5 mitów marketingu w mediach społecznościowych

Czy powiązałeś swoje działania w mediach społecznościowych z dodatnim zwrotem z inwestycji?

A może słyszałeś twierdzenia, że ​​marketing w mediach społecznościowych po prostu nie jest wart wysiłku dla firm B2B?

Media społecznościowe B2B zyskały złą reputację w społeczności marketingowej, a wielu marketerów twierdzi, że ma niski zwrot z inwestycji i widzi brak zainteresowania ze strony potencjalnych klientów. Raport firmy Forrester z 2014 r. wykazał, że 26 z 30 firm B2B nie stworzyło atrakcyjnych treści, które angażowały odbiorców, tracąc sprzedaż i kupujących na rzecz konkurencji. Przy tak ponurych liczbach jasne jest, że firmy B2B muszą przemyśleć swoje treści i sposób, w jaki interesują potencjalnych klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Wraz z rosnącą liczbą firm B2B wdrażających marketing w mediach społecznościowych, rozpowszechniło się również wiele mitów na ten temat. Te nieporozumienia mogą być w najlepszym razie śmieszne, ale w najgorszym mogą też zaszkodzić Twoim wysiłkom marketingowym i sprzedażowym. W tym artykule raz na zawsze obalę pięć mitów na temat marketingu w mediach społecznościowych B2B i pokażę, dlaczego solidna strategia w mediach społecznościowych jest niezbędna do zwiększenia sprzedaży, rozszerzenia sieci i zwiększenia przychodów.

Mit nr 1: Media społecznościowe są dostępne tylko dla firm B2C

W przeszłości taktyki marketingowe w mediach społecznościowych były bardzo skoncentrowane na firmach B2C, powołując się na osobisty charakter mediów społecznościowych jako sposobu na bezpośrednią i intymną interakcję z indywidualnymi konsumentami. Ponieważ firmy wykorzystują przestrzeń cyfrową do zastosowań profesjonalnych, a nie osobistych, logiczne jest, że nie inwestują w media społecznościowe i należy do nich dotrzeć za pośrednictwem bardziej tradycyjnych kanałów marketingowych.

Nie tak, mówi raport Forrestera. Okazało się, że nabywcy technologii B2B korzystają z mediów społecznościowych prawie dwa razy częściej niż przeciętny dorosły Amerykanin. Inne wymowne statystyki? [inlinetweet prefix=”null” tweeter=”null” suffix=”Tweetuj tę statystykę”] Aż 100% decydentów biznesowych korzysta z mediów społecznościowych w pracy[/inlinetweet], a ponad 65% kupujących B2B bada informacje o dostawcy treści w mediach społecznościowych przed skontaktowaniem się z nimi w sprawie ewentualnego zakupu.

Ponadto, ponieważ indywidualne zakupy B2B to często wyższa stawka niż zakupy B2C, są one dokładniej badane, co oznacza, że ​​opinia społeczności o Twojej firmie ma szczególne znaczenie. Recenzje i rekomendacje są łatwo i szybko rozpowszechniane i dostępne za pomocą prostej wyszukiwarki internetowej.

Oczywiste jest, że kupujący B2B często korzystają z mediów społecznościowych, aby podejmować decyzje zakupowe, a tendencja do polegania na nich jest coraz silniejsza.

Mit nr 2: Strategie mediów społecznościowych B2C nie mają zastosowania do firm B2B

Podobne strategie marketingowe, treści i platformy intrygują zarówno kupujących w firmach B2B, jak i indywidualnych konsumentów. W rzeczywistości ostatnie badanie przeprowadzone przez Eccolo Media wykazało, że nabywcy technologii B2B znajdowali dostawców za pośrednictwem tych samych kanałów, co firmy B2C, przy czym LinkedIn, Google+ i Facebook okazały się najważniejsze, a Twitter, Vimeo, Tumblr i SlideShare cieszą się nieco mniejszym zainteresowaniem.

Jeśli chodzi o treść, kupujący B2B uważają, że studia przypadków/historie sukcesu, przewodniki technologiczne i oficjalne dokumenty są najbardziej przydatne przy podejmowaniu decyzji o zakupie, chociaż konsumowali również podcasty, e-maile, artykuły na blogach, infografiki, filmy i broszury/arkusze danych produktów w mniejszym stopniu.

Chociaż nabywcy B2B mogą preferować nieco inne formy treści, podobnie jak klienci B2C nadal skłaniają się ku treściom, które opowiadają historię, ujawniają ludzkie oblicze Twojej firmy i wspierają relacje oparte na wspólnych wartościach i doświadczeniach.

Mit nr 3: Media społecznościowe służą wyłącznie do generowania leadów

Podczas gdy nabywcy technologii B2B najczęściej korzystają z mediów społecznościowych w fazie przedsprzedażowej i początkowej sprzedaży, aż 25% twierdzi, że korzysta z mediów społecznościowych w fazie środkowej sprzedaży, w celu identyfikacji rozwiązań i rozważenia dostawców. Jeszcze inni używają go podczas końcowej fazy sprzedaży, czyli finalizacji dostawcy i zakupu rozwiązania.

Według badań przeprowadzonych przez Gleanster, około połowa potencjalnych klientów nie jest gotowa do zakupu po wstępnej rozmowie. A dla firm B2B, które mają droższe produkty i usługi, cykl sprzedaży może być dłuższy, co wymaga większej długoterminowej uwagi na perspektywy. Marketing w mediach społecznościowych pomaga zarządzać potencjalnymi klientami i lepiej łączyć inicjatywy marketingowe z wynikami sprzedaży. Kontynuowanie relacji z potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych pomaga zwiększyć sprzedaż poprzez poznanie treści, które przemawiają do najlepszych potencjalnych klientów, a następnie dostosowanie działań do ich konkretnych zainteresowań.

Mit nr 4: Media społecznościowe nie mają wyraźnego zwrotu z inwestycji

Ostatecznym celem marketingu B2B – czy to tradycyjnego, czy internetowego – jest generowanie sprzedaży i wzrost przychodów. Marketing w mediach społecznościowych nie jest inny. Firmy mogą łatwo obliczyć zwrot z inwestycji w marketing w mediach społecznościowych, porównując przychody zgromadzone za pośrednictwem mediów społecznościowych z kosztami marketingu w mediach społecznościowych. Powodem, dla którego tak wiele firm B2B ma trudności z powiązaniem swoich działań w mediach społecznościowych z liczbami rzeczywistymi, jest to, że narzędzia, których używają do mierzenia skuteczności mediów społecznościowych – które są zwykle przeznaczone dla marketerów B2C – zbyt mocno koncentrują się na wskaźnikach zaangażowania, takich jak kliknięcia, komentarze i udostępnienia. Zamiast tego skorzystaj z narzędzia do analizy mediów społecznościowych, które łączy się z całą Twoją strategią generowania leadów i mierzy konwersje generowane przez Twoje posty i kampanie społecznościowe. Jeśli korzystasz z platformy do automatyzacji marketingu i/lub CRM, zintegruj je ze swoim narzędziem społecznościowym, aby uzyskać jak najdokładniejsze dane. (Oktopost i Act-On integrują się, co oznacza, że ​​marketerzy używający ich razem mogą stwierdzić, które leady zostały wygenerowane przez które posty w mediach społecznościowych).

Jeśli okaże się, że marketing w mediach społecznościowych nie przynosi oczekiwanych rezultatów, może być konieczne ponowne przemyślenie strategii. Zawsze upewnij się, że Twoje cele marketingowe są zgodne z ogólnymi celami biznesowymi Twojej firmy. To z kolei pokieruje Twoją strategią w mediach społecznościowych i określi, które wskaźniki mediów społecznościowych musisz śledzić, aby dowiedzieć się, czy kampania odniosła sukces. Media społecznościowe są niewiarygodnie mierzalne, ale przemyślane decyzje dotyczące strategii mogą zapaść tylko wtedy, gdy masz dane, które je wspierają.

Mit nr 5: Ujawnisz swoje sekrety konkurencji

Marketing polega na tym, aby być o krok przed konkurencją, wiedząc, czego naprawdę chcą Twoi klienci – czasem zanim to zrobią.

Prawda jest taka, że ​​jeśli Twoja strategia marketingowa w mediach społecznościowych działa lub Twoje produkty trafiają do kupujących, konkurencja prawdopodobnie będzie próbowała Cię naśladować. Jednak odmowa nawiązania kontaktu z potencjalnymi nabywcami w autentyczny sposób, ponieważ obawiasz się, że zostaniesz podszyty, nie jest produktywna. Bardziej niż cokolwiek innego silna strategia w mediach społecznościowych, która odwołuje się do obecnego sposobu myślenia kupujących za pomocą odpowiednich treści, będzie bardzo dynamiczna i sprawi, że konkurenci będą mieli znacznie więcej powodów do obaw.

Pamiętając o tych pięciu powszechnych nieporozumieniach, poświęć trochę czasu na ponowne przeanalizowanie i ulepszenie swojej strategii w mediach społecznościowych za pomocą naszego ebooka Przeprowadzanie udanego audytu mediów społecznościowych. Poprawa zarządzania mediami społecznościowymi nie tylko wygeneruje sprzedaż, ale także mocno ugruntuje pozycję Twojej firmy jako wiodącego autorytetu w swojej dziedzinie. Silna obecność w mediach społecznościowych jest kluczem do zdobycia zainteresowania kupujących po raz pierwszy i utrzymania relacji z powracającymi klientami, jednocześnie wyprzedzając konkurencję.