더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위한 5가지 전략

우리 대부분은 처음부터 경쟁자를 유치하기 위해 열심히 노력한 후 경쟁자에게 리드를 잃을 때 오는 좌절감을 이해합니다. 이것은 일반적인 상황이며 때로는 이를 우회하는 좋은 방법이 없는 것처럼 보입니다. 전체 구매자 여정 동안 리드를 계속 참여시키려는 최선의 노력에도 불구하고 때때로 우리는 그 과정에서 리드와 연락이 끊깁니다. 설상가상으로, 우리가 끝까지 잠재 고객의 관심을 사로잡았을 때, 새로운 고객으로서 거래를 성사시키고 비즈니스에 대해 이야기할 때 어떻게든 목표를 놓치게 됩니다.

이러한 유형의 결과를 불운으로 돌리는 것은 쉽지만 적절한 도구와 전술을 사용하면 더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있습니다. 비결은 고객을 육성하고 계속 참여하게 하고, 마케팅 및 영업에 접근하는 방식에 유의하고, 이러한 잠재 고객이 충성도 높은 고객으로 전환하기로 결정하면 항상 고객의 이익을 염두에 둘 것이라는 점을 알게 하는 것입니다. 아주 간단하죠?

그러나 실제로 우리 모두는 그것이 말처럼 쉽지 않다는 것을 알고 있습니다. 그렇기 때문에 더 많은 판매 전환을 유도하기 위해 마케팅 및 판매 접근 방식을 개선하는 방법에 대한 약간의 지침을 제공하고자 합니다. 이러한 전략은 잠재 고객에서 고객으로 전환하는 데 도움이 되므로 더 이상 사용되지 않는 경우 위에 설명된 시나리오를 덜 자주 만들 수 있습니다.

1. 고객 여정에서 잠재 고객이 어디에 있든 참여 유도

마케터로서 우리는 잠재 고객이 적극적인 구매자가 되기 전에 "업스트림"으로 잠재 고객을 찾아 참여시킬 수 있는 기회가 있습니다. 이러한 잠재 고객이 바로 고객으로 전환되지는 않겠지만, 그들과의 관계를 발전시키고 신뢰를 얻을 수 있다면 일단 그들이 구매할 준비가 되었을 때 그들로부터 비즈니스를 얻을 가능성이 더 큽니다.

이를 달성하려면 잠재 고객의 관심사, 구매자 단계 및 문제점을 고려하는 개인화된 옴니채널 접근 방식을 채택해야 합니다. 각 마케팅 채널을 사용하여 관련 콘텐츠를 사용자에게 제공하여 업계 리더로 자리매김하고, 귀하가 하는 일에 대한 신뢰를 구축하고, 궁극적으로 고객이 결정을 내리는 데 한 걸음 더 다가가도록 돕습니다.

육성 노력을 시작하는 한 가지 방법은 이전에 언급한 범주를 기반으로 청중을 그룹으로 분류하고 표적화된 자동 육성 캠페인에 입력하는 것입니다. Act-On과 같은 마케팅 자동화 플랫폼은 특정 기준에 맞는 각 잠재 고객을 각각의 자동화된 프로그램에 자동으로 입력하여 이 프로세스를 쉽게 만듭니다. 잠재 고객이 캠페인에 할당되면 관심에 맞는 정보, 콘텐츠 및 권장 사항을 자동으로 수신하기 시작하여 그 과정에서 브랜드, 제품 및 서비스에 대한 열정과 자신감이 높아집니다.

자동화된 육성 캠페인은 또한 웹사이트로 일관된 트래픽을 유도하여 웹사이트가 탐색하는 동안 개인화된 웹 경험을 제공하여 성공 가능성을 높입니다. 올바른 웹사이트 개인화 도구는 사용자 행동을 쉽게 추적하여 구매자 여정에서 잠재 고객의 현재 단계와 일치하는 지능형 콘텐츠 추천을 제공하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 고객이 필요한 정보를 찾기 위해 수많은 시간을 할애할 필요가 없으며 추측을 해야 하는 번거로움이 사라집니다.

다양한 채널을 사용하여 고객 여정에서 고객의 현재 위치와 일치하는 관련 콘텐츠를 제공하는 것은 전체 영업 주기 동안 고객의 참여를 유지하는 데 필수적입니다. 이 전술은 그들이 당신이 누구인지 기억하고, 당신이 그들과 오래 지속되는 관계를 위한 좋은 기반을 구축할 수 있도록 하며, 최종 구매 결정을 내리는 데 필요한 리소스를 제공하는 데 도움이 될 것입니다.

2. 실행을 시작하기 전에 확실한 마케팅 전략을 세워라

경쟁이 치열한 오늘날의 마케팅 환경에서 마케팅 활동을 통해 최고의 성과를 기대하던 시대는 지났습니다. 더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환하려면 어떻게 고객을 유치할 계획인지, 고객의 참여를 유지하기 위해 무엇이 필요한지, 그 과정에서 어떤 종류의 결과를 달성하기를 원하는지 설명하는 사려 깊은 전략이 필요합니다. 전략을 세울 때 고객 페르소나와 각 고객이 귀하와 비즈니스를 수행함으로써 얻을 수 있는 이점을 고려하십시오. 잠재 고객이 가장 매력적으로 느낄 수 있는 제품과 기능을 강조하는 다양한 홍보 방법과 메시지를 식별합니다. 이 정보를 사용하여 구매자 여정의 모든 단계에서 이러한 잠재 고객을 참여시킬 계획을 간략하게 설명하는 시장 진출 계획을 개발하십시오.

