5 استراتيجيات لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء

يتفهم معظمنا الإحباط الذي يصاحب فقدان زمام المبادرة لصالح أحد المنافسين بعد العمل الجاد لجذبهم في المقام الأول. هذا موقف شائع ، ويبدو أحيانًا أنه لا توجد طريقة جيدة للتغلب عليه. على الرغم من بذلنا قصارى جهدنا للحفاظ على تفاعل العملاء المتوقعين طوال رحلة المشتري بأكملها ، إلا أننا نفقد الاتصال بهم في بعض الأحيان على طول الطريق. والأسوأ من ذلك ، عندما ننجح في جذب انتباه العميل المحتمل حتى النهاية ، فإننا بطريقة ما ننجح في تخطي العلامة عندما يتعلق الأمر بالحديث عن الأعمال وإغلاق الصفقة كعميل جديد.

في حين أنه من السهل عزو هذه الأنواع من النتائج إلى سوء الحظ ، فإن تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء يمكن تحقيقه باستخدام الأدوات والتكتيكات المناسبة. تتمثل الحيلة في رعاية العملاء وإبقائهم مشاركين على طول الطريق ، وانتبه للطريقة التي تتعامل بها مع التسويق والمبيعات ، وتأكد من أن هؤلاء العملاء المحتملين يعرفون أنك ستضع دائمًا مصالحهم في الاعتبار إذا قرروا التحول إلى عملاء مخلصين. بسيط جدا ، أليس كذلك؟

لكن لنكن واقعيين ، نعلم جميعًا أن قول ذلك أسهل من فعله - وهذا هو سبب وجودنا هنا لنقدم لك بعض الإرشادات حول كيفية تحسين نهج التسويق والمبيعات لديك لزيادة تحويلات المبيعات. ستساعدك هذه الاستراتيجيات على التحويل من عميل محتمل إلى عميل حتى تتمكن من جعل السيناريو الموصوف أعلاه أقل تكرارًا ، إن لم يكن قديمًا.

1. إشراك العملاء المحتملين أينما كانوا في رحلة العميل

بصفتنا جهات تسويق ، لدينا فرصة للعثور على العملاء المحتملين "المنبعين" والتفاعل معهم قبل أن يصبحوا مشترين نشطين. لن يتحول هؤلاء العملاء المحتملون إلى عملاء على الفور ، ولكن إذا تمكنت من إقامة علاقة معهم واكتساب ثقتهم ، فمن المرجح أن تحصل على أعمال منهم بمجرد استعدادهم للشراء.

لتحقيق ذلك ، تحتاج إلى اعتماد نهج شامل للقناة الشخصية يأخذ في الاعتبار اهتمامات العميل المحتمل ومرحلة المشتري ونقاط الألم. استخدم كل قناة من قنوات التسويق الخاصة بك لتقديم محتوى ذي صلة لمستخدميك ، مما يجعلك قائدًا في مجالك ، ويبني الثقة فيما تفعله ، ويساعد عملاءك في النهاية على الاقتراب من اتخاذ القرار.

تتمثل إحدى طرق بدء تنفيذ جهود الرعاية في تقسيم جمهورك إلى مجموعات بناءً على الفئات المذكورة سابقًا وإدخالهم في حملات رعاية تلقائية مستهدفة. تعمل منصة أتمتة التسويق (مثل Act-On) على تسهيل هذه العملية عن طريق إدخال كل عميل محتمل تلقائيًا يتناسب مع معايير محددة في كل برنامج مؤتمت خاص به. بمجرد تعيين آفاقك لحملة ما ، سيبدأون تلقائيًا في تلقي المعلومات والمحتوى والتوصيات لمطابقة اهتماماتهم ، مما يزيد من حماسهم وثقتهم بعلامتك التجارية ومنتجاتك وخدماتك على طول الطريق.

تساعد حملات التنشئة الآلية أيضًا في توجيه حركة مرور متسقة إلى موقع الويب الخاص بك ، مما يسمح لك بتقديم تجربة ويب مخصصة أثناء تصفحهم لزيادة فرصتك في النجاح. يجب أن تساعدك أداة تخصيص موقع الويب الصحيحة على تتبع سلوك المستخدم بسهولة لتقديم توصيات محتوى ذكية تتناسب مع المرحلة الحالية للعميل المحتمل في رحلة المشتري. هذا يلغي حاجة عملائك إلى قضاء ساعات لا حصر لها في محاولة العثور على المعلومات التي يحتاجون إليها - ويوفر عليك عناء القيام بأي تخمين.

يعد استخدام مجموعة متنوعة من القنوات لتقديم محتوى ذي صلة للعملاء يتطابق مع مكان وجودهم في رحلة العميل أمرًا ضروريًا لإبقائهم مشاركين طوال دورة المبيعات بأكملها. سيساعدك هذا التكتيك على التأكد من أنهم يتذكرون هويتك ، ويمكّنك من بناء أساس جيد لعلاقة طويلة الأمد معهم ، وتزويدهم بالموارد التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرار الشراء النهائي.

