5 mitos do marketing de mídia social

Você vinculou seus esforços de mídia social a um ROI positivo?

Ou você já ouviu alegações de que o marketing de mídia social simplesmente não vale o esforço para empresas B2B?

A mídia social B2B obteve uma má reputação na comunidade de marketing, com muitos profissionais de marketing alegando um ROI baixo e vendo falta de interesse dos clientes em potencial. Um relatório de 2014 da Forrester descobriu que 26 das 30 empresas B2B não conseguiram criar conteúdo atraente que envolvesse seu público, perdendo vendas e compradores para os concorrentes no processo. Com números tão sombrios, fica claro que as empresas B2B precisam repensar seu conteúdo e a maneira como eles interessam a clientes em potencial por meio das mídias sociais.

Com um número crescente de empresas B2B adotando o marketing de mídia social, vários mitos sobre ele também se espalharam. Esses equívocos podem ser ridículos, na melhor das hipóteses, mas também prejudiciais aos seus esforços de marketing e vendas, na pior das hipóteses. Neste artigo, vou desfazer cinco mitos sobre o marketing de mídia social B2B de uma vez por todas e mostrar por que uma estratégia robusta de mídia social é vital para aumentar as vendas, expandir as redes e aumentar a receita.

Mito nº 1: a mídia social é apenas para empresas B2C

No passado, as táticas de marketing de mídia social eram hiperfocadas em empresas B2C, citando a natureza pessoal da mídia social como uma forma de se envolver direta e intimamente com consumidores individuais. Como as empresas usam espaços digitais para aplicações profissionais, não pessoais, segue a lógica, elas não investem tanto nas mídias sociais e precisam ser alcançadas por meio de canais de marketing mais tradicionais.

Não é assim, diz o relatório da Forrester. Descobriu-se que os compradores de tecnologia B2B usam a mídia social quase duas vezes mais do que o adulto médio dos EUA. Outras estatísticas reveladoras? [inlinetweet prefix=”null” tweeter=”null” suffix=”Tweet this stat”] Um total de 100% dos tomadores de decisão de negócios usam mídia social para o trabalho[/inlinetweet], e mais de 65% dos compradores B2B pesquisam o fornecedor conteúdo de mídia social antes de contatá-los para uma possível compra.

Além disso, como as compras individuais de B2B costumam ser mais importantes do que as compras de B2C, elas são pesquisadas com mais profundidade, o que significa que a opinião da comunidade sobre sua empresa é de particular importância. As críticas e recomendações são distribuídas de forma fácil e rápida e estão disponíveis por meio de uma simples pesquisa na Internet.

É claro que os compradores B2B estão usando a mídia social em altas taxas para tomar decisões de compra, e a tendência de confiar nas mídias sociais está ficando cada vez mais forte.

Mito nº 2: Estratégias de mídia social B2C não se aplicam a empresas B2B

Estratégias de marketing, conteúdo e plataformas semelhantes intrigam tanto os compradores de empresas B2B quanto os consumidores individuais. De fato, um estudo recente da Eccolo Media relatou que os compradores de tecnologia B2B encontraram fornecedores pelos mesmos canais que as empresas B2C, com LinkedIn, Google+ e Facebook provando ser os mais importantes e Twitter, Vimeo, Tumblr e SlideShare um pouco menos interessantes.

Em termos de conteúdo, os compradores B2B consideram estudos de caso/histórias de sucesso, guias de tecnologia e white papers mais úteis ao tomar decisões de compra, embora também consumam podcasts, e-mails, artigos de blog, infográficos, vídeos e brochuras/folhas de dados de produtos em menor grau.

Embora os compradores B2B possam preferir formas ligeiramente diferentes de conteúdo, eles, como os clientes B2C, ainda gravitam em torno de conteúdo que conte uma história, revele a face humana do seu negócio e promova relacionamentos baseados em valores e experiências compartilhadas.

