5 estrategias para convertir más prospectos en clientes

La mayoría de nosotros entendemos la frustración que conlleva perder una ventaja frente a un competidor después de trabajar tan duro para atraerlo en primer lugar. Esta es una situación común y, a veces, parece que no hay una buena forma de evitarla. A pesar de nuestros mejores esfuerzos para mantener a los clientes potenciales comprometidos durante todo el viaje del comprador, a veces perdemos el contacto con ellos en el camino. Peor aún, cuando logramos capturar la atención de un cliente potencial hasta el final, de alguna manera logramos perder el objetivo cuando se trata de hablar de negocios y cerrar el trato como un nuevo cliente.

Si bien es fácil atribuir este tipo de resultados a la mala suerte, es posible convertir más prospectos en clientes con las herramientas y tácticas adecuadas. El truco es nutrir y mantener a los clientes comprometidos en el camino, tener en cuenta la forma en que aborda el marketing y las ventas, y asegurarse de que estos prospectos sepan que siempre tendrá en mente sus mejores intereses si deciden convertirse en clientes leales. Bastante simple, ¿verdad?

Pero seamos realistas, todos sabemos que es más fácil decirlo que hacerlo, por eso estamos aquí para ofrecerle un poco de orientación sobre cómo mejorar su enfoque de marketing y ventas para generar más conversiones de ventas. Estas estrategias lo ayudarán a convertirse de prospecto a cliente para que pueda hacer que el escenario descrito anteriormente sea menos frecuente, si no obsoleto.

1. Involucre a los prospectos donde sea que estén en el viaje del cliente

Como especialistas en marketing, tenemos la oportunidad de encontrar e involucrar prospectos “aguas arriba” antes de que se conviertan en compradores activos. Estos prospectos no se convertirán en clientes de inmediato, pero si puede fomentar una relación con ellos y ganarse su confianza, es más probable que obtenga negocios de ellos una vez que estén listos para comprar.

Para lograr esto, debe adoptar un enfoque omnicanal personalizado que tenga en cuenta los intereses de su prospecto, la etapa del comprador y los puntos débiles. Utilice cada uno de sus canales de marketing para ofrecer contenido relevante a sus usuarios que lo posicione como líder en su industria, genere confianza en lo que hace y, en última instancia, ayude a sus clientes a tomar una decisión.

Una forma de comenzar a implementar sus esfuerzos de nutrición es segmentar su audiencia en grupos según las categorías mencionadas anteriormente e ingresarlos en campañas de nutrición automatizadas específicas. Una plataforma de automatización de marketing (como Act-On) facilita este proceso al ingresar automáticamente cada prospecto que se ajusta a un criterio específico en cada programa automatizado respectivo. Una vez que sus clientes potenciales se asignan a una campaña, automáticamente comenzarán a recibir información, contenido y recomendaciones que coincidan con sus intereses, aumentando su entusiasmo y confianza en su marca, productos y servicios a lo largo del camino.

Las campañas de nutrición automatizadas también ayudan a generar tráfico constante a su sitio web, lo que le permite brindar una experiencia web personalizada mientras navegan para aumentar sus posibilidades de éxito. La herramienta de personalización del sitio web adecuada debería ayudarlo a rastrear fácilmente el comportamiento del usuario para brindar recomendaciones de contenido inteligente que coincidan con la etapa actual de su cliente potencial en el viaje del comprador. Esto elimina la necesidad de que sus clientes pasen innumerables horas tratando de encontrar la información que necesitan, y le ahorra el dolor de cabeza de tener que hacer conjeturas.

El uso de una variedad de canales para entregar contenido relevante a los clientes que coincida con el lugar en el que se encuentran en el viaje del cliente es esencial para mantenerlos comprometidos durante todo el ciclo de ventas. Esta táctica lo ayudará a asegurarse de que recuerden quién es usted, le permitirá construir una buena base para una relación duradera con ellos y equiparlos con los recursos que necesitan para tomar una decisión final de compra.

2. Tenga una estrategia de marketing sólida antes de comenzar a ejecutar

En el espacio de marketing competitivo de hoy, los días de lanzar una red amplia y esperar lo mejor con sus esfuerzos de marketing han terminado. Para convertir más prospectos en clientes, necesita una estrategia reflexiva que delinee cómo planea atraer a sus clientes, qué se necesitará para mantenerlos comprometidos y qué tipo de resultados espera lograr en el camino. Al elaborar su estrategia, tenga en cuenta las personas de sus clientes y cómo cada uno de ellos se beneficiará de hacer negocios con usted. Identifique diferentes métodos de divulgación y mensajes que destaquen los productos y las características que sus prospectos probablemente encontrarán más atractivos. Con esta información, desarrolle un plan de lanzamiento al mercado que describa cómo planea involucrar a estos prospectos en cada etapa del recorrido del comprador.

Por ejemplo, dependiendo de lo que esté vendiendo, dirigirse a sus clientes por industria podría ser un buen punto de partida. Considere cómo es más probable que estos prospectos consuman información y usen estos canales para entregar contenido y mensajes relevantes que coincidan con el idioma de su industria y los puntos débiles comunes.

3. Asegúrese de tener la estrategia de contenido adecuada para atraer prospectos

Hemos hablado mucho sobre la entrega del contenido correcto, pero realmente no hemos mencionado lo que eso implica en el backend. Identificar y desarrollar contenido de calidad requiere tiempo y esfuerzo. Desafortunadamente, muchos especialistas en marketing no se dan cuenta de que necesitan desarrollar piezas específicas antes de que realmente necesiten usarlas para una campaña u otro esfuerzo de marketing, como la prospección de clientes. En este escenario, muchos especialistas en marketing a menudo tienen que cambiar de rumbo o esperar hasta que se cree y apruebe una pieza específica antes de presentarla a su público objetivo. En ambas situaciones, los especialistas en marketing son vulnerables a perder sus clientes potenciales ante un competidor que está listo para entregar el contenido adecuado a su cliente potencial en el momento adecuado.

Desarrollar una biblioteca de contenido sólida que represente múltiples productos, servicios y líneas de características en cada etapa del embudo de ventas puede ayudarlo a prepararse para atacar mientras el hierro está caliente una vez que llegue el proceso de toma de decisiones. Al crear contenido, considere cada uno de los personajes de sus clientes y su etapa en el embudo de ventas, y cree una variedad de activos que aborden sus puntos débiles, intereses y los ayudarán a tomar una decisión final. Si ya tiene algún contenido listo para usar, puede ser proactivo trabajando con su equipo para identificar cualquier brecha de contenido que deba llenarse. Con el tiempo, trabaje para abordar estas necesidades de modo que esté preparado con el contenido adecuado para atraer a sus clientes potenciales en todo momento.

4. Aproveche sus datos e información para optimizar sus esfuerzos

Si constantemente lanza nuevas campañas pero no ve aumentar sus tasas de participación, es probable que no esté utilizando sus datos e información para optimizar sus esfuerzos. Revisar los resultados anteriores para identificar las tendencias que han hecho que sus esfuerzos tengan éxito o fracasen puede brindar orientación sobre cómo optimizar su estrategia de marketing en el futuro.

Le recomendamos que mejore las cosas haciendo pruebas A/B de sus esfuerzos. Probar qué líneas de asunto, CTA y piezas de contenido funcionan mejor que otras le permite mejorar su marketing para obtener mejores resultados cada vez. ¿Y adivina qué? Cuanto más comprometida esté su audiencia en cada etapa del embudo de ventas, mayores serán sus posibilidades de convertirlos en clientes leales una vez que lleguen a la meta.

5. No confíe únicamente en las ventas y el marketing

Convertir prospectos en clientes implica más que solo exigir que sus equipos de ventas y marketing ajusten sus esfuerzos. También se necesita más que el contenido correcto, los anuncios correctos y el mensaje correcto. Sus futuros clientes quieren saber que su empresa tiene en mente lo mejor para ellos y quieren que sus clientes actuales afirmen ese hecho.

En otras palabras, es importante que todos en su red entiendan sus objetivos y las necesidades de sus clientes, y que puedan hablar bien en su nombre. Una buena manera de mostrárselo a sus clientes es a través de historias de éxito y referencias de clientes. Identifique algunos clientes que estén extremadamente satisfechos y pregúnteles si les gustaría ser entrevistados sobre el éxito que han tenido al usar su producto o servicio. Use estas entrevistas para extraer citas que pueda usar como testimonios y escriba historias de éxito para su sitio web. Puede haber prospectos que tengan preguntas más detalladas, por lo que tener algunos clientes a los que sus vendedores puedan llamar para una llamada de referencia también es una buena idea.

Estas estrategias simples harán maravillas para su compromiso y lo ayudarán a tomar el camino correcto para lograr su objetivo de convertir más prospectos en clientes.