5 Strategi untuk Mengubah Lebih Banyak Prospek Menjadi Pelanggan

Sebagian besar dari kita memahami rasa frustrasi yang muncul karena kehilangan keunggulan dari pesaing setelah bekerja keras untuk menarik mereka sejak awal. Ini adalah situasi yang umum, dan terkadang sepertinya tidak ada cara yang baik untuk mengatasinya. Terlepas dari upaya terbaik kami untuk menjaga prospek tetap terlibat di seluruh perjalanan pembeli, terkadang kami kehilangan kontak dengan mereka di sepanjang jalan. Lebih buruk lagi, ketika kita berhasil menangkap perhatian calon pelanggan sampai akhir, kita entah bagaimana berhasil meleset ketika berbicara tentang bisnis dan menutup kesepakatan sebagai pelanggan baru.

Meskipun mudah untuk mengaitkan jenis hasil ini dengan nasib buruk, mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan dapat dicapai dengan alat dan taktik yang tepat. Triknya adalah untuk memelihara dan menjaga pelanggan tetap terlibat di sepanjang jalan, berhati-hatilah tentang cara Anda mendekati pemasaran dan penjualan, dan pastikan prospek ini tahu bahwa Anda akan selalu memikirkan kepentingan terbaik mereka jika mereka memutuskan untuk berubah menjadi pelanggan setia. Cukup sederhana, bukan?

Tapi mari kita menjadi nyata, kita semua tahu itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan — itulah sebabnya kami di sini untuk menawarkan sedikit panduan tentang cara meningkatkan pendekatan pemasaran dan penjualan Anda untuk mendorong lebih banyak konversi penjualan. Strategi-strategi ini akan membantu Anda mengonversi dari prospek menjadi pelanggan sehingga Anda dapat membuat skenario yang dijelaskan di atas lebih jarang, jika tidak usang.

1. Libatkan Prospek Dimanapun Mereka Berada dalam Perjalanan Pelanggan

Sebagai pemasar, kita memiliki kesempatan untuk menemukan dan melibatkan prospek “hulu” sebelum mereka menjadi pembeli aktif. Prospek ini tidak akan langsung berubah menjadi klien, tetapi jika Anda dapat memelihara hubungan dengan mereka dan mendapatkan kepercayaan mereka, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan bisnis dari mereka begitu mereka siap untuk membeli.

Untuk mencapai ini, Anda perlu mengadopsi pendekatan omnichannel yang dipersonalisasi yang mempertimbangkan minat prospek Anda, tahap pembeli, dan poin kesulitan. Gunakan setiap saluran pemasaran Anda untuk menyampaikan konten yang relevan kepada pengguna Anda yang memposisikan Anda sebagai pemimpin dalam industri Anda, membangun kepercayaan pada apa yang Anda lakukan, dan, pada akhirnya, membantu pelanggan Anda lebih dekat dalam mengambil keputusan.

Salah satu cara untuk mulai menerapkan upaya pengasuhan Anda adalah dengan mengelompokkan audiens Anda ke dalam kelompok berdasarkan kategori yang disebutkan sebelumnya dan memasukkan mereka ke dalam kampanye pengasuhan otomatis yang ditargetkan. Platform otomatisasi pemasaran (seperti Act-On) mempermudah proses ini dengan secara otomatis memasukkan setiap prospek yang sesuai dengan kriteria tertentu ke dalam masing-masing program otomatis. Setelah prospek Anda ditugaskan ke kampanye, mereka akan secara otomatis mulai menerima informasi, konten, dan rekomendasi yang sesuai dengan minat mereka, meningkatkan antusiasme dan kepercayaan mereka terhadap merek, produk, dan layanan Anda di sepanjang jalan.

Kampanye pengasuhan otomatis juga membantu mengarahkan lalu lintas yang konsisten ke situs web Anda, memungkinkan Anda memberikan pengalaman web yang dipersonalisasi saat mereka menjelajah untuk meningkatkan peluang keberhasilan Anda. Alat personalisasi situs web yang tepat akan membantu Anda dengan mudah melacak perilaku pengguna untuk memberikan rekomendasi konten cerdas yang sesuai dengan tahap prospek Anda saat ini dalam perjalanan pembeli. Ini menghilangkan kebutuhan pelanggan Anda untuk menghabiskan waktu berjam-jam mencoba menemukan informasi yang mereka butuhkan — dan menghemat sakit kepala Anda untuk menebak-nebak.

Menggunakan berbagai saluran untuk menyampaikan konten yang relevan kepada pelanggan yang sesuai dengan tempat mereka berada dalam perjalanan pelanggan sangat penting untuk membuat mereka tetap terlibat di seluruh siklus penjualan. Taktik ini akan membantu Anda memastikan bahwa mereka mengingat siapa Anda, memungkinkan Anda membangun fondasi yang baik untuk hubungan jangka panjang dengan mereka, dan melengkapi mereka dengan sumber daya yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan pembelian akhir.

2. Miliki Strategi Pemasaran yang Solid Sebelum Anda Mulai Mengeksekusi

Dalam ruang pemasaran yang kompetitif saat ini, hari-hari menebarkan jaring lebar dan berharap yang terbaik dengan upaya pemasaran Anda telah berakhir. Untuk mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan, Anda memerlukan strategi bijaksana yang menggambarkan bagaimana Anda berencana untuk menarik pelanggan Anda, apa yang diperlukan untuk membuat mereka tetap terlibat, dan hasil seperti apa yang ingin Anda capai selama ini. Saat menyusun strategi Anda, pertimbangkan persona pelanggan Anda dan bagaimana masing-masing dari mereka akan mendapat manfaat dari berbisnis dengan Anda. Identifikasi berbagai metode penjangkauan dan pesan yang menyoroti produk dan fitur yang kemungkinan besar akan dianggap paling menarik oleh prospek Anda. Dengan menggunakan informasi ini, kembangkan rencana masuk ke pasar yang menguraikan bagaimana Anda berencana untuk melibatkan prospek ini di setiap tahap perjalanan pembeli.

