5 cose che i marketer B2B possono imparare dall'industria dei viaggi

Con l'estate alle porte, i lavoratori di tutto il mondo stanno iniziando a guardare avanti a divertenti piani per le vacanze estive che si prospettano. E mentre vorrai assicurarti che questi piani per le vacanze non interrompano il tuo successo nel marketing inbound, c'è anche molto da imparare dalle tue esperienze di viaggio.

Proprio la scorsa settimana, ho potuto fare un fantastico viaggio in Europa che ha comportato la visita di 6 paesi in 10 giorni. Dalle spiagge di Mykonos alle Highlands scozzesi, alle strade di Stoccolma e Parigi, ho viaggiato in treno, aereo, autobus e taxi e ho dormito ovunque, dal letto superiore di un'auto con tre letti a castello a un pod Yotel nel Aeroporto di Londra Gatwick. Ho mangiato haggis, lumache, agnello e pesce spada e ho bevuto quante più birre straniere possibili in un arco di 10 giorni. È stato il viaggio di una vita, che ricorderò per sempre.

Mentre ero lì, tuttavia, il marketer in me non ha potuto fare a meno di notare alcune cose su dove alcune aziende stavano sbagliando con le loro strategie di marketing. In quanto settore orientato ai servizi, molte aziende nel settore dei viaggi sono riconducibili ai fornitori di servizi B2B e non ho potuto fare a meno di tracciare alcuni parallelismi. Ecco sei cose che i marketer B2B possono imparare dal settore dei viaggi:

È il 2015 – DEVI essere online

Quando hai bisogno di trovare un volo o un hotel in questi giorni, come lo fai? Vai su Google o Kayak.com, o su uno dei tanti altri siti di ricerca di viaggi, giusto? Nessuno chiama più un agente di viaggio: tutto è fatto online. Anche quando si tratta di ricercare la città in cui stai viaggiando, molti turisti si affidano a siti come TripAdvisor per avere consigli. Bene, odio dirtelo, ma lo stesso si può dire delle decisioni e degli acquisti B2B. Infatti, il 71% dei ricercatori B2B inizia la propria ricerca con una ricerca online. Nell'era digitale di oggi, devi dare alla tua azienda la possibilità di essere trovata online, altrimenti perderai solo preziose opportunità di lead. E 'così semplice.

L'esperienza dell'utente è fondamentale

Nel settore dei viaggi, una brutta esperienza può rovinare le tue possibilità di guadagnare affari ripetuti dai tuoi clienti. Durante il mio recente viaggio, uno dei miei voli per Copenaghen ha dovuto essere cancellato a causa di un imprevisto problema elettrico con l'aereo, che ha causato parecchio indignazione tra molti passeggeri. Alcuni hanno promesso di non volare mai più con la Norwegian Airlines e ho persino sentito un uomo dire: "Farai meglio a credere che riceveranno una brutta email da me più tardi". Che si tratti di un volo cancellato o in ritardo, di una camera d'albergo sporca o di agenti del servizio clienti scortesi, i viaggiatori ricordano sempre queste piccole cose negative dei loro viaggi e si impegnano a evitarle in futuro. E mentre spero che l'esperienza utente del tuo sito Web e il processo di vendita non causino mai così tanto indignazione, è sempre importante mettersi nei panni del tuo cliente e rendere le cose il più semplici e indolori possibile. Se un potenziale cliente è infastidito o spento da qualsiasi cosa tu faccia, è facile utilizzare Google per trovare un'alternativa migliore e gli acquirenti B2B di oggi non esiteranno a farlo.

Abbraccia il passaparola

Come accennato in precedenza, quando si tratta di ricercare dove alloggiare, cose divertenti da fare e ristoranti in cui mangiare nella città in cui stai viaggiando, le recensioni online possono avere una grande influenza su come pianifichi il tuo viaggio. Secondo un sondaggio di TripAdvisor, gli ospiti dell'hotel leggono in media 6-12 recensioni prima di effettuare una prenotazione e il 93% dei viaggiatori ha utilizzato le recensioni per prendere decisioni di viaggio. Quando ti avventuri in un territorio sconosciuto, è sempre utile ascoltare testimonianze di prima mano di persone che ci sono già state, e lo stesso vale per le attività B2B. Ci sono stati diversi sondaggi che dimostrano che i referral del passaparola sono la fonte più efficace di lead per le attività B2B e l'88% degli acquirenti B2B utilizza fonti WOM offline e online durante la ricerca di un acquisto. Sia che le persone stiano cercando una camera d'albergo o un'azienda di gestione della catena di approvvigionamento, il posto migliore per trovare risposte è con persone che sanno in prima persona com'è fare affari con ciascuno e le aziende B2B dovrebbero fare tutto il possibile per generare più contenuti generati dagli utenti e testimonianze dei clienti.

