5 strategii pentru a converti mai multe perspective în clienți

Cei mai mulți dintre noi înțeleg frustrarea care vine odată cu pierderea unui avantaj în fața unui concurent, după ce am muncit atât de mult pentru a-i atrage în primul rând. Aceasta este o situație obișnuită și, uneori, pare că nu există o cale bună de a o ocoli. În ciuda eforturilor noastre de a menține clienții potențiali implicați pe parcursul întregii călătorii către cumpărător, uneori pierdem legătura cu aceștia pe parcurs. Și mai rău, atunci când reușim să captăm atenția unui prospect până la final, reușim cumva să pierdem semnul când vine vorba de a vorbi despre afaceri și de a încheia afacerea ca un nou client.

Deși este ușor să atribuiți aceste tipuri de rezultate ghinionului, transformarea mai multor potențiali în clienți este realizabilă cu instrumentele și tacticile potrivite. Trucul este să hrăniți și să mențineți clienții implicați pe parcurs, să fiți atenți la felul în care abordați marketingul și vânzările și să vă asigurați că acești potențiali știu că veți avea întotdeauna în vedere interesele lor cele mai bune dacă decid să se transforme în clienți fideli. Destul de simplu, nu?

Dar să fim realiști, știm cu toții că este mai ușor de spus decât de făcut – motiv pentru care suntem aici pentru a vă oferi câteva îndrumări despre cum să vă îmbunătățiți abordarea de marketing și vânzări pentru a genera mai multe conversii în vânzări. Aceste strategii vă vor ajuta să convertiți de la prospect la client, astfel încât să puteți face scenariul descris mai sus mai puțin frecvent, dacă nu depășit.

1. Implicați potențialii oriunde s-ar afla aceștia în călătoria clientului

În calitate de agenți de marketing, avem ocazia să găsim și să angajăm potențiali „în amonte” înainte ca aceștia să devină cumpărători activi. Aceste perspective nu se vor transforma imediat în clienți, dar dacă poți cultiva o relație cu ei și le câștigi încrederea, este mai probabil să obții afaceri de la ei odată ce sunt gata să cumpere.

Pentru a realiza acest lucru, trebuie să adoptați o abordare omnicanal personalizată, care să ia în considerare interesele potențialului dvs., stadiul cumpărătorului și punctele dureroase. Folosiți fiecare dintre canalele dvs. de marketing pentru a oferi utilizatorilor conținut relevant, care vă poziționează ca lider în industria dvs., construiește încredere în ceea ce faceți și, în cele din urmă, îi ajută pe clienții să se apropie de luarea unei decizii.

O modalitate de a începe să vă implementați eforturile de nutrire este segmentarea publicului în grupuri pe baza categoriilor menționate anterior și introducerea acestora în campanii de nutrire automatizate vizate. O platformă de automatizare a marketingului (cum ar fi Act-On) facilitează acest proces prin introducerea automată a fiecărui prospect care se potrivește unui anumit criteriu în fiecare program automatizat respectiv. Odată ce clienții dvs. potențiali sunt alocați unei campanii, aceștia vor începe automat să primească informații, conținut și recomandări care să corespundă intereselor lor, sporindu-și entuziasmul și încrederea în marca, produsele și serviciile dvs. pe parcurs.

Campaniile automate de nutrire ajută, de asemenea, să genereze trafic consistent către site-ul dvs., permițându-vă să oferiți o experiență web personalizată în timp ce navighează pentru a vă crește șansele de succes. Instrumentul potrivit de personalizare a site-ului web ar trebui să vă ajute să urmăriți cu ușurință comportamentul utilizatorilor pentru a oferi recomandări inteligente de conținut care se potrivesc cu stadiul actual al potențialului dvs. în călătoria cumpărătorului. Acest lucru elimină nevoia clienților dvs. de a petrece nenumărate ore încercând să găsească informațiile de care au nevoie - și vă scutește de durerea de cap de a face orice ghicire.

Folosirea unei varietăți de canale pentru a oferi clienților conținut relevant, care se potrivește cu locul în care se află în călătoria clientului, este esențială pentru a-i menține implicați pe parcursul întregului ciclu de vânzări. Această tactică vă va ajuta să vă asigurați că își amintesc cine sunteți, vă va permite să construiți o bază bună pentru o relație de lungă durată cu ei și să îi dotați cu resursele de care au nevoie pentru a lua o decizie finală de cumpărare.

2. Aveți o strategie de marketing solidă înainte de a începe să executați

În spațiul de marketing competitiv de astăzi, zilele în care lansați o plasă largă și sperați să obțineți mai bine cu eforturile dvs. de marketing s-au încheiat. Pentru a converti mai mulți clienți potențiali în clienți, aveți nevoie de o strategie atentă care să definească modul în care intenționați să vă atrageți clienții, ce va fi nevoie pentru a-i menține implicați și ce fel de rezultate sperați să obțineți pe parcurs. Atunci când vă elaborați strategia, luați în considerare personalitatea clienților dvs. și modul în care fiecare dintre aceștia va beneficia de a face afaceri cu dvs. Identificați diferite metode de informare și mesaje care evidențiază produsele și caracteristicile pe care potențialele dvs. le vor găsi probabil cele mai atrăgătoare. Folosind aceste informații, dezvoltați un plan de introducere pe piață care descrie modul în care intenționați să implicați acești potențiali în fiecare etapă a călătoriei către cumpărător.

