5 ตำนานของการตลาดโซเชียลมีเดีย

คุณได้เชื่อมโยงความพยายามของโซเชียลมีเดียกับ ROI เชิงบวกหรือไม่?

หรือคุณเคยได้ยินคำกล่าวอ้างที่ว่าการตลาดบนโซเชียลมีเดียไม่คุ้มค่ากับความพยายามสำหรับบริษัท B2B หรือไม่?

สื่อสังคมออนไลน์สำหรับธุรกิจ B2B ได้รับการวิจารณ์ที่ไม่ดีในชุมชนการตลาด โดยนักการตลาดจำนวนมากอ้างว่ามี ROI ต่ำและเห็นว่าขาดความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รายงานปี 2014 จาก Forrester พบว่าบริษัท B2B 26 จาก 30 แห่ง ล้มเหลวในการสร้าง เนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งดึงดูดผู้ชม ทำให้สูญเสียยอดขายและผู้ซื้อให้กับคู่แข่งในกระบวนการนี้ ด้วยตัวเลขที่น่าหดหู่เช่นนี้ เป็นที่ชัดเจนว่าบริษัท B2B จำเป็นต้องทบทวนเนื้อหาของตนใหม่และวิธีที่พวกเขาสนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านทางโซเชียลมีเดีย

เนื่องจากบริษัท B2B จำนวนมากขึ้นหันมาใช้การตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย ความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับเรื่องนี้จึงแพร่กระจายออกไปเช่นกัน ความเข้าใจผิดเหล่านี้อาจทำให้หัวเราะได้ดีที่สุด แต่ก็สร้างความเสียหายต่อการตลาดและการขายของคุณที่แย่ที่สุดด้วย ในบทความนี้ ฉันจะขจัดความเชื่อผิดๆ 5 ประการเกี่ยวกับการตลาดโซเชียลมีเดียแบบ B2B และแสดงให้คุณเห็นว่าเหตุใดกลยุทธ์โซเชียลมีเดียที่มีประสิทธิภาพจึงมีความสำคัญต่อการเพิ่มยอดขาย การขยายเครือข่าย และเพิ่มรายได้

ตำนาน #1: โซเชียลมีเดียมีไว้สำหรับบริษัท B2C เท่านั้น

ในอดีต กลยุทธ์การตลาดบนโซเชียลมีเดียมุ่งเน้นไปที่บริษัท B2C มากเกินไป โดยอ้างถึงลักษณะส่วนบุคคลของโซเชียลมีเดียว่าเป็นวิธีการโต้ตอบโดยตรงและใกล้ชิดกับผู้บริโภคแต่ละราย เนื่องจากธุรกิจใช้พื้นที่ดิจิทัลสำหรับแอปพลิเคชันระดับมืออาชีพ ไม่ใช่แอปพลิเคชันส่วนตัว ตรรกะจึงเป็นเช่นนั้น พวกเขาไม่ได้ลงทุนในโซเชียลมีเดียและจำเป็นต้องเข้าถึงผ่านช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมมากกว่า

ไม่เป็นเช่นนั้น Forrester รายงาน พบว่าผู้ซื้อเทคโนโลยี B2B ใช้โซเชียลมีเดียเกือบสองเท่าของผู้ใหญ่ในสหรัฐอเมริกาโดยเฉลี่ย สถิติการบอกอื่น ๆ ? [inlinetweet prefix=”null” tweeter=”null” suffix=”Tweet this stat”] ผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจเต็ม 100% ใช้โซเชียลมีเดียในการทำงาน[/inlinetweet] และผู้ซื้อ B2B มากกว่า 65% หาข้อมูลของผู้ขาย เนื้อหาโซเชียลมีเดียก่อนที่จะติดต่อพวกเขาเพื่อซื้อ

นอกจากนี้ เนื่องจากการซื้อแบบ B2B แต่ละรายการมักมีเดิมพันสูงกว่าการซื้อแบบ B2C จึงมีการวิจัยอย่างละเอียดมากขึ้น ซึ่งหมายความว่าความคิดเห็นของชุมชนที่มีต่อบริษัทของคุณมีความสำคัญเป็นพิเศษ บทวิจารณ์และคำแนะนำนั้นเผยแพร่ได้ง่ายและรวดเร็วและหาได้จากการค้นหาทางอินเทอร์เน็ตอย่างง่าย

