5 стратегий превращения потенциальных клиентов в клиентов

Большинство из нас понимает разочарование, которое приходит, когда мы теряем лидерство в пользу конкурента после того, как так много работали, чтобы привлечь его в первую очередь. Это обычная ситуация, и иногда кажется, что нет хорошего выхода. Несмотря на все наши усилия по поддержанию вовлеченности лидов на протяжении всего пути покупателя, мы иногда теряем связь с ними на этом пути. Хуже того, когда нам удается привлечь внимание потенциального клиента до конца, мы каким-то образом умудряемся промазать, когда дело доходит до разговора о бизнесе и закрытия сделки в качестве нового клиента.

Хотя такие результаты легко списать на невезение, конвертирование большего количества потенциальных клиентов в клиентов достижимо с помощью правильных инструментов и тактики. Хитрость заключается в том, чтобы развивать и удерживать клиентов на протяжении всего пути, помнить о том, как вы подходите к маркетингу и продажам, и убедиться, что эти потенциальные клиенты знают, что вы всегда будете учитывать их интересы, если они решат превратиться в постоянных клиентов. Довольно просто, правда?

Но давайте будем реалистами, мы все знаем, что это легче сказать, чем сделать, поэтому мы здесь, чтобы предложить вам небольшое руководство о том, как улучшить ваш подход к маркетингу и продажам, чтобы увеличить конверсию продаж. Эти стратегии помогут вам превратиться из потенциального клиента в покупателя, чтобы вы могли сделать описанный выше сценарий менее частым, если не устаревшим.

1. Привлекайте потенциальных клиентов, где бы они ни находились на пути клиента

Как маркетологи, у нас есть возможность находить потенциальных клиентов и привлекать их «вверх по течению», прежде чем они станут активными покупателями. Эти потенциальные клиенты не сразу превратятся в клиентов, но если вы сможете наладить с ними отношения и завоевать их доверие, у вас больше шансов получить от них бизнес, как только они будут готовы покупать.

Для этого вам необходимо применить персонализированный омниканальный подход, учитывающий интересы вашего потенциального клиента, его стадию и болевые точки. Используйте каждый из ваших маркетинговых каналов, чтобы предоставлять своим пользователям соответствующий контент, который позиционирует вас как лидера в своей отрасли, укрепляет доверие к тому, что вы делаете, и, в конечном счете, помогает вашим клиентам приблизиться к принятию решения.

Один из способов начать реализацию ваших усилий по воспитанию — это сегментировать вашу аудиторию на группы на основе ранее упомянутых категорий и включить их в целевые автоматизированные кампании по воспитанию. Платформа автоматизации маркетинга (например, Act-On) упрощает этот процесс, автоматически вводя каждого потенциального клиента, который соответствует определенным критериям, в каждую соответствующую автоматизированную программу. Как только ваши потенциальные клиенты будут назначены для участия в кампании, они автоматически начнут получать информацию, контент и рекомендации, соответствующие их интересам, повышая их энтузиазм и уверенность в вашем бренде, продуктах и ​​услугах.

Автоматизированные кампании по развитию также помогают обеспечить стабильный трафик на ваш веб-сайт, позволяя вам предоставлять персонализированный веб-сайт, пока они просматривают, чтобы увеличить ваши шансы на успех. Правильный инструмент персонализации веб-сайта должен помочь вам легко отслеживать поведение пользователей, чтобы предоставлять интеллектуальные рекомендации по контенту, которые соответствуют текущему этапу пути покупателя к вашему потенциальному покупателю. Это избавляет ваших клиентов от необходимости тратить бесчисленные часы на поиск нужной им информации, а вам избавляет от головной боли, связанной с догадками.

Использование различных каналов для доставки релевантного контента клиентам, соответствующего тому, на каком этапе пути к покупке они находятся, имеет важное значение для поддержания их вовлеченности на протяжении всего цикла продаж. Эта тактика поможет вам убедиться, что они помнят, кто вы, позволит вам создать хороший фундамент для долгосрочных отношений с ними и снабдит их ресурсами, необходимыми им для принятия окончательного решения о покупке.

