5 stratégies pour convertir plus de prospects en clients
Publié: 2019-08-22La plupart d'entre nous comprennent la frustration qui accompagne la perte d'une avance au profit d'un concurrent après avoir travaillé si dur pour l'attirer en premier lieu. C'est une situation courante, et il semble parfois qu'il n'y ait pas de bon moyen de la contourner. Malgré tous nos efforts pour garder les prospects engagés tout au long du parcours de l'acheteur, nous perdons parfois le contact avec eux en cours de route. Pire encore, lorsque nous parvenons à capter l'attention d'un prospect jusqu'à la fin, nous parvenons en quelque sorte à rater la cible lorsqu'il s'agit de parler affaires et de conclure l'affaire en tant que nouveau client.

Bien qu'il soit facile d'attribuer ces types de résultats à la malchance, il est possible de convertir davantage de prospects en clients avec les bons outils et tactiques en place. L'astuce consiste à nourrir et à maintenir l'engagement des clients tout au long du processus, à faire attention à la façon dont vous abordez le marketing et les ventes, et à vous assurer que ces prospects savent que vous aurez toujours leurs meilleurs intérêts à l'esprit s'ils décident de se convertir en clients fidèles. Assez simple, non?
Mais soyons réalistes, nous savons tous que c'est plus facile à dire qu'à faire - c'est pourquoi nous sommes ici pour vous offrir quelques conseils sur la façon d'améliorer votre approche marketing et commerciale pour générer plus de conversions de ventes. Ces stratégies vous aideront à passer de prospect à client afin que vous puissiez rendre le scénario décrit ci-dessus moins fréquent, voire obsolète.
1. Engagez les prospects où qu'ils se trouvent dans le parcours client
En tant que spécialistes du marketing, nous avons la possibilité de trouver et d'engager des prospects « en amont » avant qu'ils ne deviennent des acheteurs actifs. Ces prospects ne se convertiront pas immédiatement en clients, mais si vous pouvez entretenir une relation avec eux et gagner leur confiance, vous aurez plus de chances d'obtenir d'eux une fois qu'ils seront prêts à acheter.
Pour ce faire, vous devez adopter une approche omnicanale personnalisée qui prend en compte les intérêts, le stade de l'acheteur et les points faibles de votre prospect. Utilisez chacun de vos canaux marketing pour fournir à vos utilisateurs un contenu pertinent qui vous positionne comme un leader dans votre secteur, renforce la confiance dans ce que vous faites et, en fin de compte, aide vos clients à se rapprocher de la prise de décision.
Une façon de commencer à mettre en œuvre vos efforts de maturation consiste à segmenter votre public en groupes basés sur les catégories mentionnées précédemment et à les intégrer dans des campagnes de maturation automatisées ciblées. Une plate-forme d'automatisation du marketing (comme Act-On) facilite ce processus en saisissant automatiquement chaque prospect qui correspond à un critère spécifique dans chaque programme automatisé respectif. Une fois que vos prospects sont affectés à une campagne, ils commenceront automatiquement à recevoir des informations, du contenu et des recommandations correspondant à leurs intérêts, augmentant ainsi leur enthousiasme et leur confiance dans votre marque, vos produits et vos services.
Les campagnes de nurture automatisées aident également à générer un trafic constant vers votre site Web, vous permettant d'offrir une expérience Web personnalisée pendant qu'ils naviguent pour augmenter vos chances de succès. Le bon outil de personnalisation de site Web devrait vous aider à suivre facilement le comportement des utilisateurs pour fournir des recommandations de contenu intelligentes qui correspondent à l'étape actuelle de votre prospect dans le parcours de l'acheteur. Cela élimine le besoin pour vos clients de passer d'innombrables heures à essayer de trouver les informations dont ils ont besoin et vous évite d'avoir à faire des suppositions.
L'utilisation d'une variété de canaux pour fournir aux clients un contenu pertinent qui correspond à l'endroit où ils se trouvent dans le parcours client est essentielle pour les maintenir engagés tout au long du cycle de vente. Cette tactique vous aidera à vous assurer qu'ils se souviennent de vous, vous permettra de construire une bonne base pour une relation durable avec eux et de les doter des ressources dont ils ont besoin pour prendre une décision d'achat finale.
2. Ayez une stratégie marketing solide en place avant de commencer à exécuter
Dans l'espace marketing concurrentiel d'aujourd'hui, l'époque où vous ratissiez un large filet et espériez le meilleur de vos efforts de marketing est révolue. Pour convertir plus de prospects en clients, vous avez besoin d'une stratégie réfléchie qui délimite la manière dont vous envisagez d'attirer vos clients, ce qu'il faudra pour les maintenir engagés et le type de résultats que vous espérez obtenir en cours de route. Lors de l'élaboration de votre stratégie, tenez compte des personnalités de vos clients et de la façon dont chacun d'entre eux bénéficiera de faire affaire avec vous. Identifiez différentes méthodes de sensibilisation et messages qui mettent en valeur les produits et les fonctionnalités que vos prospects trouveront probablement les plus attrayants. À l'aide de ces informations, développez un plan de mise sur le marché qui décrit comment vous prévoyez d'engager ces prospects à chaque étape du parcours de l'acheteur.

Par exemple, selon ce que vous vendez, cibler vos clients par secteur d'activité peut être un bon point de départ. Considérez comment ces prospects sont plus susceptibles de consommer des informations et d'utiliser ces canaux pour fournir un contenu et des messages pertinents qui correspondent à leur langage industriel et à leurs points faibles communs.
Comment convertir plus de prospects en clients
3. Assurez-vous d'avoir la bonne stratégie de contenu en place pour attirer des prospects
Nous avons beaucoup parlé de la livraison du bon contenu, mais nous n'avons pas vraiment mentionné ce que cela implique sur le backend. Identifier et développer un contenu de qualité demande du temps et des efforts. Malheureusement, de nombreux spécialistes du marketing ne réalisent pas qu'ils doivent développer des éléments spécifiques avant de devoir les utiliser pour une campagne ou d'autres efforts de marketing, tels que la prospection de clients. Dans ce scénario, de nombreux spécialistes du marketing doivent souvent changer de cap ou attendre qu'une pièce spécifique soit créée et approuvée avant de la présenter à leur public cible. Dans les deux situations, les spécialistes du marketing sont susceptibles de perdre leurs prospects au profit d'un concurrent prêt à fournir le bon contenu à leur prospect au bon moment.
Le développement d'une bibliothèque de contenu robuste qui prend en compte plusieurs produits, services et lignes de fonctionnalités à chaque étape de l'entonnoir de vente peut vous aider à vous préparer à frapper pendant que le fer est chaud une fois le processus de prise de décision enclenché. Lors de la création de contenu, tenez compte de chacun de vos clients et de leur étape dans l'entonnoir de vente, et créez une variété d'actifs qui répondent à leurs points faibles, à leurs intérêts et les aideront à prendre une décision finale. Si vous avez déjà du contenu prêt à être utilisé, vous pouvez être proactif en travaillant avec votre équipe pour identifier les lacunes de contenu qui doivent être comblées. Au fil du temps, travaillez pour répondre à ces besoins afin d'être prêt avec le bon contenu pour engager vos prospects à tout moment.
4. Tirez parti de vos données et de vos informations pour optimiser vos efforts
Si vous lancez constamment de nouvelles campagnes mais que vous ne voyez pas vos taux d'engagement augmenter, vous n'utilisez probablement pas vos données et vos informations pour optimiser vos efforts. L'examen des résultats précédents pour identifier les tendances qui ont entraîné la réussite ou l'échec de vos efforts peut vous aider à optimiser votre stratégie marketing à l'avenir.
Nous vous recommandons de passer à la vitesse supérieure en testant A/B vos efforts. Tester quelles lignes d'objet, CTA et éléments de contenu fonctionnent mieux que d'autres vous permet d'améliorer votre marketing pour obtenir de meilleurs résultats à chaque fois. Et devine quoi? Plus votre public est engagé à chaque étape de l'entonnoir de vente, plus vous aurez de chances de le convertir en client fidèle une fois qu'il aura atteint la ligne d'arrivée.
5. Ne comptez pas uniquement sur les ventes et le marketing
Convertir des prospects en clients ne se limite pas à demander à vos équipes de vente et de marketing d'ajuster leurs efforts. Il faut également plus que le bon contenu, les bonnes publicités et le bon message. Vos futurs clients veulent savoir que votre entreprise a leur meilleur intérêt à l'esprit, et ils veulent que ce fait soit confirmé par vos clients actuels.
En d'autres termes, il est important que tous les membres de votre réseau comprennent vos objectifs et les besoins de vos clients et puissent bien parler en votre nom. Un bon moyen de le montrer à vos clients consiste à raconter des histoires de réussite et à recommander des clients. Identifiez quelques clients extrêmement satisfaits et demandez-leur s'ils aimeraient être interrogés sur le succès qu'ils ont rencontré en utilisant votre produit ou service. Utilisez ces entretiens pour extraire des citations que vous pouvez utiliser comme témoignages et rédiger des histoires de réussite pour votre site Web. Il peut y avoir des prospects qui auront des questions plus détaillées, donc avoir quelques clients que vos vendeurs peuvent appeler pour un appel de référence est également une bonne idée.
Ces stratégies simples feront des merveilles pour votre engagement et vous aideront à vous mettre sur la bonne voie pour atteindre votre objectif de convertir plus de prospects en clients.