เป็นที่ชัดเจนว่าผู้ซื้อ B2B ใช้โซเชียลมีเดียในอัตราที่สูงในการตัดสินใจซื้อ และแนวโน้มการพึ่งพาโซเชียลมีเดียก็เพิ่มมากขึ้นเท่านั้น

ตำนาน #2: กลยุทธ์โซเชียลมีเดีย B2C ใช้ไม่ได้กับบริษัท B2B

กลยุทธ์การตลาด เนื้อหา และแพลตฟอร์มที่คล้ายกันดึงดูดผู้ซื้อที่บริษัท B2B และผู้บริโภคแต่ละราย ในความเป็นจริง การศึกษาล่าสุดโดย Eccolo Media รายงานว่าผู้ซื้อเทคโนโลยี B2B พบผู้ขายผ่านช่องทางเดียวกับบริษัท B2C โดย LinkedIn, Google+ และ Facebook ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีความสำคัญมากที่สุด และ Twitter, Vimeo, Tumblr และ SlideShare ให้ความสนใจน้อยกว่าเล็กน้อย

ในแง่ของเนื้อหา ผู้ซื้อ B2B พบว่ากรณีศึกษา/เรื่องราวความสำเร็จ คู่มือเทคโนโลยี และเอกสารไวท์เปเปอร์จะมีประโยชน์มากที่สุดในการตัดสินใจซื้อ แม้ว่าพวกเขาจะใช้พอดแคสต์ อีเมล บทความในบล็อก อินโฟกราฟิก วิดีโอ และโบรชัวร์/แผ่นข้อมูลผลิตภัณฑ์ ในระดับที่น้อยกว่า

แม้ว่าผู้ซื้อ B2B อาจชอบรูปแบบเนื้อหาที่แตกต่างกันเล็กน้อย แต่พวกเขาก็เหมือนกับลูกค้า B2C ที่ยังคงสนใจเนื้อหาที่บอกเล่าเรื่องราว เปิดเผยโฉมหน้าของมนุษย์ในธุรกิจของคุณ และส่งเสริมความสัมพันธ์ตามค่านิยมและประสบการณ์ที่มีร่วมกัน

ความเชื่อผิดๆ #3: โซเชียลมีเดียเป็นเพียงการสร้างโอกาสในการขายเท่านั้น

ในขณะที่ผู้ซื้อเทคโนโลยี B2B มักจะใช้โซเชียลมีเดียในช่วงก่อนการขายและช่วงเริ่มต้นของการซื้อ แต่ 25% เต็มกล่าวว่าพวกเขาใช้โซเชียลมีเดียในช่วงการขายกลางเพื่อระบุโซลูชันและพิจารณาผู้ขาย ยังมีคนอื่นๆ ใช้ในช่วงการขายขั้นสุดท้ายของการสรุปผู้ขายและการซื้อโซลูชัน

จากการวิจัยของ Gleanster ประมาณครึ่งหนึ่งของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่พร้อมที่จะซื้อหลังจากการสนทนาครั้งแรก และสำหรับบริษัท B2B ที่มีผลิตภัณฑ์และบริการที่มีราคาแพงกว่า วงจรการขายอาจยาวนานกว่า ทำให้ต้องให้ความสนใจในระยะยาวต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากขึ้น การตลาดบนโซเชียลมีเดียช่วยในการจัดการโอกาสในการขายและเชื่อมโยงความคิดริเริ่มทางการตลาดของคุณกับผลลัพธ์การขายของคุณได้ดียิ่งขึ้น การสานต่อความสัมพันธ์ของคุณกับลีดและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านโซเชียลมีเดียช่วยให้ยอดขายลดลงโดยการเรียนรู้เกี่ยวกับเนื้อหาที่ดึงดูดลีดที่ดีที่สุดของคุณ จากนั้นปรับความพยายามของคุณให้ตรงกับความสนใจเฉพาะของพวกเขา

ความเชื่อผิดๆ #4: โซเชียลมีเดียไม่มี ROI ที่ชัดเจน

เป้าหมายสุดท้ายของการตลาดแบบ B2B ไม่ว่าจะเป็นแบบดั้งเดิมหรือแบบออนไลน์คือการสร้างยอดขายและเพิ่มรายได้ การตลาดบนโซเชียลมีเดียก็ไม่ต่างกัน บริษัทต่างๆ สามารถคำนวณ ROI บนการตลาดบนโซเชียลมีเดียได้ง่ายๆ โดยการเปรียบเทียบรายได้ที่สะสมผ่านโซเชียลมีเดียนำไปสู่ต้นทุนการตลาดบนโซเชียลมีเดีย เหตุผลที่บริษัท B2B หลายแห่งประสบปัญหาในการผูกความพยายามในโซเชียลมีเดียกับตัวเลขจริง เป็นเพราะเครื่องมือที่พวกเขาใช้ในการวัดประสิทธิภาพของโซเชียลมีเดีย ซึ่งมักจะออกแบบมาสำหรับนักการตลาด B2C ให้ความสำคัญกับเมตริกการมีส่วนร่วม เช่น การคลิก ความคิดเห็น และการแชร์มากเกินไป ให้ใช้เครื่องมือวิเคราะห์โซเชียลมีเดียที่เชื่อมโยงกับกลยุทธ์การสร้างโอกาสในการขายทั้งหมดของคุณและวัดการแปลงที่โพสต์และแคมเปญโซเชียลของคุณสร้างขึ้น หากคุณกำลังใช้แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติและ/หรือ CRM ให้รวมเข้ากับเครื่องมือโซเชียลของคุณ เพื่อให้คุณได้รับข้อมูลที่แม่นยำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ (Oktopost และ Act-On รวมเข้าด้วยกัน ซึ่งหมายความว่านักการตลาดที่ใช้ร่วมกันสามารถบอกได้ว่าลีดใดสร้างขึ้นจากโพสต์โซเชียลใด)

หากคุณพบว่าการตลาดบนโซเชียลมีเดียของคุณไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการ คุณอาจต้องทบทวนกลยุทธ์ของคุณใหม่ ตรวจสอบให้แน่ใจเสมอว่าเป้าหมายทางการตลาดของคุณสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจโดยรวมของบริษัท สิ่งนี้จะแนะนำกลยุทธ์โซเชียลมีเดียของคุณและกำหนดเมตริกโซเชียลมีเดียที่คุณต้องติดตามเพื่อดูว่าแคมเปญประสบความสำเร็จหรือไม่ สื่อสังคมออนไลน์นั้นสามารถวัดผลได้อย่างไม่น่าเชื่อ แต่การตัดสินใจที่มีการศึกษาเกี่ยวกับกลยุทธ์จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณมีข้อมูลสำรองเท่านั้น

ตำนาน #5: คุณจะเปิดเผยความลับของคุณต่อคู่แข่ง

การตลาดคือการก้าวไปข้างหน้าคู่แข่งของคุณหนึ่งก้าวด้วยการรู้ว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไรจริงๆ บางครั้งก่อนที่จะทำ

ความจริงก็คือ หากกลยุทธ์การตลาดโซเชียลมีเดียของคุณใช้ได้ผลหรือผลิตภัณฑ์ของคุณกำลังคลิกกับผู้ซื้อ คู่แข่งของคุณจะพยายามเลียนแบบคุณ อย่างไรก็ตาม การปฏิเสธที่จะเชื่อมต่อกับผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้อด้วยวิธีที่แท้จริงเพราะคุณกลัวว่าจะถูกแอบอ้างนั้นไม่ได้ผล เหนือสิ่งอื่นใด กลยุทธ์โซเชียลมีเดียที่แข็งแกร่งซึ่งเจาะเข้าไปในความคิดปัจจุบันของผู้ซื้อของคุณด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องนั้นจะมีพลวัตอย่างมาก และทำให้คู่แข่งของคุณกลัวมากขึ้น

เมื่อคำนึงถึงความเข้าใจผิดที่พบบ่อยทั้ง 5 ข้อแล้ว ให้ใช้เวลาในการตรวจสอบและปรับปรุงกลยุทธ์โซเชียลมีเดียของคุณอีกครั้งด้วย ebook ของเรา การดำเนินการตรวจสอบโซเชียลมีเดียที่ประสบความสำเร็จ การปรับปรุงการจัดการโซเชียลมีเดียของคุณไม่เพียงแต่สร้างยอดขายเท่านั้น แต่ยังสร้างชื่อเสียงให้กับธุรกิจของคุณในฐานะผู้นำในสายงานของคุณอีกด้วย การปรากฏตัวที่แข็งแกร่งบนโซเชียลมีเดียเป็นกุญแจสำคัญในการดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อครั้งแรกและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่กลับมาใหม่ในขณะที่เอาชนะการแข่งขัน