Mito nº 3: a mídia social é apenas para geração de leads

Embora os compradores de tecnologia B2B sejam mais propensos a usar a mídia social durante a pré-venda e a fase inicial de vendas de uma compra, 25% dizem que usam a mídia social durante a fase de identificação de soluções e consideração de fornecedores. Outros ainda o utilizam durante a fase final de vendas de finalização do fornecedor e compra da solução.

De acordo com uma pesquisa da Gleanster, cerca de metade dos leads não estão prontos para comprar após uma conversa inicial. E para empresas B2B, com produtos e serviços mais caros, o ciclo de vendas pode ser mais longo, exigindo mais atenção de longo prazo aos prospects. O marketing de mídia social ajuda a gerenciar leads e conectar melhor suas iniciativas de marketing com seus resultados de vendas. Continuar seu relacionamento com leads e clientes em potencial por meio da mídia social ajuda a consolidar as vendas, aprendendo sobre o conteúdo que atrai seus melhores leads e, em seguida, adaptando seus esforços aos interesses específicos deles.

Mito nº 4: a mídia social não tem um ROI claro

O objetivo final do marketing B2B – seja tradicional ou online – é gerar vendas e aumentar a receita. O marketing de mídia social não é diferente. As empresas podem calcular facilmente o ROI do marketing de mídia social, comparando a receita acumulada por meio da mídia social com os custos de marketing de mídia social. A razão pela qual tantas empresas B2B têm dificuldade em vincular seus esforços de mídia social a números reais é porque as ferramentas que usam para medir a eficácia de sua mídia social – que geralmente são projetadas para profissionais de marketing B2C – se concentram muito em métricas de engajamento, como cliques, comentários e compartilhamentos. Em vez disso, utilize uma ferramenta de análise de mídia social que se vincule a toda a sua estratégia de geração de leads e meça as conversões geradas por suas postagens e campanhas sociais. Se você estiver usando uma plataforma de automação de marketing e/ou CRM, integre-os à sua ferramenta social para obter os dados mais precisos possíveis. (Oktopost e Act-On se integram, o que significa que os profissionais de marketing que os usam juntos podem dizer quais leads foram gerados por quais postagens sociais.)

Se você achar que seu marketing de mídia social não está dando os resultados de que você precisa, talvez seja necessário repensar sua estratégia. Certifique-se sempre de que suas metas de marketing estejam alinhadas com as metas de negócios gerais de sua empresa. Isso, por sua vez, guiará sua estratégia de mídia social e determinará quais métricas de mídia social você precisa acompanhar para descobrir se uma campanha foi ou não bem-sucedida. A mídia social é incrivelmente mensurável, mas decisões fundamentadas sobre estratégia só podem acontecer quando você tem os dados para apoiá-las.

Mito 5: Você revelará seus segredos aos concorrentes

Marketing é ficar um passo à frente de seus concorrentes, sabendo o que seus clientes realmente querem – às vezes antes deles.

A verdade é que, se sua estratégia de marketing de mídia social estiver funcionando ou seus produtos estiverem atraindo compradores, seus concorrentes provavelmente tentarão imitá-lo. No entanto, recusar-se a se conectar com compradores em potencial de maneira autêntica porque você teme ser representado não é produtivo. Mais do que tudo, uma forte estratégia de mídia social que explora a mentalidade atual de seus compradores com conteúdo relevante será muito dinâmica e fará com que seus concorrentes tenham muito mais a temer.

Com esses cinco equívocos comuns em mente, reserve um tempo para reexaminar e renovar sua estratégia de mídia social com nosso e-book Conduzindo uma auditoria de mídia social bem-sucedida. Melhorar seu gerenciamento de mídia social não apenas gerará vendas, mas também estabelecerá firmemente a voz de sua empresa como uma autoridade líder em seu campo. Uma forte presença nas mídias sociais é fundamental para atrair o interesse de compradores iniciantes e manter relacionamentos com clientes recorrentes, ao mesmo tempo em que supera a concorrência.