Misalnya, bergantung pada apa yang Anda jual, menargetkan pelanggan menurut industri mungkin merupakan tempat yang baik untuk memulai. Pertimbangkan bagaimana prospek ini lebih cenderung mengonsumsi informasi dan menggunakan saluran ini untuk menyampaikan konten dan pesan yang relevan yang sesuai dengan bahasa industri dan poin masalah umum mereka.

3. Pastikan Anda Memiliki Strategi Konten yang Tepat untuk Menarik Prospek

Kami telah berbicara banyak tentang memberikan konten yang tepat, tetapi kami belum benar-benar menyebutkan apa yang diperlukan di backend. Mengidentifikasi dan mengembangkan konten berkualitas membutuhkan waktu dan usaha. Sayangnya, banyak pemasar gagal menyadari bahwa mereka perlu mengembangkan bagian tertentu sebelum mereka benar-benar perlu menggunakannya untuk kampanye atau upaya pemasaran lainnya, seperti pencarian pelanggan. Dalam skenario ini, banyak pemasar sering kali harus mengubah arah atau menunggu hingga karya tertentu dibuat dan disetujui sebelum menyajikannya kepada audiens target mereka. Dalam kedua situasi tersebut, pemasar rentan kehilangan prospek mereka ke pesaing yang siap memberikan konten yang tepat kepada prospek mereka pada waktu yang tepat.

Mengembangkan pustaka konten yang kuat yang mencakup banyak produk, layanan, dan lini fitur di setiap tahap saluran penjualan dapat membantu Anda bersiap untuk menyerang saat setrika panas setelah proses pengambilan keputusan dilakukan. Saat membuat konten, pertimbangkan masing-masing persona pelanggan Anda dan tahapan mereka di saluran penjualan, dan buat berbagai aset yang mengatasi poin kesulitan, minat, dan akan membantu mereka membuat keputusan akhir. Jika Anda sudah memiliki beberapa konten yang siap digunakan, Anda dapat proaktif dengan bekerja sama dengan tim Anda untuk mengidentifikasi kesenjangan konten yang perlu diisi. Seiring waktu, bekerjalah untuk memenuhi kebutuhan ini sehingga Anda siap dengan konten yang tepat untuk melibatkan prospek Anda setiap saat.

4. Manfaatkan Data dan Wawasan Anda untuk Mengoptimalkan Upaya Anda

Jika Anda terus-menerus meluncurkan kampanye baru tetapi tidak melihat tingkat keterlibatan Anda meningkat, kemungkinan besar Anda tidak menggunakan data dan wawasan untuk mengoptimalkan upaya Anda. Meninjau hasil sebelumnya untuk mengidentifikasi tren yang menyebabkan upaya Anda berhasil atau gagal dapat memberikan arahan tentang cara mengoptimalkan strategi pemasaran Anda ke depan.

Kami menyarankan Anda meningkatkan segalanya dengan menguji upaya Anda secara A/B. Menguji baris subjek, CTA, dan konten mana yang berkinerja lebih baik daripada yang lain memungkinkan Anda meningkatkan pemasaran untuk menghasilkan hasil yang lebih baik setiap saat. Dan coba tebak? Semakin terlibat audiens Anda di setiap tahap saluran penjualan, semakin tinggi peluang Anda untuk mengubah mereka menjadi pelanggan setia begitu mereka mencapai garis akhir.

5. Jangan Hanya Mengandalkan Penjualan dan Pemasaran

Mengubah prospek menjadi pelanggan melibatkan lebih dari sekadar mengharuskan tim penjualan dan pemasaran Anda menyesuaikan upaya mereka. Ini juga membutuhkan lebih dari sekadar konten yang tepat, iklan yang tepat, dan pesan yang tepat. Pelanggan masa depan Anda ingin tahu bahwa perusahaan Anda memiliki kepentingan terbaik dalam pikiran mereka, dan mereka ingin fakta itu ditegaskan oleh pelanggan Anda saat ini.

Dengan kata lain, penting bagi setiap orang di jaringan Anda untuk memahami tujuan dan kebutuhan pelanggan Anda — dan dapat berbicara dengan baik atas nama Anda. Cara yang baik untuk menunjukkannya kepada pelanggan Anda adalah melalui kisah sukses dan rujukan pelanggan. Identifikasi beberapa pelanggan yang sangat puas dan tanyakan apakah mereka ingin diwawancarai tentang kesuksesan yang mereka alami menggunakan produk atau layanan Anda. Gunakan wawancara ini untuk mengekstrak kutipan yang dapat Anda gunakan sebagai testimonial, dan tulis kisah sukses untuk situs web Anda. Mungkin ada prospek yang memiliki pertanyaan yang lebih mendetail, jadi memiliki beberapa pelanggan yang dapat dihubungi oleh tenaga penjualan Anda untuk panggilan referensi juga merupakan ide yang bagus.

Strategi sederhana ini akan melakukan keajaiban untuk keterlibatan Anda dan membantu Anda berada di jalur yang benar untuk mencapai tujuan Anda mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan.