5 mythes du marketing des médias sociaux

Avez-vous lié vos efforts sur les médias sociaux à un retour sur investissement positif ?

Ou avez-vous entendu des affirmations selon lesquelles le marketing des médias sociaux ne vaut tout simplement pas la peine pour les entreprises B2B ?

Les médias sociaux B2B ont mauvaise réputation dans la communauté marketing, de nombreux spécialistes du marketing affirmant un faible retour sur investissement et constatant un manque d'intérêt de la part des prospects. Un rapport de 2014 de Forrester a révélé que 26 entreprises B2B sur 30 n'ont pas réussi à créer un contenu convaincant qui engageait leur public, perdant des ventes et des acheteurs au profit de concurrents dans le processus. Avec des chiffres aussi lamentables, il est clair que les entreprises B2B doivent repenser leur contenu et la manière dont elles intéressent les clients potentiels via les médias sociaux.

Avec un nombre croissant d'entreprises B2B adoptant le marketing des médias sociaux, un certain nombre de mythes à ce sujet se sont également répandus. Ces idées fausses peuvent être au mieux risibles, mais au pire nuire à vos efforts de marketing et de vente. Dans cet article, je vais dissiper une fois pour toutes cinq mythes sur le marketing des médias sociaux B2B et vous montrer pourquoi une stratégie de médias sociaux solide est essentielle pour augmenter les ventes, étendre les réseaux et augmenter les revenus.

Mythe #1 : Les médias sociaux sont réservés aux entreprises B2C

Dans le passé, les tactiques de marketing des médias sociaux étaient hyper concentrées sur les entreprises B2C, citant la nature personnelle des médias sociaux comme un moyen de s'engager directement et intimement avec les consommateurs individuels. Étant donné que les entreprises utilisent les espaces numériques pour des applications professionnelles et non personnelles, la logique est qu'elles ne sont pas aussi investies dans les médias sociaux et doivent être atteintes via des canaux de marketing plus traditionnels.

Pas si, dit ce rapport Forrester. Il a révélé que les acheteurs de technologie B2B utilisent les médias sociaux près de deux fois plus que l'adulte américain moyen. D'autres statistiques révélatrices ? [inlinetweet prefix=”null” tweeter=”null” suffix=”Tweet this stat”] 100 % des décideurs d'entreprise utilisent les médias sociaux pour le travail[/inlinetweet], et plus de 65 % des acheteurs B2B recherchent un fournisseur contenu des médias sociaux avant de les contacter pour un éventuel achat.

De plus, comme les achats B2B individuels sont souvent plus importants que les achats B2C, ils font l'objet de recherches plus approfondies, ce qui signifie que l'opinion de la communauté sur votre entreprise revêt une importance particulière. Les avis et recommandations sont distribués facilement et rapidement et sont disponibles via une simple recherche sur Internet.

Il est clair que les acheteurs B2B utilisent les médias sociaux à des taux élevés pour prendre des décisions d'achat, et la tendance à s'appuyer sur les médias sociaux ne fait que se renforcer.

Mythe #2 : Les stratégies de médias sociaux B2C ne s'appliquent pas aux entreprises B2B

Des stratégies, contenus et plates-formes marketing similaires intriguent les acheteurs des entreprises B2B et les consommateurs individuels. En fait, une étude récente d'Eccolo Media a rapporté que les acheteurs de technologies B2B trouvaient des fournisseurs via les mêmes canaux que les entreprises B2C, LinkedIn, Google+ et Facebook s'avérant les plus importants et Twitter, Vimeo, Tumblr et SlideShare présentant un peu moins d'intérêt.

En termes de contenu, les acheteurs B2B trouvent que les études de cas/success stories, les guides technologiques et les livres blancs sont les plus utiles lors de la prise de décisions d'achat, bien qu'ils aient également consommé des podcasts, des e-mails, des articles de blog, des infographies, des vidéos et des brochures/fiches techniques sur les produits. dans une moindre mesure.

Bien que les acheteurs B2B puissent préférer des formes de contenu légèrement différentes, ils, comme les clients B2C, gravitent toujours vers un contenu qui raconte une histoire, révèle le visage humain de votre entreprise et favorise des relations basées sur des valeurs et des expériences partagées.

Mythe #3 : Les réseaux sociaux ne concernent que la génération de leads

Alors que les acheteurs de technologie B2B sont les plus susceptibles d'utiliser les médias sociaux pendant la phase de prévente et de vente initiale d'un achat, 25 % déclarent utiliser les médias sociaux pendant la phase de mi-vente pour identifier les solutions et envisager les fournisseurs. D'autres encore l'utilisent lors de la phase de vente finale consistant à finaliser le fournisseur et à acheter la solution.

Selon une étude de Gleanster, environ la moitié des prospects ne sont pas prêts à acheter après une première conversation. Et pour les entreprises B2B, avec des produits et services plus chers, le cycle de vente peut être plus long, nécessitant une attention à plus long terme des prospects. Le marketing des médias sociaux aide à gérer les prospects et à mieux connecter vos initiatives de marketing avec vos résultats de vente. Poursuivre votre relation avec les prospects et prospects via les médias sociaux vous aide à augmenter vos ventes en vous renseignant sur le contenu qui attire vos meilleurs prospects, puis en adaptant vos efforts à leurs intérêts spécifiques.

Mythe #4 : Les médias sociaux n'ont pas un retour sur investissement clair

L'objectif final du marketing B2B - qu'il soit traditionnel ou en ligne - est de générer des ventes et d'augmenter les revenus. Le marketing des médias sociaux n'est pas différent. Les entreprises peuvent facilement calculer le retour sur investissement du marketing des médias sociaux en comparant les revenus accumulés grâce aux pistes des médias sociaux aux coûts de marketing des médias sociaux. La raison pour laquelle tant d'entreprises B2B ont du mal à lier leurs efforts sur les réseaux sociaux à des chiffres réels est que les outils qu'ils utilisent pour mesurer leur efficacité sur les réseaux sociaux - qui sont généralement conçus pour les spécialistes du marketing B2C - se concentrent trop sur les mesures d'engagement telles que les clics, les commentaires et les partages. Au lieu de cela, utilisez un outil d'analyse des médias sociaux qui est lié à l'ensemble de votre stratégie de génération de prospects et mesure les conversions générées par vos publications et vos campagnes sociales. Si vous utilisez une plateforme de marketing automation et/ou un CRM, intégrez-les à votre outil social afin d'obtenir les données les plus précises possibles. (Oktopost et Act-On s'intègrent, ce qui signifie que les spécialistes du marketing qui les utilisent ensemble peuvent dire quels prospects ont été générés par quels messages sociaux.)

Si vous constatez que votre marketing sur les réseaux sociaux ne vous donne pas les résultats dont vous avez besoin, vous devrez peut-être repenser votre stratégie. Assurez-vous toujours que vos objectifs marketing sont alignés sur les objectifs commerciaux généraux de votre entreprise. Cela guidera à son tour votre stratégie de médias sociaux et déterminera les mesures de médias sociaux que vous devez suivre pour déterminer si une campagne a réussi ou non. Les médias sociaux sont incroyablement mesurables, mais des décisions éclairées sur la stratégie ne peuvent se produire que lorsque vous disposez des données pour les étayer.

Mythe #5 : Vous révélerez vos secrets à vos concurrents

Le marketing consiste à garder une longueur d'avance sur vos concurrents en sachant ce que vos clients veulent vraiment, parfois avant eux.

La vérité est que si votre stratégie de marketing sur les réseaux sociaux fonctionne ou si vos produits attirent les acheteurs, vos concurrents essaieront probablement de vous imiter. Cependant, refuser de se connecter avec des acheteurs potentiels de manière authentique parce que vous craignez d'être usurpé n'est pas productif. Plus que tout, une stratégie de médias sociaux solide qui puise dans l'état d'esprit actuel de vos acheteurs avec un contenu pertinent sera très dynamique et fera en sorte que vos concurrents auront bien plus à craindre.

Avec ces cinq idées fausses courantes à l'esprit, prenez le temps de réexaminer et de réorganiser votre stratégie de médias sociaux avec notre ebook, Mener un audit des médias sociaux réussi. L'amélioration de la gestion de vos médias sociaux générera non seulement des ventes, mais établira également fermement la voix de votre entreprise en tant qu'autorité de premier plan dans votre domaine. Une forte présence sur les médias sociaux est essentielle pour susciter l'intérêt des premiers acheteurs et maintenir les relations avec les clients fidèles tout en devançant la concurrence.