예를 들어 판매하는 제품에 따라 업종별로 고객을 타겟팅하는 것이 좋은 출발점이 될 수 있습니다. 이러한 잠재 고객이 정보를 소비할 가능성이 더 높은지 고려하고 이러한 채널을 사용하여 업계 언어 및 공통적인 문제점과 일치하는 관련 콘텐츠 및 메시지를 전달하십시오.

3. 잠재 고객을 유치할 수 있는 올바른 콘텐츠 전략이 있는지 확인

우리는 올바른 콘텐츠를 제공하는 것에 대해 많은 이야기를 나눴지만 백엔드에서 무엇을 수반하는지에 대해서는 실제로 언급하지 않았습니다. 양질의 콘텐츠를 식별하고 개발하려면 시간과 노력이 필요합니다. 불행히도 많은 마케터들은 캠페인이나 고객 발굴과 같은 기타 마케팅 활동에 실제로 사용하기 전에 특정 제품을 개발해야 한다는 사실을 깨닫지 못합니다. 이 시나리오에서 많은 마케터는 종종 경로를 변경하거나 특정 제품이 만들어지고 승인될 때까지 기다려야 대상 고객에게 제공합니다. 두 상황 모두에서 마케터는 적시에 잠재 고객에게 적절한 콘텐츠를 제공할 준비가 되어 있는 경쟁자에게 리드를 잃을 위험이 있습니다.

판매 유입경로의 모든 단계에서 여러 제품, 서비스 및 기능 라인을 설명하는 강력한 콘텐츠 라이브러리를 개발하면 의사 결정 프로세스가 시작되면 철이 뜨거워지는 동안 공격을 준비하는 데 도움이 될 수 있습니다. 콘텐츠를 만들 때 각 고객 페르소나와 판매 깔때기의 단계를 고려하고 고객의 고충, 관심사를 해결하고 최종 결정을 내리는 데 도움이 되는 다양한 자산을 만드십시오. 콘텐츠가 이미 준비되어 있는 경우 팀과 협력하여 채워야 할 콘텐츠 격차를 식별함으로써 사전에 예방할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 이러한 요구 사항을 해결하기 위해 노력하여 항상 잠재 고객의 참여를 유도할 수 있는 올바른 콘텐츠를 준비하십시오.

4. 데이터와 통찰력을 활용하여 노력 최적화

지속적으로 새 캠페인을 시작하지만 참여율이 증가하지 않는다면 데이터와 통찰력을 사용하여 노력을 최적화하지 않을 가능성이 큽니다. 이전 결과를 검토하여 노력의 성공 또는 실패를 초래한 추세를 식별하면 앞으로 마케팅 전략을 최적화하는 방법에 대한 방향을 제시할 수 있습니다.

당신의 노력을 A/B 테스트하여 일을 한 단계 끌어올리는 것이 좋습니다. 어떤 제목, CTA, 콘텐츠가 다른 것보다 더 잘 수행되는지 테스트하면 마케팅을 강화하여 매번 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 그리고 무엇을 추측? 판매 유입 경로의 모든 단계에서 청중의 참여도가 높을수록 최종 단계에 도달한 후 충성도 높은 고객으로 전환할 가능성이 높아집니다.

5. 판매 및 마케팅에만 의존하지 마십시오

잠재 고객을 고객으로 전환하려면 영업 및 마케팅 팀이 노력을 조정하도록 요구하는 것 이상이 필요합니다. 또한 적절한 콘텐츠, 적절한 광고, 적절한 메시지 이상을 필요로 합니다. 당신의 미래 고객들은 당신의 회사가 그들의 최선의 이익을 염두에 두고 있다는 것을 알고 싶어하고, 그들은 당신의 현재 고객들이 그 사실을 확인하기를 원합니다.

다시 말해, 네트워크의 모든 사람이 귀하의 목표와 고객의 요구 사항을 이해하고 귀하를 대신하여 잘 말할 수 있는 것이 중요합니다. 고객에게 이를 보여주는 좋은 방법은 성공 사례와 고객 추천을 통한 것입니다. 매우 만족한 몇 명의 고객을 식별하고 제품이나 서비스를 사용하여 경험한 성공에 대해 인터뷰하고 싶은지 물어보십시오. 이 인터뷰를 사용하여 평가로 사용할 수 있는 인용문을 추출하고 웹사이트의 성공 사례를 작성하십시오. 더 자세한 질문이 있는 잠재 고객이 있을 수 있으므로 영업 사원이 참조 통화를 위해 전화할 수 있는 몇 명의 고객을 확보하는 것도 좋은 생각입니다.

이 간단한 전략은 당신의 참여를 위해 놀라운 일을 하고 더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환한다는 목표를 달성하기 위한 올바른 길을 가는 데 도움이 될 것입니다.