5 estratégias para converter mais clientes em potencial em clientes

A maioria de nós entende a frustração de perder uma vantagem para um concorrente depois de trabalhar tanto para atraí-lo em primeiro lugar. Esta é uma situação comum, e às vezes parece que não há uma boa maneira de contornar isso. Apesar de nossos melhores esforços para manter os leads engajados durante toda a jornada do comprador, às vezes perdemos contato com eles ao longo do caminho. Pior ainda, quando conseguimos capturar a atenção de um cliente potencial até o final, de alguma forma conseguimos errar o alvo quando se trata de falar de negócios e fechar o negócio como um novo cliente.

Embora seja fácil atribuir esses tipos de resultados à má sorte, converter mais clientes em potencial em clientes é possível com as ferramentas e táticas corretas. O truque é nutrir e manter os clientes engajados ao longo do caminho, estar atento à maneira como você aborda o marketing e as vendas e garantir que esses clientes em potencial saibam que você sempre terá seus melhores interesses em mente se decidirem se converter em clientes fiéis. Bem simples, certo?

Mas sejamos sinceros, todos sabemos que é mais fácil falar do que fazer – e é por isso que estamos aqui para oferecer algumas orientações sobre como melhorar sua abordagem de marketing e vendas para gerar mais conversões de vendas. Essas estratégias ajudarão você a converter de prospect em cliente para que você possa tornar o cenário descrito acima menos frequente, se não obsoleto.

1. Envolva prospects onde quer que estejam na jornada do cliente

Como profissionais de marketing, temos a oportunidade de encontrar e engajar clientes em potencial “upstream” antes que eles se tornem compradores ativos. Esses clientes em potencial não vão se converter em clientes imediatamente, mas se você puder nutrir um relacionamento com eles e ganhar sua confiança, é mais provável que você consiga negócios com eles quando estiverem prontos para comprar.

Para conseguir isso, você precisa adotar uma abordagem omnicanal personalizada que leve em consideração os interesses do cliente em potencial, o estágio do comprador e os pontos problemáticos. Use cada um de seus canais de marketing para fornecer conteúdo relevante para seus usuários, que o posicione como líder em seu setor, crie confiança no que você faz e, em última análise, ajude seus clientes a tomar uma decisão.

Uma maneira de começar a implementar seus esforços de nutrição é segmentar seu público em grupos com base nas categorias mencionadas anteriormente e inseri-los em campanhas de nutrição automatizadas direcionadas. Uma plataforma de automação de marketing (como a Act-On) facilita esse processo ao inserir automaticamente cada cliente em potencial que se encaixa em um critério específico em cada programa automatizado. Depois que seus clientes em potencial forem atribuídos a uma campanha, eles começarão automaticamente a receber informações, conteúdo e recomendações para atender aos interesses deles, aumentando o entusiasmo e a confiança em sua marca, produtos e serviços ao longo do caminho.

As campanhas de nutrição automatizadas também ajudam a direcionar tráfego consistente para seu site, permitindo que você ofereça uma experiência personalizada na Web enquanto eles navegam para aumentar suas chances de sucesso. A ferramenta de personalização de site certa deve ajudá-lo a rastrear facilmente o comportamento do usuário para fornecer recomendações de conteúdo inteligentes que correspondam ao estágio atual do seu cliente potencial na jornada do comprador. Isso elimina a necessidade de seus clientes passarem incontáveis ​​horas tentando encontrar as informações de que precisam — e evita a dor de cabeça de adivinhar.

Usar uma variedade de canais para fornecer conteúdo relevante aos clientes que corresponda a onde eles estão na jornada do cliente é essencial para mantê-los engajados durante todo o ciclo de vendas. Essa tática ajudará você a garantir que eles se lembrem de quem você é, permitirá que você construa uma boa base para um relacionamento duradouro com eles e os equipará com os recursos necessários para tomar uma decisão final de compra.

2. Tenha uma sólida estratégia de marketing antes de começar a executar

No competitivo espaço de marketing de hoje, os dias de lançar uma ampla rede e esperar o melhor com seus esforços de marketing acabaram. Para converter mais clientes em potencial em clientes, você precisa de uma estratégia cuidadosa que descreva como você planeja atrair seus clientes, o que será necessário para mantê-los engajados e que tipo de resultados você espera alcançar ao longo do caminho. Ao elaborar sua estratégia, leve em consideração suas personas de clientes e como cada uma delas se beneficiará ao fazer negócios com você. Identifique diferentes métodos de divulgação e mensagens que destacam os produtos e recursos que seus clientes em potencial provavelmente acharão mais atraentes. Usando essas informações, desenvolva um plano de entrada no mercado que descreva como você planeja envolver esses clientes em potencial em todas as etapas da jornada do comprador.

