5 mitos del marketing en redes sociales

¿Ha vinculado sus esfuerzos en las redes sociales a un ROI positivo?

¿O ha escuchado afirmaciones de que el marketing en redes sociales simplemente no vale la pena para las empresas B2B?

Las redes sociales B2B han tenido una mala reputación en la comunidad de marketing, con muchos vendedores que afirman un ROI bajo y ven una falta de interés por parte de los prospectos. Un informe de 2014 de Forrester encontró que 26 de 30 empresas B2B no lograron crear contenido convincente que atrajera a sus audiencias, perdiendo ventas y compradores frente a los competidores en el proceso. Con números tan sombríos, está claro que las empresas B2B necesitan repensar su contenido y la forma en que interesan a los clientes potenciales a través de las redes sociales.

Con un número cada vez mayor de empresas B2B que adoptan el marketing en redes sociales, también se han difundido una serie de mitos al respecto. Estos conceptos erróneos pueden ser ridículos en el mejor de los casos, pero también pueden dañar sus esfuerzos de marketing y ventas en el peor de los casos. En este artículo, disiparé cinco mitos sobre el marketing de redes sociales B2B de una vez por todas y le mostraré por qué una estrategia sólida de redes sociales es vital para aumentar las ventas, expandir las redes y aumentar los ingresos.

Mito #1: Las redes sociales son solo para empresas B2C

En el pasado, las tácticas de marketing en las redes sociales se centraban mucho en las empresas B2C, citando la naturaleza personal de las redes sociales como una forma de relacionarse directa e íntimamente con los consumidores individuales. Dado que las empresas usan espacios digitales para aplicaciones profesionales, no personales, la lógica dice que no están tan invertidas en las redes sociales y necesitan ser alcanzadas a través de canales de marketing más tradicionales.

No es así, dice ese informe de Forrester. Descubrió que los compradores de tecnología B2B usan las redes sociales casi el doble que el adulto estadounidense promedio. ¿Otras estadísticas reveladoras? [inlinetweet prefix=”null” tweeter=”null” suffix=”Tweet this stat”] Un 100 % de los responsables de la toma de decisiones empresariales utilizan las redes sociales para trabajar[/inlinetweet], y más del 65 % de los compradores B2B investigan las contenido de las redes sociales antes de contactarlos para una posible compra.

Además, dado que las compras B2B individuales a menudo son apuestas más altas que las compras B2C, se investigan más a fondo, lo que significa que la opinión de la comunidad sobre su empresa es de particular importancia. Las revisiones y recomendaciones se distribuyen fácil y rápidamente y están disponibles a través de una simple búsqueda en Internet.

Está claro que los compradores B2B utilizan las redes sociales a un ritmo elevado para tomar decisiones de compra, y la tendencia a confiar en las redes sociales se está fortaleciendo.

Mito n.º 2: las estrategias de redes sociales B2C no se aplican a las empresas B2B

Estrategias de marketing, contenido y plataformas similares intrigan tanto a los compradores de las empresas B2B como a los consumidores individuales. De hecho, un estudio reciente de Eccolo Media informó que los compradores de tecnología B2B encontraron proveedores a través de los mismos canales que las empresas B2C, siendo LinkedIn, Google+ y Facebook los más importantes y Twitter, Vimeo, Tumblr y SlideShare con un interés ligeramente menor.

En cuanto al contenido, los compradores B2B consideran que los estudios de casos/historias de éxito, las guías tecnológicas y los libros blancos son los más útiles al tomar decisiones de compra, aunque también consumen podcasts, correos electrónicos, artículos de blog, infografías, videos y folletos/hojas de datos de productos. en un grado menor.

Si bien los compradores B2B pueden preferir formas de contenido ligeramente diferentes, ellos, al igual que los clientes B2C, siguen prefiriendo contenido que cuente una historia, revele el rostro humano de su negocio y fomente relaciones basadas en valores y experiencias compartidas.

Mito n.º 3: las redes sociales se tratan solo de generación de oportunidades de venta

Si bien es más probable que los compradores de tecnología B2B usen las redes sociales durante la preventa y la fase de venta inicial de una compra, un 25 % dice que usan las redes sociales durante la fase intermedia de ventas para identificar soluciones y considerar proveedores. Aún otros lo usan durante la fase final de ventas de finalizar el proveedor y comprar la solución.

Según una investigación de Gleanster, aproximadamente la mitad de los clientes potenciales no están listos para comprar después de una conversación inicial. Y para las empresas B2B, con productos y servicios más caros, el ciclo de ventas puede ser más largo, lo que requiere una atención más a largo plazo a los prospectos. El marketing en redes sociales ayuda a administrar clientes potenciales y conectar mejor sus iniciativas de marketing con sus resultados de ventas. Continuar su relación con clientes potenciales y prospectos a través de las redes sociales ayuda a aumentar las ventas al conocer el contenido que atrae a sus mejores clientes potenciales y luego adaptar sus esfuerzos a sus intereses específicos.

Mito #4: Las redes sociales no tienen un ROI claro

El objetivo final del marketing B2B, ya sea tradicional o en línea, es generar ventas y aumentar los ingresos. El marketing en redes sociales no es diferente. Las empresas pueden calcular fácilmente el ROI del marketing en redes sociales comparando los ingresos acumulados a través de las redes sociales con los costos de marketing en redes sociales. La razón por la que tantas empresas B2B tienen dificultades para relacionar sus esfuerzos en las redes sociales con números reales es que las herramientas que utilizan para medir la eficacia de las redes sociales, que generalmente están diseñadas para los especialistas en marketing B2C, se centran demasiado en las métricas de participación, como clics, comentarios y acciones. En su lugar, utilice una herramienta de análisis de redes sociales que se vincule con toda su estrategia de generación de prospectos y mida las conversiones que generan sus publicaciones y campañas sociales. Si está utilizando una plataforma de automatización de marketing y/o CRM, intégrelos con su herramienta social para obtener los datos más precisos posibles. (Oktopost y Act-On se integran, lo que significa que los especialistas en marketing que los usan juntos pueden saber qué clientes potenciales fueron generados por qué publicaciones sociales).

Si descubre que su marketing en redes sociales no le está dando los resultados que necesita, es posible que deba repensar su estrategia. Asegúrese siempre de que sus objetivos de marketing estén alineados con los objetivos comerciales generales de su empresa. Esto, a su vez, guiará su estrategia de redes sociales y determinará qué métricas de redes sociales necesita rastrear para determinar si una campaña fue exitosa o no. Las redes sociales son increíblemente medibles, pero las decisiones informadas sobre la estrategia solo pueden ocurrir cuando tiene los datos para respaldarlas.

Mito #5: Revelarás tus secretos a los competidores

El marketing se trata de mantenerse un paso por delante de sus competidores al saber lo que sus clientes realmente quieren, a veces antes que ellos.

La verdad es que si su estrategia de marketing en redes sociales funciona o sus productos hacen clic con los compradores, es probable que sus competidores intenten imitarlo. Sin embargo, negarse a conectarse con compradores potenciales de una manera auténtica porque teme ser suplantado no es productivo. Más que nada, una sólida estrategia de redes sociales que aproveche la mentalidad actual de sus compradores con contenido relevante será muy dinámica y hará que sus competidores tengan mucho más que temer.

Con estos cinco conceptos erróneos comunes en mente, tómese el tiempo para reexaminar y renovar su estrategia de redes sociales con nuestro libro electrónico, Realización de una auditoría exitosa de redes sociales. Mejorar la gestión de sus redes sociales no solo generará ventas, sino que también establecerá firmemente la voz de su empresa como una autoridad líder en su campo. Una fuerte presencia en las redes sociales es clave para captar el interés de los compradores primerizos y mantener las relaciones con los clientes que regresan mientras superan a la competencia.