2. Разработайте надежную маркетинговую стратегию, прежде чем приступить к работе

В сегодняшнем конкурентном маркетинговом пространстве дни забрасывания широкой сети и надежды на лучшее в ваших маркетинговых усилиях прошли. Чтобы превратить больше потенциальных клиентов в клиентов, вам нужна продуманная стратегия, которая описывает, как вы планируете привлекать своих клиентов, что потребуется для их вовлечения и каких результатов вы надеетесь достичь на этом пути. При разработке стратегии учитывайте характеры ваших клиентов и то, какую выгоду каждый из них получит от сотрудничества с вами. Определите различные методы охвата и обмена сообщениями, которые подчеркивают продукты и функции, которые, вероятно, сочтут наиболее привлекательными ваши потенциальные клиенты. Используя эту информацию, разработайте план выхода на рынок, в котором будет указано, как вы планируете привлекать этих потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя.

Например, в зависимости от того, что вы продаете, можно начать с таргетинга на клиентов по отраслям. Подумайте, как эти потенциальные клиенты с большей вероятностью будут потреблять информацию и использовать эти каналы для доставки релевантного контента и обмена сообщениями, которые соответствуют их отраслевому языку и общим проблемам.

3. Убедитесь, что у вас есть правильная контент-стратегия для привлечения потенциальных клиентов

Мы много говорили о доставке нужного контента, но на самом деле мы не упомянули, что это влечет за собой на бэкэнде. Определение и разработка качественного контента требует времени и усилий. К сожалению, многие маркетологи не осознают, что им нужно разработать конкретные элементы, прежде чем они действительно понадобятся для использования в кампании или других маркетинговых усилиях, таких как поиск клиентов. В этом сценарии многим маркетологам часто приходится менять курс или ждать, пока будет создан и одобрен конкретный продукт, прежде чем представить его своей целевой аудитории. В обеих ситуациях маркетологи рискуют потерять лидов из-за конкурента, который готов предоставить им нужный контент в нужное время.

Разработка надежной библиотеки контента, учитывающей несколько линий продуктов, услуг и функций на каждом этапе воронки продаж, может помочь вам подготовиться к удару, пока железо горячо, как только начнется процесс принятия решений. При создании контента рассмотрите каждого из ваших клиентов и их этапы в воронке продаж, а также создайте различные активы, которые учитывают их болевые точки и интересы и помогут им принять окончательное решение. Если у вас уже есть какой-то готовый контент, вы можете действовать упреждающе, работая со своей командой над выявлением любых пробелов в контенте, которые необходимо заполнить. Со временем работайте над удовлетворением этих потребностей, чтобы вы всегда были готовы к правильному контенту для привлечения ваших потенциальных клиентов.

4. Используйте свои данные и идеи, чтобы оптимизировать свои усилия

Если вы постоянно запускаете новые кампании, но не видите повышения уровня вовлеченности, вы, вероятно, не используете свои данные и идеи для оптимизации своих усилий. Просмотр предыдущих результатов для выявления тенденций, которые привели к успеху или провалу ваших усилий, может помочь вам оптимизировать вашу маркетинговую стратегию в будущем.

Мы рекомендуем вам повысить эффективность, проведя A/B-тестирование ваших усилий. Тестирование того, какие строки темы, CTA и части контента работают лучше, чем другие, позволяет вам улучшить свой маркетинг, чтобы каждый раз получать лучшие результаты. И угадайте, что? Чем больше ваша аудитория вовлечена на каждом этапе воронки продаж, тем выше ваши шансы превратить их в постоянных клиентов, когда они дойдут до финиша.

5. Не полагайтесь исключительно на продажи и маркетинг

Преобразование потенциальных клиентов в клиентов включает в себя нечто большее, чем просто требование от ваших отделов продаж и маркетинга скорректировать свои усилия. Это также требует большего, чем правильный контент, правильная реклама и правильный обмен сообщениями. Ваши будущие клиенты хотят знать, что ваша компания заботится об их интересах, и они хотят, чтобы этот факт подтверждали ваши нынешние клиенты.

Другими словами, важно, чтобы все в вашей сети понимали ваши цели и потребности ваших клиентов и могли хорошо говорить от вашего имени. Хороший способ показать это своим клиентам — рассказать истории успеха и рекомендации клиентов. Найдите нескольких клиентов, которые очень довольны, и спросите их, не хотят ли они дать интервью об успешном использовании вашего продукта или услуги. Используйте эти интервью, чтобы извлечь цитаты, которые вы можете использовать в качестве отзывов, и написать истории успеха для своего веб-сайта. Могут быть потенциальные клиенты, у которых будут более подробные вопросы, поэтому неплохо иметь несколько клиентов, которым ваши продавцы могут позвонить для справочного звонка.

Эти простые стратегии будут творить чудеса с вашей вовлеченностью и помогут вам встать на правильный путь к достижению вашей цели — конвертировать больше потенциальных клиентов в клиентов.