Por exemplo, dependendo do que você está vendendo, segmentar seus clientes por setor pode ser um bom ponto de partida. Considere como esses clientes em potencial são mais propensos a consumir informações e usar esses canais para fornecer conteúdo e mensagens relevantes que correspondam à linguagem do setor e aos pontos problemáticos comuns.

3. Certifique-se de ter a estratégia de conteúdo certa para atrair clientes em potencial

Falamos muito sobre entregar o conteúdo certo, mas não mencionamos o que isso implica no back-end. Identificar e desenvolver conteúdo de qualidade leva tempo e esforço. Infelizmente, muitos profissionais de marketing não percebem que precisam desenvolver peças específicas antes de realmente precisar usá-las para uma campanha ou outro esforço de marketing, como prospecção de clientes. Nesse cenário, muitos profissionais de marketing geralmente precisam mudar de rumo ou esperar até que uma peça específica seja criada e aprovada antes de apresentá-la ao seu público-alvo. Em ambas as situações, os profissionais de marketing estão vulneráveis ​​a perder seus leads para um concorrente que está pronto para entregar o conteúdo certo ao seu cliente potencial no momento certo.

Desenvolver uma biblioteca de conteúdo robusta que considere várias linhas de produtos, serviços e recursos em cada estágio do funil de vendas pode ajudá-lo a se preparar para atacar enquanto o ferro está quente quando o processo de tomada de decisão chegar. Ao criar conteúdo, considere cada uma das personas de seus clientes e seu estágio no funil de vendas e crie uma variedade de ativos que abordem seus pontos problemáticos, interesses e os ajudem a tomar uma decisão final. Se você já tem algum conteúdo pronto, pode ser proativo trabalhando com sua equipe para identificar quaisquer lacunas de conteúdo que precisem ser preenchidas. Com o tempo, trabalhe para atender a essas necessidades para estar preparado com o conteúdo certo para envolver seus clientes em potencial o tempo todo.

4. Aproveite seus dados e insights para otimizar seus esforços

Se você está constantemente lançando novas campanhas, mas não vê suas taxas de engajamento aumentarem, provavelmente não está usando seus dados e insights para otimizar seus esforços. A revisão dos resultados anteriores para identificar as tendências que fizeram com que seus esforços fossem bem-sucedidos ou fracassassem pode fornecer orientação sobre como otimizar sua estratégia de marketing no futuro.

Recomendamos que você melhore as coisas com testes A/B de seus esforços. Testar quais linhas de assunto, CTAs e partes de conteúdo têm um desempenho melhor do que outros permite que você aprimore seu marketing para gerar melhores resultados sempre. E adivinha? Quanto mais engajado seu público estiver em todas as etapas do funil de vendas, maiores serão suas chances de convertê-los em clientes fiéis quando chegarem à linha de chegada.

5. Não confie apenas em vendas e marketing

Converter clientes em potencial em clientes envolve mais do que apenas exigir que suas equipes de vendas e marketing ajustem seus esforços. Também é preciso mais do que o conteúdo certo, os anúncios certos e as mensagens certas. Seus futuros clientes querem saber que sua empresa tem o melhor interesse em mente e querem que esse fato seja afirmado por seus clientes atuais.

Em outras palavras, é importante que todos em sua rede entendam seus objetivos e as necessidades de seus clientes — e possam falar bem em seu nome. Uma boa maneira de mostrar isso aos seus clientes é através de histórias de sucesso e referências de clientes. Identifique alguns clientes que estão extremamente satisfeitos e pergunte se eles gostariam de ser entrevistados sobre o sucesso que tiveram ao usar seu produto ou serviço. Use essas entrevistas para extrair citações que você pode usar como depoimentos e escrever histórias de sucesso para seu site. Pode haver clientes em potencial que terão perguntas mais detalhadas, portanto, ter alguns clientes que seus vendedores possam ligar para uma chamada de referência também é uma boa ideia.

Essas estratégias simples farão maravilhas pelo seu engajamento e o ajudarão a seguir o caminho certo para atingir seu objetivo de converter mais clientes em potencial em clientes.