De exemplu, în funcție de ceea ce vindeți, țintirea clienților dvs. în funcție de industrie ar putea fi un loc bun de început. Luați în considerare modul în care acești potențiali sunt mai susceptibili de a consuma informații și de a utiliza aceste canale pentru a furniza conținut și mesaje relevante care se potrivesc cu limbajul lor din industrie și cu punctele de durere comune.

3. Asigurați-vă că aveți strategia de conținut potrivită pentru a atrage potențiali

Am vorbit mult despre livrarea conținutului potrivit, dar nu am menționat cu adevărat ce implică asta pe backend. Identificarea și dezvoltarea conținutului de calitate necesită timp și efort. Din păcate, mulți agenți de marketing nu reușesc să realizeze că trebuie să dezvolte piese specifice înainte de a trebui să le folosească pentru o campanie sau alte eforturi de marketing, cum ar fi prospectarea clienților. În acest scenariu, mulți agenți de marketing trebuie adesea să schimbe cursul sau să aștepte până când o anumită piesă este creată și aprobată înainte de a o prezenta publicului țintă. În ambele situații, agenții de marketing sunt vulnerabili la pierderea clienților potențiali în fața unui concurent care este gata să livreze conținutul potrivit prospectului lor la momentul potrivit.

Dezvoltarea unei biblioteci de conținut robuste care să țină cont de mai multe produse, servicii și linii de caracteristici în fiecare etapă a pâlniei de vânzări vă poate ajuta să vă pregătiți să loviți în timp ce fierul este fierbinte odată ce procesul de luare a deciziilor vine. Când creați conținut, luați în considerare fiecare dintre personajele clienților dvs. și stadiul lor în pâlnia de vânzări și creați o varietate de active care să le abordeze punctele dureroase, interesele și care îi vor ajuta să ia o decizie finală. Dacă aveți deja conținut pregătit, puteți fi proactiv lucrând cu echipa dvs. pentru a identifica eventualele lacune de conținut care trebuie completate. De-a lungul timpului, lucrați pentru a răspunde acestor nevoi, astfel încât să fiți pregătit cu conținutul potrivit pentru a implica clienții potențiali în orice moment.

4. Utilizați datele și informațiile dvs. pentru a vă optimiza eforturile

Dacă lansați în mod constant noi campanii, dar nu observați creșterea ratei de implicare, probabil că nu vă folosiți datele și informațiile pentru a vă optimiza eforturile. Examinarea rezultatelor anterioare pentru a identifica tendințele care au făcut ca eforturile dvs. să reușească sau să scadă poate oferi direcții despre cum să vă optimizați strategia de marketing pentru a merge mai departe.

Vă recomandăm să ridicați lucrurile la un nivel superior testându-vă eforturile A/B. Testarea liniilor de subiect, CTA și piese de conținut au rezultate mai bune decât altele vă permite să vă îmbunătățiți marketingul pentru a obține rezultate mai bune de fiecare dată. Si ghici ce? Cu cât publicul tău este mai implicat în fiecare etapă a pâlniei de vânzări, cu atât șansele tale vor fi mai mari de a-l converti în clienți fideli odată ce ajung la linia de sosire.

5. Nu vă bazați exclusiv pe vânzări și marketing

Transformarea potențialilor în clienți implică mai mult decât solicitarea echipelor dvs. de vânzări și marketing să își ajusteze eforturile. De asemenea, este nevoie de mai mult decât conținutul potrivit, reclamele potrivite și mesajele potrivite. Viitorii dvs. clienți vor să știe că compania dvs. are în vedere interesul lor și doresc ca acest fapt să fie confirmat de clienții dvs. actuali.

Cu alte cuvinte, este important ca toți cei din rețeaua dvs. să vă înțeleagă obiectivele și nevoile clienților dvs. și să poată vorbi bine în numele dvs. O modalitate bună de a le arăta clienților tăi este prin poveștile de succes și recomandările clienților. Identificați câțiva clienți care sunt extrem de mulțumiți și întrebați-i dacă ar dori să fie intervievați despre succesul pe care l-au experimentat folosind produsul sau serviciul dvs. Folosește aceste interviuri pentru a extrage citate pe care le poți folosi ca mărturii și pentru a scrie povești de succes pentru site-ul tău. S-ar putea să existe potențiali care vor avea întrebări mai detaliate, așa că, de asemenea, este o idee bună să ai câțiva clienți pe care agenții tăi de vânzări îi pot apela pentru un apel de referință.

Aceste strategii simple vor face minuni pentru implicarea ta și te vor ajuta să mergi pe calea cea bună către atingerea obiectivului tău de a converti mai mulți clienți potențiali în clienți.