Ottieni visivo!

Quando stavo cercando di fare snorkeling a Mykonos durante il mio viaggio, c'erano due aziende tra cui potevo scegliere che avrebbero fornito attrezzature e ci avrebbero portato su una barriera corallina. Ti mostrerò le immagini di ogni sito Web e ti azzarderai a indovinare quale azienda ho scelto:

Hai indovinato l'opzione 1? Sembra un gioco da ragazzi, giusto? Sebbene l'opzione 2 fornisse una galleria di foto, nessuna aveva una dimensione superiore a 250x250 pixel e quasi nessuna delle foto mostrava ciò che vedresti sott'acqua. Soprattutto nel settore dei viaggi, dove le persone viaggeranno dall'altra parte del mondo per vedere qualcosa di unico, è importante fornire loro una vivida evidenza visiva di ciò che sperimenteranno. Se la tua compagnia di tour offre viste imperdibili dalla cima della Torre Eiffel, non credi che vorresti condividere alcune di queste viste per far pensare alla gente: "HO BISOGNO di provarlo"? Lo stesso vale per le aziende B2B, in particolare i produttori. Se la tua azienda produce macchinari industriali, dai ai potenziali acquirenti uno sguardo approfondito alle complesse apparecchiature che stanno cercando di acquistare. Mostra un progetto o un diagramma di come è assemblato, mostra le immagini di tutte le parti importanti e non aver paura di realizzare un video dimostrativo che mostri il funzionamento in prima persona. Le persone vogliono sapere per cosa spenderanno i loro soldi e non c'è niente di più convincente di immagini e video di alta qualità per accompagnare le tue informazioni approfondite.

Preparati per le prospettive internazionali

Proprio come i viaggi in aereo hanno consentito alle persone di esplorare luoghi che non avrebbero immaginato di visitare oltre 50 anni fa, Internet ha aperto nuove opportunità di business globali per aziende di tutte le dimensioni. Anche se a volte Google potrebbe adattare i tuoi risultati di ricerca per favorire i siti Web locali, non dovresti essere sorpreso di vedere apparire alcuni risultati internazionali se la tua query di ricerca si adatta al loro contenuto web. Ad esempio, se un produttore in Inghilterra è specializzato nella realizzazione di valvole in gomma personalizzate e il suo sito Web è ben ottimizzato per la ricerca, potresti aspettarti di vederli nei risultati della ricerca quando cerchi "produttore di valvole in gomma personalizzate". Il World Wide Web ha reso molto più facile per le aziende connettersi tra loro in tutto il mondo e puoi persino guardare a Weidert Group come un perfetto esempio di questo. Negli ultimi anni, abbiamo visto entrare nel nostro sito contatti qualificati dal Regno Unito, dall'India e da molti altri paesi stranieri e di recente abbiamo iniziato a collaborare con Solvoyo, un'azienda globale di ottimizzazione della catena di approvvigionamento con sedi a Istanbul, in Turchia. Anche se potresti non rivolgerti ai potenziali clienti internazionali con la tua strategia di marketing, non sorprenderti se i potenziali clienti internazionali trovano il tuo sito e non aver paura di capitalizzarli se ha senso per la tua azienda.

Nonostante il settore dei viaggi sia più incentrato sul B2C rispetto al B2B, ci sono ancora preziose lezioni da imparare per i fornitori di servizi B2B. Man mano che i canali online diventano più affollati di concorrenti nel 2015, sta a te distinguerti e creare un vantaggio competitivo a cui i tuoi potenziali clienti non possono resistere. Usa i suggerimenti qui sopra per formulare una strategia di marketing vincente per la tua azienda e goditi le tue vacanze estive!