2. ضع إستراتيجية تسويق قوية قبل أن تبدأ في التنفيذ

في مجال التسويق التنافسي اليوم ، انتهت أيام طرح شبكة واسعة والأمل في تحقيق الأفضل مع جهودك التسويقية. لتحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية مدروسة تحدد كيف تخطط لجذب عملائك ، وما الذي يتطلبه الأمر لإبقائهم مشاركين ، ونوع النتائج التي تأمل في تحقيقها على طول الطريق. عند صياغة استراتيجيتك ، ضع في اعتبارك شخصيات عملائك وكيف سيستفيد كل منهم من التعامل معك. حدد طرق التواصل المختلفة والرسائل التي تسلط الضوء على المنتجات والميزات التي من المحتمل أن يجدها عملاؤك المحتملون أكثر جاذبية. باستخدام هذه المعلومات ، قم بتطوير خطة الدخول إلى السوق التي توضح كيف تخطط لإشراك هؤلاء العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

على سبيل المثال ، بناءً على ما تبيعه ، قد يكون استهداف عملائك حسب الصناعة مكانًا جيدًا للبدء. ضع في اعتبارك كيف من المرجح أن يستهلك هؤلاء العملاء المحتملون المعلومات ويستخدمون هذه القنوات لتقديم محتوى ورسائل ذات صلة تتطابق مع لغة الصناعة ونقاط الألم الشائعة.

3. تأكد من أن لديك استراتيجية المحتوى الصحيحة في مكانها لجذب العملاء المحتملين

لقد تحدثنا كثيرًا عن تقديم المحتوى الصحيح ، لكننا لم نذكر حقًا ما يستلزم ذلك في الخلفية. يستغرق تحديد المحتوى الجيد وتطويره وقتًا وجهدًا. لسوء الحظ ، يفشل العديد من المسوقين في إدراك أنهم بحاجة إلى تطوير قطع معينة قبل أن يحتاجوا فعليًا إلى استخدامها في حملة أو جهود تسويقية أخرى ، مثل البحث عن العملاء. في هذا السيناريو ، غالبًا ما يتعين على العديد من المسوقين تغيير المسار أو الانتظار حتى يتم إنشاء قطعة معينة والموافقة عليها قبل عرضها على الجمهور المستهدف. في كلتا الحالتين ، يكون المسوقون عرضة لفقدان عملاءهم المحتملين إلى منافس مستعد لتقديم المحتوى المناسب إلى العميل المحتمل في الوقت المناسب.

يمكن أن يساعدك تطوير مكتبة محتوى قوية تتضمن العديد من المنتجات والخدمات وخطوط الميزات في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات على الاستعداد للضربة بينما يكون الحديد ساخنًا بمجرد ظهور عملية اتخاذ القرار. عند إنشاء المحتوى ، ضع في اعتبارك كل شخصية من شخصيات العملاء ومرحلة عملهم في مسار المبيعات ، وأنشئ مجموعة متنوعة من الأصول التي تعالج نقاط الألم الخاصة بهم واهتماماتهم ، وستساعدهم على اتخاذ قرار نهائي. إذا كان لديك بالفعل بعض المحتوى جاهز للعمل ، فيمكنك أن تكون استباقيًا من خلال العمل مع فريقك لتحديد أي ثغرات في المحتوى تحتاج إلى سدها. بمرور الوقت ، اعمل على تلبية هذه الاحتياجات حتى تكون مستعدًا بالمحتوى المناسب لجذب عملائك المحتملين في جميع الأوقات.

4. استفد من بياناتك ورؤيتك لتحسين جهودك

إذا كنت تطلق حملات جديدة باستمرار ولكنك لا ترى ارتفاع معدلات المشاركة لديك ، فمن المحتمل أنك لا تستخدم بياناتك وآرائك لتحسين جهودك. يمكن أن توفر مراجعة النتائج السابقة لتحديد الاتجاهات التي تسببت في نجاح جهودك أو فشلها ، توجيهًا حول كيفية تحسين إستراتيجية التسويق الخاصة بك للمضي قدمًا.

نوصيك بالارتقاء بالأمور من خلال اختبار A / B لجهودك. يتيح لك اختبار سطور الموضوع وعبارات الحث على اتخاذ إجراء وأجزاء المحتوى التي تقدم أداءً أفضل من غيرها تحسين التسويق لتحقيق نتائج أفضل في كل مرة. وتخيل ماذا؟ كلما زاد تفاعل جمهورك في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ، زادت فرصك في تحويلهم إلى عملاء مخلصين بمجرد وصولهم إلى خط النهاية.

5. لا تعتمد فقط على المبيعات والتسويق

ينطوي تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء على أكثر من مجرد مطالبة فرق المبيعات والتسويق بتعديل جهودهم. كما يتطلب الأمر أكثر من المحتوى الصحيح والإعلانات الصحيحة والرسائل الصحيحة. يريد عملاؤك المستقبليون أن يعرفوا أن شركتك تضع مصالحهم الفضلى في الاعتبار ، ويريدون تأكيد هذه الحقيقة من قبل عملائك الحاليين.

بعبارة أخرى ، من المهم أن يفهم كل فرد في شبكتك أهدافك واحتياجات عملائك - ويمكنهم التحدث بشكل جيد نيابة عنك. هناك طريقة جيدة لإظهار ذلك لعملائك من خلال قصص النجاح وإحالات العملاء. حدد عددًا قليلاً من العملاء الذين يشعرون بالرضا التام واسألهم عما إذا كانوا يرغبون في إجراء مقابلات معهم حول النجاح الذي حققوه في استخدام منتجك أو خدمتك. استخدم هذه المقابلات لاستخراج الاقتباسات التي يمكنك استخدامها كشهادات ، وكتابة قصص نجاح لموقعك على الويب. قد تكون هناك احتمالية سيكون لديها أسئلة أكثر تفصيلاً ، لذا فإن وجود عدد قليل من العملاء يمكن لمندوبي المبيعات الاتصال بهم لإجراء مكالمة مرجعية يعد فكرة جيدة أيضًا.

ستعمل هذه الاستراتيجيات البسيطة على العجائب لمشاركتك وتساعدك على السير على الطريق الصحيح نحو تحقيق هدفك المتمثل في تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء.