5 miti del social media marketing

Hai collegato i tuoi sforzi sui social media a un ROI positivo?

Oppure, hai sentito affermazioni secondo cui il social media marketing non vale lo sforzo per le aziende B2B?

I social media B2B hanno avuto un brutto colpo nella comunità del marketing, con molti esperti di marketing che affermano un ROI basso e vedono una mancanza di interesse da parte dei potenziali clienti. Un rapporto del 2014 di Forrester ha rilevato che 26 aziende B2B su 30 non sono riuscite a creare contenuti accattivanti che coinvolgessero il loro pubblico, perdendo vendite e acquirenti a favore della concorrenza. Con numeri così miseri, è chiaro che le aziende B2B devono ripensare i propri contenuti e il modo in cui interessano i potenziali clienti tramite i social media.

Con un numero crescente di aziende B2B che adottano il social media marketing, si sono diffusi anche numerosi miti al riguardo. Queste idee sbagliate possono essere ridicole nel migliore dei casi, ma anche dannose per i tuoi sforzi di marketing e vendita nel peggiore dei casi. In questo articolo, sfaterò una volta per tutte cinque miti sul social media marketing B2B e ti mostrerò perché una solida strategia sui social media è vitale per aumentare le vendite, espandere le reti e aumentare le entrate.

Mito n. 1: i social media sono solo per le aziende B2C

In passato, le tattiche di marketing sui social media sono state iper-focalizzate sulle aziende B2C, citando la natura personale dei social media come un modo per interagire direttamente e intimamente con i singoli consumatori. Dal momento che le aziende utilizzano gli spazi digitali per applicazioni professionali, non personali, la logica va, non sono così investite nei social media e devono essere raggiunte attraverso canali di marketing più tradizionali.

Non è così, dice quel rapporto Forrester. Ha rilevato che gli acquirenti di tecnologia B2B utilizzano i social media quasi il doppio rispetto all'adulto medio statunitense. Altre statistiche significative? [inlinetweet prefix=”null” tweeter=”null” suffix=”Tweet this stat”] Un intero 100% dei decisori aziendali utilizza i social media per lavoro[/inlinetweet] e oltre il 65% degli acquirenti B2B effettua ricerche su un fornitore contenuti dei social media prima di contattarli per un eventuale acquisto.

Inoltre, poiché i singoli acquisti B2B sono spesso una posta in gioco più alta rispetto agli acquisti B2C, sono oggetto di ricerche più approfondite, il che significa che l'opinione della comunità sulla tua azienda è di particolare importanza. Recensioni e raccomandazioni vengono distribuite facilmente e rapidamente e sono disponibili tramite una semplice ricerca su Internet.

È chiaro che gli acquirenti B2B utilizzano i social media a tassi elevati per prendere decisioni di acquisto e la tendenza a fare affidamento sui social media sta solo diventando più forte.

Mito n. 2: le strategie di social media B2C non si applicano alle aziende B2B

Simili strategie di marketing, contenuti e piattaforme incuriosiscono sia gli acquirenti delle aziende B2B che i singoli consumatori. In effetti, un recente studio di Eccolo Media ha riportato che gli acquirenti di tecnologia B2B hanno trovato fornitori attraverso gli stessi canali delle aziende B2C, con LinkedIn, Google+ e Facebook che si sono dimostrati i più importanti e Twitter, Vimeo, Tumblr e SlideShare di interesse leggermente inferiore.

In termini di contenuto, gli acquirenti B2B ritengono che casi di studio/storie di successo, guide tecnologiche e white paper siano i più utili quando prendono decisioni di acquisto, sebbene abbiano anche consumato podcast, e-mail, articoli di blog, infografiche, video e brochure/schede tecniche dei prodotti in misura minore.

Sebbene gli acquirenti B2B possano preferire forme di contenuto leggermente diverse, loro, come i clienti B2C, gravitano ancora verso contenuti che raccontano una storia, rivelano il volto umano della tua attività e promuovono relazioni basate su valori ed esperienze condivisi.

Mito n. 3: i social media riguardano solo la generazione di lead

Mentre è più probabile che gli acquirenti di tecnologia B2B utilizzino i social media durante la fase di prevendita e vendita iniziale di un acquisto, ben il 25% afferma di utilizzare i social media durante la fase intermedia delle vendite per identificare le soluzioni e considerare i fornitori. Altri ancora lo utilizzano durante la fase finale di vendita per finalizzare il fornitore e acquistare la soluzione.

Secondo una ricerca di Gleanster, circa la metà dei lead non è pronta per l'acquisto dopo una conversazione iniziale. E per le aziende B2B, con prodotti e servizi più costosi, il ciclo di vendita potrebbe essere più lungo, richiedendo una maggiore attenzione a lungo termine ai potenziali clienti. Il social media marketing aiuta a gestire i lead e a collegare meglio le tue iniziative di marketing con i tuoi risultati di vendita. Continuare la tua relazione con lead e prospect tramite i social media aiuta a consolidare le vendite imparando a conoscere i contenuti che attirano i tuoi migliori lead e quindi adattando i tuoi sforzi ai loro interessi specifici.

Mito n. 4: i social media non hanno un chiaro ROI

L'obiettivo finale del marketing B2B, sia tradizionale che online, è generare vendite e aumentare i ricavi. Il social media marketing non è diverso. Le aziende possono facilmente calcolare il ROI sul social media marketing confrontando le entrate accumulate attraverso i social media con i costi di social media marketing. Il motivo per cui così tante aziende B2B hanno difficoltà a legare i loro sforzi sui social media a numeri reali è perché gli strumenti che utilizzano per misurare la loro efficacia sui social media, che di solito sono progettati per i marketer B2C, si concentrano troppo sulle metriche di coinvolgimento come clic, commenti e condivisioni. Invece, utilizza uno strumento di analisi dei social media che si collega alla tua intera strategia di generazione di lead e misura le conversioni generate dai tuoi post e dalle tue campagne social. Se utilizzi una piattaforma di marketing automation e/o un CRM, integrali con il tuo strumento social in modo da ottenere i dati più precisi possibili. (Oktopost e Act-On si integrano, il che significa che i marketer che li utilizzano insieme possono dire quali lead sono stati generati da quali post social.)

Se scopri che il tuo social media marketing non ti sta dando i risultati di cui hai bisogno, potresti dover ripensare la tua strategia. Assicurati sempre che i tuoi obiettivi di marketing siano allineati con gli obiettivi aziendali generali della tua azienda. Questo a sua volta guiderà la tua strategia sui social media e determinerà quali metriche dei social media devi monitorare per capire se una campagna ha avuto successo o meno. I social media sono incredibilmente misurabili, ma le decisioni ponderate sulla strategia possono essere prese solo quando si hanno i dati per sostenerle.

Mito n. 5: rivelerai i tuoi segreti ai concorrenti

Il marketing consiste nell'essere un passo avanti rispetto alla concorrenza, sapendo cosa vogliono veramente i clienti, a volte prima che lo facciano loro.

La verità è che se la tua strategia di marketing sui social media funziona o i tuoi prodotti fanno clic con gli acquirenti, è probabile che i tuoi concorrenti cercheranno di imitarti. Tuttavia, rifiutare di entrare in contatto con potenziali acquirenti in modo autentico perché temi di essere impersonato non è produttivo. Più di ogni altra cosa, una forte strategia sui social media che attinge alla mentalità attuale dei tuoi acquirenti con contenuti pertinenti sarà molto dinamica e farà sì che i tuoi concorrenti abbiano molto più da temere.

Con questi cinque malintesi comuni in mente, prenditi il ​​tempo per riesaminare e rinnovare la tua strategia sui social media con il nostro ebook, Condurre un audit di successo sui social media. Migliorare la tua gestione dei social media non solo genererà vendite, ma stabilirà anche fermamente la voce della tua azienda come autorità leader nel tuo campo. Una forte presenza sui social media è la chiave per raccogliere l'interesse degli acquirenti per la prima volta e mantenere i rapporti con i clienti abituali, superando al contempo la concorrenza.