais online se tornam mais cheios de concorrentes em 2015, cabe a você se destacar e criar uma vantagem competitiva que seus clientes em potencial não podem resistir. Use as dicas acima para formular uma estratégia de marketing vencedora para sua empresa e aproveite suas férias de verão!