5 أساطير عن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

هل ربطت جهودك على وسائل التواصل الاجتماعي بعائد استثمار إيجابي؟

أو ، هل سمعت ادعاءات بأن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لا يستحق مجهود الشركات B2B؟

اكتسبت وسائل التواصل الاجتماعي B2B سمعة سيئة في مجتمع التسويق ، حيث ادعى العديد من المسوقين انخفاض عائد الاستثمار ورؤية عدم اهتمام العملاء المحتملين. وجد تقرير عام 2014 من Forrester أن 26 من أصل 30 شركة B2B فشلت في إنشاء محتوى مقنع أشرك جمهورها ، وخسر المبيعات والمشترين أمام المنافسين في هذه العملية. مع هذه الأرقام الكئيبة ، من الواضح أن شركات B2B بحاجة إلى إعادة التفكير في محتواها والطريقة التي تهم بها العملاء المحتملين عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

مع تزايد عدد شركات B2B التي تتبنى التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، انتشر عدد من الأساطير حول هذا الموضوع أيضًا. يمكن أن تكون هذه المفاهيم الخاطئة مضحكة في أحسن الأحوال - ولكنها تضر أيضًا بجهودك في التسويق والمبيعات في أسوأ الأحوال. في هذه المقالة ، سأبدد خمس خرافات حول التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بين الشركات بشكل نهائي ، وسأوضح لك سبب أهمية وجود استراتيجية قوية لوسائل التواصل الاجتماعي لزيادة المبيعات وتوسيع الشبكات وزيادة الإيرادات.

الخرافة الأولى: وسائل التواصل الاجتماعي مخصصة لشركات B2C فقط

في الماضي ، كانت أساليب التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي شديدة التركيز على شركات B2C ، مستشهدة بالطبيعة الشخصية لوسائل التواصل الاجتماعي كطريقة للتفاعل بشكل مباشر وحميم مع المستهلكين الأفراد. نظرًا لأن الشركات تستخدم المساحات الرقمية للتطبيقات الاحترافية وليست الشخصية ، كما يقول المنطق ، فهي ليست مستثمرة في وسائل التواصل الاجتماعي وتحتاج إلى الوصول إليها عبر المزيد من قنوات التسويق التقليدية.

ليس الأمر كذلك ، كما يقول تقرير شركة Forrester. ووجدت أن مشتري تقنية B2B يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي تقريبًا ضعف ما يستخدمه البالغون العاديون في الولايات المتحدة. احصائيات معبرة أخرى؟ [inlinetweet prefix = "null" tweeter = "null" لاحقة = "Tweet this stat"] يستخدم 100٪ من صناع القرار في مجال الأعمال وسائل التواصل الاجتماعي للعمل [/ inlinetweet] ، وأكثر من 65٪ من مشتري B2B يبحثون عن بائع محتوى الوسائط الاجتماعية قبل الاتصال بهم لشراء محتمل.

بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأن مشتريات B2B الفردية غالبًا ما تكون أعلى من مشتريات B2C ، يتم بحثها بشكل أكثر شمولاً ، مما يعني أن رأي المجتمع الخاص بشركتك له أهمية خاصة. يتم توزيع المراجعات والتوصيات بسهولة وسرعة وهي متاحة من خلال بحث بسيط على الإنترنت.

من الواضح أن مشتري B2B يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي بمعدلات عالية لاتخاذ قرارات الشراء ، وأن الاتجاه نحو الاعتماد على وسائل التواصل الاجتماعي يزداد قوة.

الأسطورة رقم 2: استراتيجيات الوسائط الاجتماعية B2C لا تنطبق على شركات B2B

تثير استراتيجيات التسويق والمحتوى والمنصات المماثلة اهتمام المشترين في شركات B2B والمستهلكين الأفراد على حد سواء. في الواقع ، أفادت دراسة حديثة أجرتها شركة Eccolo Media أن مشتري تقنية B2B وجدوا بائعين من خلال نفس القنوات مثل شركات B2C ، حيث أثبتت LinkedIn و Google+ و Facebook أنها الأكثر أهمية و Twitter و Vimeo و Tumblr و SlideShare أقل اهتمامًا بقليل.

فيما يتعلق بالمحتوى ، يجد مشترو B2B دراسات الحالة / قصص النجاح وأدلة التكنولوجيا والأوراق البيضاء لتكون مفيدة للغاية عند اتخاذ قرارات الشراء على الرغم من أنهم استهلكوا أيضًا البودكاست ورسائل البريد الإلكتروني ومقالات المدونات والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو وكتيبات المنتجات / أوراق البيانات وإلى حد أقل.

على الرغم من أن مشتري B2B قد يفضلون أشكالًا مختلفة قليلاً من المحتوى ، إلا أنهم ، مثل عملاء B2C ، لا يزالون ينجذبون نحو المحتوى الذي يروي قصة ويكشف عن الوجه الإنساني لعملك ويعزز العلاقات القائمة على القيم والخبرات المشتركة.

الخرافة الثالثة: وسائل التواصل الاجتماعي تدور حول جيل العملاء المحتملين فقط

بينما من المرجح أن يستخدم مشترو تقنية B2B وسائل التواصل الاجتماعي أثناء مرحلة ما قبل البيع والمبيعات الأولية لعملية الشراء ، يقول 25٪ بالكامل إنهم يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي خلال مرحلة منتصف المبيعات لتحديد الحلول والنظر في البائعين. لا يزال البعض الآخر يستخدمه خلال مرحلة البيع النهائية لإتمام البائع وشراء الحل.

وفقًا لبحث من Gleanster ، فإن حوالي نصف العملاء المحتملين ليسوا مستعدين للشراء بعد محادثة أولية. وبالنسبة لشركات B2B ، ذات المنتجات والخدمات الأكثر تكلفة ، قد تكون دورة المبيعات أطول ، مما يتطلب مزيدًا من الاهتمام على المدى الطويل بالآفاق. يساعد التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في إدارة العملاء المحتملين وربط مبادراتك التسويقية بنتائج مبيعاتك بشكل أفضل. يساعد استمرار علاقتك مع العملاء المتوقعين والمحتملين عبر وسائل التواصل الاجتماعي على زيادة المبيعات من خلال التعرف على المحتوى الذي يجذب أفضل العملاء المحتملين ومن ثم تخصيص جهودك وفقًا لاهتماماتهم المحددة.

الخرافة الرابعة: وسائل التواصل الاجتماعي ليس لها عائد استثمار واضح

الهدف النهائي للتسويق B2B - سواء كان تقليديًا أو عبر الإنترنت - هو توليد المبيعات وزيادة الإيرادات. التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لا يختلف. يمكن للشركات بسهولة حساب عائد الاستثمار على التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من خلال مقارنة الإيرادات المتراكمة من خلال وسائل التواصل الاجتماعي التي تؤدي إلى تكاليف التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. السبب في أن العديد من شركات B2B تواجه صعوبة في ربط جهودها على وسائل التواصل الاجتماعي بالأرقام الحقيقية لأن الأدوات التي يستخدمونها لقياس فعالية وسائل التواصل الاجتماعي - والتي تُصمم عادةً للمسوقين من B2C - تركز بشدة على مقاييس التفاعل مثل النقرات والتعليقات والمشاركات. بدلاً من ذلك ، استخدم أداة تحليلات الوسائط الاجتماعية التي ترتبط باستراتيجية توليد العملاء المحتملين بالكامل وتقيس التحويلات التي تولدها منشوراتك وحملاتك الاجتماعية. إذا كنت تستخدم نظامًا أساسيًا للتشغيل الآلي للتسويق و / أو CRM ، فقم بدمجها مع الأداة الاجتماعية الخاصة بك حتى تحصل على أدق البيانات الممكنة. (يتكامل Oktopost و Act-On ، مما يعني أن المسوقين الذين يستخدمونهما معًا يمكنهم تحديد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم من خلال المنشورات الاجتماعية.)

إذا وجدت أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لا يمنحك النتائج التي تحتاجها ، فقد تحتاج إلى إعادة التفكير في استراتيجيتك. تأكد دائمًا من أن أهدافك التسويقية تتماشى مع أهداف الأعمال العامة لشركتك. سيؤدي هذا بدوره إلى توجيه إستراتيجية الوسائط الاجتماعية الخاصة بك وتحديد مقاييس الوسائط الاجتماعية التي تحتاج إلى تتبعها لمعرفة ما إذا كانت الحملة ناجحة أم لا. وسائل التواصل الاجتماعي قابلة للقياس بشكل لا يصدق ، لكن القرارات المستنيرة بشأن الإستراتيجية لا يمكن أن تحدث إلا عندما يكون لديك البيانات لدعمها.

الخرافة الخامسة: ستكشف عن أسرارك للمنافسين

يتعلق التسويق بالبقاء متقدمًا على منافسيك من خلال معرفة ما يريده عملاؤك حقًا - في بعض الأحيان قبل أن يفعلوا ذلك.

الحقيقة هي أنه إذا كانت إستراتيجيتك للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي تعمل أو كانت منتجاتك تنقر على المشترين ، فمن المحتمل أن يحاول منافسوك تقليدك. ومع ذلك ، فإن رفض الاتصال بالمشترين المحتملين بطريقة حقيقية لأنك تخشى انتحال الهوية أمر غير منتج. أكثر من أي شيء آخر ، فإن استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي القوية التي تستغل عقلية المشترين الحالية مع المحتوى ذي الصلة ستكون ديناميكية للغاية ، وستتسبب في شعور منافسيك بالخوف الشديد.

مع وضع هذه المفاهيم الخاطئة الخمسة في الاعتبار ، خذ الوقت الكافي لإعادة فحص وتجديد إستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك من خلال كتابنا الإلكتروني ، إجراء تدقيق ناجح لوسائل التواصل الاجتماعي. لن يؤدي تحسين إدارة الوسائط الاجتماعية إلى تحقيق مبيعات فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى ترسيخ صوت عملك كسلطة رائدة في مجال عملك. يعد التواجد القوي على وسائل التواصل الاجتماعي أمرًا أساسيًا لجذب اهتمام المشترين لأول مرة والحفاظ على العلاقات مع العملاء العائدين أثناء التفوق على المنافسة.